Спроси маму
Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
Для кого эта книга?
Эта книга для всех, кто хочет что-то создавать или уже это делает. Она об умении запрашивать конструктивную критику и использовать ее потенциал во благо своей работы. Да, позитивный отклик важен, он подбадривает вас и стимулирует быть лучше. Но если вы не услышите откровенной критики своей работы или продукта, то никогда не узнаете, как его усовершенствовать и устранить недостатки. «Спроси маму» – практическое руководство по улучшению вашего бизнеса, которое поможет вам научиться получать объективные отзывы о своей работе.
Горькая правда – или сладкая ложь?
Все любят одобрение – особенно предприниматель, который может быть не уверен в своей идее. Но вместо того, чтобы ожидать похлопывания по спине, говорит Роб Фитцпатрик, желайте услышать правду – даже если она разрушает вашу мечту. Вы можете сэкономить время, деньги и много нервов, задавая правильные вопросы нужным людям и узнав, сможет ли ваша концепция взлететь – или просто рухнет и сгорит. Мы согласны с тем, что предпринимательство – это не для слабонервных, и рекомендуем прочесть мудрые советы Фицпатрика всем предпринимателям и основателям стартапов. А если вы переживаете из-за чего-то и хотите поделиться своими чувствами, то всегда можете поговорить с мамой.
Из этого обзора вы узнаете:
- почему получение достоверной информации от собеседника более важно, чем получение комплиментов;
- как неформальные встречи и случайные разговоры могут дать вам самую полезную информацию;
- как публичные выступления, преподавание и ведение блога могут расширить ваши перспективы;
- и почему стартапы часто испытывают трудности с определением конкретного потребительского сегмента.
Клиент всегда прав
Разговор с потенциальными клиентами перед запуском проекта или инвестированием в стартап поможет вам определить, является ли ваша концепция жизнеспособной. Но обычной беседы недостаточно – вы должны внимательно слушать, задавать правильные вопросы и извлекать важную для себя информацию. Вы должны искать честные ответы и никогда не соглашаться на комплименты. Не спрашивайте свою маму или кого-то из близких, интересна ли ваша бизнес-идея. Никто не хочет задеть ваши чувства. Неправильно проведенный этап разговоров с клиентами может ввести вас в заблуждение и создать ложную надежду.
«Тест для мамы» – это набор простых правил для составления таких вопросов, отвечая на которые даже ваша мама не сможет вам солгать.
Не поддавайтесь искушению преждевременно упомянуть в любом разговоре о своей идее. Вместо этого сосредоточьтесь на изучении своих перспектив. Выясните, как они сопоставляются с определенными проблемами и ситуациями на рынке, и сколько времени и денег уйдет на ваш потенциальный проект.
Остерегайтесь положительных отзывов.
Положительные отзывы от потенциальных клиентов очень соблазнительны. Но люди могут скрывать правду, потому что хотят поддержать вас и вашу идею. Если вы понимаете, что вас только хвалят, копайте глубже, запрашивайте факты и информацию.
«Если вы не видите своих последовательных целей и проблем на пути к ним – значит, у вас нет достаточно определенного сегмента клиентов», – пишет Фитцпатрик.
Положительная обратная связь ничего не говорит вам о реальной ситуации или обязательствах клиента. Люди, которые упоминают, что они хотели бы купить что-то, как правило, гораздо менее уверены, когда наступает момент покупки. Спрашивать у них, купят ли они ваш продукт – пустая трата времени. В будущем возможно все, но на данном этапе ответ «да, куплю» не является обязательством.
«Комплименты в изучении своей целевой аудитории – это золото дураков: блестящее, отвлекающее и бесполезное», – считает Роберт Фитцпатрик.
Помните, люди, которых вы опрашиваете, будут изо всех сил стараться защитить ваши чувства. Они будут избегать говорить что-то плохое о вопросах, которые, очевидно, имеют для вас большое значение. Известные предприниматели, такие как Гордон Рамзи, Илон Маск и Рид Хоффман, имеют репутацию людей, чуть ли не выпрашивающих отрицательные отзывы, но, вообще, предприниматель должен быть немного более рассудительным. Итак, давайте обсудим, как же именно вам стоит общаться с вашими потенциальными клиентами.
Например, если вы обращаетесь к 100 людям, а 98 из них вешают трубку – что это значит? В общем-то ровным счетом ничего, кроме того, что люди не любят отвечать на звонки. Тут нет ничего удивительного.
Не старайтесь решить эту проблему, используя максимально настойчивый голос и убедительную манеру общения. Доставать кого-то до тех пор, пока он не одобрит вашу идею, – только раздражать потенциальных потребителей. Решительность обычно является замечательным качеством для бизнесмена – за исключением тех случаев, когда вы просто пытаетесь собрать информацию. Переходя уже на этом этапе к общению в «режиме продаж» вы перетягиваете одеяло на себя. Ведь сейчас время не говорить, а слушать. Если вы замечаете, что так происходит, вернитесь в нужное русло, признав, что вы немного увлеклись, и попросите человека возобновить ход его или ее мыслей.