ЭкспертБизнес

«Границы банка размываются»

Основатель TalkBank Михаил Попов — о том, что такое необанк и зачем он нужен обычным кредитным организациям и всем остальным: телекомам, торговым сетям и любому бизнесу

Любовь Маврина

Новый тренд на банковском рынке: bank-as-a-service, то есть банк, встроенный практически в любые процессы, в которых участвует человек. Банкиры стремятся так настраивать свои системы, чтобы пользователи забыли, что они пользуются банковскими услугами, — настолько легко и незаметно все происходит. Одни банки стараются развернуть в этом направлении весь свой традиционный бизнес, другие заводят «надстройки» над основным бизнесом. По сути, такие надстройки — это IT-компании, которые берут на себя маркетинг, продажи, поддержку клиентов, создание новых продуктов и прочее, оставляя собственно банкам открытие и ведение счетов. Еще одно название таких IT-компаний — необанки. С главой одного из них Михаилом Поповым, который возглавляет TalkBank, побеседовал «Эксперт». Мы попытались выяснить, как работает такой банк и на чем он все-таки зарабатывает.

Михаил Попов основал Talkbank в 2016 году на собственные средства. В 2017 году этот финтех-стартап провел два раунда инвестиций от ФРИИ и группы бизнес-ангелов, удалось привлечь 66 млн рублей. Кроме того, в рамках всероссийского конкурса стартапов «Идеи на миллион» были проведены две краудфандинговые кампании на Boomstarter, собранные 1,2 млн рублей были потрачены на запуск новых продуктов. Сейчас, по данным самого TalkBank, у него 250 тыс. клиентов, а суммарный объем их безналичных операций превысил 1,9 млрд рублей.

У TalkBank нет банковской лицензии, все операции проводятся по счетам клиентов в банках-партнерах. По сути, TalkBank предоставляет своим партнерам — и банкам, и поставщикам товаров и услуг — свое ПО, в которое зашиты банковские сервисы. В итоге клиент TalkBank может в чате банка заказать такси или доставку цветов, пополнить свой счет, перевести деньги и оформить возврат некачественного товара продавцу. В целом смысл в том, чтобы «скрестить» банковский и небанковский продукты, построив на их основе что-то понятное и выгодное для потребителя, внутри чего все будет работать само (тот самый bank-as-a-service). При этом торговая сеть или другое предприятие «приводят» своих клиентов в банк.

Все это возможно благодаря открытому API (англ. Application Programming Interface — программный интерфейс приложения, описание способов, которыми одна компьютерная программа может взаимодействовать с другой программой), который предоставляет TalkBank своим партнерам.

— Михаил, TalkBank определяет себя как «необанк», который в большей степени опирается на финтех, чем обычный банк. При этом вы предлагаете своим клиентам довольно выгодные условия: бесплатное обслуживание, снятие наличных и межбанковские переводы в России, а также выгодный кешбек — пять процентов и семь–десять процентов на остаток. За счет чего возможны такие ставки? Неужели это технологии так помогают сэкономить?

— Вообще, затраты на банковскую услугу состоят из нескольких элементов. Первый и очень существенный элемент — привлечение новых клиентов, маркетинг. Сейчас на рынке за счет конкуренции в онлайне между крупными банками и новыми банковскими площадками стоимость привлечения клиента в среднем составляет две тысячи рублей. Но привлечь клиента еще не значит добиться, чтобы он принес деньги. Клиент может, к примеру, взять карточку, но перестать ею пользоваться или вообще не активировать ее, а деньги на маркетинг уже потрачены.

Второй элемент затрат — обслуживание. Клиента можно обслуживать в отделениях, в мобильном банкинге, в интернет-банкинге, в колл-центре.

И третья, последняя часть затрат — себестоимость самой банковской транзакции. Но две первые составляющие затрат — маркетинг и обслуживание — ключевые.

— Как TalkBank сокращает эти расходы?

— Мы работаем, как правило, в содружестве с партнером (речь идет о розничной или другой компании): он предоставляет своих клиентов, чтобы мы и наши банки-партнеры их обслуживали. Так, сейчас мы работаем с Tele2, выпускаем для их клиентов карточки. Что касается обслуживания, то у нас нет отделений, но есть отделения банков-партнеров, куда можно человека зазвать, если будет необходимо. Мы отказались от мобильных приложений. Колл-центры мы практически свели к нулю, потому что у нас роботизированная поддержка через чат — мы работаем через чат-боты мессенджера. То есть мы разрабатываем только один интерфейс, который потом транслируется на телефон с любой операционной системой — iOS или Android, в любой мессенджер — Telegram, Viber, WhatsApp, Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена), «ВКонтакте». Наш бот понимает даже не сформулированные окончательно вопросы клиентов. Это оптимизирует человеческий фактор, поэтому у нас норматив на одного человека, который занимается поддержкой, — от 20 тысяч клиентов. Сейчас уже 93 процента обращений мы закрываем роботом, и только на семь процентов отвечает человек. Плюс во многом эти семь процентов лежат на стороне наших банков-партнеров. Это тоже снижает наши расходы.

