Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

ForbesБизнес

Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

Если клиент пришел за скидкой, то скорее всего, без новых дисконтов он за покупками не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из замкнутого круга

Антон Коньков

tass_18953847.jpg__1544180760__52763.jpg
Фото Евгения Степанова / ТАСС

В погоне за покупателями, торговые сети воспитали в своих клиентах потребительскую максиму — «купить с дисконтом». На наших глазах эта позиция превращается в ультиматум. В охоту за скидками включились не только акулы шоппинга, но и вполне мирные обыватели, регулярно пополняющие запасы необходимых в быту товаров.

По данным экспертов Nielsen Promo Pressure, которые анализируют продажи основных потребительских товаров в магазинах современных форматов, доля промоакций в рознице за последний год выросла до критических уровней. Если в первой половине 2016 года она составляла 53% от всех продаж, в 2017-м — 59%, то к середине этого года на нее приходилось уже 64%. Средняя глубина скидки выросла за два года с 20% до 23% в продовольственном сегменте и с 27 до 30% — в непродовольственном.

Важно понимать, что скидки — это всегда недополученная магазином прибыль. Да, продавец выигрывает на увеличении потока, но если он предоставил скидку в 20% покупателю, значит, эти деньги пройдут мимо его кассы. Если клиент пришел за скидкой, вероятнее всего, что за покупками без новых дисконтов он не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из этого замкнутого круга.

Маркетинг как у ГИБДД

Изначально магазины и рестораны не знают о своих клиентах ничего, кроме их общих предпочтений. Этого им хватает, только чтобы рассчитать предельные скидки для клиента, исходя из экономических показателей компании. При этом, грамотный продавец может пригласить покупателя к диалогу с последующей двухсторонней выгодой. По сути, диалог это и есть программа лояльности, которая начинается с заполнения анкеты, в которой клиент указывает свое имя, пол и дату рождения, что уже позволяет сформировать адресное предложение. Согласие предоставить номер телефона, e-mail или скачать приложение продавца позволит последнему мотивировать клиента и менять его поведение.

Выбирая из одинаковых магазинов, 72% потребителей в мире и 76% в России предпочтут идти туда, где есть программа лояльности, в среднем, увеличивая доходность продавцов на 20-30%. По сути же, программы удачно реализуются как в ретейле, так и в сфере услуг. Кто-то может давать скидку за поток и оперативность: например, при оплате штрафов с камер фиксации ГИБДД можно получить 50-процентный дисконт, чем вам не лояльность? Но чаще всего, мы все же сталкиваемся с мотивацией там, где есть возможность повторной покупки — от приобретения квартиры до ежедневной покупки любимого кофе по дороге на работу.

Если обобщать, то у программ лояльности всего две разновидности: скидка или кэшбэк — прямое денежное вознаграждение клиента и прямые потери для ретейла, и бонусы — та же скидка, но отложенная для клиента и более выгодная для ретейла, как экономически, так и с точки зрения мотивации к повторной покупке. Обе они важны, поскольку создают уникальную историю отношений с клиентами.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Польза гнева: как злиться правильно Польза гнева: как злиться правильно

Гнев — одна из самых сильных человеческих эмоций

Psychologies
История самого опасного аэропорта в мире История самого опасного аэропорта в мире

Кай Так закрылся в 1998 году, но при мысли о нем летчики до сих пор вздрагивают

Maxim
У пчел обнаружен фактор клеточного бессмертия У пчел обнаружен фактор клеточного бессмертия

Маточное молочко пчел содержит белок, способствующий обновлению стволовых клеток

Forbes
Архитектурные ошибки, которые привели к страшным последствиям Архитектурные ошибки, которые привели к страшным последствиям

Никто еще не догадался составить перечень профессий, опасных для окружающих

Maxim
В лабиринте эмоций В лабиринте эмоций

Все мы испытываем стрессы. И избежать их не получится

Лиза
Миллиардер Клячин купил производителя плавленых сырков «Дружба» Миллиардер Клячин купил производителя плавленых сырков «Дружба»

Компания Gleden Invest стала владельцем Московского завода плавленых сыров

Forbes
Как обращаться по имени, чтобы вызвать симпатию Как обращаться по имени, чтобы вызвать симпатию

Учимся называть людей по имени, чтобы налаживать контакты и обретать друзей

Psychologies
Отсчет пошел: 7 способов нарядить елку к Новому году Отсчет пошел: 7 способов нарядить елку к Новому году

