Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи?

kiozk originalsБизнес

Спроси маму

Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Автор: Роб Фитцпатрик – писатель и бизнесмен, предприниматель в области технологий, выпускник венчурного фонда YCombinator, партнер компании Founder Centric. Занимается разработкой и внедрением программ обучения стартапов, сотрудничая с университетами, европейскими бизнес-акселераторами и компаниями. Пишет о книгах и музыке для Guardian, The Sunday Times и Private Eye.

0:00 /
1083.324

Для кого эта книга?

Эта книга для всех, кто хочет что-то создавать или уже это делает. Она об умении запрашивать конструктивную критику и использовать ее потенциал во благо своей работы. Да, позитивный отклик важен, он подбадривает вас и стимулирует быть лучше. Но если вы не услышите откровенной критики своей работы или продукта, то никогда не узнаете, как его усовершенствовать и устранить недостатки. «Спроси маму» – практическое руководство по улучшению вашего бизнеса, которое поможет вам научиться получать объективные отзывы о своей работе.

Наш обзор не заменит вам прочтение книги «Спроси маму» в полном объёме. Однако, мы готовы разжечь ваше любопытство и побудить к её самостоятельному изучению. Начнём?

Горькая правда – или сладкая ложь?

Все любят одобрение – особенно предприниматель, который может быть не уверен в своей идее. Но вместо того, чтобы ожидать похлопывания по спине, говорит Роб Фитцпатрик, желайте услышать правду – даже если она разрушает вашу мечту. Вы можете сэкономить время, деньги и много нервов, задавая правильные вопросы нужным людям и узнав, сможет ли ваша концепция взлететь – или просто рухнет и сгорит. Мы согласны с тем, что предпринимательство – это не для слабонервных, и рекомендуем прочесть мудрые советы Фицпатрика всем предпринимателям и основателям стартапов. А если вы переживаете из-за чего-то и хотите поделиться своими чувствами, то всегда можете поговорить с мамой.

Из этого обзора вы узнаете:

  • почему получение достоверной информации от собеседника более важно, чем получение комплиментов;
  • как неформальные встречи и случайные разговоры могут дать вам самую полезную информацию;
  • как публичные выступления, преподавание и ведение блога могут расширить ваши перспективы;
  • и почему стартапы часто испытывают трудности с определением конкретного потребительского сегмента.

Клиент всегда прав

Разговор с потенциальными клиентами перед запуском проекта или инвестированием в стартап поможет вам определить, является ли ваша концепция жизнеспособной. Но обычной беседы недостаточно – вы должны внимательно слушать, задавать правильные вопросы и извлекать важную для себя информацию. Вы должны искать честные ответы и никогда не соглашаться на комплименты. Не спрашивайте свою маму или кого-то из близких, интересна ли ваша бизнес-идея. Никто не хочет задеть ваши чувства. Неправильно проведенный этап разговоров с клиентами может ввести вас в заблуждение и создать ложную надежду.

«Тест для мамы» – это набор простых правил для составления таких вопросов, отвечая на которые даже ваша мама не сможет вам солгать.

Не поддавайтесь искушению преждевременно упомянуть в любом разговоре о своей идее. Вместо этого сосредоточьтесь на изучении своих перспектив. Выясните, как они сопоставляются с определенными проблемами и ситуациями на рынке, и сколько времени и денег уйдет на ваш потенциальный проект.

Остерегайтесь положительных отзывов.

Положительные отзывы от потенциальных клиентов очень соблазнительны. Но люди могут скрывать правду, потому что хотят поддержать вас и вашу идею. Если вы понимаете, что вас только хвалят, копайте глубже, запрашивайте факты и информацию.

«Если вы не видите своих последовательных целей и проблем на пути к ним – значит, у вас нет достаточно определенного сегмента клиентов», – пишет Фитцпатрик.

Положительная обратная связь ничего не говорит вам о реальной ситуации или обязательствах клиента. Люди, которые упоминают, что они хотели бы купить что-то, как правило, гораздо менее уверены, когда наступает момент покупки. Спрашивать у них, купят ли они ваш продукт – пустая трата времени. В будущем возможно все, но на данном этапе ответ «да, куплю» не является обязательством.

«Комплименты в изучении своей целевой аудитории – это золото дураков: блестящее, отвлекающее и бесполезное», – считает Роберт Фитцпатрик.

Помните, люди, которых вы опрашиваете, будут изо всех сил стараться защитить ваши чувства. Они будут избегать говорить что-то плохое о вопросах, которые, очевидно, имеют для вас большое значение. Известные предприниматели, такие как Гордон Рамзи, Илон Маск и Рид Хоффман, имеют репутацию людей, чуть ли не выпрашивающих отрицательные отзывы, но, вообще, предприниматель должен быть немного более рассудительным. Итак, давайте обсудим, как же именно вам стоит общаться с вашими потенциальными клиентами.

Например, если вы обращаетесь к 100 людям, а 98 из них вешают трубку – что это значит? В общем-то ровным счетом ничего, кроме того, что люди не любят отвечать на звонки. Тут нет ничего удивительного.

Не старайтесь решить эту проблему, используя максимально настойчивый голос и убедительную манеру общения. Доставать кого-то до тех пор, пока он не одобрит вашу идею, – только раздражать потенциальных потребителей. Решительность обычно является замечательным качеством для бизнесмена – за исключением тех случаев, когда вы просто пытаетесь собрать информацию. Переходя уже на этом этапе к общению в «режиме продаж» вы перетягиваете одеяло на себя. Ведь сейчас время не говорить, а слушать. Если вы замечаете, что так происходит, вернитесь в нужное русло, признав, что вы немного увлеклись, и попросите человека возобновить ход его или ее мыслей.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

10 советских фильмов с забавными деталями, о которых вы не знали 10 советских фильмов с забавными деталями, о которых вы не знали

Рассказываем, на какие детали стоит обратить внимание в советских фильмах

РБК
Крым, БАМ и ЦКАД: на какие проекты правительство не жалеет денег в период пандемии Крым, БАМ и ЦКАД: на какие проекты правительство не жалеет денег в период пандемии

Во время кризиса финансирование некоторых проектов сильно выросло

Forbes
6 признаков глупого человека 6 признаков глупого человека

Как понять, кого нужно избегать? Да и нужно ли на самом деле?

Psychologies
Подчинение авторитету Подчинение авторитету

Научный взгляд на власть и мораль

kiozk originals
Завезенные на Огненную Землю бобры ускорили рост кумжи Завезенные на Огненную Землю бобры ускорили рост кумжи

Построенные бобрами запруды создали условия, в которых лососи растут быстрее

N+1
Питьевая вода Питьевая вода

История питьевой воды и способы сохранить ее запасы для будущих поколений

kiozk originals
Сказок для девочек не существует: как любимые героини нас обманули Сказок для девочек не существует: как любимые героини нас обманули

Чему на самом деле сказки тебя научили?

Cosmopolitan
Пять самых популярных игровых мифов Пять самых популярных игровых мифов

Пять самых популярных игровых мифов, в которые верили геймеры разных поколений

Популярная механика
Тепло наших дел Тепло наших дел

Как Анастасия Татулова строит бизнес с человеческим лицом

Vogue
Homo Deus Homo Deus

Краткая история будущего

kiozk originals
Убийственный «гипер» Убийственный «гипер»

Все об аэродинамике самого перспективного оружия

Популярная механика
Новые книги Новые книги

Обзор на 6 новых книг от Игоря Гулина

Weekend
Ниже солнца, выше воды Ниже солнца, выше воды

Беспилотное судно с почти неограниченным запасом хода

Популярная механика
Нарушение обмена веществ: почему растет вес и портится кожа Нарушение обмена веществ: почему растет вес и портится кожа

Как понять, что с обменом веществ начались проблемы, и что делать потом?

Cosmopolitan
10 захватывающих фактов про чёрную дыру 10 захватывающих фактов про чёрную дыру

После прочтения этого материала ты навсегда перестанешь их бояться

Maxim
Цивилизация с нуля Цивилизация с нуля

Что нужно знать и уметь, чтобы выжить после всемирной катастрофы

kiozk originals
Отрывок из книги Эрика-Эмманюэля Шмитта «Дневник утраченной любви» Отрывок из книги Эрика-Эмманюэля Шмитта «Дневник утраченной любви»

Некоторые главы романа «Дневник утраченной любви» Эрика-Эмманюэля Шмитта

СНОБ
Антигруппировку фотонов связали с некогерентным излучением Антигруппировку фотонов связали с некогерентным излучением

Для этого физики изучали спектры излучения источника одиночных фотонов

N+1
Очереди в мастерскую, неземные краски и сделка с дьяволом Очереди в мастерскую, неземные краски и сделка с дьяволом

Тайна создания и судьба картины Архипа Куинджи «Лунная ночь на Днепре»

Культура.РФ
Генерал по лицею Генерал по лицею

Седой генерал – директор Царскосельского лицея

Дилетант
Наталья Водянова Наталья Водянова

Правила жизни Натальи Водяновой

Esquire
Толсторогие бараны из Долины Смерти и Большого каньона не испугались изменений климата Толсторогие бараны из Долины Смерти и Большого каньона не испугались изменений климата

Эти популяции баранов могут приспособиться к росту температур

N+1
Биопринтер-эндоскоп напечатал живыми клетками на стенке модели желудка Биопринтер-эндоскоп напечатал живыми клетками на стенке модели желудка

Ученые создали прототип биопринтера, который может лечить дефекты стенки желудка

N+1
«Тайны усыновления у нас в стране нет»: приемная мать двоих детей честно рассказывает свою историю «Тайны усыновления у нас в стране нет»: приемная мать двоих детей честно рассказывает свою историю

Генетик, блогер, приемная мама двоих детей подробно описывает свое родительство

Forbes
Спасём мир от нечисти: лучшие игры про зомби на ПК Спасём мир от нечисти: лучшие игры про зомби на ПК

Лучшие игры про нежить последних лет

CHIP
Как работает бортовой компьютер в «Яндекс.Драйве», как он обновляется и появится ли в нём реклама Как работает бортовой компьютер в «Яндекс.Драйве», как он обновляется и появится ли в нём реклама

Чем интересна новая версия бортовых компьютеров в «Яндекс.Драйв»

VC.RU
12 фактов о скелете 12 фактов о скелете

Наша главная поддержка и опора!

Maxim
Косточка на ноге: почему не помогли биркенштоки? Косточка на ноге: почему не помогли биркенштоки?

Проблема вальгусной деформации стопы встречается с завидным постоянством

РБК
Горы Фоджа, пещера Шондонг и другие неисследованные уголки планеты Горы Фоджа, пещера Шондонг и другие неисследованные уголки планеты

Места, которые считаются наиболее удаленными от цивилизации

РБК
Счастье из Счастье из

Что мы видим, когда поутру заглядываем в "Инстаграм"?

Cosmopolitan
Открыть в приложении