Филипп Литвиненко — что в обслуживании важно для крупных и средних компаний

ЭкспертБизнес

«Сейчас приходится платить за остатки»

Директор департамента транзакционного бизнеса МКБ Филипп Литвиненко — о том, как банку быстро наращивать комиссионный доход и что в обслуживании важно для крупных и средних компаний

Евгения Обухова

Тренду на наращивание банками своих комиссионных доходов уже несколько лет, но он продолжает развиваться. Главное преимущество комиссионных доходов для банков очевидно: практически полное отсутствие рисков. Однако вместе с тем в комиссионном банковском бизнесе есть свои особенности — бизнес, как и граждане, стремится экономить, к тому же в силу конкуренции стоимость самых распространенных банковских услуг снижается.

О том, как банки работают с комиссионным направлением, «Эксперту» рассказал директор департамента транзакционного бизнеса и привлечения ресурсов дирекции корпоративного бизнеса МКБ Филипп Литвиненко. По предварительным данным (итоги 2019 года еще подводятся), комиссионный бизнес МКБ за год увеличился более чем на 30%. А к 2024 году, согласно стратегии банка, он должен вырасти более чем в два с половиной раза против уровня 2019 года.

— Что входит в понятие транзакционного бизнеса в МКБ? И есть ли четкая граница между комиссионным и процентным доходами для банка?

— Действительно, транзакционный банковский бизнес — это два типа дохода. Доход комиссионный, который дают различные виды услуг, такие как классическое расчетно-кассовое обслуживание (РКО), включая комиссии за открытие и ведение счетов и проведение платежей, валютный контроль и прочие комиссии, которых может быть очень много. И процентный доход, который генерируется, опять-таки, разными инструментами — средства на счетах до востребования, размещения в депозиты, неснижаемые остатки (НСО) и так далее.

И здесь очень важно понимать, какие продукты и услуги аккумулируются под «зонтиком» транзакционного бизнеса. Потому что в разных банках этот подход отличается. Так, в МКБ, к примеру, доход от конверсионных операций идет в пользу инвестиционного блока. Еще пример — эквайринг. Во многих банках он находится либо в малом бизнесе, либо в рознице. У нас с этого года эквайринг станет частью транзакционного бизнеса. В состав транзакционного бизнеса также входят операции, связанные с переводом денежных средств, валютный контроль, кассовые операции, банковское сопровождение контрактов и прочее. Плюс в нашем банке на транзакционном бизнесе централизовано и срочное привлечение, и работа со средствами до востребования. Я считаю, что это очень правильно, потому что у нас не возникает лишней внутренней конкуренции. Потому что в тех банках, где, например, за остатки отвечает подразделение транзакционного бизнеса, а за срочные привлечения, предположим, казначейство, две структуры внутри банка в борьбе за клиента начинают просто заниматься повышением ставок, что влияет негативным образом на экономику банка.

— Как сказывается на комиссионном бизнесе снижение ставок?

— Конечно, даже если у нас не изменяются объемы бизнеса, процентный доход напрямую зависит от рыночных ставок. Если отмотать ситуацию года на два назад, пропорция между процентным и комиссионным доходами от транзакционного бизнеса в банках была на уровне 70 на 30. Сейчас же это соотношение сдвигается в сторону комиссионного дохода, потому что рыночные ставки продолжают снижаться. Но нельзя забывать о наличии другого фактора — продуктов и услуги, входящих в состав транзакционного бизнеса (применительно и для комиссионных продуктов, и для пассивных).

Я считаю, что на текущем рынке нужно стремиться к пропорции где-то на уровне 50 на 50. Ну, возможно, процентный доход пока немного может превалировать, то есть пропорция 60 на 40 вполне нормальная. Мы пока до этой нормы не дошли, так как находимся в стадии развития. В прошлом году у нас пропорция получилась примерно 65 на 35. То есть пока что процентный доход достаточно серьезно превалирует. С другой стороны, мы очень сильно выросли в пассивах. Рост в направлении привлечения ресурсов происходит быстрее, чем рост в направлении комиссионных продуктов. Комиссия — это более фундаментальная работа, она требует создания или улучшения большого количества продуктов и услуг, а самое главное — построения правильной модели продаж. Результата, который ты получаешь в виде комиссионного дохода от работы с клиентами, сложнее достичь, зато он более стабильный и надежный, потому что вне зависимости от изменений на рынке ты продолжаешь генерировать достаточно стабильный доход.