Получается, если мы затраты на маркетинг и обслуживание выкинули, остаются только транзакционные издержки. Но они, во-первых, привязаны к бизнесу: то есть человек пользуется банковской услугой — эти издержки есть, не пользуется — трат нет. Второй момент: мы также ищем возможности компенсации каких-то бонусов за счет партнеров. Это позволяет нам не вносить деньги на счет клиента самостоятельно, а использовать рыночный потенциал взаимодействия с ритейлом, с поставщиками других услуг.

— А что вы предлагаете партнерам взамен?

— У нас есть целый конструктор — платформа, на которой собирается сценарий: если мы открываем счет, а клиент пополняет этот счет — что делать с этим пополнением, как распределять деньги, какую отчетность показывать клиенту. Это кастомизация (индивидуализация продукта — «Эксперт»), докрутка его для нужд клиента, потому что иначе он сталкивается просто с голой банковской услугой. А ему, например, нужно видеть свои остатки, чтобы знать, пополнять счет или не пополнять. Мы как раз занимаемся тем, что докручиваем с партнером — ритейлером, телеком-оператором, банком — их сервисы. Конечный клиент партнера уже пользуется его карточкой или кобрендинговой карточкой плюс получает систему лояльности, настроенную под его личные нужды. При этом все в выигрыше: конечный клиент получил удобный банковский сервис без комиссии плюс накопление бонусов; ритейл-компания получила возможность расширить свою систему лояльности, вовлечь клиентов в более глубокое взаимодействие с компанией; мы получаем комиссию, банк бесплатно получил нового клиента, который почти всегда рассчитывается картой, а не наличными. Это идеальная схема.

Между клиентом и банком

— Вы сказали, что уже работаете в партнерстве с двумя банками и финтех-компаниями. Можете назвать их?

— Если говорить о банках, это Транскапиталбанк и Кредит Урал банк. На очереди еще два банка. Если говорить о финтех-компаниях, то это компании, в которых востребован банковский сервис для их собственной клиентской аудитории: мы зашиваем услуги банка в их сервисы.

— Как вы это устроили? Вы способны присоединиться к любой платформе, любой системе?

— Да, наше ключевое отличие как необанка от тех необанков, которые есть в России, в частности от Рокетбанка, в том, что мы работаем сразу с несколькими банками. Мы разработали свои требования взаимодействия с ними. Мы используем как API банка, так и предоставляем свой API для того, чтобы произошла интеграция между нами и партнером и мы могли обмениваться финансовой информацией и выполнять свои функции. Такой элемент открытого API. У нас есть свои требования к API, мы знаем, чего мы хотим. И, работая с банком, очень быстро, в течение месяца-полутора, выходим на те базовые методы проведения транзакций, которые нам нужны. А дальше уже работаем вместе с банком, развиваем методы, которые требуются дополнительно.

— Открытый API считается более прогрессивным методом?

— Да, потому что позволяет протестировать совместную работу еще до каких-то реальных юридических договоренностей и на это не уходит куча времени, как в обычном режиме. Но сейчас мало кто из банков это умеет предоставлять. Мы — умеем. Мы как раз тот внутренний процесс обработки транзакций из банков можем транслировать — и транслируем — наружу. И сейчас уже мы работаем со многими компаниями, которые приходят к нам, берут наш API, прикручивают к своим процессам и получают сразу сервис в банках в нашем лице. Да, все счета открываются в наших банках-партнерах, но это наши клиенты, которых мы привлекаем и можем удержать.

— Как происходит интеграция TalkBank с банком-партнером?

— У нас есть перечень того, что нам нужно. Мы исходим из того, чтобы клиент никуда не ходил и даже никуда не звонил. Он должен все по максимуму сделать через чат. Основное наше преимущество в том, что мы всегда рядом с нашим клиентом — в том мессенджере, где ему удобно и привычно. Исходя из этого мы знаем, какие методы (блокировка карт, разблокировка карт, к примеру) должны быть в API. И этот перечень требований мы даем банку. Банк, как правило, всегда что-то имеет, но не в очень презентабельном виде. Но, опираясь на нашу документацию, он быстро может привести все в порядок и отдать. Это лучше, чем просто просить от банка API, а они или не знают, чего хочет партнер, что им нужно выдавать, или начинают писать всё. Мы же сразу начинаем по конкретной дорожке вести банк. Поэтому и получается у нас интегрироваться примерно за два-три месяца.

