Филипп Литвиненко — что в обслуживании важно для крупных и средних компаний

ЭкспертБизнес

«Сейчас приходится платить за остатки»

Директор департамента транзакционного бизнеса МКБ Филипп Литвиненко — о том, как банку быстро наращивать комиссионный доход и что в обслуживании важно для крупных и средних компаний

Евгения Обухова

Тренду на наращивание банками своих комиссионных доходов уже несколько лет, но он продолжает развиваться. Главное преимущество комиссионных доходов для банков очевидно: практически полное отсутствие рисков. Однако вместе с тем в комиссионном банковском бизнесе есть свои особенности — бизнес, как и граждане, стремится экономить, к тому же в силу конкуренции стоимость самых распространенных банковских услуг снижается.

О том, как банки работают с комиссионным направлением, «Эксперту» рассказал директор департамента транзакционного бизнеса и привлечения ресурсов дирекции корпоративного бизнеса МКБ Филипп Литвиненко. По предварительным данным (итоги 2019 года еще подводятся), комиссионный бизнес МКБ за год увеличился более чем на 30%. А к 2024 году, согласно стратегии банка, он должен вырасти более чем в два с половиной раза против уровня 2019 года.

— Что входит в понятие транзакционного бизнеса в МКБ? И есть ли четкая граница между комиссионным и процентным доходами для банка?

— Действительно, транзакционный банковский бизнес — это два типа дохода. Доход комиссионный, который дают различные виды услуг, такие как классическое расчетно-кассовое обслуживание (РКО), включая комиссии за открытие и ведение счетов и проведение платежей, валютный контроль и прочие комиссии, которых может быть очень много. И процентный доход, который генерируется, опять-таки, разными инструментами — средства на счетах до востребования, размещения в депозиты, неснижаемые остатки (НСО) и так далее.

И здесь очень важно понимать, какие продукты и услуги аккумулируются под «зонтиком» транзакционного бизнеса. Потому что в разных банках этот подход отличается. Так, в МКБ, к примеру, доход от конверсионных операций идет в пользу инвестиционного блока. Еще пример — эквайринг. Во многих банках он находится либо в малом бизнесе, либо в рознице. У нас с этого года эквайринг станет частью транзакционного бизнеса. В состав транзакционного бизнеса также входят операции, связанные с переводом денежных средств, валютный контроль, кассовые операции, банковское сопровождение контрактов и прочее. Плюс в нашем банке на транзакционном бизнесе централизовано и срочное привлечение, и работа со средствами до востребования. Я считаю, что это очень правильно, потому что у нас не возникает лишней внутренней конкуренции. Потому что в тех банках, где, например, за остатки отвечает подразделение транзакционного бизнеса, а за срочные привлечения, предположим, казначейство, две структуры внутри банка в борьбе за клиента начинают просто заниматься повышением ставок, что влияет негативным образом на экономику банка.

— Как сказывается на комиссионном бизнесе снижение ставок?

— Конечно, даже если у нас не изменяются объемы бизнеса, процентный доход напрямую зависит от рыночных ставок. Если отмотать ситуацию года на два назад, пропорция между процентным и комиссионным доходами от транзакционного бизнеса в банках была на уровне 70 на 30. Сейчас же это соотношение сдвигается в сторону комиссионного дохода, потому что рыночные ставки продолжают снижаться. Но нельзя забывать о наличии другого фактора — продуктов и услуги, входящих в состав транзакционного бизнеса (применительно и для комиссионных продуктов, и для пассивных).

Я считаю, что на текущем рынке нужно стремиться к пропорции где-то на уровне 50 на 50. Ну, возможно, процентный доход пока немного может превалировать, то есть пропорция 60 на 40 вполне нормальная. Мы пока до этой нормы не дошли, так как находимся в стадии развития. В прошлом году у нас пропорция получилась примерно 65 на 35. То есть пока что процентный доход достаточно серьезно превалирует. С другой стороны, мы очень сильно выросли в пассивах. Рост в направлении привлечения ресурсов происходит быстрее, чем рост в направлении комиссионных продуктов. Комиссия — это более фундаментальная работа, она требует создания или улучшения большого количества продуктов и услуг, а самое главное — построения правильной модели продаж. Результата, который ты получаешь в виде комиссионного дохода от работы с клиентами, сложнее достичь, зато он более стабильный и надежный, потому что вне зависимости от изменений на рынке ты продолжаешь генерировать достаточно стабильный доход.