Привлечь пассивы

— Вы с командой пришли в банк в 2018 году, а в 2019-м комиссионный доход показал серьезный рост. За счет чего?

— Придя в банк в 2018 году, первое, что мы сделали, — провели серьезный аудит продуктов и услуг, которые банк предоставляет, и выявили критические направления, которые требуют скорейшей корректировки. В банке также произошло очень много изменений, связанных с обновлением клиентской команды. Если мы говорим о крупном бизнесе, то сейчас у нас весь клиентский блок состоит из подразделений, отвечающих за работу с конкретными отраслями: ИТ, телеком, девелоперы, нефтегазовая отрасль, химическая и так далее. Это очень важно, потому что, когда человек или команда менеджеров погружаются в работу по определенной отрасли, они со временем становятся хорошими экспертами и лучше понимают потребности клиентов этой отрасли. В банке появилась такая роль, как product sales, то есть люди, которые отвечают за продажу транзакционных продуктов. Они отвечают именно за то, чтобы генерировать комиссионный доход, привлекать пассивы от клиентов.

Мы также поменяли ряд стандартных тарифов и продолжаем периодически вносить корректировки в соответствии с изменениями на рынке. Весь этот комплекс факторов, включая разработку новых для банка продуктов и услуг, и привел к тому, что наши бизнес-результаты довольно серьезно выросли.

— В условиях, когда бизнес все-таки старается экономить, МСБ особенно, есть ли у банков какие-то резервы, чтобы повысить отдачу от этого направления?

— Если мы посмотрим на сегмент МСБ, то вы правы: в последние несколько лет идет снижение тарифов. Конечно, совсем до нуля они снизиться не могут, но конкуренция между банками очень высокая. Однако при этом тренд на снижение количества банков продолжается, и кроме того, совсем крупным банкам довольно сложно взаимодействовать с небольшими компаниями, требующими к себе все больше и больше внимания и персонифицированного подхода. Поэтому здесь точно можно конкурировать — и даже не за счет снижения тарифов (тарифы, плюс-минус, у всех одинаковые), а за счет качественного сервиса. Так, очень важно внимание и скорость реакции на запросы клиентов. И если мы говорим о клиентах, ведущих внешнеэкономическую деятельность, то очень важно оставаться в статусе «несанкционного» банка.

— В прошлом году вы запустили для бизнеса услугу «виртуальный пулинг». Что это такое? Некий аналог процента на остаток для частных лиц?

— Если все упростить, то виртуальный пулинг — это действительно начисление процентов на остатки по расчетным счетам юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Причем мы можем виртуально объединить остатки, которые находятся на разных счетах. Эти счета могут принадлежать разным юридическим лицам, одному юридическому лицу, филиалу — неважно. Ключевое при виртуальном пулинге, в отличие от физического, то, что денежные средства не смешиваются. Просто в конце дня банк рассчитывает общий остаток на счетах, которые участвуют в конкретном пуле, и в зависимости от объема этих средств применяет определенную процентную ставку.

— Фактически банк делится частью своего дохода, которую получает, размещая денежные средства на денежном рынке?

— Да. В принципе, сейчас на рынке тренд таков, что за остатки платить приходится. Плюс пул легко может заместить собой для компании размещение свободных средств в овернайт или на короткий срок. Виртуальный пулинг более удобен для клиента, особенно если мы говорим о группе компаний, когда у нас есть несколько десятков юрлиц или ИП и у каждого есть остатки на счетах. Представьте, все это куда-то сгонять или размещаться с каждого юрлица — это большие временные затраты как для клиента, так и для банка.

Стройка, импорт, мобильный банк

— Какие у вас есть первоочередные задачи, которые вы будете решать, чтобы наращивать доход от транзакционного бизнеса дальше?

