Что случилось с компанией Hybrid, которая неудачно зашла на вьетнамский рынок

ForbesБизнес

Выйди и зайди нормально: почему российский стартап не смог завоевать рынок Вьетнама

Сергей Ковалев

Фото Universal Images Group via Getty Images

Попытки завоевать новый рынок не всегда заканчиваться триумфом, иногда это полезный опыт и возможность в очередной раз понять, как не надо делать. Так случилось с adtech-компанией Hybrid, которая не совсем удачно зашла на вьетнамский рынок, вышла, извлекла уроки и намерена попробовать еще раз. Глобальный коммерческий директор компании Сергей Ковалев рассказывает, что это за уроки и почему не стоит слишком доверять самонадеянным менеджерам и блестящим отчетам сотрудников.

Почему Вьетнам?

Во-первых, современный Вьетнам — дружественная России страна, где к нам исторически очень хорошо относятся. Вьетнам старается влиться в мировую экономику, впитывает полезный опыт со всего мира, и когда сюда приезжают российские специалисты, к ним обычно по умолчанию расположены достаточно позитивно и дают негласный зеленый свет. Это чувствуется буквально с первого дня любой деловой командировки во Вьетнам, что очень сильно располагает.

Во-вторых, во Вьетнаме большая индийская диаспора, и, соответственно, те связи, которые были у нас в Индии, лидирующей стране для развития нашего бизнеса в Юго-Восточной Азии, мы могли использовать в полной мере и здесь. Наши индийские топ-менеджеры взаимодействуют с вьетнамцами, занимающими ключевые позиции в рекламных агентствах внутри Вьетнама. Фактически у нас на руках был двойной козырь: мы и как россияне получали авансом карт-бланш, и пользовались поддержкой индийских коллег.

Роль сыграл и личный опыт: несколько знакомых работали во Вьетнаме и в международных, и в российских проектах, и все в один голос очень тепло отзывались о стране.

Наконец, Вьетнам — это логичное продолжение развития компании в Юго-Восточной Азии. Эта страна стратегически важна, поскольку на уровне бизнес-коммуникаций тесно связана с Сингапуром, где базируются многочисленные международные рекламные агентства и крупные бренды. Это облегчает интеграцию с глобальными рекламодателями в рамках работы по всему региону.

Кроме того, вьетнамский рынок рекламных услуг сам по себе очень привлекателен. За последние годы там наблюдается активное развитие диджитал-маркетинга (по прогнозам, к концу 2024 года объем рынка достигнет $920 млн), что открывает новые перспективы для рекламных платформ. Рекламные бюджеты продолжают расти, а внедрение мобильных и онлайн-решений делает Вьетнам одним из самых перспективных направлений в регионе.

Так, 71% граждан Вьетнама активно используют социальные сети и проводят в среднем 6,5 часов в день в Интернете. Вьетнамцы весьма серьезно относятся к фактчекингу — 46,3% посещают веб-сайты брендов, чтобы узнать о продуктах и ​​услугах, прежде чем совершить онлайн-покупку.

Также, по моим наблюдениям в ходе взаимодействия с вьетнамскими партнерами в Индии, вьетнамцы отличаются высокой предпринимательской активностью, способностью адаптировать новые технологии и бизнес-модели. Для диджитал-рекламных платформ здесь просто огромный потенциал.

Этот высокий потенциал и привлек нас два года назад, когда открылось «окно возможностей» и наши партнеры в Юго-Восточной Азии — Group M (одно из ведущих диджитал-агентств в регионе) пригласили нас выйти во Вьетнам, в том числе посулив доступ к крупным клиентам.

Резвый старт

Поначалу все складывалось вполне благополучно. Опираясь на наш опыт работы в Юго-Восточной Азии, мы доверили управление выходом во Вьетнам опытному специалисту с обширными связями. Руководителем стал country head (региональный менеджер) с индийскими корнями, отвечавший за наше присутствие в Индонезии.

Он быстро наладил коммуникацию с местными рекламными агентствами и организовал локальную команду, ответственную за взаимодействие с байерами (закупщиками) и медийными компаниями. Это дало возможность ускорить процесс, и буквально за полгода после назначения он уже сумел запустить первую рекламную кампанию.

Успех? Несомненно! Такая скорость вывода на рынок является значительным достижением: к примеру, аналогичный процесс в Индонезии занял у нас почти год. Там потребовалось девять месяцев для включения в вендор-лист крупных агентств и еще три месяца до статуса prefered partner (приоритетные партнеры) и первых запусков кампаний. Во Вьетнаме же мы справились вдвое быстрее.

Обратная сторона

Дальше — больше, лучше, быстрее, выше, сильнее? Казалось бы, какие могут быть проблемы, раз мы такие молодцы.

Но не тут-то было! Через какое-то время выяснилось, что кампании, которые удалось провести (около 20), были эффективны только с точки зрения отработки изначально заложенных в них KPI, доходов с них не хватало, чтобы окупать расходы на офис, а тем более приносить прибыль. Новых же продаж не было вообще.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Я проголосовала!»: как Сьюзен Энтони боролась за избирательное право для женщин «Я проголосовала!»: как Сьюзен Энтони боролась за избирательное право для женщин

Чем суфражистка Сьюзен Энтони может вдохновить современных активисток?

