Глава «Кухни на районе» — что компании пришлось сделать, чтобы выстоять

ForbesБизнес

«Мы проспали 2021 год»: глава «Кухни на районе» о кризисе в бизнесе и выходе в офлайн

Ксения Демидкина

Антон Лозин (Фото DR)

Сервис доставки еды «Кухня на районе» с 2019 года рос опережающими темпами, а в 2020-м его акционером стало совместное предприятие VK и «Сбера» — «О2О Холдинг». С новыми инвестициями стартап надеялся продолжить развитие, но вместо этого столкнулся с кризисом. В интервью Forbes генеральный директор «Кухни на районе» Антон Лозин рассказал, как «рост сумасшедшими иксами» обернулся убытками, что компании пришлось сделать, чтобы выстоять, и зачем она теперь идет в офлайн.

Сервис доставки готовой еды в радиусе двух километров «Кухня на районе» появился в 2017 году. Он стал работать по модели dark kitchen — развил сеть кухонь, работающих только на доставку. Его основатели, Алексей Колесников, Кирилл Родин и Олег Козырев, были топ-менеджерами «Рокетбанка», еще одним учредителем проекта выступил сооснователь агрегатора доставки еды «ЕдаСюда» Антон Лозин. Сейчас он гендиректор «Кухни на районе».

В мае 2020 года стартап привлек инвестиции от «О2О Холдинг», совместного предприятия VK и «Сбера», в обмен на долю в 30%. В сентябре того же года доля холдинга выросла почти до 85%. На сегодня, согласно СПАРК, еще по 6,19% компании принадлежат Колесникову и Козыреву, 2,58% — Лозину, 0,32% — Родину. В 2021 году выручка ООО «Локалкитчен» составила 3,56 млрд рублей, убыток — почти 1,3 млрд рублей.

В интервью Forbes Антон Лозин рассказал, почему бизнес, который мог начать зарабатывать в 2020 году, все еще убыточен и что позволит ему стать прибыльным.

Про рост конкуренции и управленческий кризис

— Антон, вы начали создавать пилотную версию «Кухни» еще в 2017 году. Проект даже стартовал под вашим ИП. Вы — бессменный гендиректор юрлица «Кухни». Вы могли бы описать историю компании в трех-пяти основных этапах и охарактеризовать их?

— В 2017 году это был супергаражный стартап. Только в нашем случае — подвальный, потому что первая кухня у нас была на цокольном этаже музыкального магазина. Тогда у нас не было офиса, не было компании, мы только начали работать. В сентябре 2017-го мы даже чуть не закрыли «Кухню», потому что закончились стартовые инвестиции — 6 млн рублей, которые вложили основатели. Но Олег Козырев предложил посмотреть на когорты (сегменты целевой аудитории. — Forbes) в последний раз. Мы увидели, что аудитория была очень компактная — сотни людей. Но их ретеншн (возвращаемость. — Forbes) был сумасшедший, порядка 60–70% оставались с нами из месяца в месяц. Мы поняли, что у нас получилось создать редкую штуку, когда человек прилипает к сервису, и у него может быть перспектива. Дальше мы перепробовали кучу маркетинговых активностей вроде реферальной программы, семплинга еды по ближайшим офисам и отправки пуш-уведомлений [клиентам] три раза в день. Начался заметный рост нашей базы.

Весной 2018-го мы начали получать первые сигналы от инвесторов, потом привлекли деньги от [сооснователя Qiwi] Сергея Солонина, [главы ГК «ПИК»] Сергея Гордеева и [сооснователя клуба венчурных инвесторов Angelsdeck] Сергея Дашкова. Этот год был годом становления «Кухни». К команде фаундеров окончательно присоединился Кирилл Родин, ДНК компании сложилась, и мы приступили к масштабированию. Начали открывать новые кухни, появился небольшой заготовочный цех, который потом превратился в настоящий завод еды.

