Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

ForbesБизнес

Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

Если клиент пришел за скидкой, то скорее всего, без новых дисконтов он за покупками не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из замкнутого круга

Антон Коньков

tass_18953847.jpg__1544180760__52763.jpg
Фото Евгения Степанова / ТАСС

В погоне за покупателями, торговые сети воспитали в своих клиентах потребительскую максиму — «купить с дисконтом». На наших глазах эта позиция превращается в ультиматум. В охоту за скидками включились не только акулы шоппинга, но и вполне мирные обыватели, регулярно пополняющие запасы необходимых в быту товаров.

По данным экспертов Nielsen Promo Pressure, которые анализируют продажи основных потребительских товаров в магазинах современных форматов, доля промоакций в рознице за последний год выросла до критических уровней. Если в первой половине 2016 года она составляла 53% от всех продаж, в 2017-м — 59%, то к середине этого года на нее приходилось уже 64%. Средняя глубина скидки выросла за два года с 20% до 23% в продовольственном сегменте и с 27 до 30% — в непродовольственном.

Важно понимать, что скидки — это всегда недополученная магазином прибыль. Да, продавец выигрывает на увеличении потока, но если он предоставил скидку в 20% покупателю, значит, эти деньги пройдут мимо его кассы. Если клиент пришел за скидкой, вероятнее всего, что за покупками без новых дисконтов он не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из этого замкнутого круга.

Маркетинг как у ГИБДД

Изначально магазины и рестораны не знают о своих клиентах ничего, кроме их общих предпочтений. Этого им хватает, только чтобы рассчитать предельные скидки для клиента, исходя из экономических показателей компании. При этом, грамотный продавец может пригласить покупателя к диалогу с последующей двухсторонней выгодой. По сути, диалог это и есть программа лояльности, которая начинается с заполнения анкеты, в которой клиент указывает свое имя, пол и дату рождения, что уже позволяет сформировать адресное предложение. Согласие предоставить номер телефона, e-mail или скачать приложение продавца позволит последнему мотивировать клиента и менять его поведение.

Выбирая из одинаковых магазинов, 72% потребителей в мире и 76% в России предпочтут идти туда, где есть программа лояльности, в среднем, увеличивая доходность продавцов на 20-30%. По сути же, программы удачно реализуются как в ретейле, так и в сфере услуг. Кто-то может давать скидку за поток и оперативность: например, при оплате штрафов с камер фиксации ГИБДД можно получить 50-процентный дисконт, чем вам не лояльность? Но чаще всего, мы все же сталкиваемся с мотивацией там, где есть возможность повторной покупки — от приобретения квартиры до ежедневной покупки любимого кофе по дороге на работу.

Если обобщать, то у программ лояльности всего две разновидности: скидка или кэшбэк — прямое денежное вознаграждение клиента и прямые потери для ретейла, и бонусы — та же скидка, но отложенная для клиента и более выгодная для ретейла, как экономически, так и с точки зрения мотивации к повторной покупке. Обе они важны, поскольку создают уникальную историю отношений с клиентами.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Простуду лечить не нужно. И вот почему Простуду лечить не нужно. И вот почему

Терапевт развенчивает основные мифы о лечении ОРВИ

Собака.ru
Сердце красавицы Сердце красавицы

Звезда Венской оперы и чемпионата мира по футболу в Москве Аида Гарифуллина

Tatler
Сексуальный животик к Новому году: 5 простых упражнений для стального пресса Сексуальный животик к Новому году: 5 простых упражнений для стального пресса

Домашние упражнения для тех, кто хочет стальной пресс и кубики на животе

Cosmopolitan
Экономисты из РАНХиГС призвали ослабить продуктовое эмбарго в России Экономисты из РАНХиГС призвали ослабить продуктовое эмбарго в России

Запрет на импорт продуктов из Европы и США ударил по самым бедным гражданам

Forbes
Острые на язык Острые на язык

Звезды, которые регулярно оказываются в эпицентре скандалов

StarHit
Памятка для миллиардера: как спасти бизнес от растраты Памятка для миллиардера: как спасти бизнес от растраты

