Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи?

kiozk originalsБизнес

Спроси маму

Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Автор: Роб Фитцпатрик – писатель и бизнесмен, предприниматель в области технологий, выпускник венчурного фонда YCombinator, партнер компании Founder Centric. Занимается разработкой и внедрением программ обучения стартапов, сотрудничая с университетами, европейскими бизнес-акселераторами и компаниями. Пишет о книгах и музыке для Guardian, The Sunday Times и Private Eye.

0:00 /
1083.324

Для кого эта книга?

Эта книга для всех, кто хочет что-то создавать или уже это делает. Она об умении запрашивать конструктивную критику и использовать ее потенциал во благо своей работы. Да, позитивный отклик важен, он подбадривает вас и стимулирует быть лучше. Но если вы не услышите откровенной критики своей работы или продукта, то никогда не узнаете, как его усовершенствовать и устранить недостатки. «Спроси маму» – практическое руководство по улучшению вашего бизнеса, которое поможет вам научиться получать объективные отзывы о своей работе.

Наш обзор не заменит вам прочтение книги «Спроси маму» в полном объёме. Однако, мы готовы разжечь ваше любопытство и побудить к её самостоятельному изучению. Начнём?

Горькая правда – или сладкая ложь?

Все любят одобрение – особенно предприниматель, который может быть не уверен в своей идее. Но вместо того, чтобы ожидать похлопывания по спине, говорит Роб Фитцпатрик, желайте услышать правду – даже если она разрушает вашу мечту. Вы можете сэкономить время, деньги и много нервов, задавая правильные вопросы нужным людям и узнав, сможет ли ваша концепция взлететь – или просто рухнет и сгорит. Мы согласны с тем, что предпринимательство – это не для слабонервных, и рекомендуем прочесть мудрые советы Фицпатрика всем предпринимателям и основателям стартапов. А если вы переживаете из-за чего-то и хотите поделиться своими чувствами, то всегда можете поговорить с мамой.

Из этого обзора вы узнаете:

  • почему получение достоверной информации от собеседника более важно, чем получение комплиментов;
  • как неформальные встречи и случайные разговоры могут дать вам самую полезную информацию;
  • как публичные выступления, преподавание и ведение блога могут расширить ваши перспективы;
  • и почему стартапы часто испытывают трудности с определением конкретного потребительского сегмента.

Клиент всегда прав

Разговор с потенциальными клиентами перед запуском проекта или инвестированием в стартап поможет вам определить, является ли ваша концепция жизнеспособной. Но обычной беседы недостаточно – вы должны внимательно слушать, задавать правильные вопросы и извлекать важную для себя информацию. Вы должны искать честные ответы и никогда не соглашаться на комплименты. Не спрашивайте свою маму или кого-то из близких, интересна ли ваша бизнес-идея. Никто не хочет задеть ваши чувства. Неправильно проведенный этап разговоров с клиентами может ввести вас в заблуждение и создать ложную надежду.

«Тест для мамы» – это набор простых правил для составления таких вопросов, отвечая на которые даже ваша мама не сможет вам солгать.

Не поддавайтесь искушению преждевременно упомянуть в любом разговоре о своей идее. Вместо этого сосредоточьтесь на изучении своих перспектив. Выясните, как они сопоставляются с определенными проблемами и ситуациями на рынке, и сколько времени и денег уйдет на ваш потенциальный проект.

Остерегайтесь положительных отзывов.

Положительные отзывы от потенциальных клиентов очень соблазнительны. Но люди могут скрывать правду, потому что хотят поддержать вас и вашу идею. Если вы понимаете, что вас только хвалят, копайте глубже, запрашивайте факты и информацию.

«Если вы не видите своих последовательных целей и проблем на пути к ним – значит, у вас нет достаточно определенного сегмента клиентов», – пишет Фитцпатрик.