В 2019 году мы стали брать [в штат] больше людей, маркетинг расцвел с точки зрения коллабораций и спецпроектов. Мы строили огромное количество кухонь, росли сумасшедшими иксами — было полнейшее безумие. В 2020-м, как следствие, у нас случилась самая большая сделка (с «О2О Холдинг», совместным предприятием «Сбера» и VK. — Forbes). Это другой этап, он как будто логично заканчивает стартапную фазу. Мы должны были превратиться в еще более масштабируемую историю. Но 2021-й я бы назвал годом внутренних кризисов «Кухни», когда ты еще не понимаешь, что с тобой происходит, но уже видишь, что что-то идет не так.

— А что шло не так?

— Это был, прежде всего, кризис продукта как такового. В 2017 году у «Кухни» было несколько вау-эффектов. Первый — что ты можешь получить еду всего за 30 минут. Второй — что это не пицца или суши, а то, чем ты можешь питаться каждый день. В то время у клиентов был выбор: либо заказать фастфуд с быстрой доставкой, либо пойти в агрегатор и ждать дольше. Среди агрегаторов тогда существовал только Delivery Club — он представлял собой каталог служб доставки. Мы же воспринимались именно как сервис, а не как служба доставки — и это был третий вау-эффект. Эти фишки обеспечивали нам рост: не нужно было особенно ничего делать, чтобы они «заходили» сами по себе.

В 2020 году рынок фудтеха изменился. Если раньше готовую еду заказывали в основном представители middle-up-класса, то пандемия заставила попробовать ее и всех остальных. В ответ на это везде — в сервисах быстрой доставки, офлайн-магазинах, агрегаторах — появилось очень много готовой еды. Агрегаторы, в свою очередь, превратились из каталогов доставки в полноценные сервисы. На все это [рост конкуренции] наложился еще и наш внутренний управленческий кризис.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Тонны мусора: как современная экономика заставляет нас увеличивать количество отходов Тонны мусора: как современная экономика заставляет нас увеличивать количество отходов

О том, как гражданское общество в России строит систему сокращения отходов

Forbes
Вторая половина жизни: как наполнить ее смыслом и счастьем — советы психологов Вторая половина жизни: как наполнить ее смыслом и счастьем — советы психологов

Как сделать счастливой и насыщенной зрелую пору нашей жизни?

Psychologies
Главными проблемами малого и среднего бизнеса стали дефицит кадров и инфляция Главными проблемами малого и среднего бизнеса стали дефицит кадров и инфляция

Доля предпринимателей, не сталкивающихся с трудностями, в 2025 году упала до 14%

Forbes
Akmal' Akmal'

Akmal' рассказал, как пережил буллинг в школе и почему отказал Елене Темниковой

ЖАРА Magazine
7 фильмов о великих художниках 7 фильмов о великих художниках

Выдающиеся фильмы о живописцах, от эпохи Возрождения до XX века

СНОБ
Дела сердечные: какой тип людей после 40 лет ждет гипертония? Проверьте, не в их ли вы числе Дела сердечные: какой тип людей после 40 лет ждет гипертония? Проверьте, не в их ли вы числе

Почему взрослеющим людям жизненно важны физические нагрузки?

ТехИнсайдер
Фото на документы Фото на документы

Фотографии прошлых дней: модели самолетов и починка «Волги»

Автопилот
Большая перемена Большая перемена

Облачные решения позволяют удаленно контролировать работу техники

Men Today
Как правильно пить таблетки, рассасывать пастилки и принимать сиропы: 3 важных правила Как правильно пить таблетки, рассасывать пастилки и принимать сиропы: 3 важных правила

Правда ли, что антибиотики лучше не запивать молоком?

Psychologies
Приключения Щелкунчика до и после Чайковского Приключения Щелкунчика до и после Чайковского

Чем был Щелкунчик для шахтеров, романтиков и ветеранов Второй мировой

Weekend
15 вопросов, которые помогут подвести итоги года, — сделайте правильные выводы 15 вопросов, которые помогут подвести итоги года, — сделайте правильные выводы

Пятнадцать вопросов, которые помогают подвести итоги года

Psychologies
5 типов артрита 5 типов артрита

Какие бывают виды артрита и что важно о них знать

Лиза
Этот женский гормон может спасти от бреда. Стоит узнать! Этот женский гормон может спасти от бреда. Стоит узнать!

