Четыре передела русского самореза
История всего импортозамещения на примере отдельно взятого производства
Эпопея создания новосибирской металлообрабатывающей компании «Директа» может быть экстраполирована на судьбы всего малого и среднего отечественного бизнеса. Это философская притча о том, как после развала страны простые люди приходят в чисто поле и создают в нем реальные продукты, чтобы в финале проиграть в условиях экономики, ориентированной на импорт, несмотря на красивые слова о необходимости импортозамещения. Построенный с нуля в начале 2000-х завод по производству метизов («металлические изделия», общее название широкого спектра товаров для строительства, использующихся в крепеже конструкций) к 2012 году освоил 200 наименований товаров, перерабатывал в месяц 150 тонн металла, достиг оборота 10 млн рублей в месяц и чистой прибыли до 3 млн рублей. К 2017 году завод удвоил производственные и финансовые показатели. Тогда руководство задумалось о диверсификации производства и решило освоить рынок отечественных саморезов, если не вытеснив, то хотя бы потеснив главенствующих на нем китайских производителей. И к середине 2022 года компания подошла с выработкой более 200 тонн в месяц продукции, оказавшейся никому не нужной. О том, как это случилось, «Эксперт» рассказывает в репортаже из Новосибирска.
Тюрьма твой завод
За воротами стояли лихие девяностые. Только что демобилизовавшийся капитан ракетных войск стратегического назначения Владимир Парчин стремительно удалялся от места службы в направлении железнодорожного вокзала Барнаула, чтобы отбыть на гражданку — домой, в Новосибирск. Дома он сначала нашел что-то близкое по профилю — руководить одним из подразделений ЧОПа. Но наступали спокойные нулевые, и охранные агентства ушли в историю. После этого Парчин подался в торговлю — продавал ПО, телевизоры. Пока не встретил бывшего сослуживца, который рассказал, что санкт-петербургская компания «Петротех» ищет в Новосибирске торгового представителя в свой филиал по торговле перфорацией — металлическими пластинами и уголками с дырочками, используемыми для крепежа, от деревянных балок при строительстве домов до сборки стеклопакетов.
Эту технологию питерцы подсмотрели у немецкой компании Vormann и финской Gan Alberts, которые производили крепеж для стран, где распространено каркасное домостроение: Швеции, Финляндии, США и Канады. Купили заводик в центре северной столицы, запустили свое штамповочное производство и теперь договаривались с региональными сетями специализированных магазинов о сбыте. Парчин съездил в Питер, ознакомился со структурой и технологией и задал только один вопрос: «Это что, кто-то покупает?» Его заверили, что за этим будущее отечественного домостроения, потому что сейчас дом строят на гвоздях, проволоке и матерном слове.
Первые инвестиции в будущее производство он вложил из собственного кармана — купил на 50 тыс. рублей небольшую партию перфорации и увез продавать в Новосибирск. Снял офис и первое время был сам себе кладовщиком, мерчандайзером и генеральным директором. Продажи шли ни шатко ни валко, потому что, как и предупреждали питерские наниматели, строительные бригады работали на гвозде, проволоке и матерном слове. Но время шло, сытые нулевые вступали в полную силу, народ стал хорошо зарабатывать, не скупиться и за это требовать европейского качества. Шабашников сменили профессионалы, которые уже не шарахались от слов «крепеж», «такелаж» и «перфорация». Магазины стали охотнее заказывать метизы.
И вот тут выяснилось, что технологии, подсмотренные у западных коллег, не совсем подходят для отечественных реалий. Например, стандарт деревянной балки за границей был 90×90 мм. А у нас строили из балки 100×100. Опора под брус выходила короткая. Умельцы с помощью спасительного матерного слова и долота подрубали по полсантиметра с каждой стороны бруса, но сама жизнь требовала промышленных решений для отечественных нужд.
И Парчин вспомнил, что в Барнауле, рядом с местом бывшей службы, стоял небольшой патронный завод с собственной штамповочной линией. Завод стоял без заказов и тяжело дышал на ладан. Поэтому с директором удалось договориться о сотрудничестве быстро: сделали свои штампы, выпустили пробную партию и вбросили ее на местный рынок без «питерской» наценки. Партия разошлась моментально, и работа закипела.
