Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента

Robb ReportБизнес

Выращивая миллионеров

Российский Private Banking пока далёк от того содержания, которым наполняют этот термин на Западе. Тем не менее только за последние четыре года этот сегмент вырос почти вдвое. Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента всё ожесточённее

Текст Марта Савенко

Меньше невыгодно

Порог входа в private banking для клиентов в большинстве российских банков всё ещё остаётся существенно ниже, чем на Западе. Там обслуживание по этому высшему банковскому классу предлагается только клиентам с портфелем от $1 млн, а иногда и выше. Швейцарские Lombard Odier и Pictet Group, а с ними и немецкий Deutsche Bank считают состоятельными клиентов, у которых имеется $5 млн. А в американских Goldman Sachs и JPMorgan Chase разговор об этом уровне сервиса можно вести только при наличии $10 млн и больше.

В нашей стране такие или приближённые к таким условия выдерживают только Sberbank Private Banking — здесь вход возможен от 100 млн рублей (около $1,5 млн), «УРАЛСИБ Private Bank», который рассматривает клиентов от 65–70 млн рублей (около $1 млн), Citigold Private Client, принимающий на обслуживание клиентов с остатком на счёте от 60 млн рублей (около $882 тыс.), и ВТБ, у которого порог входа в Москве составляет 50 млн рублей (около $735 тыс.).

В остальных банках, даже крупных, стоимость билета в private-сегмент варьируется от 5 млн рублей (около $73,5 тыс.) до 34 млн рублей (около $500 тыс.). На Западе с такой ценой входа клиент попадает в сегмент premium или affluent — но российский миллионер, даже и рублёвый, привык получать всё самое лучшее. Поэтому некоторые банки сознательно идут на то, чтобы именовать премиальное обслуживание как private, а непривычный термин affluent употребляется довольно редко.

Но если речь идёт о крупном банке, то стандарт есть стандарт, а private banking — это бизнес, а отнюдь не развлечение или погоня за престижем.

Поэтому если банк претендует на то, чтобы оказывать все услуги, предусмотренные в классическом варианте, то «клиент с портфелем в $200–300 тыс. для него не рентабелен», — объясняет глава Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова. С таким порогом входа банк не сможет обеспечить ему тот уровень сервиса, который принят во всём мире, — и при этом заработать. «Для нас клиент даже с 30–40 млн рублей будет убыточным, поскольку расходы на его обслуживание будут соизмеримы с расходами на клиентов с портфелем в 100 млн руб.», — добавляет эксперт.

Дальше — больше

Отчего же так не рассуждают в большинстве банков? Тому есть несколько причин, вот первая: в нашей стране сегмент private banking ещё молод, и ещё идёт активное наращивание портфелей. Наталья Браун, директор департамента персонального банковского обслуживания банка «Зенит», объясняет: «Зачастую порог входа — только первый шаг в развитии долгосрочных отношений клиента с банком. В дальнейшем чек планируется наращивать до целевого критерия, который может составлять и существенно больше $1 млн».

«Многие состоятельные люди начинают сотрудничество с банком с меньших сумм и более простых продуктов», — согласен с коллегой Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент банка ВТБ, руководитель департамента Private Banking. «Принцип прост: сначала «банк для клиента», и только потом, если клиент останется доволен, он может доверить банку свои средства», — говорит он. Кроме того, если банку удалось удержать клиента и добиться роста средств на его счёте, то этот клиент переходит в категорию лояльных и может начать рекомендовать его своим друзьям и партнёрам.

А пока состоятельные клиенты, которые привыкли держать свои деньги в Швейцарии, Великобритании и Германии, не очень доверяют российским банкам. «Занижение порогов входа в сегмент является вполне намеренной и осознанной политикой», — замечает Любовь Прокопова, проектный директор Premium & Private Banking исследовательской компании Frank RG. Банки стремятся «дать попробовать» клиентам свой уровень сервиса в надежде убедить их увеличить объём размещённых средств.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Крепче стали под прессом Крепче стали под прессом

Мы обратились к Павлу Деревянко для срочной подзарядки оптимизмом

Men’s Health
«Из-за депрессии мне не хотелось жить» «Из-за депрессии мне не хотелось жить»

Пловец Майкл Фелпс решился откровенно рассказать о борьбе с депрессией

Psychologies
Секреты шести самых зрелищных кинотрюков Секреты шести самых зрелищных кинотрюков

Летать, выпрыгивать из горящей машины, разбивать спиной стекло?

Maxim
Сцена на балконе Сцена на балконе

Пронзительные снимки актрисы и модели Светланы Степанковской

Maxim
Прикормленное место. Как ресторану заработать на офисных сотрудниках Прикормленное место. Как ресторану заработать на офисных сотрудниках

Какие ошибки допускают рестораторы в бизнес-центрах?

