Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

ForbesБизнес

Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

Если клиент пришел за скидкой, то скорее всего, без новых дисконтов он за покупками не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из замкнутого круга

Антон Коньков

tass_18953847.jpg__1544180760__52763.jpg
Фото Евгения Степанова / ТАСС

В погоне за покупателями, торговые сети воспитали в своих клиентах потребительскую максиму — «купить с дисконтом». На наших глазах эта позиция превращается в ультиматум. В охоту за скидками включились не только акулы шоппинга, но и вполне мирные обыватели, регулярно пополняющие запасы необходимых в быту товаров.

По данным экспертов Nielsen Promo Pressure, которые анализируют продажи основных потребительских товаров в магазинах современных форматов, доля промоакций в рознице за последний год выросла до критических уровней. Если в первой половине 2016 года она составляла 53% от всех продаж, в 2017-м — 59%, то к середине этого года на нее приходилось уже 64%. Средняя глубина скидки выросла за два года с 20% до 23% в продовольственном сегменте и с 27 до 30% — в непродовольственном.

Важно понимать, что скидки — это всегда недополученная магазином прибыль. Да, продавец выигрывает на увеличении потока, но если он предоставил скидку в 20% покупателю, значит, эти деньги пройдут мимо его кассы. Если клиент пришел за скидкой, вероятнее всего, что за покупками без новых дисконтов он не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из этого замкнутого круга.

Маркетинг как у ГИБДД

Изначально магазины и рестораны не знают о своих клиентах ничего, кроме их общих предпочтений. Этого им хватает, только чтобы рассчитать предельные скидки для клиента, исходя из экономических показателей компании. При этом, грамотный продавец может пригласить покупателя к диалогу с последующей двухсторонней выгодой. По сути, диалог это и есть программа лояльности, которая начинается с заполнения анкеты, в которой клиент указывает свое имя, пол и дату рождения, что уже позволяет сформировать адресное предложение. Согласие предоставить номер телефона, e-mail или скачать приложение продавца позволит последнему мотивировать клиента и менять его поведение.

Выбирая из одинаковых магазинов, 72% потребителей в мире и 76% в России предпочтут идти туда, где есть программа лояльности, в среднем, увеличивая доходность продавцов на 20-30%. По сути же, программы удачно реализуются как в ретейле, так и в сфере услуг. Кто-то может давать скидку за поток и оперативность: например, при оплате штрафов с камер фиксации ГИБДД можно получить 50-процентный дисконт, чем вам не лояльность? Но чаще всего, мы все же сталкиваемся с мотивацией там, где есть возможность повторной покупки — от приобретения квартиры до ежедневной покупки любимого кофе по дороге на работу.

Если обобщать, то у программ лояльности всего две разновидности: скидка или кэшбэк — прямое денежное вознаграждение клиента и прямые потери для ретейла, и бонусы — та же скидка, но отложенная для клиента и более выгодная для ретейла, как экономически, так и с точки зрения мотивации к повторной покупке. Обе они важны, поскольку создают уникальную историю отношений с клиентами.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

За ярким фасадом За ярким фасадом

Сравнительный тест Kia Cerato и Mazda3

АвтоМир
Не мир, но торг Не мир, но торг

Почему перспектива противостояния США и Китая особых сомнений не вызывает

Огонёк
Не врезаться в «памятник»: как заработать на сервисе по проверке машин Не врезаться в «памятник»: как заработать на сервисе по проверке машин

Дмитрий Потапов разработал сервис, проверяющий автомобиль на наличие обременений

РБК
Prima gli italiani: будущее Итальянской Республики и новое «правительство перемен» Prima gli italiani: будущее Итальянской Республики и новое «правительство перемен»

Будущее Итальянской Республики и новое «правительство перемен»

Эксперт
23 хитрых кухонных лайфхака 23 хитрых кухонных лайфхака

23 хитрых кухонных лайфхака

Maxim
Большая мечта Большая мечта

Сможет ли Mundfish сделать игру Atomic Heart глобальной франшизой

РБК
С прицелом на будущее: зачем «Яндекс» выпустил свой первый смартфон С прицелом на будущее: зачем «Яндекс» выпустил свой первый смартфон

Компания «Яндекс» анонсировала свой первый смартфон

Forbes
Cadillac XT5 Cadillac XT5

Cadillac XT5. Американский кроссовер борется за свое место под солнцем

Quattroruote
Новый год наоборот, или все будет хорошо! Новый год наоборот, или все будет хорошо!

Даже если праздник не обещает ничего хорошего, грустить не стоит

Лиза
Северная звезда Северная звезда

Модель Мария Скокова — о любви к родине, искусству, моде и просто о любви

Vogue
По завету Дэниела Ергина. Почему «Роснефть» атакует «Транснефть» По завету Дэниела Ергина. Почему «Роснефть» атакует «Транснефть»

«Роснефть» планомерно идет по пути укрепления, приобретая все новые активы

Forbes
Техническое зазеркалье: как рождается современное искусство Техническое зазеркалье: как рождается современное искусство

«Звуковая» татуировка Дмитрия Морозова

Популярная механика
Выжженная земля Выжженная земля

Муниципалитеты подобрались к пределу экономии

Эксперт
Где остановиться в Стамбуле: Hyatt Centric Levent Где остановиться в Стамбуле: Hyatt Centric Levent

Где остановиться в Стамбуле: Hyatt Centric Levent

National Geographic
Диадема из бивня мамонта: украшение из глубины тысячелетий Диадема из бивня мамонта: украшение из глубины тысячелетий

Диадема из бивня мамонта: украшение из глубины тысячелетий

National Geographic
Гид GQ по мужским трусам Гид GQ по мужским трусам

Гид GQ по мужским трусам

GQ
Virgin Galactic впервые достиг границы с космосом (но это не точно) Virgin Galactic впервые достиг границы с космосом (но это не точно)

Компания Virgin Galactic провела испытания нового летательного аппарата

National Geographic
Шанс на жизнь Шанс на жизнь

Рассказ о хирурге, мужеством и жизнелюбием которого восхищаются все

StarHit
Топ-50 сомнительных достижений года Топ-50 сомнительных достижений года

Топ-50 сомнительных достижений года

Esquire
Особый взгляд Вадима Верника: «Мечтами о будущем ничего не добьешься» Особый взгляд Вадима Верника: «Мечтами о будущем ничего не добьешься»

Алексей Смирнов — не просто наследник знаменитой кинематографической семьи

OK!
Взлет при падении Взлет при падении

Почему в России растет число долларовых миллионеров

Огонёк
В один голос В один голос

Андрей Малахов передал эстафету Николаю Баскову

StarHit
Идея Идея

Упаковать подарки, съесть цветы и растянуть джинсы

Maxim
Без сказок: что напророчил миру Saxo Bank в «шокирующих предсказаниях» Без сказок: что напророчил миру Saxo Bank в «шокирующих предсказаниях»

«Шокирующие предсказания» от Saxo Bank оказались не такими уж и фантастическими

Forbes
Сын Анастасии Стоцкой: «Письмо Деду Морозу пришлось сочинять заново» Сын Анастасии Стоцкой: «Письмо Деду Морозу пришлось сочинять заново»

Мальчик поделился со «СтарХитом», какое прозвище придумал для мамы

StarHit
Всемирный банк указал на слабость банковской системы России Всемирный банк указал на слабость банковской системы России

Российская банковская система остается довольно слабой

Forbes
Моцарт подождет Моцарт подождет

Пару дней в Австрии вдали от туристических достопримечательностей

Quattroruote
Как новая политика ЦБ и ФРС скажется на курсе рубля Как новая политика ЦБ и ФРС скажется на курсе рубля

В конце года регуляторы США и России начали разворачивать свою политику

Forbes
Слышу звон! Слышу звон!

Grazia побывала на фабрике французского дома в Эльзасе

Grazia
Секса нет, но вы держитесь! Как пережить эпоху сексуальной контрреволюции Секса нет, но вы держитесь! Как пережить эпоху сексуальной контрреволюции

Почему человечество потеряло интерес к сексу и что нам теперь делать

Maxim
Открыть в приложении