— Все бы ничего, но на заводе начали меняться директора. Три раза их переназначали, и каждый раз производство останавливалось, а штампы терялись. Последний директор предложил снять цех на зоне — рядом был туберкулезный профилакторий, где люди за свободу работают. Мы купили начальнику зоны машину и вошли, — вспоминает Владимир Парчин. — Своя бригада там уже была. Мы нашли инструментальщика, который там всю жизнь сидит, он говорит: «Парни, купите мне сверлилку и токарный станок, и я вам сам все сделаю». Купили, что он просил, плюс пять прессов. Там производство убитое, но они всё умеют. Звонишь, говоришь: «Пацаны, надо сделать это». Через ночь у нас новое наименование в ассортименте. Правда, началось воровство металла, но торговая наценка это позволяла, и я поставил там всю линейку изделий.
Металл возили из Новосибирска, обратно — готовые изделия. Работали «на тюрьме» года полтора, увеличивались объемы, требования по качеству возрастали, появились придирчивые клиенты. В местах лишения свободы расширять производство было некуда, и Парчин стал присматривать новые производственные площади на воле.
«Нам пора уже, пора с конденсаторным заводом заключать договора»
Свое юрлицо нужно было как-то зафиксировать. Июльским вечером 2003 года Парчин с тестем пили пиво на даче и собирали белый шкаф для спальни. Открыв инструкцию, они прочитали первую фразу: «Возьмите винт типа “Директа”. Они замучились его искать, попутно выяснив, что особенность этого винта в том, что его не надо направлять — он спроектирован так, что сам выбирает себе направление. «Назови так свою компанию», — мрачно молвил тесть.
Компания современных технологий металлообработки «Директа» обосновалась на конденсаторном заводе Новосибирска — там сдавали в аренду цех площадью один квадратный километр. «Мне не надо так много. Отрежьте вон там, у стеночки, участок в 200 квадратных метров, огородите его рабицей», — сказал тогда Парчин.
В пустом цеху два месяца гулял ветер. У «Директы» на него не было ни людей, ни станков. При этом «тюрьма» работала с полной загрузкой и даже нарабатывала новые связи. Через дорогу от нее открылся филиал «КарМета», крупного оптового поставщика металлопроката из Казахстана, они поставили свою линию продольной резки листового железа, и необходимость возить металл из Новосибирска отпала. На склад «Директы» каждый день шли машины готовой продукции. А новый цех стоял. Потом новички осмотрелись, обжились и купили два первых пресса в Белорецком обществе слепых — нашли по объявлениям в интернете.
— Интересно, что слепые делали такую же перфоленту, которую завозила и продавала в своих магазинах «Икея». У нас, «на зоне», эту перфоленту чуть ли не ножницами выстригали зэки — и, когда из Франции не довозили, «Икея» с удовольствием брала ее у нас, — вспоминает Парчин. — В цехе посмотрели на раздолбанные прессы слепых и сжалились: документации нет, маркировки нет, и фарш из цветных проводов. Говорят: «Вам электрик нужен, забирайте Мурадова». Андрей у меня до сих пор работает, а тогда приходит типок, сизый от запоев, и говорит: «За две тысячи все сделаю». Я дал две тысячи, поехал в город, рулю и думаю: «Сейчас уйдет в запой на неделю, зря деньги вперед дал». Андрей звонит через полчаса: «Я все сделал». Я возвращаюсь с полдороги: реально, все работает, можно штамповать. И тут Палыч, директор завода, снова подходит и спрашивает: штамповщики нужны? И мне отдает немца Борю — эмигрировал, когда пьяный в аварию там попал и его с работы уволили. Он бегло разговаривал на немецком и очень мне помогал с переводом, когда в Германии станки покупали и у нас их обслуживали.