— То есть вы предоставляете партнерам свои IT-решения?

— Наша банковская IT-платформа предоставляет документацию партнеру — это может быть розничная сеть, финтех-компания, просто крупный бизнес, предоставляющий какие-то финансовые сервисы для своих клиентов, которым необходимо автоматизировать финансы для своих сотрудников и так далее с помощью тех IT-методов, которые мы даем. И партнеры на основании этой платформы собирают у себя либо в мобильном приложении, либо во внутренних IT-системах механизмы открытия счетов, управления счетами, пополнения счетов, переводов, историю транзакций, то есть необходимый банкинг, который позволяет решить проблему. Например, очень популярна сейчас история защищенной сделки: некая сделка происходит между партнерами, и деньги должны висеть до момента, пока она не произойдет. С помощью нашего API все это легко собирается. И один гарантированно получает товар или услугу, а другой гарантированно получает вознаграждение. А площадка, которая предоставляла эти возможности, гарантированно получает свою комиссию, что немаловажно.

— Почему банк без партнера не может сделать это сам?

— Потому что в банке, внутри, это все выглядит достаточно громоздко. На нашей стороне мы собрали определенный конструктор, который это все делает. А в банке этого конструктора нет. В банке есть кубики, но дом не построен. А мы из этих кубиков собираем дом.

Незаметный банк

— Сейчас довольно популярно определение bank-as-a service. Что оно означает?

— Bank-as-a service означает, что банк нарушает свою целостность, его границы размываются и он оказывается интегрирован в процессы клиента. Тот не ощущает, что пользуется банком, — он просто решает какие-то свои вопросы с помощью банковских услуг. Не приходит в отделение и даже не пользуется мобильным приложением — в этих случаях клиент как раз взаимодействует с банком. А, например, находясь в туристической компании, купил поездку в кредит, оплатил, получил какой-то бонус. Все это прошло очень быстро, и все это сделала тревел-компания. На самом деле она полностью опиралась на банковские услуги и все выполнила с помощью API-транзакций, API-протокола, фактически став продолжением банка. Или вы можете подойти к своему умному чайнику и заказать новые пакетики чая через него. Чтобы это произошло, нужен API, нужна интеграция системы управления чайника с банком. Банк в этом случае выступает как сервис. Вы же не в банк идете чай покупать, вы на чайнике активируете функцию и оплачиваете. На самом деле в этот момент вам выпустили карту, вы ее пополнили, списалась транзакция, комиссия была удержана для банка и для системы продажи чая, платеж ушел тем, кто отгружает вам этот пакетик, организует доставку. Все это произошло, а для вас это была просто зеленая кнопка, которую вы нажали, сказали: «Да, купи еще». Вот это «банк как сервис». Он встроен владельцам другого продукта, тем, кто непосредственно общается с клиентом.

— TalkBank уже реализовал это в какой-то части?

— Да, реализовал. У нас уже некоторые партнеры оказывают своим клиентам услуги, в которые зашит банк. И их обороты растут. Один наш партнер за год вырос в десятки раз: был оборот сотни тысяч, сейчас — десятки миллионов рублей. Просто за счет того, что он перестал заниматься контролем удаленного банкинга, а встроил все внутрь процессов и у него все идет в автомате. Это не очень известный на рынке наш b2b-партнер.

Вот еще кейс: ритейл-компания имеет клиентов, выпускает свою исходную карту лояльности, тратится на пластик. Привязывает ее к номеру телефона клиента и предлагает ему какие-то акции и бонусы. В общем, система лояльности вроде бы есть, но она не дает нормальной отдачи. Мы же даем им карточку, которая одновременно дисконтная и банковская. Это позволяет ритейлеру лучше видеть портрет клиента, видеть его транзакции — опосредованно, конечно, не лично, а в целом понимать портфель затрат. Понимать, сколько тратится на конкуренцию в этой сети по сравнению с другой такой же розничной сетью, можно ли как-то на это влиять. Ритейлер может видеть, чем интересуются его клиенты на других ресурсах и может делать им специальные предложения с тем, чтобы вернуть клиента к себе. Так продавец может зарабатывать на транзакции, которая происходит вне его сети. Плюс мы даем ритейлеру возможность использовать всякие методики кешбека, пополнения карты, возврата товара прямо на кассе. Для клиентов начинает работать удобная служба поддержки по покупкам: если клиент сделал покупку и его что-то не устроило, он напишет в чат и получит точную поддержку по своей проблеме. Это шире, интереснее, чем если бы ритейлер просто купил какую-то систему лояльности или с каким-то традиционным банком сделал кобренд. Наши карты можно выдавать прямо на кассе, не нужно никуда идти, никаких заявлений оформлять. И самое главное, наша команда сфокусирована на том, как увеличить средний чек клиента. Потому что здесь еще, кроме наших технологий, еще наш опыт. Не нагружая систему, что очень важно, не увеличивая затрат на выпуск пластика или еще на что-то. Наоборот, издержки будут ниже, а отдача — выше.

