Пол Грэм рассказывает о том, как устроиться в Y Combinator

Inc.Бизнес

Сотворение миллиардера. Эссе Пола Грэма о том, как пройти интервью в Y Combinator и стать богатым

Текст: Пол Грэм, основатель Y Combinator. Фото: Jason Madara для Inc.com

Пока я размышлял, о чем бы написать, до меня вдруг дошло, что два запланированных мною ранее эссе на самом деле сводятся к одной теме.

В первом я планировал рассказать о том, как успешно пройти интервью в Y Combinator. На эту тему уже понаписано столько откровенной чепухи, что мне давно хотелось донести до предпринимателей правду.

Второе эссе должно было развенчать миф, который иногда можно услышать из уст политиков: будто миллиарды можно заработать только эксплуатируя людей. Я собирался объяснить, почему такое мнение ошибочно.

Читайте дальше, и мы разберемся в обеих темах одновременно.

Я точно знаю, что политики ошибаются, потому что, вообще-то, предсказывать, кто станет миллиардером, а кто нет, — всегда было моей работой. Могу без преувеличения сказать, что разбираюсь в этой теме больше, чем кто-либо. Если б отличительной чертой будущих миллиардеров была тяга к эксплуатации людей, я, как профессиональный охотник за бизнес-талантами, давно бы это заметил. И мне осталось бы просто искать людей с такой чертой, как менеджер Национальной лиги американского футбола ищет быстроногих спортсменов на позицию принимающего.

Но в реальности способность использовать людей — это последнее, что нужно нам в Y Combinator. Мы смотрим на прямо противоположные качества. Давайте я расскажу, как убедить команду YC вложиться в ваш проект, а вы по ходу текста узнаете, какие качества определяют потенциального миллиардера.

Прежде всего, мы смотрим, способен ли предприниматель понять нужды некой группы пользователей и сделать ровно то, чего они хотят. Это настолько важный принцип, что Y Combinator даже избрал его своим девизом: «Сделай то, что нужно людям».

Крупная корпорация может в той или иной степени навязывать неподходящие продукты потребителям, которые в них особо не заинтересованы. Но стартапу это не под силу — чтобы зарабатывать, он должен делать вещи, которые будут по-настоящему восхищать пользователей и удовлетворять их реальные желания. Иначе его бизнес загнется на старте.

В этом и заключается самая сложная часть процесса — и для предпринимателя, и для партнеров YC, решающих, вкладываться в стартап или нет. В условиях рынка трудно создать новый для людей продукт, в котором они будут заинтересованы. И в этом прелесть рыночной экономики. Если б другие знали об этой потребности людей и могли ее удовлетворить, то продукт уже был бы на рынке, а вашему стартапу просто не нашлось бы места.

Вот почему во время интервью в YC вы должны говорить о чем-то новом. Это могут быть как неизведанные потребности пользователей, так и неизвестные доселе способы удовлетворить уже существующие нужды людей. При этом речь должна идти не просто о чем-то новом, а о неочевидном. Ведь если б вы четко знали о некой «боли» потребителей и могли её закрыть, то ваши доходы росли бы на глазах — а значит, и посевное финансирование вам было бы ни к чему.

Партнерам YC приходится строить догадки о том, насколько реальную потребность людей вам удалось обнаружить и сможете ли вы ее удовлетворить. Такая уж у них работа — профессионально гадать. И за годы работы у них появился тысяча и один эвристический способ раскусить действительно стоящую идею. Я не буду раскрывать все карты, но с удовольствием опишу пару наиболее важных приемов, под которые вам всё равно не удастся подстроиться заранее. Единственный способ «взломать систему» — делать то, что вы и так должны делать как основатель стартапа. Иного не дано.

Первое, что попытаются выяснить партнеры YC, — станет ли ваш продукт когда-нибудь востребован большой аудиторией. Вовсе необязательно, чтобы люди нуждались в нем прямо сейчас. И продукты, и рынки эволюционируют. Даже больше: они влияют друг на друга в процессе эволюции. Главное, чтобы у вашего продукта в будущем мог появиться крупный рынок сбыта — это и будут пытаться понять партнеры YC.