На следующий день все «чокало». Пошел товар — появились свободные деньги. Принцип инвестирования в производство был простой: заработал денег — купи станок, найми человека. Так понемногу подкупали новые прессы, шлифовальную машину, покрасочную камеру. Понадобились сварщики, инженеры, «настройщики пианино» (отладчики штампов и прессов) — их «подтягивали» с других, разваливающихся производств. Наступал 2008 год, страну потряхивал кризис, а «Директа» стремительными темпами шла в рост.
И тут началась эпопея с освоением миллиона кредитных долларов, которые были взяты у лизинговой компании. Концепт был такой: нужно купить три хороших современных станка и реализовать мелкосерийную программу. Пресс ставят производить крупные серии одного изделия. Станки более универсальны и могут программироваться под производство небольших партий очень разных деталек. Нужны были координатный пресс, на котором в одной плоскости можно изготовить любую деталь, листогиб, чтобы делать трехмерные изделия, и скоростная высокоточная гильотина — нарезать всю эту красоту в автоматическом режиме.
Немецкие качество и надежность (это сарказм)
Стервятники слетаются на запах падали, а коммивояжеры — на цвет зелени. Узнав, что какой-то новосибирский заводчанин ищет станки на «лимон баксов», в «Директу» начали звонить торговые представители сначала из Москвы и Питера, а потом — из Китая и Бельгии. Но для освоения вкусной суммы не пришлось даже выезжать из Новосибирска: в апреле там очень вовремя случилась выставка поставщиков промышленного оборудования. За одним из стендов, с красивыми картинками на мониторе, стоял загорелый парень, натуральный немец, репатриант из Казахстана по имени Андреас.
— У нас с ним состоялся очень информативный разговор, — рассказывает Владимир Парчин. — Он меня спрашивает, что мне надо. Я ему перечисляю. Он говорит: «Все, что тебе впаривали на этой выставке, — это фигня. Нужно брать либо Японию, либо Германию». Я говорю: «Я больше Японию люблю». «Правильно, — патриотично отвечает немец, — это более ремонтопригодно и конструктивно проще. К тому же в немецкие станки “вшиты” коды неисправностей, которые они сами вылетают устранять, а также дополнительные платные опции, которые они тоже прилетают и включают сами. А на “японцах” “все включено”. Бери “Амаду”.
Андреас тут же позвонил в Штутгарт и по результату сообщил: через месяц выставка в Москве, где будут боссы немецкого офиса, — можно познакомиться с первыми лицами и подписать все документы. В мае, на московской выставке, боссы фирмы Gebraucht Maschinen («Подержанное оборудование»), важно покивали Парчину: «Это правильный выбор. Но нужно докупить ПО и шлифовальную машину — в сумме 1800 тысяч рублей. Двадцатого июня перережете ленточку и будете пить шампанское у себя на заводе. Даем вам свое немецкое честное слово».
Прошло лето, заканчивалась осень. На звонки немцы деловито кивали: да-да, докрашиваем станки, тестируем листогиб, нет-нет, готовое оборудование частично выслать не можем, все идет полным комплектом по единому контракту. В ноябре Парчин позвонил в петербургский филиал «Подержанных машин» и выяснил, что его миллион баксов на их счет не поступил. Помявшись, в филиале приватно сообщили, что Андреас, летая по всей России и заключая контракты, ненароком на этот миллион приобрел лесную деляну в Братском районе Иркутской области.
После угроз закрыть их бизнес в России и туманных намеков на связи в АП и бандитских кругах, «Подержанные машины» решили выслать станки авансом. Через неделю в головном офисе «Директы» раздался звонок. Человек с чеченским акцентом сообщил, что он Руслан из Гудермеса, стоит на таможне в Калининграде с какими-то станками и телефоном, написанным на обрывке газеты. Немцы отправили станки контрабандными тропами, поэтому нужны деньги на растаможку. Еще через неделю станки приехали в Новосибирск.
