Азиатский переполох и немного Африки: куда уходит бизнес
Российские компании наращивают присутствие в странах Азии и Африки. Огромный рынок сбыта и наличие перспективных ниш для развития позволит им кратно увеличить масштаб бизнеса и узнаваемость в мире
Новая реальность заставила российских предпринимателей переосмыслить не только роль и место своего бизнеса в российской экономике, но и географию экспансии. Если раньше казалось логичным ориентироваться на Европу, то сейчас все чаще взгляды притягивают Азия и Африка. Потенциал этих территорий огромен — это колоссальный рынок с миллиардным населением: Индия, Китай и страны Африки — по 1,4 млрд человек, Индонезия — 276,4 млн. Для сравнения: в США проживает 338 млн человек, а в Германии, самой густонаселенной среди стран ЕС, — 83 млн, всего же в Европе находится менее 9% от общего числа людей. В азиатских и африканских странах небольшой подушевой доход, но в последние годы там увеличивается доля платежеспособных граждан, появляются новые бизнесы и производства. Так, рост ВВП Индии в 2022 году составил 6,8%, на сегодняшний день это самая быстрорастущая экономика в мире. В Индонезии насчитывается порядка 63 млн мелких, малых и средних предприятий, на долю которых приходится более 60% ВВП страны. В наименее развитых и развивающихся странах при стабильном росте экономики бизнес за пять-семь лет сможет расшириться в 5–10 раз. Основное преимущество российских продуктов там — более низкая цена при качестве, аналогичном европейскому. Кроме того, наши компании почти не встречают конкуренции в высокоинтеллектуальных отраслях: местные производители заняты в основном обслуживанием повседневного спроса населения.
В этой статье мы расскажем о трех российских компаниях из разных отраслей, активно изучающих восточный рынок. Для каждой из них выход в новые регионы — возможность резко нарастить сбыт, масштабировать бизнес, найти или создать новые ниши и продукты.
Бульдозеров хватит на всех: «Четра»
- Отрасль: b2b, производство бульдозерови промышленной техники.
- Головной офис: Чебоксары.
- Год основания: 1972.
- Выручка в 2021 году, по данным «СПАРК-Интерфакс»: 12 млрд рублей.
Мировая экспансия продукции ООО «Четра» не связана с санкциями или ограничениями, с которыми наша страна столкнулась в 2022 году, — она стала результатом планомерного роста и расширения бизнеса. В этом году компания активно закрепляет свои позиции на рынках Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Индии, Индонезии, Филиппин, Вьетнама, ОАЭ, Египта, Кувейта.
Пока работают на экспорт, но в планах — локализация производства в одной из трех стран: Индии, Турции или Египте. «Локализация — открытие собственного производства, причем желательно в связке с партнером, — отмечает исполнительный директор компании ООО “Четра” Владимир Антонов. — С Африкой будет сложнее всего, там недостаточно большой рынок сбыта, но вот с Индией и Турцией перспективы есть». Сегодня под маркой «Четра» выпускают бульдозеры, трубоукладчики, экскаваторы, погрузчики. Технику используют в промышленном строительстве, при возведении жилых зданий, в горнодобывающей, нефтегазовой и дорожностроительной отраслях. Большую часть оборудования бренда производят на заводе «Промтрактор» в городе Чебоксары. «Промтрактор» (прежнее название — Чебоксарский завод промышленных тракторов) — старейшее предприятие тяжмаша, оно работает уже более полувека; что касается бренда «Четра», то он появился в 2000-х годах и с тех пор активно развивается.
Специфика тяжелого машиностроения в том, что выпускаемую продукцию покупают не регулярно, а точечно, под проекты. Всего в 2021 году под маркой «Четра» произведено 483 машины, в 2022-м — 630. Оверстока у компании нет, конечные потребители известны для каждой машины.
В Индию «Четра» уже поставила более 200 единиц техники, которые требуют почти круглогодичного обслуживания: бульдозеры и трубоукладчики приобретают не каждый день, зато запчасти — это расходный материал, который заказывают постоянно. Экспорт на Восток компания отлаживала почти десятилетие: специалисты ездили в страну, искали нужные компании и контакты в Сети, знакомились, договаривались о сотрудничестве и поставках. Удалось выйти и на местных дилеров — они выступили проводниками в индийском бизнес-сообществе. «В Индии у нас есть один потенциальный партнер по локализации. Он работает с Уралмашзаводом. Сейчас мы обсуждаем возможное взаимодействие, — комментирует Владимир Антонов. — Один из каналов входа на иностранный рынок — найти того, кто уже работает с отечественным оборудованием».
Приходится учитывать и культурные особенности. Правда, не все: несмотря на то что в Индии очень плохо воспринимают женщину в качестве стороны переговоров, в «Четре» за взаимодействие со страной отвечает именно женщина. Зато постоянно нужно помнить, что в Индии, как и во многих восточных странах, устное согласие партнера на сделку не означает ничего. Как же тогда понять, что действительно договорились? «Только после подписания документов второй стороной», — объясняет Владимир.
Антонов уверяет, что иногда нужно зайти в одну страну, чтобы получить доступ к рынкам или потенциальную возможность знакомства с другими: «Например, в Турции множество подрядных строительных организаций, которые работают на международном уровне. Если ваше технологическое оборудование используется в строительстве, стоит локализовать здесь производство, чтобы турецкие компании тащили его за собой в Европу, страны Ближнего Востока и Северной Африки, по всему миру».
Машины «Четра» сегодня можно встретить не только в Марокко, Египте и Алжире, куда их поставляли, но и в Саудовской Аравии и Омане. Когда-то африканская компания закупила машины для строительства газопровода, а после окончания проекта транспорт «расползся» по соседним странам и регионам. История достаточно частая: оборудование приобретают под конкретные цели, а затем или сдают в лизинг, или перепродают.
На очереди еще одна африканская страна — ЮАР, но здесь встает серьезная проблема: курс доллара. «Мы сейчас подготавливаем техническую информацию, к стоимостной перейдем в феврале. Пока отправили туда наши предложения, — говорит Антонов. — Когда курс станет более комфортным, обсудим вопросы продажи». Кстати, в ЮАР партнеров искали по-другому — через посольства. «Мы обратились к торговому представителю Российской Федерации, попросили найти подходящую фирму, — делится деталями Антонов. — Он дал нам небольшой перечень. С одной из компаний мы встретились еще в феврале 2020 года. Я был в Зимбабве, в Анголе и ЮАР, по результатам переговоров начали сотрудничать. Мы будем продавать часть их оборудования в России, а они выведут наше оборудование на местный рынок».
Сейчас компания налаживает торговое партнерство с Индонезией. На вопрос: «Почему Индонезия?» — Владимир отвечает: «Эта страна — номер два в мире по добыче угля. Крупнейший рынок оборудования для данной сферы. Мы целенаправленно били туда». Задумка была такая: выйти на технического директора, который получил советское или российское образование и лоялен продукции российского производства. И нужного человека действительно нашли. «Ему понятна наша система ценностей. Будучи техническим руководителем, он смог показать, что мы соответствуем уровню компании Liebherr, продукцию которой там широко используют. И нас ввели в панель поставщиков. Мы не стали единственным поставщиком. Нас покупают вместе с Liebherr», — отмечает Антонов.