Привлечь пассивы

— Вы с командой пришли в банк в 2018 году, а в 2019-м комиссионный доход показал серьезный рост. За счет чего?

— Придя в банк в 2018 году, первое, что мы сделали, — провели серьезный аудит продуктов и услуг, которые банк предоставляет, и выявили критические направления, которые требуют скорейшей корректировки. В банке также произошло очень много изменений, связанных с обновлением клиентской команды. Если мы говорим о крупном бизнесе, то сейчас у нас весь клиентский блок состоит из подразделений, отвечающих за работу с конкретными отраслями: ИТ, телеком, девелоперы, нефтегазовая отрасль, химическая и так далее. Это очень важно, потому что, когда человек или команда менеджеров погружаются в работу по определенной отрасли, они со временем становятся хорошими экспертами и лучше понимают потребности клиентов этой отрасли. В банке появилась такая роль, как product sales, то есть люди, которые отвечают за продажу транзакционных продуктов. Они отвечают именно за то, чтобы генерировать комиссионный доход, привлекать пассивы от клиентов.

Мы также поменяли ряд стандартных тарифов и продолжаем периодически вносить корректировки в соответствии с изменениями на рынке. Весь этот комплекс факторов, включая разработку новых для банка продуктов и услуг, и привел к тому, что наши бизнес-результаты довольно серьезно выросли.

— В условиях, когда бизнес все-таки старается экономить, МСБ особенно, есть ли у банков какие-то резервы, чтобы повысить отдачу от этого направления?

— Если мы посмотрим на сегмент МСБ, то вы правы: в последние несколько лет идет снижение тарифов. Конечно, совсем до нуля они снизиться не могут, но конкуренция между банками очень высокая. Однако при этом тренд на снижение количества банков продолжается, и кроме того, совсем крупным банкам довольно сложно взаимодействовать с небольшими компаниями, требующими к себе все больше и больше внимания и персонифицированного подхода. Поэтому здесь точно можно конкурировать — и даже не за счет снижения тарифов (тарифы, плюс-минус, у всех одинаковые), а за счет качественного сервиса. Так, очень важно внимание и скорость реакции на запросы клиентов. И если мы говорим о клиентах, ведущих внешнеэкономическую деятельность, то очень важно оставаться в статусе «несанкционного» банка.

— В прошлом году вы запустили для бизнеса услугу «виртуальный пулинг». Что это такое? Некий аналог процента на остаток для частных лиц?

— Если все упростить, то виртуальный пулинг — это действительно начисление процентов на остатки по расчетным счетам юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Причем мы можем виртуально объединить остатки, которые находятся на разных счетах. Эти счета могут принадлежать разным юридическим лицам, одному юридическому лицу, филиалу — неважно. Ключевое при виртуальном пулинге, в отличие от физического, то, что денежные средства не смешиваются. Просто в конце дня банк рассчитывает общий остаток на счетах, которые участвуют в конкретном пуле, и в зависимости от объема этих средств применяет определенную процентную ставку.

— Фактически банк делится частью своего дохода, которую получает, размещая денежные средства на денежном рынке?

— Да. В принципе, сейчас на рынке тренд таков, что за остатки платить приходится. Плюс пул легко может заместить собой для компании размещение свободных средств в овернайт или на короткий срок. Виртуальный пулинг более удобен для клиента, особенно если мы говорим о группе компаний, когда у нас есть несколько десятков юрлиц или ИП и у каждого есть остатки на счетах. Представьте, все это куда-то сгонять или размещаться с каждого юрлица — это большие временные затраты как для клиента, так и для банка.

Стройка, импорт, мобильный банк

— Какие у вас есть первоочередные задачи, которые вы будете решать, чтобы наращивать доход от транзакционного бизнеса дальше?

— Во-первых, мы должны в ближайшее время перейти на новую автоматизированную банковскую систему, которая позволит нам ускорить разработку продуктов и услуг. Если говорить про подразделение именно транзакционного бизнеса, то в наших планах выпуск нового мобильного приложения для корпоративных клиентов «МКБ Бизнес 2.0», полное обновление нашей системы клиент–банк ВБО («Ваш банк онлайн»). Будет также внедрен модуль контроля бюджетов, который позволит клиентам самостоятельно контролировать расходные операции дочерних компаний, подрядных или подчиненных структур. В активной фазе находится разработка FX-модуля, который позволит клиентам прямо из системы клиент–банк проводить в режиме онлайн конверсионные операции по рыночному курсу.

Помимо классической системы клиент–банк для мобильного приложения есть такое направление, как host-to-host. Это решение пока используется преимущественно крупными клиентами, когда они отказываются от работы через клиент–банк и напрямую интегрируют свою учетную систему с банковской. Это очень важно для компаний, когда у них большое количество юридических лиц, несколько расчетных банков и для того, чтобы обслуживать множество клиент–банков, требуются немалые ресурсы.

Мы в прошлом году в этом направлении преуспели и помимо нашей собственной разработки host-to-host (совместимой и с 1С, и с любыми другими ERP и бухгалтерскими системами, включая SAP и Oracle) подключились к двум крупным межбанковским проектам: «Транзит 2.0» от ЦБ и к Системе передачи финансовых сообщений (СПФС) от ЦБ. В этом году мы планируем в host-tohost реализовать практически полный набор документов, который сейчас доступен в клиент–банке, чтобы корпоративные клиенты могли полноценно взаимодействовать с банком только через этот канал. Совместно с коллегами из малого и среднего бизнеса также прорабатываем целый комплекс мер для улучшения наших услуг в части внешнеэкономической деятельности.

— В вашем ведении также находятся эскроу-счета для застройщиков. Крупные банки на них возлагают очень большие надежды. А у вас какие ожидания от этого направления?

— Технически мы все это реализовали еще в прошлом году: в конце 2019-го у нас начались сделки с применением эскроусчетов. Мы ожидали более бурного роста еще в прошлом году, но его не случилось, так как законодательство немного смягчили. Средства на эскроу-счете находятся в банке и раскрываются, только когда объект сдан. Поэтому девелопер весь цикл строительства вынужден строить либо на собственные, а чаще всего на кредитные деньги, полученные от банка.

Но хорошая новость в том, что банк по ходу стройки и продажи квартир девелопером все в большем объеме снижает кредитную ставку.

— С кем из девелоперов вы готовы работать?

— Мы работаем только с крупными компаниями и жестко ограничиваем географию. В настоящее время это Москва, Московская область и Санкт-Петербург. Мы пока не работаем с девелоперами в других регионах, так как сами в них не присутствуем и, как следствие, не имеем достаточной экспертизы на местном рынке.

Фото: предоставлено пресс-службой МКБ

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Опасные гидраты и где они обитают Опасные гидраты и где они обитают

Потепление климата связывают с ростом в атмосфере количества парниковых газов

Наука и жизнь
По эту сторону экрана По эту сторону экрана

Эксперт моды Владислав Лисовец преображает не только людей, но и свою квартиру

AD
Как влюбить его в себя: 10 способов, которые сработают с любым мужчиной! Как влюбить его в себя: 10 способов, которые сработают с любым мужчиной!

Как нужно правильно обращаться с мужчиной

Cosmopolitan
Изделие Т-50: как Су-57 прорывался в небо Изделие Т-50: как Су-57 прорывался в небо

Создание истребителя пятого поколения дело хлопотное

Популярная механика
Потерянное поколение Потерянное поколение

Стильные и холёные железные лошадки, которые готовы напомнить о себе

Robb Report
Что делать, если у вас с партнером разные графики сна Что делать, если у вас с партнером разные графики сна

Как быть, если вы «жаворонок», а ваш партнер — «сова», или наоборот?

Psychologies
Захватывающие фильмы на одном дыхании: 16 лент, которые не поставишь на паузу Захватывающие фильмы на одном дыхании: 16 лент, которые не поставишь на паузу

Фильмы, которые невозможно забыть.

