Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента

Robb ReportБизнес

Выращивая миллионеров

Российский Private Banking пока далёк от того содержания, которым наполняют этот термин на Западе. Тем не менее только за последние четыре года этот сегмент вырос почти вдвое. Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента всё ожесточённее

Текст Марта Савенко

Меньше невыгодно

Порог входа в private banking для клиентов в большинстве российских банков всё ещё остаётся существенно ниже, чем на Западе. Там обслуживание по этому высшему банковскому классу предлагается только клиентам с портфелем от $1 млн, а иногда и выше. Швейцарские Lombard Odier и Pictet Group, а с ними и немецкий Deutsche Bank считают состоятельными клиентов, у которых имеется $5 млн. А в американских Goldman Sachs и JPMorgan Chase разговор об этом уровне сервиса можно вести только при наличии $10 млн и больше.

В нашей стране такие или приближённые к таким условия выдерживают только Sberbank Private Banking — здесь вход возможен от 100 млн рублей (около $1,5 млн), «УРАЛСИБ Private Bank», который рассматривает клиентов от 65–70 млн рублей (около $1 млн), Citigold Private Client, принимающий на обслуживание клиентов с остатком на счёте от 60 млн рублей (около $882 тыс.), и ВТБ, у которого порог входа в Москве составляет 50 млн рублей (около $735 тыс.).

В остальных банках, даже крупных, стоимость билета в private-сегмент варьируется от 5 млн рублей (около $73,5 тыс.) до 34 млн рублей (около $500 тыс.). На Западе с такой ценой входа клиент попадает в сегмент premium или affluent — но российский миллионер, даже и рублёвый, привык получать всё самое лучшее. Поэтому некоторые банки сознательно идут на то, чтобы именовать премиальное обслуживание как private, а непривычный термин affluent употребляется довольно редко.

Но если речь идёт о крупном банке, то стандарт есть стандарт, а private banking — это бизнес, а отнюдь не развлечение или погоня за престижем.

Поэтому если банк претендует на то, чтобы оказывать все услуги, предусмотренные в классическом варианте, то «клиент с портфелем в $200–300 тыс. для него не рентабелен», — объясняет глава Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова. С таким порогом входа банк не сможет обеспечить ему тот уровень сервиса, который принят во всём мире, — и при этом заработать. «Для нас клиент даже с 30–40 млн рублей будет убыточным, поскольку расходы на его обслуживание будут соизмеримы с расходами на клиентов с портфелем в 100 млн руб.», — добавляет эксперт.

Дальше — больше

Отчего же так не рассуждают в большинстве банков? Тому есть несколько причин, вот первая: в нашей стране сегмент private banking ещё молод, и ещё идёт активное наращивание портфелей. Наталья Браун, директор департамента персонального банковского обслуживания банка «Зенит», объясняет: «Зачастую порог входа — только первый шаг в развитии долгосрочных отношений клиента с банком. В дальнейшем чек планируется наращивать до целевого критерия, который может составлять и существенно больше $1 млн».

«Многие состоятельные люди начинают сотрудничество с банком с меньших сумм и более простых продуктов», — согласен с коллегой Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент банка ВТБ, руководитель департамента Private Banking. «Принцип прост: сначала «банк для клиента», и только потом, если клиент останется доволен, он может доверить банку свои средства», — говорит он. Кроме того, если банку удалось удержать клиента и добиться роста средств на его счёте, то этот клиент переходит в категорию лояльных и может начать рекомендовать его своим друзьям и партнёрам.

А пока состоятельные клиенты, которые привыкли держать свои деньги в Швейцарии, Великобритании и Германии, не очень доверяют российским банкам. «Занижение порогов входа в сегмент является вполне намеренной и осознанной политикой», — замечает Любовь Прокопова, проектный директор Premium & Private Banking исследовательской компании Frank RG. Банки стремятся «дать попробовать» клиентам свой уровень сервиса в надежде убедить их увеличить объём размещённых средств.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

#пронауку: что такое лукизм и как он влияет на оценку окружающих #пронауку: что такое лукизм и как он влияет на оценку окружающих

Почему некоторые автоматически судят о личности по физической красоте?