— Во-первых, мы должны в ближайшее время перейти на новую автоматизированную банковскую систему, которая позволит нам ускорить разработку продуктов и услуг. Если говорить про подразделение именно транзакционного бизнеса, то в наших планах выпуск нового мобильного приложения для корпоративных клиентов «МКБ Бизнес 2.0», полное обновление нашей системы клиент–банк ВБО («Ваш банк онлайн»). Будет также внедрен модуль контроля бюджетов, который позволит клиентам самостоятельно контролировать расходные операции дочерних компаний, подрядных или подчиненных структур. В активной фазе находится разработка FX-модуля, который позволит клиентам прямо из системы клиент–банк проводить в режиме онлайн конверсионные операции по рыночному курсу.

Помимо классической системы клиент–банк для мобильного приложения есть такое направление, как host-to-host. Это решение пока используется преимущественно крупными клиентами, когда они отказываются от работы через клиент–банк и напрямую интегрируют свою учетную систему с банковской. Это очень важно для компаний, когда у них большое количество юридических лиц, несколько расчетных банков и для того, чтобы обслуживать множество клиент–банков, требуются немалые ресурсы.

Мы в прошлом году в этом направлении преуспели и помимо нашей собственной разработки host-to-host (совместимой и с 1С, и с любыми другими ERP и бухгалтерскими системами, включая SAP и Oracle) подключились к двум крупным межбанковским проектам: «Транзит 2.0» от ЦБ и к Системе передачи финансовых сообщений (СПФС) от ЦБ. В этом году мы планируем в host-tohost реализовать практически полный набор документов, который сейчас доступен в клиент–банке, чтобы корпоративные клиенты могли полноценно взаимодействовать с банком только через этот канал. Совместно с коллегами из малого и среднего бизнеса также прорабатываем целый комплекс мер для улучшения наших услуг в части внешнеэкономической деятельности.

— В вашем ведении также находятся эскроу-счета для застройщиков. Крупные банки на них возлагают очень большие надежды. А у вас какие ожидания от этого направления?

— Технически мы все это реализовали еще в прошлом году: в конце 2019-го у нас начались сделки с применением эскроусчетов. Мы ожидали более бурного роста еще в прошлом году, но его не случилось, так как законодательство немного смягчили. Средства на эскроу-счете находятся в банке и раскрываются, только когда объект сдан. Поэтому девелопер весь цикл строительства вынужден строить либо на собственные, а чаще всего на кредитные деньги, полученные от банка.

Но хорошая новость в том, что банк по ходу стройки и продажи квартир девелопером все в большем объеме снижает кредитную ставку.

— С кем из девелоперов вы готовы работать?

— Мы работаем только с крупными компаниями и жестко ограничиваем географию. В настоящее время это Москва, Московская область и Санкт-Петербург. Мы пока не работаем с девелоперами в других регионах, так как сами в них не присутствуем и, как следствие, не имеем достаточной экспертизы на местном рынке.

Фото: предоставлено пресс-службой МКБ

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Богатыри Невы Богатыри Невы

Плацдарм в два квадратных километра под Ленинградом как зеркало русского духа

Эксперт
Вышла замуж за собственных братьев: чего еще ты не знаешь о Клеопатре Вышла замуж за собственных братьев: чего еще ты не знаешь о Клеопатре

Клеопатра VII была последним фараоном Египта и любовницей Юлия Цезаря

Cosmopolitan
Ловушка для богатых Ловушка для богатых

Как бездомные меняют американскую экономику

Эксперт
Кинотеатр «Юность» Кинотеатр «Юность»

Кинокритики хвалят Тимоти Шаламе за игру, редакторы моды — за стиль

Glamour
«Оставить всё…» «Оставить всё…»

Национальные особенности транзита власти

Огонёк
Муза Муза

Солистка IOWA Катя Иванчикова в буквальном смысле воспевает экосознательность

Собака.ru
Телеграфный аппарат Александра II Телеграфный аппарат Александра II

Сегодня «царский телеграф» — экспонат Государственного Эрмитажа

Дилетант
Морская фигура Морская фигура

Актриса и новая ведущая реалити-шоу «Место под солнцем» Наталья Рудова на пляже

Maxim
Очень страшный интернет. Чего боятся родители Очень страшный интернет. Чего боятся родители

О том, как страх нового мешает нам найти диалог с детьми

СНОБ
Ресурс воскрес! Почему у человечества пока мало шансов разбазарить нашу планету Ресурс воскрес! Почему у человечества пока мало шансов разбазарить нашу планету

Не верь пессимистам, которые с мрачными лицами предрекают смерть человечества

Maxim
Что общего между гвоздём и Парижем? Что общего между гвоздём и Парижем?