«Тюремный» цех работал до конца 2008 года. К тому времени на предприятии на шести прессах работало 30 конфигураций штампов, выпускалось 30 изделий перфорации — крепеж для деревянных домов, коттеджей, любых каркасных соединений дерево-дерево, дерево-бетон, бетон-железо. Выпускалась большая бытовая линейка крепежа — от подвеса гардин до комплектующих стеклопакетов. Цех на конденсаторном заводе проработал до 2012 года. Производилось уже 200 наименований товаров, перерабатывалось 150 тонн металла в месяц. Он разросся до четырех тысяч квадратных метров, заняв часть других цехов, склад и офис, потеснив производителей конденсаторов настолько, что они стали выражать недовольство: «Сворачивайтесь. Мы теперь сами хотим собственное штамповочное производство перфорации. Кстати, вы где покупали координатный пресс?» «Могу дать контакты полезного немца. Зовут Андреас», — дружелюбно ответил Парчин и поехал искать место под собственный завод.
Место нашлось в промзоне Новосибирска, на территории развалившегося завода по производству шахтных лопат. К этому времени на его развалинах сидели несколько мелких контор, самой яркой из которых были бутлегеры, разливавшие из технического спирта и ближайшей водонапорной колонки водки самых известных брендов. Всех разогнали, взяли под строительство в «Юникредите» ипотеку и стали постепенно переезжать.
Территорию купили за 26 млн рублей (при кадастровой стоимости 24 млн) и весной поставили фермы и сваи первого цеха. Переезжали step by step: бригада узбеков заливала фундамент под станок, его перевозили, устанавливали и подключали, а тем временем узбеки заливали новый участок. За полгода запустили по частям лазерный и инструментальный участки. До конца года запустили штамповку перфоленты, наняв старых рабочих завода из окрестных поселков. Сердце производства снова заработало. Последний пресс уехал с конденсаторного завода в декабре 2012 года. В 2013-м уже строили новый цех. Полностью производство заработало в течение 2014 года. Строительство завода обошлось в 100 млн рублей. В первый же год работы он удвоил обороты по сравнению с цехом на конденсаторном заводе — и по производству, и по выручке, достигнувшей 20 млн рублей в год.
This is another world!
За окном головного офиса «Директы» стояла депрессивная весна 2017-го. Зима в сфере производства метизов вообще постное время: строительство везде приостанавливается, а в Сибири падает почти до нуля. Чтобы просто платить зарплаты, приходилось делать детские городки, веревочно-лестничные конструкции. Но и весна не принесла облегчения. До этого года рынок метизов выглядел устоявшимся и поделенным. «Директа» отвоевала свой логистический коридор: на запад — до Екатеринбурга и Перми (дальше транспортные расходы возрастают так, что невозможно конкурировать с Москвой), на восток — по железной дороге во Владивосток (до Дальнего Востока от Новосибирска доставка одного килограмма груза стоит 4−5 рублей, от Москвы — 8 рублей). Постоянными клиентами «Директы» в Новосибирске были три группы заказчиков — специализированные магазины крепежа, ритейл (крупные сети хозяйственных магазинов) и строительные компании.
С начала 2017 года в регионы стали агрессивно заходить московские конкуренты, жестоко демпинговать по метизам и отбирать клиентскую базу. Сбрасывать стоимость им позволяла конъюнктура рынка — она такова, что в Москве цена на металл всегда ниже, чем в ее отдаленных окрестностях. Основные производители стали в стране — ММК, НЛМК и Череповецкий МК «Северстали». Еще один игрок — казахстанский «КарМет». Есть базовая заводская цена на основную марку стали 0,5 мм — 100 тыс. рублей за тонну. Но в Москве ее продают на 5% дешевле базовой, а в том же Новосибирске на 5% дороже. Эта разница позволяла продавать столичные метизы ниже цены, установленной рынком Центральной Сибири.
Все понимали, что время простого бизнеса ушло, нужно диверсифицироваться в сторону чего-то более сложного. Сначала в «Директе» отрабатывали местные запросы — сложился свой пул клиентов на лазерную резку, варили и красили по местным заказам. Был крупный заказ на производство линии по обогащению пенополистирола, но он был разовый.