Положительная обратная связь ничего не говорит вам о реальной ситуации или обязательствах клиента. Люди, которые упоминают, что они хотели бы купить что-то, как правило, гораздо менее уверены, когда наступает момент покупки. Спрашивать у них, купят ли они ваш продукт – пустая трата времени. В будущем возможно все, но на данном этапе ответ «да, куплю» не является обязательством.

«Комплименты в изучении своей целевой аудитории – это золото дураков: блестящее, отвлекающее и бесполезное», – считает Роберт Фитцпатрик.

Помните, люди, которых вы опрашиваете, будут изо всех сил стараться защитить ваши чувства. Они будут избегать говорить что-то плохое о вопросах, которые, очевидно, имеют для вас большое значение. Известные предприниматели, такие как Гордон Рамзи, Илон Маск и Рид Хоффман, имеют репутацию людей, чуть ли не выпрашивающих отрицательные отзывы, но, вообще, предприниматель должен быть немного более рассудительным. Итак, давайте обсудим, как же именно вам стоит общаться с вашими потенциальными клиентами.

Например, если вы обращаетесь к 100 людям, а 98 из них вешают трубку – что это значит? В общем-то ровным счетом ничего, кроме того, что люди не любят отвечать на звонки. Тут нет ничего удивительного.

Не старайтесь решить эту проблему, используя максимально настойчивый голос и убедительную манеру общения. Доставать кого-то до тех пор, пока он не одобрит вашу идею, – только раздражать потенциальных потребителей. Решительность обычно является замечательным качеством для бизнесмена – за исключением тех случаев, когда вы просто пытаетесь собрать информацию. Переходя уже на этом этапе к общению в «режиме продаж» вы перетягиваете одеяло на себя. Ведь сейчас время не говорить, а слушать. Если вы замечаете, что так происходит, вернитесь в нужное русло, признав, что вы немного увлеклись, и попросите человека возобновить ход его или ее мыслей.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Сам себе MBA Сам себе MBA

Самообразование на 100%

kiozk originals
Крафтовая революция: сможет ли в России появиться гастропатриотизм Крафтовая революция: сможет ли в России появиться гастропатриотизм

Как локальный патриотизм в России становится гастрономическим

Forbes
Метод Помидора Метод Помидора

Управление временем, вдохновением и концентрацией

kiozk originals
История безумия в классическую эпоху История безумия в классическую эпоху

Программный труд Мишеля Фуко, исторический экскурс о психиатрии

kiozk originals
«Люди не знают, что такое инвалидность»: Сэмми Джабраиль о жизни с протезом и детстве в Дагестане «Люди не знают, что такое инвалидность»: Сэмми Джабраиль о жизни с протезом и детстве в Дагестане

Как в России относятся к людям с инвалидностью?

Forbes
Худой мир Худой мир

Почему от диеты худеют только наши карманы

GQ
Быстрый рост деревьев отрицательно сказался на продолжительности их жизни Быстрый рост деревьев отрицательно сказался на продолжительности их жизни

Чем быстрее растут деревья, тем раньше они умирают

N+1
Она мечтала «быть как все» и еще 9 интересных фактов о Ксении Собчак Она мечтала «быть как все» и еще 9 интересных фактов о Ксении Собчак

Ксения Собчак всегда мечтала добиться всего собственными силами

Cosmopolitan
Пять лайфаков, которые облегчат работу с Windows Пять лайфаков, которые облегчат работу с Windows

Мы собрали хитрости, которые помогут сделать работу с Windows более комфортной

Популярная механика
«Я не потеряла любопытства и страсти» «Я не потеряла любопытства и страсти»

Актриса Тильда Суинтон — о новых работах и прошлом опыте

Огонёк
Самку китовой акулы признали самой большой рыбой Самку китовой акулы признали самой большой рыбой

В среднем, длина тела самки китовой акулы может достигать 14,5 метра

N+1
Превратил обман в публичную компанию за $20 млрд: в чём обвиняют производителя электрогрузовиков Nikola и его основателя Превратил обман в публичную компанию за $20 млрд: в чём обвиняют производителя электрогрузовиков Nikola и его основателя