Делирий можно предотвратить с помощью особого гормона

ТехИнсайдер
Провокация в ссоре. Что такое реактивный абьюз и как ему противостоять? Провокация в ссоре. Что такое реактивный абьюз и как ему противостоять?

Одна из наиболее коварных форм насилия — это реактивный абьюз

Psychologies
Все об арбузе: калорийность, БЖУ и диеты Все об арбузе: калорийность, БЖУ и диеты

Эти огромные ягоды полезны для здоровья и фигуры

VOICE
Как простить обиду: 12 полезных советов — узнайте прямо сейчас Как простить обиду: 12 полезных советов — узнайте прямо сейчас

Советы, которые помогут простить обидчика

Psychologies
Аналитики, юнгианцы, гештальтисты, арт-терапевты и другие: какие бывают психологи? Аналитики, юнгианцы, гештальтисты, арт-терапевты и другие: какие бывают психологи?

Какие бывают специальности и направления в психологии?

Psychologies
Как сдать экзамен на права в ГИБДД с первого раза: инструкция Как сдать экзамен на права в ГИБДД с первого раза: инструкция

Что необходимо учесть, готовясь к получению водительских прав?

РБК
Как сепарироваться от родителей: 5 шагов — проверьте себя Как сепарироваться от родителей: 5 шагов — проверьте себя

Как правильно сепарироваться и при этом сохранить хорошие отношения с семьей

Psychologies
Все побежали, и я побежал Все побежали, и я побежал

Как полюбить тренировки в мороз и как делать это безопасно?

Правила жизни
Для чего повару бокал Для чего повару бокал

Вино работает как второй соус — может удачно подчеркнуть блюдо или наоборот

Bones
Когда можно бросить начатое: 5 ситуаций — мнение психотерапевта Когда можно бросить начатое: 5 ситуаций — мнение психотерапевта

Пять примеров, когда бросить начатое не только возможно, но и необходимо

Psychologies
Улыбаемся и машем Улыбаемся и машем

Перед вами сборник рецептов хорошего настроения со всего мира

Men Today
Загадываешь, а всё без толку: психолог объясняет, какие желания сбываются, а какие — нет Загадываешь, а всё без толку: психолог объясняет, какие желания сбываются, а какие — нет

Как правильно загадывать желания?

VOICE
Хитрый вопрос о континентах: какой их них самый большой, а какой — самый маленький Хитрый вопрос о континентах: какой их них самый большой, а какой — самый маленький

Сотни миллионов лет назад образовался суперконтинент под названием Пангея

ТехИнсайдер
Приволжский федеральный округ Приволжский федеральный округ

За первую половину 2022-го показатели бизнеса выросли в среднем на 11,5%

Правила жизни
Возвращение на Пандору: как Джеймс Кэмерон повторяет сам себя в «Аватар: Путь воды» Возвращение на Пандору: как Джеймс Кэмерон повторяет сам себя в «Аватар: Путь воды»

Почему «Аватар: Путь воды» — важнейшее кинособытие за десятилетие

Forbes
Терпим, повторяем, продолжаем: как устроиться на работу в зарубежную компанию Терпим, повторяем, продолжаем: как устроиться на работу в зарубежную компанию

Что увеличит шансы на успешное устройство на работу за границей?

Forbes
Как очистить память на айфоне: 7 способов Как очистить память на айфоне: 7 способов

Как избавиться от ненужных приложений и файлов на айфоне?

CHIP
Молчаливые наблюдатели: могут ли растения видеть и поворачиваться к нам «лицом» Молчаливые наблюдатели: могут ли растения видеть и поворачиваться к нам «лицом»

Не всматриваются ли растения на людей в ответ

ТехИнсайдер
Открыть в приложении