Парчин сидел в офисе, думал и вертел в руках цветастый буклетик с недавней выставки метизов. Вот болты и гайки. Но это очень дорогое оборудование и технологии, которые были «Директе» не по зубам. Гвозди? Это простое и доходное производство, которое давно и прочно освоили сами металлургические комбинаты, и на этот рынок они никого не впустят. Саморезы…
Выяснилось, что на мировом рынке саморезов доминируют Китай и Тайвань. Из ближайших соседей крупными производителями были Узбекистан и Белоруссия. Но в Узбекистане насыщали только внутренний рынок, волевым решением закрыв китайское направление импорта. А в Белоруссии по госпрограмме возродили и построили Речицкий метизный завод с производительностью до 3000 тонн в месяц, закупили на Тайване дорогое оборудование и из своей руды выплавили собственную марку стали. Завод закрывал 40–80% потребности в общестроительном саморезе Германии, Франции и Австрии. В Россию они поставляли до 300 тонн в месяц. Отечественный саморез начинали производить на НЛМК, на тот момент делали порядка 200 тонн в месяц. Это капля в море: годовая потребность РФ в саморезе составляет порядка 100 тыс. тонн в год. Совокупно отечественные и белорусские производители занимали не более 10% этого рынка.
Производство саморезов в «Директе» признали перспективным, и той же весной Парчин поехал на Тайвань. Тайвань — ведущий производитель линий для производства саморезов, но стоило это неподъемно дорого: полный цикл с мощностью до 150 тонн в месяц обошелся бы в 10 млн долларов без учета стоимости строительства нового цеха. Ближайшие станки производили в Одессе, но и они стоили в три раза дороже китайских аналогов. Все пути вели в КНР. Президент торгово-промышленной палаты Сучжоу честно сказал Парчину: «Для китайцев вы зеленые лопухи, вас все равно обманут. Поэтому ходите, смотрите, трогайте руками. Тогда вас обманут, но меньше». Выдал свой 600-й мерседес, посадил за руль своего топ-менеджера и отправил в недельный тур по заводам Китая.
В девяностые в Шереметьево висела реклама заграничных рейсов «Аэрофлота», с красивой стюардессой на фоне пальм: «This is another world». В 2018-м Парчин до него добрался.
— Мы попали в другой мир. Это были производства, проектировавшиеся и строившиеся целыми кластерами, с получением новых патентов, пока мы сидим и какие-то пластинки в дырочку делаем. Появился азарт: мы вкачивали в себя этот кладезь непонятных знаний. Вернулись — тут чисто поле, никто ничего не знает, сидят, в грязи ковыряются.
Производственный цикл — это четыре передела проволоки на пути к саморезу. Нулевой передел — волочение катанки. Металлургический комбинат из руды варит сталь, сталь протягивают в некалиброванную проволоку-катанку. Ее нужно через фильеры определенного сечения на волочильном стане, при определенных обогащении и температурном режиме, меняющем ее кристаллическую структуру, и придающем ей нужные свойства, вытянуть в калиброванную проволоку под саморезы. Первый передел — высадка головки, когда на станке проволоку нарубают на «гвоздики» и формируют («высаживают») головку, шляпку самореза. Потом гвоздик отправляется на второй передел, в резьбовую машину. Кстати, вопреки названию резьбу в саморезе не нарезают, а специальными штампами «соскребают» со стенок гвоздика и из двух лепестков прессуют в одну линию резьбы. Третий передел — каление в специальной закрытой печи, которое придает саморезу необходимую твердость. Четвертый, финальный передел — оцинковка или фосфотирование для придания антикоррозионных свойств.
Трудная катанка
Вернувшись из Китая, Парчин сделал три дела одновременно: распорядился рыть котлован под новый цех, обзвонил все комбинаты, закупил образцы проволоки, которая была на отечественном рынке, и купил два станка: высаживать и делать резьбу. Это был чистый авантюризм — запускать производство, когда у тебя нет ни цеха, ни сырья. Первые образцы отправляли калить в Китай, проверяя, подходит ли эта марка стали по свойствам для производства. Постоянно мотались на консультации, попутно присматривая станки. К июню 2018 года в пахнущем краской и сваркой новом цеху стояла линия, закупленная на пяти заводах Нинбо и Сучжоу — по 20 станков высадки головки и резьбы, автоматическая линия подачи от одних к другим, и занимавшая полцеха специальная закрытая печь.
Проблемы с производством нового отечественного самореза у «Директы» начались сразу и по всем фронтам. Сначала казалось, что все просто: купил проволоку из стали-20 (универсальный сплав, который отличается простотой эксплуатации, легкостью в обработке, хорошими показателями прочности, твердости, а также невысокой стоимостью) и руби-нарезай-кали свои «гвоздики». Быстро выяснилось, что неизвестно, какая исходная руда для стали используется на отечественных комбинатах, но нужные катанке термообработку и химический состав, могут дать только три завода — ММК, НЛМК и «Северсталь» (Орловский комбинат). Остальные правильным обогащением не заморачиваются.
— Уже нулевой передел — сложный непредсказуемый процесс, хотя нужно просто протянуть катанку через фильер. Мы шесть лет работаем с Орловским комбинатом — сложились хорошие отношения, им выгодно продавать постоянным заказчикам и даже строить планы наращивать производство катанки под наши возрастающие нужды. И вдруг опять идет жесткая проволока: химия правильная, терморежимы верные, а не то. После калибровки, через одну волоку со специальной смазкой, происходит уплотнение, холодная деформация, изменение кристаллической решетки. И она становится жесткой — на первом переделе станки ломаются. Разговаривали с технологом завода: они не знают, говорят, что на большом заводе не станут этим заморачиваться, — качает головой Владимир Парчин. — Говорю: нашу проблему решит снижение углерода, на большом углероде работаем. Он отвечает: не получится, на «Северстали» при производстве катанки нужны новые станы. Они есть на ММК и НЛМК, но они неохотно продают катанку на сторону.
Сотрудничество с гигантами ММК и НЛМК как-то сразу не задалось. На ММК в марте 2019 года по предоплате «Директа» заказала опытную партию в 20 тонн. В августе Парчин, отчаявшись ждать, стал звонить на комбинат и умолять: «Уже ничего не надо, просто верните предоплату». Проволока пришла только в ноябре. Да и к этому времени ММК сам стал осваивать производство саморезов, выпуская порядка 200 тонн в месяц. От сотрудничества отказались. Примерно та же ситуация повторилась и с НЛМК. Там опытную партию поставили быстро, и проволока была качественной, но ее продавали дороже — 64 тыс. рублей за тонну против обычной рыночной цены 60 тыс. руб. Правда, Новолипецкий комбинат уже был ведущим производителем отечественных саморезов, выпуская в месяц до 800 тонн на Березовском заводе «НЛМК-Метиз» под Екатеринбургом.
Малые производства саморезов существуют: в 2017–2018 годах многие заводики пытались их калить, — но энтузиазм быстро заработать так же быстро прошел, они не пережили масштабирования бизнеса и позакрывались. Оставшиеся несколько производств (под Ульяновском, в Набережных Челнах) имеют проектную мощность не более 200 тонн, реально выпуская 80–100 тонн в месяц.
При этом места на рынке хватало всем, даже при таких условиях олигополии крупных комбинатов на распределение проволоки. По самой скромной оценке, к 2020 году на отечественном рынке общестроительного фосфатированного самореза паритет с китайскими поставщиками уже достигал 1:1 — из необходимых 100 тыс. тонн в год половина производилась в нашей стране.
— Преимущество китайского самореза в том, что у них изначально хорошая руда, подходящая под саморез. Поэтому у них он прочный и, как следствие, тонкий — выдерживает нагрузку, от которой у нашего головка сворачивается. Наш толще, — объясняет Парчин и берет в руки калькулятор. — Но у них проблема с транспортировкой. Транспортная наценка при контейнерной перевозке — 65 процентов. Считаем: 1400 долларов за тонну саморезов в Китае даже при курсе 55 рублей за доллар с транспортной наценкой дает входную цену на наш рынок 127 рублей за килограмм. Их трейдер (российская фирма, скупающая метизы от производителей и поставляющая в сети магазинов) в розницу ставит по 160 рублей. У меня — 110 рублей. Но многие берут китайский. Почему? Не знаю. Может, маркетинг шаманит: «Не берите это русское г…».