Forbes
Лайкнул – в тюрьму Лайкнул – в тюрьму

Лайкнул – в тюрьму. Зачем нужно штамповать дутые дела за «экстремизм» в соцсетях

Русский репортер
«Рок — это бегать по крышам в 44 года» «Рок — это бегать по крышам в 44 года»

В этом году группа «Ночные снайперы» отмечает юбилей — 25 лет со дня основания

OK!
Экскурсия по осенне-зимней коллекции Prada Экскурсия по осенне-зимней коллекции Prada

Prada создала осенне-зимнюю коллекцию на основе собственных архивов

GQ
Защитный кабель. Почему стоит инвестировать в американское телевидение Защитный кабель. Почему стоит инвестировать в американское телевидение

Акции американских операторов кабельного ТВ и интернета — защитные активы

Forbes
Оттолкнулись от дна. Курс доллара вернется к уровню 60-65 рублей Оттолкнулись от дна. Курс доллара вернется к уровню 60-65 рублей

До конца этого года у российской валюты есть шанс укрепиться

Forbes
Он перо приравнял к штыку Он перо приравнял к штыку

При всём его авантюризме Дефо всегда тянулся к знаниям

Дилетант
Жилые мегалиты, граната для выживания и другие потрясающие фотографии Жилые мегалиты, граната для выживания и другие потрясающие фотографии

Фото самых красивых и эффектных в визуальном плане технических новинок и событий

Популярная механика
Автор года. Семен Слепаков Автор года. Семен Слепаков

Автор года. От социальных песен Семен Слепаков перешел к прозе

GQ
Команда ангелов. Как заработать с помощью чутких сотрудников Команда ангелов. Как заработать с помощью чутких сотрудников

Способность женщин распознавать эмоции поможет вывести бизнес на новый уровень

Forbes
Что надеть ранней осенью: советы дизайнера Что надеть ранней осенью: советы дизайнера

Что надеть ранней осенью: советы дизайнера

Cosmopolitan
Дедлайн? 8 способов, как проработать всю ночь (кокаин не предлагаем) Дедлайн? 8 способов, как проработать всю ночь (кокаин не предлагаем)

Только полезные и проверенные временем советы как проработать всю ночь

Playboy
Перезапуск «Магнита» Перезапуск «Магнита»

Ольге Наумовой нужно победить своего бывшего работодателя

РБК
Дина Рубина: «Третий том должен быть просто триллером» Дина Рубина: «Третий том должен быть просто триллером»

Интервью Дины Рубиной о романе «Рябиновый клин» и писательской безнравственности

Forbes
Краткая история советского гоночного автомобиля «Победа» Краткая история советского гоночного автомобиля «Победа»

«Победа-Спорт», забытая легенда кольцевых гонок

Maxim
За красотой и оптимизмом За красотой и оптимизмом

Что бы ни говорили скептики, московский международный автосалон не разочаровал

АвтоМир
Как пить с китайцами Как пить с китайцами

Как пить спиртное, оказавшись за одним столом с китайцами

Maxim
16 самых кровожадных сериалов современности (угадай, кто на первом месте) 16 самых кровожадных сериалов современности (угадай, кто на первом месте)

Пожалуй, один из самых кровожадных рейтингов за последнее время.

Playboy
О чем поет Венеция? Вслушиваемся в новые музыкальные фильмы — с Леди Гагой и Натали Портман О чем поет Венеция? Вслушиваемся в новые музыкальные фильмы — с Леди Гагой и Натали Портман

Два байопика вымышленных музыкантов на кинофестивале в Венеции

Esquire
Коучи, тренеры, цыганки. Как не дать собой манипулировать Коучи, тренеры, цыганки. Как не дать собой манипулировать

Люди в любом возрасте верят в сказки

Forbes
Вышла iOS 12. Можешь смело обновляться Вышла iOS 12. Можешь смело обновляться

Редакция MAXIM подготовила тебе самый короткий и ёмкий обзор на iOS 12

Maxim
В Томе кто-то есть В Томе кто-то есть

Том Харди пытается стащить крышку от аквариума из зоомагазина в Лондоне

Esquire
Высшая ступень. Почему невозможно предсказать будущее образования Высшая ступень. Почему невозможно предсказать будущее образования

Каким должен быть университет будущего

Forbes
Чистый тяжелый металл Чистый тяжелый металл

Как производят слитки драгоценных металлов

Популярная механика
Как следует отвечать на 9 еще более коварных детских вопросов Как следует отвечать на 9 еще более коварных детских вопросов

О том, как общаться с самыми загадочными после жены и ежей существами — детьми

Maxim
Глобальный менеджер Глобальный менеджер

Глава SAP CIS предпочла Россию Европе

РБК
Открыть в приложении