Иногда большой потенциал проекта очевиден. Например, если стартап Boom когда-нибудь сможет запустить свои сверхзвуковые гражданские самолеты, международным авиакомпаниями придется их покупать. Но в большинстве случаев потенциал идеи не так очевиден. Гораздо чаще крупный рынок вырастает из небольшого. Эта мысль настолько важна, что нам стоит придумать соответствующий термин. Давайте назовем такие маленькие, но способные вырасти до огромных размеров рынки — «зачаточными рынками».

Эталонный пример подобного «зачатка» — рынок компании Apple на момент ее основания в 1976 году. В то время мало кто хотел обзавестись собственным компьютером. Но с годами всё больше и больше людей стали испытывать потребность в ПК. А сегодня компьютером мечтает обзавестись каждый 10-летний ребенок на планете (правда, называют они его «смартфоном»).

Идеально, когда основатели стартапа «живут в будущем» — находятся на переднем крае перемен и создают то, что нужно в первую очередь им самим. Большинство сверхуспешных стартапов начинались именно так. Стив Возняк хотел компьютер для себя. Марку Цукербергу нужно было поддерживать связь с однокурсниками онлайн. А Сергею Брину и Ларри Пейджу просто требовалось что-то найти в сети. Все эти предприниматели создавали продукты, необходимые им или их знакомым. И тот факт, что они находились на передовой, означал, что в будущем их продуктами заинтересуются массы людей.

Но это не единственная опция. «Зачаточный рынок» может быть и региональным. Это когда вы стараетесь удовлетворить нужды людей на какой-то одной территории, а потом расширяетесь на другие.

Самое главное — у вашего продукта должен быть хоть какой-то рынок. Именно его отсутствие, как бы очевидно это ни звучало — самый большой и частый недостаток идей стартапов. Должны быть люди, которые хотят ваш продукт прямо сейчас. И хотят так сильно, что готовы пользоваться им со всеми недостатками и багами. И их не должно смущать, что продукт произвела какая-то маленькая компания с никому не известным именем. Необязательно, чтобы таких людей было много. Но они должны быть. Если у вас есть хотя бы несколько пользователей, можно легко увеличить свою аудиторию. Для этого достаточно прислушаться к советам первых клиентов и расширить функционал продукта, найти других таких же людей, попросить их рассказать о вашей компании друзьям и так далее. Но всё это невозможно без наличия какой-то изначальной группы пользователей.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Два совета, которые предприниматели дали бы себе на старте Два совета, которые предприниматели дали бы себе на старте

Советы от сооснователей XYZ School для начинающих предпринимателей

Inc.
7 деликатных моментов, которые нас смущают в начале отношений 7 деликатных моментов, которые нас смущают в начале отношений

В начале любого романа иногда возникают неловкие ситуации

Psychologies
Физики на шаг приблизились к решению загадки радиуса протона Физики на шаг приблизились к решению загадки радиуса протона

Физики применили технику частотных гребенок для решения загадки радиуса протона

N+1
Наука гигиены: как часто менять постельное белье и стирать вещи — 9 правил Наука гигиены: как часто менять постельное белье и стирать вещи — 9 правил

Как правильно поддерживать чистоту в доме

Популярная механика
В будущее возьмут Петербург В будущее возьмут Петербург

Петербургскую модель городских преобразований стоит взять с собой в 2020-е годы

Собака.ru
Скафандр для работы дома Скафандр для работы дома

Средство, которое по мнению Хьюго Гернсбека, поможет не отвлекаться от работы

Наука и жизнь
Как воплотить мечту: правило трех «П» Как воплотить мечту: правило трех «П»

Отрывок из книги «Хочу — Могу — Надо. Узнай себя и действуй!»

Psychologies
Страшные тайны королевских браков: измены, внебрачные дети и скандальный развод Страшные тайны королевских браков: измены, внебрачные дети и скандальный развод

Королевский брак может казаться сказкой, но за ним кроются ограничения

Cosmopolitan
История первого задокументированного ранения человека внеземным объектом История первого задокументированного ранения человека внеземным объектом

И Земля даже не ввела контрсанкции против космоса!