— И все это позволяет вам выплачивать по картам Talkbank пять процентов кешбека?

— В том числе, да. Понятно, что доходность еще зависит и от партнера. Где-то мы меньше платим, где-то сейчас уже больше.

Зарабатывать, когда денег нет

— В чем вы видите ключевое отличие рынка банковских услуг России от мирового?

— Банковский сектор России сейчас один из лидеров с точки зрения и удобства, и цифровизации услуги. Наше ключевое отличие от западных историй — отсутствие денег у населения (невысокие доходы). Это приводит к тому, что нет инвестиций на фондовом рынке. На Западе уже очень давно традиционно ставки по депозитам близки к нулю. И зарабатывать возможно только через прямые инвестиции или инвестиции на рынке ценных бумаг — там банки давно с этим работают. А если брать чисто банковскую услугу: открыть счет, пополнить, — мы однозначно лидеры в этом вопросе. То, что сейчас в западной прессе преподносится как какой-то прорыв, у нас сделано пять-семь лет назад. Мы номер один сейчас по NFC-платежам, когда к терминалу прикладывается карточка либо телефон.

Вот я сейчас в Японии был, сравнивал, смотрел. Плюс однозначно нашим технологиям. Во Франции то же самое. Интерфейсы просто вызывают слезы, когда видишь, как они это сделали. Во всем, начиная с покупки железнодорожных билетов, все сделано недружелюбно, сложно, перегружено для клиента.

— Может быть, технологии наши станут нашей новой нефтью, тем, что можно будет продавать наконец куда-то еще?

— Финансы и политика всегда очень четко пересекаются. Да, технологически мы впереди, но нет доверия нашей стране. И мы сейчас, выходя в Европу, сталкиваемся с «русским фактором». Европейцы — интеллигентные люди, они все делают тихо, в лоб никогда тебе не скажут, но с этим есть проблема. И это затрудняет экспорт. Что такое финтех? Это люди. И люди не самые глупые. Сейчас активно экспортируются за границу команды. Практически в любой IT-компании сейчас можно найти русскоговорящего. Программистов наших любят и технологии наши понимают. Но с учетом политического фактора начали смотреть на финансовые компании, не является ли это продолжением какой-то спецоперации.

— Вы нам продадите код, а в него что-то зашито?

— Да. Бэкдор (намеренно встроенная в ПО лазейка, позволяющая получить доступ к данным. — «Эксперт»), и вы скачаете все данные наших граждан, в том числе депутатов бундестага. И что-то с ними сделаете. Это есть. И есть команды, с которыми, как только всплыли русские корни, в Америке прекращают контракты. Но есть команды, у которых все получается. Общее правило: стало не легче, тяжелее стало взаимодействовать с открытым миром.

— Развитие API — одно из основных направлений деятельности ассоциации «Финтех», созданной при ЦБ. Означает ли это, что наш регулятор будет направлять банки в эту сторону?

— Это особенность нашего банковского рынка. Обычно на рынке клиент пинает компанию, и она начинает что-то делать, меняться. Но в российском банкинге таким пинателем является не клиент, а регулятор. Это неправильно, потому что это значит, что рынок монопольный. Клиент пинает, когда есть конкуренция: «хочу туда пойду, хочу сюда пойду». И когда у клиента есть выбор, это сразу чувствуется на рынке, и начинается движение. Для чего нужен API? Чтобы количество финансовых компаний, работающих с частным сектором, малым бизнесом, могло вырасти, чтобы была конкуренция. И вот эта конкуренция является уже регуляцией рынка. Но есть и опасность: открытые API нужно регулировать, но не сильно — так, чтобы не зарегулировать до полной невозможности работать. Но мне кажется, что даже ЦБ не сможет продумать все до конца, нужна экспертиза от участников рынка, свободные рамки.

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl