Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

ForbesБизнес

Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

Если клиент пришел за скидкой, то скорее всего, без новых дисконтов он за покупками не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из замкнутого круга

Антон Коньков

tass_18953847.jpg__1544180760__52763.jpg
Фото Евгения Степанова / ТАСС

В погоне за покупателями, торговые сети воспитали в своих клиентах потребительскую максиму — «купить с дисконтом». На наших глазах эта позиция превращается в ультиматум. В охоту за скидками включились не только акулы шоппинга, но и вполне мирные обыватели, регулярно пополняющие запасы необходимых в быту товаров.

По данным экспертов Nielsen Promo Pressure, которые анализируют продажи основных потребительских товаров в магазинах современных форматов, доля промоакций в рознице за последний год выросла до критических уровней. Если в первой половине 2016 года она составляла 53% от всех продаж, в 2017-м — 59%, то к середине этого года на нее приходилось уже 64%. Средняя глубина скидки выросла за два года с 20% до 23% в продовольственном сегменте и с 27 до 30% — в непродовольственном.

Важно понимать, что скидки — это всегда недополученная магазином прибыль. Да, продавец выигрывает на увеличении потока, но если он предоставил скидку в 20% покупателю, значит, эти деньги пройдут мимо его кассы. Если клиент пришел за скидкой, вероятнее всего, что за покупками без новых дисконтов он не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из этого замкнутого круга.

Маркетинг как у ГИБДД

Изначально магазины и рестораны не знают о своих клиентах ничего, кроме их общих предпочтений. Этого им хватает, только чтобы рассчитать предельные скидки для клиента, исходя из экономических показателей компании. При этом, грамотный продавец может пригласить покупателя к диалогу с последующей двухсторонней выгодой. По сути, диалог это и есть программа лояльности, которая начинается с заполнения анкеты, в которой клиент указывает свое имя, пол и дату рождения, что уже позволяет сформировать адресное предложение. Согласие предоставить номер телефона, e-mail или скачать приложение продавца позволит последнему мотивировать клиента и менять его поведение.

Выбирая из одинаковых магазинов, 72% потребителей в мире и 76% в России предпочтут идти туда, где есть программа лояльности, в среднем, увеличивая доходность продавцов на 20-30%. По сути же, программы удачно реализуются как в ретейле, так и в сфере услуг. Кто-то может давать скидку за поток и оперативность: например, при оплате штрафов с камер фиксации ГИБДД можно получить 50-процентный дисконт, чем вам не лояльность? Но чаще всего, мы все же сталкиваемся с мотивацией там, где есть возможность повторной покупки — от приобретения квартиры до ежедневной покупки любимого кофе по дороге на работу.

Если обобщать, то у программ лояльности всего две разновидности: скидка или кэшбэк — прямое денежное вознаграждение клиента и прямые потери для ретейла, и бонусы — та же скидка, но отложенная для клиента и более выгодная для ретейла, как экономически, так и с точки зрения мотивации к повторной покупке. Обе они важны, поскольку создают уникальную историю отношений с клиентами.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Адмирал от оппозиции Адмирал от оппозиции

В истории русского либерализма имя Николая Мордвинова занимает особое место

Дилетант
Первый в лиге: как попасть в список Forbes благодаря киберспорту Первый в лиге: как попасть в список Forbes благодаря киберспорту

Любитель онлайн-игр Энди Дин создал успешную киберспортивную команду

Forbes
Заплатишь и не узнаешь Заплатишь и не узнаешь

Неоплаченные штрафы могут начать списывать с личных банковских счетов

АвтоМир
Конфликт интересов: родители vs бабушки и дедушки Конфликт интересов: родители vs бабушки и дедушки

Отношения взрослых детей и их родителей сами по себе часто бывают напряженными

Psychologies
Работа мечты. Как маленьким компаниям привлекать лучшие кадры Работа мечты. Как маленьким компаниям привлекать лучшие кадры

Строить бренд — не так уж дорого, как думают многие владельцы небольших компаний

Forbes
Chevrolet Cruze: жаль, что уехал Chevrolet Cruze: жаль, что уехал

Запас прочности Chevrolet Cruze

АвтоМир
Елена Летучая и модельер Ольга Якубович. Идеальный тандем Елена Летучая и модельер Ольга Якубович. Идеальный тандем

Мы как инь и ян – внешне разные, внутренне похожи

Караван историй
Архип Куинджи. Повелитель света Архип Куинджи. Повелитель света

Как жил и творил великий художник Архип Куинджи

Караван историй
Чем отличается коньяк от арманьяка? 5 причин, почему это разные напитки Чем отличается коньяк от арманьяка? 5 причин, почему это разные напитки

Разницу между арманьяком и коньяком нужно знать, если ты себя уважаешь

Playboy
«Три упражнения от тревоги, которым меня научил психотерапевт» «Три упражнения от тревоги, которым меня научил психотерапевт»

Техники, которые помогают справляться с тревожностью

Psychologies
Большие родители Большие родители

Чего же хотят от своих давно уже взрослых детей мамы и папы

Добрые советы
Путин прямого эфира vs Путин документального фильма Путин прямого эфира vs Путин документального фильма

Как изменился образ Владимира Путина за 20 лет?

СНОБ
Игра в пенсии: кто придумал пенсионную реформу и как ее проводили Игра в пенсии: кто придумал пенсионную реформу и как ее проводили

Повышение пенсионного возраста стало событием 2019 года по версии Forbes.

Forbes
Гид по «Третьяковке»: 6 лучших картин, обнажающих страшную реальность Гид по «Третьяковке»: 6 лучших картин, обнажающих страшную реальность

Лучшие картины русских художников, которые показывают лицо национальной трагедии

Playboy
Ракетный маневр Ракетный маневр

С S7 Space связывают надежды на развитие отечественной частной космонавтики

Популярная механика
Счастье трудоголика. Почему IBM и Google разрешают работать вне офиса Счастье трудоголика. Почему IBM и Google разрешают работать вне офиса

Крупные западные корпорации давно оценили эффективность гибкого формата работы

Forbes
Как чувство благодарности делает жизнь лучше Как чувство благодарности делает жизнь лучше

В чем польза благодарности и как впустить ее в повседневную жизнь

Psychologies
Как рассказать ребенку правду про Деда Мороза Как рассказать ребенку правду про Деда Мороза

Когда и как обсудить с ребенком то, что Дед Мороз существует лишь в сказках?

Psychologies
За мир и права: самые молодые обладательницы Нобелевской премии За мир и права: самые молодые обладательницы Нобелевской премии

За мир и права: самые молодые обладательницы Нобелевской премии

Forbes
Заблудившаяся собака и еще 4 странные причины, из-за которых начинались войны Заблудившаяся собака и еще 4 странные причины, из-за которых начинались войны

Иногда войны начинаются вовсе не из-за денег, нефти и полуостровов в Черном море

Maxim
Что говорит о нас наш дом Что говорит о нас наш дом

Организуя свой дом, мы воплощаем наши неосознанные влечения и инстинкты

Psychologies
Бедные, но гордые. Как меняется ДНК покупателя Бедные, но гордые. Как меняется ДНК покупателя

Эксперты: российский покупатель уже никогда не будет прежним

Forbes
Анатолий Белый отметил 5-летие фонда «Найди семью» Анатолий Белый отметил 5-летие фонда «Найди семью»

Анатолий Белый отметил 5-летие фонда «Найди семью»

Cosmopolitan
Падение гигантов. Уйдут ли в прошлое угольные электростанции Падение гигантов. Уйдут ли в прошлое угольные электростанции

Падение гигантов. Уйдут ли в прошлое угольные электростанции

Forbes
8 пруфов, что Аквамен реально крутой супергерой (не только с рыбами общается) 8 пруфов, что Аквамен реально крутой супергерой (не только с рыбами общается)

Доказываем на примерах, почему Аквамен классный

Playboy
Как уберечь кожу вокруг глаз Как уберечь кожу вокруг глаз

Как будущей маме правильно ухаживать за нежной зоной вокруг глаз

9 месяцев
Mercedes-Benz GLC Mercedes-Benz GLC

Mercedes-Benz GLC. Бензиновый турбоагрегат плюс электромотор

Quattroruote
Быстрее, легче, полезнее Быстрее, легче, полезнее

Крупа на здоровье. Главные из модных трендов в питании

РБК
Из научпопа в жизнь: 9 штуковин, которые придумали фантасты (тут даже кредитка) Из научпопа в жизнь: 9 штуковин, которые придумали фантасты (тут даже кредитка)

Когда-то все эти вещи казались просто фантастикой!

Playboy
Открыть в приложении