Семь способов сделать свой дом наряднее

Cosmopolitan
Сила воли: что мешает нам добиваться цели Сила воли: что мешает нам добиваться цели

Проблема отсутствия силы воли – в образе жизни, который ее ослабляет

Psychologies
«Путь снизу — это обязательный элемент любой успешной карьеры»: и другие позитивные установки в интервью Алексея Talano «Путь снизу — это обязательный элемент любой успешной карьеры»: и другие позитивные установки в интервью Алексея Talano

Алексей Talano рассказал, как можно стать преуспевающим диджем

Maxim
Ленни Кравиц Ленни Кравиц

Правила жизни Ленни Кравица

Esquire
ЦБ оценил рост цен на сигареты и бензин в 2019 году ЦБ оценил рост цен на сигареты и бензин в 2019 году

ЦБ оценил рост цен на сигареты и бензин в 2019 году

Forbes
Исследование: почему Чебурашка — еврей, но при этом не сионист Исследование: почему Чебурашка — еврей, но при этом не сионист

Что общего у мультфильма о Чебурашке и Крокодиле Гене и евреев Страны Советов

Собака.ru
Рэперы на службе Кремля: как власть национализирует молодежную субкультуру Рэперы на службе Кремля: как власть национализирует молодежную субкультуру

Молодое поколение управляется не только кнутом, но и пряником

Forbes
Из «тьмы» Трампа в тюрьму для избранных. Американские СМИ о приговоре экс-юристу президента Из «тьмы» Трампа в тюрьму для избранных. Американские СМИ о приговоре экс-юристу президента

Бывший юрист Дональда Трампа Майкл Коэн приговорен к трем годам тюрьмы

Forbes
Атакама, Чили Атакама, Чили

Кающийся снег в пустыне в Чили

Maxim
Как выбрать приставку для цифрового телевидения: самые важные нюансы Как выбрать приставку для цифрового телевидения: самые важные нюансы

Обзор девайсов для тех, чей телевизор не поддерживает цифровое телевидение

CHIP
Настоящий ковбой Настоящий ковбой

Алексей Воробьёв рассказал о том, какую победу над собой считает главной

OK!
Как найти хорошую работу в Москве? 4 совета и 6 секретных лайфхаков Как найти хорошую работу в Москве? 4 совета и 6 секретных лайфхаков

Извечный вопрос, на который мы знаем ответ.

Playboy
Маятник Фуке Маятник Фуке

5 сентября 1661 года был арестован бывший суперинтендант финансов Николя Фуке

Дилетант
Как Александр Сысоев приручил Голиафа Как Александр Сысоев приручил Голиафа

Отрывок из книги Владислава Моисеева «Бизнес из ничего»

Forbes
Ирвин Ялом: «В моей душе сейчас много сострадания к родителям» Ирвин Ялом: «В моей душе сейчас много сострадания к родителям»

Каждый сеанс психотерапии — это своего рода путешествие по незнакомой местности

Psychologies
Елена Захарова: «Всем сразу нравиться невозможно» Елена Захарова: «Всем сразу нравиться невозможно»

29 ноября на экраны выйдет драма «Последнее испытание»

Grazia
Хрюн его знает Хрюн его знает

Фамилии, вызывающие смех, в этом году должны принести своим владельцам удачу

StarHit
30 неудобных вещей, к которым ты привык 30 неудобных вещей, к которым ты привык

Вещи, застрявшие во времени с единственной целью — делать наш быт дискомфортным

Maxim
Как одолеть раздражительность и научиться выдержке Как одолеть раздражительность и научиться выдержке

Специалисты: можно ли научиться реагировать на повседневные неурядицы спокойно

Psychologies
Мысли визионера: все изобретения Илона Маска Мысли визионера: все изобретения Илона Маска

Что изобрел американский миллиардер и что стало с его изобретениями

Forbes
Выгодный вклад: как повышают финансовую грамотность в разных странах Выгодный вклад: как повышают финансовую грамотность в разных странах

Интересные практики в области повышения финансовой грамотности населения

Forbes
Как по сценарию Как по сценарию

Чтобы блистать в новогоднюю ночь, следуйте трендам с показов и советам Grazia

Grazia
Новый год наоборот, или все будет хорошо! Новый год наоборот, или все будет хорошо!

Даже если праздник не обещает ничего хорошего, грустить не стоит

Лиза
Открыть в приложении