Playboy
Десять лет манипуляций. Что случилось в 2010-х с российскими партиями Десять лет манипуляций. Что случилось в 2010-х с российскими партиями

За десятилетие партийная система в России проделала большой путь

СНОБ
Что не так в общаге: как студенты хакнули будни Что не так в общаге: как студенты хакнули будни

Студент, конечно, не сапер, но это не значит, что его жизнь легка и безмятежна

Популярная механика
Горланов Горланов

Как архитектор Антон Горланов сделал дизайн для двух самых громких премьер 2019

Собака.ru
Формируем полезные привычки: три лайфхака Формируем полезные привычки: три лайфхака

Как без лишних усилий развить и закрепить желаемое поведение

Psychologies
Как выбрать швейную машинку для домашнего использования: разбираем особенности Как выбрать швейную машинку для домашнего использования: разбираем особенности

Как выбрать швейную машину, которую удобно использовать дома для шитья

CHIP
«Мальчики для битья»: самые критикуемые члены правительства Медведева «Мальчики для битья»: самые критикуемые члены правительства Медведева

Кто из членов уходящего кабинета чаще сталкивался с негативными комментариями

Forbes
Тебя уволили? 5 советов, как действовать в этой ситуации (без паники) Тебя уволили? 5 советов, как действовать в этой ситуации (без паники)

Пять шагов, которые нужно предпринять в случае увольнения

Playboy
Опасные «доедалки»: 6 блюд, которые нельзя оставлять вне холодильника Опасные «доедалки»: 6 блюд, которые нельзя оставлять вне холодильника

Продукты, которые нельзя оставлять в приготовленном виде на долгий срок

Playboy
Секретный чат Секретный чат

Должно ли детское тайное становиться явным?

Огонёк
Они позорят свой район! Они позорят свой район!

Архитектурная доска позора

Maxim
«Ради роста экономики на 4% в год изучайте историю 1960-х»: самые важные идеи Давоса-2020 «Ради роста экономики на 4% в год изучайте историю 1960-х»: самые важные идеи Давоса-2020

Отказ от погони за прибылью, привычка делиться и другие идеи Давоса-2020

Forbes
Красная стрела: как Борис Ротенберг готовит нового пилота «Формулы-1» из России Красная стрела: как Борис Ротенберг готовит нового пилота «Формулы-1» из России

Роберт Шварцман получил контракт с «Феррари» и сезон-2020 проведет в «Формуле-2»

Forbes
Кинотеатр «Юность» Кинотеатр «Юность»

Кинокритики хвалят Тимоти Шаламе за игру, редакторы моды — за стиль

Glamour
Драма на экране: зачем Александр Мамут и Иван Вырыпаев запускают онлайн-театр Драма на экране: зачем Александр Мамут и Иван Вырыпаев запускают онлайн-театр

Чем онлайн театр отличается от трансляции оперы или спектакля на экране?

Forbes
Губернатор Андрей Чибис: Мы делаем все возможное, чтобы жизнь в Заполярье не казалась экстремальным вызовом Губернатор Андрей Чибис: Мы делаем все возможное, чтобы жизнь в Заполярье не казалась экстремальным вызовом

Как в Мурманской области решаются проблемы здравоохранения и ЖКХ

СНОБ
8 красивых и странных подземных городов 8 красивых и странных подземных городов

Подземные города мира, открытые для посещения

Maxim
Рейтинг самого мощного оружия вселенной Marvel (что круче молота Тора?) Рейтинг самого мощного оружия вселенной Marvel (что круче молота Тора?)

Эти орудия мощнее танков и ракет

Playboy
5 способов выработать привычку к занятиям спортом (бро, ты сможешь) 5 способов выработать привычку к занятиям спортом (бро, ты сможешь)

Как сделать выполнение упражнений привычкой

Playboy
Сильные духом: самые влиятельные молодые русские парфюмеры Сильные духом: самые влиятельные молодые русские парфюмеры

Несколько действительно интересных нишевых парфюмерных марок

Forbes
Служба идет Служба идет

Главному собору Русской православной церкви — Храму Христа Спасителя — 20 лет

Огонёк
Нервы сдали: самая эмоциональная реакция Меган Маркл на травлю в СМИ Нервы сдали: самая эмоциональная реакция Меган Маркл на травлю в СМИ

Через что пришлось пройти герцогине сассекской

Cosmopolitan
Скука-любовь Скука-любовь

Как зажечь былой огонь и вернуть сексу яркость и остроту?

Добрые советы
Волшебный шкаф Волшебный шкаф

Проблема «нечего надеть» не зависит ни от дохода, ни от величины гардероба

Добрые советы
Открыть в приложении