Forbes
Февральская революция Февральская революция

Как русские ученые устроили шестую промышленную революцию в лаборатории

ТехИнсайдер
«Я справлюсь быстрее сам»: какие установки лидера тормозят развитие бизнеса «Я справлюсь быстрее сам»: какие установки лидера тормозят развитие бизнеса

Порой, несмотря на все усилия, бизнес движется не туда. Почему так происходит?

Forbes
Роза пустыни в нашем доме Роза пустыни в нашем доме

Мода на так называемые бутылочные деревья принесла нам маленькое чудо — адениум

Наука и жизнь
Ученые объяснили, почему от красного вина чаще болит голова, чем от белого Ученые объяснили, почему от красного вина чаще болит голова, чем от белого

Почему похмелье от красного вина куда тяжелее, чем от белого?

Maxim
Частички Частички

Рассказ Игоря Волкова о случайности экспериментов

Наука и жизнь
«Бежевое родительство»: как соцсети навязывают «правильные» тренды в воспитании детей «Бежевое родительство»: как соцсети навязывают «правильные» тренды в воспитании детей

Почему просмотр материалов о воспитании детей в соцсетях может вызвать стресс?

Forbes
Выдворение китайских студентов из СССР Выдворение китайских студентов из СССР

После смерти Сталина между СССР и Китаем стали нарастать противоречия

Дилетант
Информационная безопасность: десять основных видов хакерских атак Информационная безопасность: десять основных видов хакерских атак

Отрывок из книги Антона Евгеньева «Ценность ваших решений»

Forbes
10 самых полезных продуктов для сердца 10 самых полезных продуктов для сердца

Здоровье сердца во многом зависит от того, что лежит на нашей тарелке

Добрые советы
Дело сделано Дело сделано

Творцы заряжают верой в то, что любимое занятие может вырасти в небольшое дело

Seasons of life
Вот так спорт, или назло рекордам Вот так спорт, или назло рекордам

Спортивные соревнования, которые и спортом-то не назовешь

Зеркало Мира
«Я перестала страдать из-за отсутствия отношений и нашла счастье в одиночестве»: история одной женщины «Я перестала страдать из-за отсутствия отношений и нашла счастье в одиночестве»: история одной женщины

История женщины, которая нашла счастье в одиночестве

Psychologies
Не сгинела Не сгинела

«Польша не погибла, покуда мы живы»

Дилетант
Щавель, персик и трансформер: что значит странный сленг подростков и почему взрослые его запрещают Щавель, персик и трансформер: что значит странный сленг подростков и почему взрослые его запрещают

Почему сленговые выражения подростков так злят старшие поколения?

Psychologies
О науках естественных и не очень О науках естественных и не очень

Как выбраться из болота экономической неопределенности

Деньги
«Белград»: фрагмент из нового романа Нади Алексеевой «Белград»: фрагмент из нового романа Нади Алексеевой

Отрывок из романа Нади Алексеевой об «одиночестве в толпе»

СНОБ
Отсчет последних времен Отсчет последних времен

Как человечество пытается предсказать конец света

Weekend
Балджи у далеких ярких субмиллиметровых галактик сформировались за счет вспышек звездообразования Балджи у далеких ярких субмиллиметровых галактик сформировались за счет вспышек звездообразования

Телескопы ALMA и «Джеймс Уэбб» наблюдали балджи у субмиллиметровых галактик

N+1
Где живут люди-рыбы Где живут люди-рыбы

В Юго-Восточной Азии живут люди, не представляющие себя без моря и свободы

Зеркало Мира
Давайте жить дружно Давайте жить дружно

Как избежать предновогодних и новогодних конфликтов с семьей

Лиза
5 лучших и 5 худших сладостей для вашего здоровья 5 лучших и 5 худших сладостей для вашего здоровья

Бывают ли полезные сладости?

ТехИнсайдер
«Хочу перестать грустить и понять, почему шел муж»: как сформулировать работающий запрос к психологу «Хочу перестать грустить и понять, почему шел муж»: как сформулировать работающий запрос к психологу

Какие психологические запросы не работают и как их правильно составлять?

Psychologies
Облачный атлас Облачный атлас

Интерьер загородного дома в духе бельгийской школы дизайна

SALON-Interior
С легким паром! 7 правил, чтобы получить максимальный эффект от бани С легким паром! 7 правил, чтобы получить максимальный эффект от бани

Врачи предупреждают – париться можно не всем и отнюдь не до седьмого пота!

Лиза
Музыка, созданная искусственным интеллектом: кто является автором? Музыка, созданная искусственным интеллектом: кто является автором?

Как ИИ влияет на авторское право в музыкальной сфере?

Наука и техника
«Мониторинг магнитного поля — это наш компас» «Мониторинг магнитного поля — это наш компас»

Каково вырасти в семье политического деятеля и философа, а стать математиком?

Наука
Разумом, молотком, пистолетом Разумом, молотком, пистолетом

Какими приспособлениями пользуются полевые исследователи

ТехИнсайдер
Вишневая девятка Вишневая девятка

Что забыл Tiggo 9 в горах Алтая и о чем напомнил

Автопилот
От ситцевой до бриллиантовой: как называются разные годовщины свадеб и откуда взялись такие названия От ситцевой до бриллиантовой: как называются разные годовщины свадеб и откуда взялись такие названия

Годовщины свадьбы: с чем связаны их названия и какие не принято отмечать?

ТехИнсайдер
Открыть в приложении