«Они покупают чувства»

Покупатели предметов роскоши стремительно молодеют

ЭкспертАвто

«Они покупают чувства»

Покупатели предметов роскоши стремительно молодеют. Это диктует новые правила на рынке товаров люкс, в том числе в автомобильном бизнесе. Автопроизводители, которые смогли адаптироваться к запросам новой аудитории, устанавливают исторические рекорды продаж.

Алексей Грамматчиков

Глава Rolls-Royce Торстен Мюллер-Отвос: «Сейчас у нас совсем другие клиенты
по сравнению с тем, что были десять лет назад». 

Богатые становятся еще богаче: в мире только за последний год число долларовых миллионеров выросло на один миллион и достигло рекордной отметки 46,8 млн, подсчитал банк Credit Suisse в своем последнем ежегодном докладе Global Wealth Report. С ростом числа состоятельных людей увеличивается и спрос на сверхдорогие товары, в том числе на автомобильном рынке. Например, компания Rolls-Royce, у которой средняя цена автомобиля составляет 200–500 тыс. долларов, только за последний год сумела нарастить продажи на впечатляющие 25%, до 5100 машин. Другие люксовые автомобильные бренды демонстрируют не менее впечатляющую динамику. Так, спрос на сверхдорогие суперкары Lamborghini в 2019 году скакнул на 43%, до 8200 автомобилей.

Однако вместе с ростом спроса меняется и сам тип потребителей, а также требования к такого рода товарам. О том, как будет развиваться эта индустрия, в интервью «Эксперту» рассказал генеральный директор Rolls-Royce Motor Cars Торстен Мюллер-Отвос, который приезжал в Москву для презентации Cullinan Black Badge — новой версии первого в истории Rolls-Royce внедорожника, предлагаемого в России по цене от 38 млн рублей.

— Как, на ваш взгляд, в последнее время изменилось отношение к предметам роскоши? Меняется ли тип потребителей этих товаров?

— О да, эти изменения происходят, и они очень заметны. Я начал работать в должности главы Rolls-Royce Motor Cars десять лет назад, и сейчас у нас совсем другие клиенты по сравнению с теми, что были тогда. Десять лет назад средний возраст нашего клиента составлял 56 лет, а сейчас — 43 года. И это очень большое снижение: оно означает, что вместе с каждым шестидесятилетним клиентом приходят люди, которым немногим более двадцати. Причины такого быстрого омоложения потребителей люксовых товаров в том, что сами по себе преуспевающие люди в мире становятся все моложе и моложе. Если вы молоды, активны, обладаете способностями, у вас хорошее образование — скажем, вы хорошо разбираетесь в ИT или в финансовой сфере, — то сейчас у вас есть возможнос т ь легко начать свой преуспевающий бизнес. Теперь собственное предпринимательское дело не требует таких больших начальных инвестиций, как раньше. Вам нужно только иметь несколько прорывных идей, чтобы начать зарабатывать хорошие деньги. Таким образом, в последние пять-шесть лет мы видим появление большого числа молодых состоятельных людей. Они имеют не унаследованные, а свои деньги, которые начинают тратить в том числе на люксовые товары.

Еще один интересный тренд — среди потребителей люксовых товаров появляется все больше женщин. И это не те дамы, которые имеют богатых мужей или получили наследство, — они зарабатывают свое состояние сами. Сейчас мы видим много таких могущественных женщин, например в Азии, на Ближнем Востоке, в Китае. В целом, по нашим оценкам, восемьдесят процентов покупателей Rolls-Royce — это люди, которые ведут свой бизнес (мы называем их «капитанами неизведанного»). И еще двадцать процентов наших клиентов — знаменитости из мира кино, музыки, спорта и других сфер.

— Раз потребитель товаров люкс так сильно меняется, то и производителям предметов роскоши нужно менять стратегию развития. Ведь то, что было актуально для богатых людей старшего возраста, не очень подойдет молодым миллионерам. Ваша компания сумела подстроиться под новые потребительские предпочтения целевой аудитории?

— Нам удалось предвидеть этот процесс. Мы анализировали, разговаривали с частными банками, аналитиками, экспертами. Десять лет назад было видно, что наша целевая аудитория сильно изменится. Именно поэтому мы начали менять стратегию развития нашего бренда, уходить от того, что мы называем «марка с шофером», когда владелец автомобиля передвигается на нем преимущественно с личным водителем. Наши новые молодые клиенты часто предпочитают управлять автомобилем сами, поэтому мы стали менять наш бренд в сторону большей развлекательности и вовлеченности. Первым шагом в этом направлении было представление новой модели Ghost, потом появились купе Wraith, модель Dawn, в 2016 году мы представили линейку Black Badge. Все это позволило нам привлечь клиентов нового типа. И безусловно, открыть двери новых гаражей нам позволила новая модель первого в истории нашей марки внедорожника Cullinan. Сейчас мы видим, что наши клиенты ведут себя очень «повседневно»: они легки на подъем, расслаблены, хотят пользоваться своим Rolls-Royce в самых разных случаях. Они не воспринимают такую машину только как формальный и представительский автомобиль, в котором надо ездить в строгом костюме. На таком авто они могут выезжать на выходные, покататься на природе или в других интересных местах. И еще важный момент: люксовые вещи сейчас — это максимальная персонализация, персонализация и еще раз персонализация.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Прокурор не из Садового кольца Прокурор не из Садового кольца

Игорь Краснов обещает сохранить независимость Генеральной прокуратуры

Эксперт
Как плюс-сайз-модели покоряют мужскую моду Как плюс-сайз-модели покоряют мужскую моду

Кажется, в мужском моделинге крепнет новый тренд

GQ
Шум и сланец Шум и сланец

Как коронавирус из Китая помогает развенчать самый главный миф нового времени

Эксперт
Филипп Сэндс: Восточно-западная улица. Отрывок из книги Филипп Сэндс: Восточно-западная улица. Отрывок из книги

В своей книге Филипп Сэндс исследует возникновение и развитие геноцида

СНОБ
Смирились с девальвацией Смирились с девальвацией

Население России извлекло уроки из прошлых кризисов

Эксперт
Малыш, а как же я? Малыш, а как же я?

