Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента

Robb ReportБизнес

Выращивая миллионеров

Российский Private Banking пока далёк от того содержания, которым наполняют этот термин на Западе. Тем не менее только за последние четыре года этот сегмент вырос почти вдвое. Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента всё ожесточённее

Текст Марта Савенко

Меньше невыгодно

Порог входа в private banking для клиентов в большинстве российских банков всё ещё остаётся существенно ниже, чем на Западе. Там обслуживание по этому высшему банковскому классу предлагается только клиентам с портфелем от $1 млн, а иногда и выше. Швейцарские Lombard Odier и Pictet Group, а с ними и немецкий Deutsche Bank считают состоятельными клиентов, у которых имеется $5 млн. А в американских Goldman Sachs и JPMorgan Chase разговор об этом уровне сервиса можно вести только при наличии $10 млн и больше.

В нашей стране такие или приближённые к таким условия выдерживают только Sberbank Private Banking — здесь вход возможен от 100 млн рублей (около $1,5 млн), «УРАЛСИБ Private Bank», который рассматривает клиентов от 65–70 млн рублей (около $1 млн), Citigold Private Client, принимающий на обслуживание клиентов с остатком на счёте от 60 млн рублей (около $882 тыс.), и ВТБ, у которого порог входа в Москве составляет 50 млн рублей (около $735 тыс.).

В остальных банках, даже крупных, стоимость билета в private-сегмент варьируется от 5 млн рублей (около $73,5 тыс.) до 34 млн рублей (около $500 тыс.). На Западе с такой ценой входа клиент попадает в сегмент premium или affluent — но российский миллионер, даже и рублёвый, привык получать всё самое лучшее. Поэтому некоторые банки сознательно идут на то, чтобы именовать премиальное обслуживание как private, а непривычный термин affluent употребляется довольно редко.

Но если речь идёт о крупном банке, то стандарт есть стандарт, а private banking — это бизнес, а отнюдь не развлечение или погоня за престижем.

Поэтому если банк претендует на то, чтобы оказывать все услуги, предусмотренные в классическом варианте, то «клиент с портфелем в $200–300 тыс. для него не рентабелен», — объясняет глава Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова. С таким порогом входа банк не сможет обеспечить ему тот уровень сервиса, который принят во всём мире, — и при этом заработать. «Для нас клиент даже с 30–40 млн рублей будет убыточным, поскольку расходы на его обслуживание будут соизмеримы с расходами на клиентов с портфелем в 100 млн руб.», — добавляет эксперт.

Дальше — больше

Отчего же так не рассуждают в большинстве банков? Тому есть несколько причин, вот первая: в нашей стране сегмент private banking ещё молод, и ещё идёт активное наращивание портфелей. Наталья Браун, директор департамента персонального банковского обслуживания банка «Зенит», объясняет: «Зачастую порог входа — только первый шаг в развитии долгосрочных отношений клиента с банком. В дальнейшем чек планируется наращивать до целевого критерия, который может составлять и существенно больше $1 млн».

«Многие состоятельные люди начинают сотрудничество с банком с меньших сумм и более простых продуктов», — согласен с коллегой Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент банка ВТБ, руководитель департамента Private Banking. «Принцип прост: сначала «банк для клиента», и только потом, если клиент останется доволен, он может доверить банку свои средства», — говорит он. Кроме того, если банку удалось удержать клиента и добиться роста средств на его счёте, то этот клиент переходит в категорию лояльных и может начать рекомендовать его своим друзьям и партнёрам.

А пока состоятельные клиенты, которые привыкли держать свои деньги в Швейцарии, Великобритании и Германии, не очень доверяют российским банкам. «Занижение порогов входа в сегмент является вполне намеренной и осознанной политикой», — замечает Любовь Прокопова, проектный директор Premium & Private Banking исследовательской компании Frank RG. Банки стремятся «дать попробовать» клиентам свой уровень сервиса в надежде убедить их увеличить объём размещённых средств.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как будет работать финансовый супермаркет от ЦБ Как будет работать финансовый супермаркет от ЦБ

В начале 2019 года заработает пилотная версия маркетплейса

Forbes
Идеальная Шторм Идеальная Шторм

Александра Шипп объяснила, почему даже суперженщинам позволительны слабости

Glamour
«Кузькина мать»: история самой мощной ядерной бомбы в истории «Кузькина мать»: история самой мощной ядерной бомбы в истории

История гонки вооружений СССР и США

Maxim
Как и с чем носить вельветовые брюки: 3 крутых идеи на любой случай Как и с чем носить вельветовые брюки: 3 крутых идеи на любой случай

Самое время "приручить" вельвет

Cosmopolitan
Квартира с картинной галереей Квартира с картинной галереей

Акцент в этой двухуровневой лондонской квартире сделан на искусство

AD
Биткоин на угле: как криптовалюты губят планету Биткоин на угле: как криптовалюты губят планету

Криптовалюты потребляют все больше энергоресурсов

Forbes
Почему я слишком откровенничаю? Почему я слишком откровенничаю?