Откуда появились выражение «гвоздя не хватило»?

Наука и жизнь
Фотографии знаменитостей, сделанные незадолго до их гибели Фотографии знаменитостей, сделанные незадолго до их гибели

Последние дни или даже часы жизни знаменитых людей.

Популярная механика
Дэн Ариели: Честно о нечестности. Как работает самообман Дэн Ариели: Честно о нечестности. Как работает самообман

Отрывок из книги «Честно о нечестности: Почему мы лжем всем и особенно себе»

СНОБ
«Вечная жизнь» для менеджера: как достичь пика формы, стать страницей в учебнике и не сойти с дистанции «Вечная жизнь» для менеджера: как достичь пика формы, стать страницей в учебнике и не сойти с дистанции

Как коучи помогают помогают высокопоставленным сотрудникам реализовать потенциал

Forbes
Понять и простить Понять и простить

Психологические травмы, нанесенные в раннем возрасте, сбивают ориентиры

Cosmopolitan
Мегаломаньяк, не знавший границ. Какую славу заслужил Александр Македонский на самом деле Мегаломаньяк, не знавший границ. Какую славу заслужил Александр Македонский на самом деле

Александр Македонский — великий герой или кровавый завоеватель?

Forbes
Как рассчитать КБЖУ – норма и формулы расчёта Как рассчитать КБЖУ – норма и формулы расчёта

Здоровое питание – это основа правильного образа жизни

Cosmopolitan
Попробуйте две недели не употреблять алкоголь Попробуйте две недели не употреблять алкоголь

Как узнать, есть ли у вас алкогольная зависимость?

GQ
Колонизация Венеры и другие амбициозные космические проекты СССР Колонизация Венеры и другие амбициозные космические проекты СССР

Грандиозные космические прожекты Советского Союза, которые не были реализованы

Maxim
«Для миллениалов это может сработать»: как устроена работа сервиса «Яндекс.Лавка» «Для миллениалов это может сработать»: как устроена работа сервиса «Яндекс.Лавка»

«Яндекс.Лавка» осваивает рынок доставки продуктов питания

Forbes
Что скрыто в сыворотках? Что скрыто в сыворотках?

10 самых популярных вопросов о сыворотках для лица

Лиза
Чем закончится ядерная гонка Чем закончится ядерная гонка

Почему США не хотят продлевать соглашение СНВ-III

Эксперт
Нервы сдали: самая эмоциональная реакция Меган Маркл на травлю в СМИ Нервы сдали: самая эмоциональная реакция Меган Маркл на травлю в СМИ

Через что пришлось пройти герцогине сассекской

Cosmopolitan
Что делает Германия для развития гендерного равноправия в обществе и бизнесе Что делает Германия для развития гендерного равноправия в обществе и бизнесе

Почему закон о женских квотах не идеален для развития карьеры в Германии

Forbes
Мифы о «Мифе» Мифы о «Мифе»

Хозяйки новой MYTH Gallery Оля Профатило и Юля Вяткина — разрушительницы мифов

Собака.ru
«Как тебе такое, Iron Mask?»: фрагмент нового романа Игоря Савельева «Как тебе такое, Iron Mask?»: фрагмент нового романа Игоря Савельева

Первая глава романа Игоря Савельева, где Алекс пакует вещи в общежитии

Esquire
Биореактор внутри нас: как микробиота может управлять метаболизмом хозяина Биореактор внутри нас: как микробиота может управлять метаболизмом хозяина

Микробиота необходима для нормальной жизнедеятельности организма

Популярная механика
5 советов, как быть отцом ребенка во время новогодних праздников 5 советов, как быть отцом ребенка во время новогодних праздников

Тонкости воспитания, которые следует учесть отцу на зимних каникулах

Maxim
7 гастрономических трендов, с которыми пора распрощаться в 2020 году 7 гастрономических трендов, с которыми пора распрощаться в 2020 году

Семь гастрономических трендов, с которыми пора распрощаться

Playboy
C широко открытыми глазами: почему мы больше не верим фильмам о любви C широко открытыми глазами: почему мы больше не верим фильмам о любви

Кинокритик разбирается с тем, почему мы перестали верить в любовь на экране

Forbes
Открыть в приложении