«Директа» довела месячные объемы до 240 тонн и общего дохода 28 млн рублей в месяц и уже начала договариваться с Орловским комбинатом о закупке проволоки на 400 тонн — там уже думали, какие дополнительные волочильные станы запустить.
Последний передел самореза
Трейдеры. Те, кто определяет цену для конечного потребителя. Биржа метизов до последнего времени была устоявшейся, московские и региональные трейдеры сосуществовали, поделив сферы влияния — по производителям и области распространения.
— Рынок поделен не нами, а трейдерами. Они выбрали себе производителей, кто к ним поближе, и окучивают свои регионы, — объясняет Владимир Парчин. — Например, есть «Сатурн», питерская компания стройматериалов. У них большой метизный отдел, они закрывают полностью Алтай и Красноярский край, зона влияния не столько города, сколько сельские магазины. Ассортимент только китайский. Мы предлагали им сотрудничать с нами, брать наш саморез. Но они по инерции не хотят рвать наработанные связи с китайцами, хотя у них самые дорогие саморезы на рынке.
Лидерами по массмаркету метизов долгое время оставались трейдеры «Омакс», «Зитар» и «Техкреп», остальные были либо мелкие и региональные, либо специализировались в каком-то своем сегменте ассортимента. В общем, на этом огороде у всех было по своей грядке, трейдерам хватало и производителей, и ассортимента, и региональных потребителей. И тут появилась московская компания «Металлсервис» (МС), трейдер резкий и агрессивный. Он не возник из ниоткуда — это уже много лет признанный лидер отечественного рынка металлообработки, крупнейший торгово-складской и производственный комплекс по хранению и переработке металлопродукции.
— Мы услышали о них несколько лет назад, когда они заинтересовались трубным прокатом. Говорили, что мелкий бизнес они не трогают, но заводы, серьезно наполнявшие рынок трубой, они не жалели. Средства у них действительно производят впечатление неограниченных. — Владимир Парчин тяжело вздыхает. — Мы тогда радовались, дураки, — трубу на строительство цеха у них за копейки покупаем. Нам потом рассказали, что они стали «ронять» цены — прокат стоит 50 тысяч рублей за тонну, они в магазины трубу отдают за 40. Производители, вырывая волосы со всего тела, снижают прокат до сорока рублей — МС роняет ее до 32. За два года они убрали всех конкурентов и остались одни на этом рынке. Цены отличные, потребитель доволен. Страдают только другие производства.
И вот в 2020 году МС обратил внимание на рынок саморезов. Сначала трейдерам начали звонить китайские партнеры и интересоваться, что за новая компания изучает рынок. Потом к местным производителям саморезов стали приходить гонцы с предложением выкупать всю их продукцию с 50-процентной предоплатой (при обычной не более 20%), но ниже рыночных цен. Той же «Директе» предлагали выкупать ее саморезы по 115 рублей, но «Зитар» в это время выкупал по 120, и сделка не состоялась — МС не торговался: «Или по-нашему, или никак». Видимо, МС понял, что время переговоров прошло, и стал немножко «ронять» цены, как в истории с трубным бизнесом. Трейдеры были вынуждены приспосабливаться.
И тогда последовала первая атака. МС удалось договориться с НМЛК, основным продавцом катанки, чтобы им передали квоты «Зитара» на ее выкуп. «Зитар» увеличил объем закупки у «Директы» и уравновесил ситуацию за счет давних хороших отношений с белорусской Речицей, но неприятный осадочек остался у всех на рынке. Свои выводы, надо полагать, сделали и в МС — рынок был устойчивый, так как цену продолжал определять китайский саморез. И в этот момент кто-то выкупил в Китае весь ассортимент массмаркета метизов. В рознице цена упала ниже минимальной рентабельности.