Правильный сценарий наследственного планирования может спасти бизнес-империю

Forbes
Пассивная угроза. Как вложения в крупные индексы влияют на рынки и экономику Пассивная угроза. Как вложения в крупные индексы влияют на рынки и экономику

Российский рынок стал заложником разбалансировок в мировых индексах

Forbes
Мужчина на миллион Мужчина на миллион

Позаботься о своих деньгах, пока о них не позаботились другие

Playboy
«Кинопоиск» назвал главные итоги 2018 года в западном кинематографе «Кинопоиск» назвал главные итоги 2018 года в западном кинематографе

Выдающиеся роли, актёры, главные скандалы и даже «лучший Николас Кейдж» года

Maxim
Искусственный интеллект: многообещающая инвестиция и философская идея Искусственный интеллект: многообещающая инвестиция и философская идея

Может ли алгоритмический разум стать подлинно разумным?

Forbes
Биткоин vs государство: 10 лет спустя Биткоин vs государство: 10 лет спустя

Биткоину 10 лет. Как он появился, что пришлось изменить и что его ждет в будущем

Forbes
Лучше хором Лучше хором

Лев Рубинштейн — о праве не хранить молчание

GQ
Вопрос на миллион Вопрос на миллион

Сравнительный тест Hyundai Solaris И Hyundai Creta

АвтоМир
McLaren Senna McLaren Senna

McLaren Senna. В Уокинге решили назвать уникальную модель в честь чемпиона

Quattroruote
Тренируйтесь ради удовольствия, а не сжигания калорий Тренируйтесь ради удовольствия, а не сжигания калорий

Как занятия спортом превращаются в одержимость

Psychologies
Карманный Tiguan Карманный Tiguan

Самая маленькая модель с высокими колесами в гамме Volkswagen — T-Cross

Quattroruote
Кто в доме главный? Кто в доме главный?

О чем пары спорят на самом деле?

Psychologies
Цифровое, спутниковое или кабельное: какое телевидение надежнее и выгоднее? Цифровое, спутниковое или кабельное: какое телевидение надежнее и выгоднее?

Анализируем три варианта телевидения и рассказываем, какой из них выгоднее

CHIP
Это сладкое слово «свобода» Это сладкое слово «свобода»

Кристина Агилера – поп-звезда, которая прошла через всё

Cosmopolitan
Как красиво сделать предложение девушке: 9 оригинальных идей от самих девушек Как красиво сделать предложение девушке: 9 оригинальных идей от самих девушек

Нами опрошенные дамы тебе в помощь

Playboy
Мистер Рико Мистер Рико

Как Пуэрто-Рико стал пристанищем для миллионеров

GQ
Лучшие цитаты Лемми Килмистера — дебошира, пьяницы и гения Лучшие цитаты Лемми Килмистера — дебошира, пьяницы и гения

К кому же еще, как не к Лемми Килмистеру, идти за грубой мужицкой мудростью

Maxim
Заплатишь и не узнаешь Заплатишь и не узнаешь

Неоплаченные штрафы могут начать списывать с личных банковских счетов

АвтоМир
Для здоровья и кутежа: настойка на кедровых орешках на водке (8 рецептов) Для здоровья и кутежа: настойка на кедровых орешках на водке (8 рецептов)

У нас есть все рецепты: и лечебные, и просто вкусные!

Playboy
20 правил лучших друзей 20 правил лучших друзей

20 правил лучших друзей на примере Джорджа Клуни и Брэда Питта

Playboy
Тамара Москвина Тамара Москвина

Почетный гражданин Петербурга и легендарный тренер по фигурному катанию

Собака.ru
Отметить новый год эффектно Отметить новый год эффектно

Как отметить новый год со спецэффектами

Maxim
Только для своих. Почему в СССР лечили лучше, чем на Западе Только для своих. Почему в СССР лечили лучше, чем на Западе

Из-за чего российские технологии всегда отстают от западных?

Forbes
Четыре способа вернуться к себе Четыре способа вернуться к себе

Разные виды психотерапии – разные пути, ведущие к внутренней зрелости

Psychologies
Марина Наумова Марина Наумова

Самый колоритный персонаж среди гастрозвезд Петербурга

Собака.ru
Открыть в приложении