РБК
5 лучших игр на PlayStation Vita по версии Metacritic 5 лучших игр на PlayStation Vita по версии Metacritic

Какие видеоигры на PS Vita за время ее существования оказались наиболее удачными

Популярная механика
Honda Accord VIII. Яблоко от яблоньки Honda Accord VIII. Яблоко от яблоньки

Запас прочности Honda Accord VIII

АвтоМир
Почему Ричарда Куинна называют британским дизайнером-вундеркиндом Почему Ричарда Куинна называют британским дизайнером-вундеркиндом

Что ждать от показа Ричарда Куинна

Vogue
Другой «Связной» Другой «Связной»

Объединенная компания «Евросети» и «Связного» хочет посредничества между мирами

РБК
Бесценный груз Бесценный груз

Жена и соавтор Ильи Кабакова рассказывает о предстоящем проекте

Vogue
Третий триместр беременности: как справиться с нагрузкой? Третий триместр беременности: как справиться с нагрузкой?

В третьем триместре беременности организм начинает активно готовиться к родам

9 месяцев
Чистый тяжелый металл Чистый тяжелый металл

Как производят слитки драгоценных металлов

Популярная механика
Деньги под контролем. Что даст покупателям квартир новая реформа Деньги под контролем. Что даст покупателям квартир новая реформа

Попытки регулирования долевого строительства

Forbes
Девушки рассказывают о самых ужасных поступках по отношению к парням Девушки рассказывают о самых ужасных поступках по отношению к парням

Девушки рассказывают о самых ужасных поступках по отношению к парням

Maxim
Осознание чувств — первый шаг к решению проблемы Осознание чувств — первый шаг к решению проблемы

Говорить на одном языке — еще не значит понимать друг друга

Psychologies
Народная тропа. Что делать с негласными правилами в коллективе Народная тропа. Что делать с негласными правилами в коллективе

Если в парке появляется тропинка от аллеи, ее бесполезно перекрывать оградой

Forbes
Эмми 2018: полный список победителей телевизионной премии Эмми 2018: полный список победителей телевизионной премии

Юбилейная 70-я церемония вручения телевизионной премии «Эмми»

Cosmopolitan
Не вернул валюту — срок условно Не вернул валюту — срок условно

Уголовное наказание за нерепатриацию валютной выручки все еще в ходу

Эксперт
5 величайших секретов, как побриться осенью и не скончаться от потери крови 5 величайших секретов, как побриться осенью и не скончаться от потери крови

Потерял всю кровь из-за бритья? Не беда, просто похолодало!

Playboy
Пятьдесят оттенков серого искусства: как отличать подделки Пятьдесят оттенков серого искусства: как отличать подделки

Не все то подделка, что не стопроцентный оригинал

Forbes
Высота в деталях Высота в деталях

Музыканты Продюсерского центра Леонида Агутина: Willie Key, Слава Foxx и Ronny

Maxim
Учебная тревога. Как провести тренинг с тайными целями Учебная тревога. Как провести тренинг с тайными целями

Обучение персонала — возможность провести в компании кадровые изменения

Forbes
Биткоин на угле: как криптовалюты губят планету Биткоин на угле: как криптовалюты губят планету

Криптовалюты потребляют все больше энергоресурсов

Forbes
Дороги ради дорог Дороги ради дорог

Вместо развитой инфраструктуры мы можем получить чрезмерно дорогие мегастройки

Эксперт
Израиль всегда готов извиниться Израиль всегда готов извиниться

Чем обернется «диванная» война между Россией и Израилем

СНОБ
Alpine A110 Alpine A110

Alpine A110

Quattroruote
Изощренные шпионские гаджеты времен холодной войны Изощренные шпионские гаджеты времен холодной войны

Хитроумные приборы для слежки за врагами

Maxim
Элемент философии от Škoda Элемент философии от Škoda

Элемент философии от Škoda. Superb больше, чем хетчбэк

Русский репортер
«Великая святыня будет помогать многим людям» «Великая святыня будет помогать многим людям»

Патриарх Кирилл освятил уникальный храм в Когалыме

Огонёк
«Люди живут сыто, но абсолютно бессмысленно» «Люди живут сыто, но абсолютно бессмысленно»

Интервью с журналистом и литератором Дмитрием Лихановым

Psychologies
Память места Память места

Старинная квартира XIX века вернула своё великолепие и былой блеск

SALON-Interior
Идея! Велосипед круглый год Идея! Велосипед круглый год

Роман Веденисов практикует велосипедизм уже много лет и знает о нем все

Maxim
Автор года. Семен Слепаков Автор года. Семен Слепаков

Автор года. От социальных песен Семен Слепаков перешел к прозе

GQ
Будь на стриме Будь на стриме

Как стриминговые сервисы убили музыкальный бизнес и открыли новых звезд

Esquire
Открыть в приложении