Американский стартап хотел конкурировать с Tesla, но провалился

VC.RU
Как ухаживать за кожаной обувью: 4 главных правила долговечности ботинок Как ухаживать за кожаной обувью: 4 главных правила долговечности ботинок

Как сделать так, чтобы пара кожаных ботинок оставалась как новенькая

Playboy
Оксана Карас: «Когда смотришь фильм, последнее, о чем стоит думать, — что его сняла женщина» Оксана Карас: «Когда смотришь фильм, последнее, о чем стоит думать, — что его сняла женщина»

Оксана Карас сняла фильм «Доктор Лиза» о благотворительнице Елизавете Глинке

Glamour
Создан полиэтиленовый «бронежилет» для радиолокаторов Создан полиэтиленовый «бронежилет» для радиолокаторов

Сибирские ученые модернизировали полиэтилен при помощи ультразвука

Популярная механика
Судьба человека Судьба человека

25 сентября Сергею Федоровичу Бондарчуку исполнилось бы сто лет

Tatler
Религия для диктатора. В чем состоит кредо Лукашенко Религия для диктатора. В чем состоит кредо Лукашенко

Символ веры, общий для несменяемых властителей на постсоветском пространстве

СНОБ
Как укротить гнев и не срываться на близких Как укротить гнев и не срываться на близких

Как перестать срываться на самых близких

РБК
10 мифов о пышных женщинах 10 мифов о пышных женщинах

Общество до сих пор смотрит на лишний вес под влиянием стереотипов

Psychologies
Богини удачного ракурса: 11 звезд с асимметричными чертами лица Богини удачного ракурса: 11 звезд с асимметричными чертами лица

Лица знаменитых красоток вовсе не так пропорциональны, как кажется

Cosmopolitan
Битва не за урожай Битва не за урожай

Почему РАН не нужны уникальные достижения селекционеров?

Огонёк
Живопись «излечила» наши токсичные отношения Живопись «излечила» наши токсичные отношения

Арт-терапия помогла наладить отношения в семье

Psychologies
Юрий Колокольников Юрий Колокольников

Он сыграл в главных фильмах года: «Довод» Нолана и «Петровы в гриппе»

Maxim
«Беспилотник не может проехать и километра, несмотря на $2,5 млрд инвестиций»: проблемы беспилотного подразделения Uber «Беспилотник не может проехать и километра, несмотря на $2,5 млрд инвестиций»: проблемы беспилотного подразделения Uber

У Uber ATG кончаются деньги, а внутри команды разгораются конфликты

VC.RU
Солнце — в бутылку! Солнце — в бутылку!

Как люди пытаются освоить термоядерный синтез

N+1
Невзлетевший продукт подсказал новый рынок: россияне придумали сервис для диабетиков Undermyfork и привлекли $400 тысяч Невзлетевший продукт подсказал новый рынок: россияне придумали сервис для диабетиков Undermyfork и привлекли $400 тысяч

Приложение, которое позволяет узнать уровень сахара в еде

VC.RU
Кредиты под 365% годовых: как ростовщики ломают жизни заемщикам Кредиты под 365% годовых: как ростовщики ломают жизни заемщикам

Недобросовестные коллекторы кажутся источником зла, но только на первый взгляд

Forbes
8 ошибок в фильмах, специально оставленных режиссерами 8 ошибок в фильмах, специально оставленных режиссерами

Мелкие оплошности, которые оставили в фильмах, чтобы порадовать фанатов

Maxim
Самое большое в мире хранилище семян на случай апокалипсиса Самое большое в мире хранилище семян на случай апокалипсиса

В семенохранилище на Шпицбергене хранятся более 900 000 семян

Maxim
Nudge. Архитектура выбора Nudge. Архитектура выбора

Как улучшить наши решения о здоровье, благосостоянии и счастье

kiozk originals
Открыть в приложении