Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

ForbesБизнес

Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

Если клиент пришел за скидкой, то скорее всего, без новых дисконтов он за покупками не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из замкнутого круга

Антон Коньков

tass_18953847.jpg__1544180760__52763.jpg
Фото Евгения Степанова / ТАСС

В погоне за покупателями, торговые сети воспитали в своих клиентах потребительскую максиму — «купить с дисконтом». На наших глазах эта позиция превращается в ультиматум. В охоту за скидками включились не только акулы шоппинга, но и вполне мирные обыватели, регулярно пополняющие запасы необходимых в быту товаров.

По данным экспертов Nielsen Promo Pressure, которые анализируют продажи основных потребительских товаров в магазинах современных форматов, доля промоакций в рознице за последний год выросла до критических уровней. Если в первой половине 2016 года она составляла 53% от всех продаж, в 2017-м — 59%, то к середине этого года на нее приходилось уже 64%. Средняя глубина скидки выросла за два года с 20% до 23% в продовольственном сегменте и с 27 до 30% — в непродовольственном.

Важно понимать, что скидки — это всегда недополученная магазином прибыль. Да, продавец выигрывает на увеличении потока, но если он предоставил скидку в 20% покупателю, значит, эти деньги пройдут мимо его кассы. Если клиент пришел за скидкой, вероятнее всего, что за покупками без новых дисконтов он не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из этого замкнутого круга.

Маркетинг как у ГИБДД

Изначально магазины и рестораны не знают о своих клиентах ничего, кроме их общих предпочтений. Этого им хватает, только чтобы рассчитать предельные скидки для клиента, исходя из экономических показателей компании. При этом, грамотный продавец может пригласить покупателя к диалогу с последующей двухсторонней выгодой. По сути, диалог это и есть программа лояльности, которая начинается с заполнения анкеты, в которой клиент указывает свое имя, пол и дату рождения, что уже позволяет сформировать адресное предложение. Согласие предоставить номер телефона, e-mail или скачать приложение продавца позволит последнему мотивировать клиента и менять его поведение.

Выбирая из одинаковых магазинов, 72% потребителей в мире и 76% в России предпочтут идти туда, где есть программа лояльности, в среднем, увеличивая доходность продавцов на 20-30%. По сути же, программы удачно реализуются как в ретейле, так и в сфере услуг. Кто-то может давать скидку за поток и оперативность: например, при оплате штрафов с камер фиксации ГИБДД можно получить 50-процентный дисконт, чем вам не лояльность? Но чаще всего, мы все же сталкиваемся с мотивацией там, где есть возможность повторной покупки — от приобретения квартиры до ежедневной покупки любимого кофе по дороге на работу.

Если обобщать, то у программ лояльности всего две разновидности: скидка или кэшбэк — прямое денежное вознаграждение клиента и прямые потери для ретейла, и бонусы — та же скидка, но отложенная для клиента и более выгодная для ретейла, как экономически, так и с точки зрения мотивации к повторной покупке. Обе они важны, поскольку создают уникальную историю отношений с клиентами.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Займемся (любовью) сексом? Займемся (любовью) сексом?

Секс без любви: заниматься или нет

Psychologies
Как научиться критическому мышлению Как научиться критическому мышлению

Как развить эту способность критически мыслить

Psychologies
Mercedes-Benz GLC Mercedes-Benz GLC

Mercedes-Benz GLC. Бензиновый турбоагрегат плюс электромотор

Quattroruote
Porsche Cayenne Porsche Cayenne

Porsche Cayenne. Подключаемый гибрид последнего поколения

Quattroruote
Марка Немарка Марка Немарка

О высоком ювелирном искусстве, доступных украшениях и музах из России

Vogue
Правильно используем жесткий диск или SSD: инструкция, как создать разделы Правильно используем жесткий диск или SSD: инструкция, как создать разделы

Как создать разделы на жестком диске (и при этом не потерять файлы)

CHIP
Тренируйтесь ради удовольствия, а не сжигания калорий Тренируйтесь ради удовольствия, а не сжигания калорий