Рождение ребенка само по себе не гарантия счастья, тем более мгновенного

Cosmopolitan
15 мыслей Роберта Де Ниро 15 мыслей Роберта Де Ниро

Об «Ирландце», своем отце, ненависти к Трампу и рекламе пончиков

GQ
«Нас называли лондонской мафией»: друг Березовского оказался владельцем газеты «Ведомости» «Нас называли лондонской мафией»: друг Березовского оказался владельцем газеты «Ведомости»

Газетой «Ведомости» уже «больше года» владеет семья Владимира Воронова

Forbes
5 отличий весеннего гриппа 5 отличий весеннего гриппа

Мы привыкли, что эпидемия гриппа бушует зимой. но иногда он возвращается

Здоровье
В Германии найден уникальный кинжал римского легионера В Германии найден уникальный кинжал римского легионера

В римском захоронении нашли кинжал, ножны и пояс I века нашей эры

National Geographic
Магический круг Магический круг

Как гармонично соединить в одном интерьере геометричные формы и сложные принты

AD
«Позвольте, я вас покритикую»: как распознать и остановить хамство на рабочем месте «Позвольте, я вас покритикую»: как распознать и остановить хамство на рабочем месте

Хамство — самый доступный способ самоутвердиться за счет другого человека

Forbes
Anne Berest Anne Berest

Яркая представительница парижской богемы Анна Берест ответила на вопросы ELLE

Elle
Комплексное восстановление Комплексное восстановление

Как вернуть локонам блеск к началу тёплого сезона?

Здоровье
Косатка проплыла 8 000 километров из Исландии в Ливан – это рекорд Косатка проплыла 8 000 километров из Исландии в Ливан – это рекорд

Ранее у восточных берегов Средиземного моря этих животных не видели

National Geographic
Лыжи и шубы: какой бизнес растопила аномально теплая зима Лыжи и шубы: какой бизнес растопила аномально теплая зима

Рассказываем, кто понес убытки, а кто пока выигрывает от изменения погоды

РБК
Тайны смартфона Тайны смартфона

В обычном мобильном телефоне заложено много неведомых тебе возможностей

Лиза
Плохой прогноз для России. Почему цены на газ в Европе упали всерьез и надолго Плохой прогноз для России. Почему цены на газ в Европе упали всерьез и надолго

Сокращение Китаем импорта СПГ окажет давление на газовые котировки в Европе

Forbes
«России нужно просто выздороветь» «России нужно просто выздороветь»

У российского Дворянского собрания юбилей — ему исполняется 30 лет

Огонёк
Мондо Дюплантис – швед, который повторит судьбу Усейна Болта Мондо Дюплантис – швед, который повторит судьбу Усейна Болта

Кажется, мировой рекорд Сергея Бубки доживает последние месяцы

GQ
Ловушки мышления. Почему проблемы с деньгами возникают даже у умных людей Ловушки мышления. Почему проблемы с деньгами возникают даже у умных людей

Какие иллюзии мешают вам жить и какие существуют способы противостоять им

Forbes
9 эффективных способов борьбы с постоянным стрессом 9 эффективных способов борьбы с постоянным стрессом

Стресс неизбежен, но можно научиться справляться с ним здоровыми способами

Psychologies
Как нельзя носить кроссовки: популярные ошибки, которые испортят твой образ Как нельзя носить кроссовки: популярные ошибки, которые испортят твой образ

Сегодня кроссовки носят с чем угодно: с джинсами, костюмами, платьями

Cosmopolitan
Иерархия обид для терпеливого народа. Почему нас заботят глупые скандалы Иерархия обид для терпеливого народа. Почему нас заботят глупые скандалы

Граждан России приучают возмущаться и обижаться на мелкие глупости

СНОБ
Иордания: 50 оттенков красного Иордания: 50 оттенков красного

Список самых горячих мест в Иордании

Cosmopolitan
Строить много, быстро, без изысков Строить много, быстро, без изысков

Можно ли реанимировать нацпроект по жилью

Эксперт
Почему все выключатели и автоматы включаются вверх, а отключаются вниз? Почему все выключатели и автоматы включаются вверх, а отключаются вниз?

Большинство выключателей света включают питание вверх, сделано это не просто так

CHIP
Делай, как Адель Делай, как Адель

Упражнения пилатеса и сиртфуд-диета – два секрета стройности певицц Адель

Худеем правильно
Тянет на сладкое Тянет на сладкое

Отправляемся по «сладким» маршрутам

Лиза
Новая атака на земли князей Новая атака на земли князей

Как готовят проект об изменении территорий музея-усадьбы «Архангельское»

Русский репортер
Открыть в приложении