Maxim
Выпьем за любовь Выпьем за любовь

Удастся ли винодельне «Долина Лефкадия» сломить предубеждение российской публики

Robb Report
Как не попасться на уловки мошенников в digital-эпоху Как не попасться на уловки мошенников в digital-эпоху

Три правила, которые помогут распознать мошенническую схему в интернете

СНОБ
Стоп-сигнал Стоп-сигнал

Мы перестали ходить на каблуках, но стали ли от этого счастливее наши ноги?

Tatler
Внутренний Париж Внутренний Париж

Современный дом, интегрированный в исторический особняк эпохи ар–нуво

SALON-Interior
20 вопросов к Шону Коннери 20 вопросов к Шону Коннери

Эксклюзивное интервью с Шоном Коннери 2005-го года

Playboy
«Хочется поработать, поштурмить»: зачем и как приятели каждый год открывают магазин ёлок с оборотом в 15 млн рублей «Хочется поработать, поштурмить»: зачем и как приятели каждый год открывают магазин ёлок с оборотом в 15 млн рублей

Интернет-магазин хвойных деревьев, который работает раз в год

VC.RU
Самые дорогие грампластинки, когда-либо купленные коллекционерами Самые дорогие грампластинки, когда-либо купленные коллекционерами

Чья пластинка стоила больше миллиона долларов?

Maxim
Что, кроме «Щелкунчика», послушать под Рождество Что, кроме «Щелкунчика», послушать под Рождество

Семь композиций, которые настроят на праздничный рождественский лад

Seasons of life
Дофамин вызвал разные эффекты у мышей в начале и конце обучения Дофамин вызвал разные эффекты у мышей в начале и конце обучения

Дофамин системы вознаграждения воспринимают разные клетки прилежащего ядра

N+1
Как растут бренды Как растут бренды

О чем не знают маркетологи

kiozk originals
Как поменять свою жизнь Как поменять свою жизнь

Вопрос о том, как поменять свою жизнь, приходит в голову многим из нас

Psychologies
Как дарвиновская теория полового отбора объясняет животный мир — и нас самих. Отрывок из книги Как дарвиновская теория полового отбора объясняет животный мир — и нас самих. Отрывок из книги

Фрагмент из книги «Эволюция красоты»

СНОБ
Константин Воробьев и Ольга Самошина. «Ни в парше, ни в парче, а так, вообче» Константин Воробьев и Ольга Самошина. «Ни в парше, ни в парче, а так, вообче»

Они поженились восемнадцатилетними, на втором курсе театрального института

Караван историй
Названы 9 правил питания, которые помогают жить дольше Названы 9 правил питания, которые помогают жить дольше

Что нужно есть, чтобы жить дольше и быть здоровыми

Inc.
Как заботиться о сердце: 6 полезных привычек Как заботиться о сердце: 6 полезных привычек

Как сохранить сердце здоровым на долгие годы?

РБК
Новый алгоритм DeepMind самостоятельно освоил игры Atari Новый алгоритм DeepMind самостоятельно освоил игры Atari

Алгоритм научился играть в го, шахматы и сёги

N+1
Полезные привычки, которые изменят вашу жизнь. Адвент-календарь Esquire Полезные привычки, которые изменят вашу жизнь. Адвент-календарь Esquire

Адвент-календарь полезных привычек, которые совсем несложно освоить

Esquire
Китай назвали абсолютным лидером по площади засоленных почв Китай назвали абсолютным лидером по площади засоленных почв

При этом наиболее высокие темпы прироста таких земель обнаружены в Бразилии

N+1
Рыжие воробьи отпугнули клещей от гнезд полынью Рыжие воробьи отпугнули клещей от гнезд полынью

Наличие полыни в гнезде очень важно для рыжих воробьев

N+1
«Стол № 5»: кому нужна диета, рецепты и мнение эксперта «Стол № 5»: кому нужна диета, рецепты и мнение эксперта

В чем причина популярности диеты под названием «Стол № 5»?

РБК
Клио на баррикадах Клио на баррикадах

Дискуссию о преподавании истории продолжает Леонид Кацва

Дилетант
Открыть в приложении