У «Омакса» недавно умер основатель, команда не смогла противостоять агрессивному рынку, и сейчас идет банкротство компании, год как склады закрыты, а филиалы постепенно переходят под крыло МС. Этой же судьбы ждут другие трейдеры, рассказывая эту историю почти шепотом. Мы обратились за комментарием ситуации на рынке трейдеров в новосибирский филиал «Металлсервиса», но там ответили, что ситуация сложная, поэтому они предпочтут ее не комментировать. На просьбу в таком случае дать контакты представителя головного офиса в Москве, который уполномочен давать такие комментарии, «Эксперту» ответили, что это и есть мнение головного офиса. Представители «Техкрепа» и «Зитара» после длительного обдумывания вопроса ответили: «Извините, к сожалению, мы никак не будем комментировать вышесказанное».
— Мы все лето стоим: никто не берет наши саморезы даже при цене, выводящей рентабельность в ноль, — жалуется Владимир Парчин. — «Зитар» еще как-то держится — они умные, гибкие. Другие трейдеры вынуждены покупать китайские саморезы у МС, но он продает малыми партиями, чтобы не кормить серьезных конкурентов. Получается, что МС инвестирует в китайский завод. А надо — в нас! Как в Узбекистане: закрыть китайское направление и развивать внутреннего производителя.
Кто виноват — понятно. Второй вечный русский вопрос: что делать?
Чтобы погасить задолженности по зарплате и содержанию цехов, «Директа» взяла очередной кредит в 15 млн рублей, но производство стоит, и из чего его отдавать в конце года — непонятно.
— Мы боимся попасть в когорту «галерея лишних людей», потому что мы рано родились. Но мы небольшая компания, мы можем гибко встраиваться в рынок благодаря наращиванию компетенций, диверсифицировать производство, уходить в другие, более маржинальные производства, расширять ассортимент, — размышляет Владимир Парчин. — Можно освоить производство кровельных саморезов — у нас их не делают. Фосфотирование уже есть — достроить рядом линию цинкования — гальваническое нанесение ионов цинка для повышения антикоррозийных свойств изделия. Есть запрос на эту услугу. Нужно расширять линейку метизов. Знаем, куда можно сунуться. Например, «глухари» — большие шурупы для дерева и лаг. Есть дефицит, проблемы с поставками, их все время не хватает.
Саморезы в «Директе» со счетов не списывают. Собираются «выкраивать на переделах» — уменьшать затраты на каждом этапе производства. Например, самим заняться нулевым переделом, не покупая калиброванную проволоку, а поставив свой волочильный стан. На комбинате отволочить и отжечь тонну катанки стоит 25 тыс. рублей. Купить катанку и сделать все самим — это 15 тыс. рублей экономии с тонны, 3 млн дополнительного месячного дохода. Но для этого нужно вложиться в волочильное и термообрабатывающее оборудование, а производство стоит, денег нет.
Когда «Директа» только осваивала этот рынок, представления о жизни были идеалистические: малый бизнес нужно поддерживать, выстраивать честную конкуренцию на рынке, должен преобладать не голый расчет, а здравый смысл. Теперь они стали фаталистами: куда кривая вывезет.
P. S. У нас нет никаких оснований осуждать стратегию «Металлсервиса». Со времен Рокфеллера крупные игроки вытесняют мелких, пытаясь занять бóльшую часть рынка. Более того, не раз и на нашем рынке мы слышали от крупных игроков других секторов: если импорт мешает контролю над рынком — значит, надо его весь купить.
Однако когда в 60-е годы американцы озаботились причиной быстрого роста экономики СССР, то они пришли к выводу, что в их рыночную экономику надо встроить элементы «планирующей системы». Тогда родилась концепция, что крупные рыночные игроки и (или) государство отвечают за долгосрочные стратегии развития национальной экономики, что на интервале в десять лет и более обеспечивает более высокие темпы роста всего хозяйства по сравнению с развитием без элементов «планирующих систем».
В данном случае очевидно нестратегическим решением является долгосрочное замещение внутреннего производства саморезов китайским импортом. Вокруг этого простого продукта формируется довольно длинная цепочка добавленной стоимости, которая будет влиять на весь рынок металлических изделий за счет большего разнообразия сталей, развития рынка оборудования для производства метизов и других технических компетенций.
И это только пример одного рынка. А их десятки. И если все такие рынки упускать, мы, жители России, никогда не сможем стать богатыми.
Фотографии автора
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl