Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи?

kiozk originalsБизнес

Спроси маму

Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Автор: Роб Фитцпатрик – писатель и бизнесмен, предприниматель в области технологий, выпускник венчурного фонда YCombinator, партнер компании Founder Centric. Занимается разработкой и внедрением программ обучения стартапов, сотрудничая с университетами, европейскими бизнес-акселераторами и компаниями. Пишет о книгах и музыке для Guardian, The Sunday Times и Private Eye.

0:00 /
1083.324

Для кого эта книга?

Эта книга для всех, кто хочет что-то создавать или уже это делает. Она об умении запрашивать конструктивную критику и использовать ее потенциал во благо своей работы. Да, позитивный отклик важен, он подбадривает вас и стимулирует быть лучше. Но если вы не услышите откровенной критики своей работы или продукта, то никогда не узнаете, как его усовершенствовать и устранить недостатки. «Спроси маму» – практическое руководство по улучшению вашего бизнеса, которое поможет вам научиться получать объективные отзывы о своей работе.

Наш обзор не заменит вам прочтение книги «Спроси маму» в полном объёме. Однако, мы готовы разжечь ваше любопытство и побудить к её самостоятельному изучению. Начнём?

Горькая правда – или сладкая ложь?

Все любят одобрение – особенно предприниматель, который может быть не уверен в своей идее. Но вместо того, чтобы ожидать похлопывания по спине, говорит Роб Фитцпатрик, желайте услышать правду – даже если она разрушает вашу мечту. Вы можете сэкономить время, деньги и много нервов, задавая правильные вопросы нужным людям и узнав, сможет ли ваша концепция взлететь – или просто рухнет и сгорит. Мы согласны с тем, что предпринимательство – это не для слабонервных, и рекомендуем прочесть мудрые советы Фицпатрика всем предпринимателям и основателям стартапов. А если вы переживаете из-за чего-то и хотите поделиться своими чувствами, то всегда можете поговорить с мамой.

Из этого обзора вы узнаете:

  • почему получение достоверной информации от собеседника более важно, чем получение комплиментов;
  • как неформальные встречи и случайные разговоры могут дать вам самую полезную информацию;
  • как публичные выступления, преподавание и ведение блога могут расширить ваши перспективы;
  • и почему стартапы часто испытывают трудности с определением конкретного потребительского сегмента.

Клиент всегда прав

Разговор с потенциальными клиентами перед запуском проекта или инвестированием в стартап поможет вам определить, является ли ваша концепция жизнеспособной. Но обычной беседы недостаточно – вы должны внимательно слушать, задавать правильные вопросы и извлекать важную для себя информацию. Вы должны искать честные ответы и никогда не соглашаться на комплименты. Не спрашивайте свою маму или кого-то из близких, интересна ли ваша бизнес-идея. Никто не хочет задеть ваши чувства. Неправильно проведенный этап разговоров с клиентами может ввести вас в заблуждение и создать ложную надежду.

«Тест для мамы» – это набор простых правил для составления таких вопросов, отвечая на которые даже ваша мама не сможет вам солгать.

Не поддавайтесь искушению преждевременно упомянуть в любом разговоре о своей идее. Вместо этого сосредоточьтесь на изучении своих перспектив. Выясните, как они сопоставляются с определенными проблемами и ситуациями на рынке, и сколько времени и денег уйдет на ваш потенциальный проект.

Остерегайтесь положительных отзывов.

Положительные отзывы от потенциальных клиентов очень соблазнительны. Но люди могут скрывать правду, потому что хотят поддержать вас и вашу идею. Если вы понимаете, что вас только хвалят, копайте глубже, запрашивайте факты и информацию.

«Если вы не видите своих последовательных целей и проблем на пути к ним – значит, у вас нет достаточно определенного сегмента клиентов», – пишет Фитцпатрик.

Положительная обратная связь ничего не говорит вам о реальной ситуации или обязательствах клиента. Люди, которые упоминают, что они хотели бы купить что-то, как правило, гораздо менее уверены, когда наступает момент покупки. Спрашивать у них, купят ли они ваш продукт – пустая трата времени. В будущем возможно все, но на данном этапе ответ «да, куплю» не является обязательством.

«Комплименты в изучении своей целевой аудитории – это золото дураков: блестящее, отвлекающее и бесполезное», – считает Роберт Фитцпатрик.

Помните, люди, которых вы опрашиваете, будут изо всех сил стараться защитить ваши чувства. Они будут избегать говорить что-то плохое о вопросах, которые, очевидно, имеют для вас большое значение. Известные предприниматели, такие как Гордон Рамзи, Илон Маск и Рид Хоффман, имеют репутацию людей, чуть ли не выпрашивающих отрицательные отзывы, но, вообще, предприниматель должен быть немного более рассудительным. Итак, давайте обсудим, как же именно вам стоит общаться с вашими потенциальными клиентами.

Например, если вы обращаетесь к 100 людям, а 98 из них вешают трубку – что это значит? В общем-то ровным счетом ничего, кроме того, что люди не любят отвечать на звонки. Тут нет ничего удивительного.

Не старайтесь решить эту проблему, используя максимально настойчивый голос и убедительную манеру общения. Доставать кого-то до тех пор, пока он не одобрит вашу идею, – только раздражать потенциальных потребителей. Решительность обычно является замечательным качеством для бизнесмена – за исключением тех случаев, когда вы просто пытаетесь собрать информацию. Переходя уже на этом этапе к общению в «режиме продаж» вы перетягиваете одеяло на себя. Ведь сейчас время не говорить, а слушать. Если вы замечаете, что так происходит, вернитесь в нужное русло, признав, что вы немного увлеклись, и попросите человека возобновить ход его или ее мыслей.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Почему современные тренды ЗОЖ чаще всего ошибочны Почему современные тренды ЗОЖ чаще всего ошибочны

С чего на самом деле надо начинать заботу о своем здоровье

СНОБ
Сила воли Сила воли

Как перестать искать отговорки и перейти от желаний к действиям

kiozk originals
5 ключей к разумному оптимизму 5 ключей к разумному оптимизму

Как видеть в жизни хорошее, не вступая в противоречие со здравым смыслом

Psychologies
«Wildberries выбрал свою «Барселону»: зачем интернет-ретейлеру партнерство с одним из лидеров российского футбола «Wildberries выбрал свою «Барселону»: зачем интернет-ретейлеру партнерство с одним из лидеров российского футбола

Wildberries начал спонсировать большой спортивный клуб — футбольный ЦСКА

Forbes
Как самостоятельно выучить иностранный язык: 12 советов, которые работают Как самостоятельно выучить иностранный язык: 12 советов, которые работают

Лайфхаки для изучающих языки от Марии Минаевой

Playboy
Не давите на больное Не давите на больное

Как помочь тинейджеру справиться с подростковым акне

Vogue
Интервью с вампиром Интервью с вампиром

Почему даже три минуты беседы с ним для нас так мучительны?

Psychologies
Недоверчивые умы Недоверчивые умы

Чем нас привлекают теории заговоров

kiozk originals
Как Райан Гослинг приготовил идеальный коктейль Old Fashioned в фильме «Эта дурацкая любовь» Как Райан Гослинг приготовил идеальный коктейль Old Fashioned в фильме «Эта дурацкая любовь»

Обычно навыки барменов в фильмах не выдерживают критики, но есть одно исключение

Esquire
10 невероятных изобретений древних греков 10 невероятных изобретений древних греков

Что первым приходит на ум, когда речь заходит о древней Греции?

Популярная механика
Как изменится Небесный град Как изменится Небесный град

Когда мы говорим, что интернет похож на город, мы что имеем в виду?

Weekend
В ожидании зла. Зачем смотреть фильм «Ассистентка», отсылающий к скандалам #metoo В ожидании зла. Зачем смотреть фильм «Ассистентка», отсылающий к скандалам #metoo

Почему стоит посмотреть минималистичную картину, отсылающую к скандалам #metoo

Forbes
Ученые впервые клонировали лошадь Пржевальского Ученые впервые клонировали лошадь Пржевальского

В качестве генетического материала использовались замороженные клетки

N+1
Маленькая книга Hygge Маленькая книга Hygge

Секрет датского счастья

kiozk originals
Полушария мозга шимпанзе вновь признали асимметричными Полушария мозга шимпанзе вновь признали асимметричными

Чем похожи мозг человека и мозг шимпанзе?

N+1
Исаак Ньютон Исаак Ньютон

Вся правда о легендарном ученом

kiozk originals
Энергия солнца. Оскар Хартманн — о том, как заставить деньги приносить счастье Энергия солнца. Оскар Хартманн — о том, как заставить деньги приносить счастье

Приносят ли деньги счастье?

Forbes
Берингово море потеряло рекордное количество зимнего льда за последние 5,5 тысячи лет Берингово море потеряло рекордное количество зимнего льда за последние 5,5 тысячи лет

В течение следующих десятилетий, зимний лед может вообще полностью исчезнуть

N+1
Правила жизни Майкла Дугласа Правила жизни Майкла Дугласа

Правила жизни актера Майкла Дугласа

Esquire
Химерный белок ускорил переработку бутылочного пластика Химерный белок ускорил переработку бутылочного пластика

Белок-химера поможет уменьшить влияние микропластика на окружающую среду

N+1
Как детский характер становится взрослым Как детский характер становится взрослым

Из чего складывает темперамент человека по мере взросления?

Популярная механика
SpaceX запустит зонд для изучения гелиопаузы IMAP SpaceX запустит зонд для изучения гелиопаузы IMAP

IMAP будет наблюдать за потоками высокоэнергетических нейтральных атомов

N+1
5 советских машин, заслуживших признание за рубежом 5 советских машин, заслуживших признание за рубежом

Мастера международного класса!

Maxim
Эти три шага помогут вам избавиться от вредных привычек, утверждает социальный психолог Эти три шага помогут вам избавиться от вредных привычек, утверждает социальный психолог

Три шага, которые помогут сформировать полезные привычки и приблизиться к цели

Inc.
Чего я не знала, начиная бизнес: Ольга Зиновьева, Elementaree Чего я не знала, начиная бизнес: Ольга Зиновьева, Elementaree

Основательница Elementaree о своих ошибках и неожиданных решениях

Inc.
История Бога История Бога

Четыре тысячи лет исканий в иудаизме, христианстве и исламе

kiozk originals
Двойной «Джей». 7 фактов об обновлении Jaguar F-Pace Двойной «Джей». 7 фактов об обновлении Jaguar F-Pace

Обновленный Jaguar F-Pace — новый салон и экономичный двигатель

РБК
Как поднять себе настроение и перестать загоняться: 6 грамотных способов Как поднять себе настроение и перестать загоняться: 6 грамотных способов

Как справиться с грустными мыслями?

Playboy
Смотрим на ключицы! Звезды, подчеркивающие декольте безумно дорогими украшениями Смотрим на ключицы! Звезды, подчеркивающие декольте безумно дорогими украшениями

Подчеркнуть ключицы можно разными способами, но звезды выбирают самый дорогой

Cosmopolitan

Рассуждаем о максимализме в моде и вспоминаем самых отчаянных фэшиониста

Cosmopolitan
Открыть в приложении