Как занятия спортом превращаются в одержимость

Psychologies
1% прибыли: почему госкомпаниям не интересны инвестиции в цифровую энергетику 1% прибыли: почему госкомпаниям не интересны инвестиции в цифровую энергетику

1% прибыли: почему госкомпаниям не интересны инвестиции в цифровую энергетику

Forbes
Алиса из настоящего Алиса из настоящего

Кинофэнтези, героиню которого любят и помнят все

StarHit
Тест и обзор ноутбука Dell Alienware 15 R4: компактность и игровая мощь Тест и обзор ноутбука Dell Alienware 15 R4: компактность и игровая мощь

Dell Alienware 15 R4 водружается на вершину нашего рейтинга игровых ноутбуков

CHIP
От Оумуамуа до модификации человека От Оумуамуа до модификации человека

Главные научно-технологические итоги 2018 года

Русский репортер
Медведев запретил продавать «Боярышник» дешевле водки Медведев запретил продавать «Боярышник» дешевле водки

Медведев запретил продавать «Боярышник» дешевле водки

Forbes
Смена декораций Смена декораций

Почему бы не встретить Новый год на перекрёстке путей и культур

Robb Report
Тыквенные семечки: польза для мужчин, рецепты и правила употребления Тыквенные семечки: польза для мужчин, рецепты и правила употребления

Чем полезны тыквенные семечки

Playboy
Француз из Бордо Француз из Бордо

Дизайнер Эммануэль Галлина рассказывает о себе, о любимом городе, о любимом деле

SALON-Interior
Книги, фильмы, видео и одна газета, которые повлияли на рэпера Хаски в 2018 году Книги, фильмы, видео и одна газета, которые повлияли на рэпера Хаски в 2018 году

Мы давно следим за тем, что делает Хаски

Esquire
«Лучшие из доступных мировых технологий в строительстве мы локализуем в России» «Лучшие из доступных мировых технологий в строительстве мы локализуем в России»

Как можно решить проблему постоянного ремонта дорог и аварийных мостов в России

РБК
Фингал Гибсона и хамство ДеВито: 9 абсурдных причин для утверждения на роль Фингал Гибсона и хамство ДеВито: 9 абсурдных причин для утверждения на роль

Фингал Гибсона и хамство ДеВито: 9 абсурдных причин для утверждения на роль

Playboy
Профессия — стример Профессия — стример

Профессия — стример. Как зарабатывать на трансляциях игр

РБК
Как почистить ноутбук от пыли самостоятельно: пошаговая инструкция Как почистить ноутбук от пыли самостоятельно: пошаговая инструкция

Кулеры ноутбуков при работе забиваются пылью, которую необходимо очищать

CHIP
Что почитать: отрывок из книги Кейтлин Даути «Уйти красиво» Что почитать: отрывок из книги Кейтлин Даути «Уйти красиво»

Фрагмент из новой книги Кейтлин Даути о жутких ритуалах в разных странах мира

Cosmopolitan
«А вдруг меня бросят»: 7 шагов, чтобы побороть страх разрыва «А вдруг меня бросят»: 7 шагов, чтобы побороть страх разрыва

Преодолеть ненужные страхи по поводу отношений поможет программа семи шагов

Psychologies
Из года – в год Из года – в год

Узнай, что ждет тебя в 2019-м, и успей подготовиться!

Cosmopolitan
Похудеть благодаря творчеству: 5 действенных советов Похудеть благодаря творчеству: 5 действенных советов

Как сбросить лишний вес с помощью творчества

Psychologies
Говорит Париж: граффити и лозунги Говорит Париж: граффити и лозунги

С 17 ноября во Франции проходят массовые акции протеста

Esquire
Алексей Петриченко Алексей Петриченко

Как готовить нечто среднее между паштетом и запеканкой, что называется террин

Esquire
Стэн Ли Стэн Ли

Правила жизни создателя персонажей Marvel Стэна Ли

Esquire
Девушка, которая поет Девушка, которая поет

Эмили Блант о силе характера и дочерях

Grazia
Большая мечта Большая мечта

Сможет ли Mundfish сделать игру Atomic Heart глобальной франшизой

РБК
Большие переходы Большие переходы

10 самых важных бизнес-событий 2018 года в спорте

Forbes
Открыть в приложении