«И кто тянул меня за язык?..»

Psychologies
На фейсконтроле На фейсконтроле

Esquire собрал звезд новой российской музыки и задал им пять одинаковых вопросов

Esquire
Как перейти от легких отношений к серьезным? Как перейти от легких отношений к серьезным?

Нелегко бывает перевести привязанность в настоящую любовь

Psychologies
Жоэль Робюшон и закон утоления жажды. Как шеф-повар века заложил основы эногастрономии Жоэль Робюшон и закон утоления жажды. Как шеф-повар века заложил основы эногастрономии

Как Жоэль Робюшон, шеф-повар века, заложил основы эногастрономии

Forbes
Страна Советов Страна Советов

Арина Холина погружается в «Теорию и практику секса в СССР»

Elle
Комсомольский комсомолец Комсомольский комсомолец

Уголок желтой прессы

Maxim
Фототур на Кольский с Андреем Каменевым: как это было Фототур на Кольский с Андреем Каменевым: как это было

Фототур на Кольский с Андреем Каменевым: как это было

National Geographic
Как быстро выучить иностранный язык, если вам за 40 Как быстро выучить иностранный язык, если вам за 40

Как быстро выучить иностранный язык, если вам за 40

Psychologies
Burito Burito

Burito приехал к нам в студию поделиться мыслями и обменяться энергией

Playboy
Молот и красив Молот и красив

При упоминании Криса Хемсворта первая ассоциация — марвеловский Тор

Glamour
Надежда на лучшее Надежда на лучшее

Интервью с сестрами Михалковыми

Cosmopolitan
Мода года Мода года

Главный смотр мужской моды Pitti Uomo

Robb Report
Хочешь, чтобы тебя возненавидели все коллеги? 8 идеальных способов это сделать Хочешь, чтобы тебя возненавидели все коллеги? 8 идеальных способов это сделать

Не всегда же надо нравиться всем коллегам

Playboy
Не позволяйте втягивать себя в конфликт Не позволяйте втягивать себя в конфликт

Социолог Кристина Картер объясняет, как защититься от многочисленных драм

Psychologies
Kia Cerato. Четвертый пошел Kia Cerato. Четвертый пошел

Kia Cerato четвертого поколения. Мы уже успели протестировать новинку

АвтоМир
Внук Чингисхана Внук Чингисхана

Мы не очень жалуем Батыя, а в Астане, столице Казахстана, есть улица Бату-хана

Дилетант
Продан первый билет к Луне: SpaceX объявила имя космического туриста Продан первый билет к Луне: SpaceX объявила имя космического туриста

Компания Илона Маска анонсировала полет первого космического туриста к Луне

Forbes
Снова в школу: как помочь ребенку и себе Снова в школу: как помочь ребенку и себе

Что можно сделать, чтобы отпускать ребенка в школу с легким сердцем

Psychologies
Катар вошел в тройку крупнейших акционеров «Роснефти» Катар вошел в тройку крупнейших акционеров «Роснефти»

Катар вошел в тройку крупнейших акционеров «Роснефти»

Forbes
Как выбрать видеокарту: практические рекомендации Как выбрать видеокарту: практические рекомендации

Выбор видеокарты для настольного ПК — очень важный момент

CHIP
Как найти идеальный бюстгальтер: всё об услуге Bra Fitting от Victoria’s Secret Как найти идеальный бюстгальтер: всё об услуге Bra Fitting от Victoria’s Secret

Идеальный бюстгальтер – это больше, чем элемент гардероба

Cosmopolitan
Триумф арки Триумф арки

Арка — выразительная деталь пространства, модный декоративный мотив

SALON-Interior
«Неправильная» кухня. Заблуждения о приготовлении пищи «Неправильная» кухня. Заблуждения о приготовлении пищи

Полезные свойства продуктов зависят от способа приготовления и хранения

9 месяцев
Российский триатлет победил на Swissultra DECA One per Day Российский триатлет победил на Swissultra DECA One per Day

Владимир Волошин показал лучший результат в швейцарском ультратриатлоне

National Geographic
Открыть в приложении