Как российский фармдистрибьютор за несколько лет вошел в первую тройку рынка

РБКБизнес

«Пульс» зашкаливает

Как российский фармдистрибьютор за несколько лет вошел в первую тройку рынка

Автор: Максим Момот

На фото: Эдуард Нетылько, учредитель компании ФК «Пульс»

«Все отчего-то считают фармацевтический рынок высокодоходным: часто даже говорят, что по рентабельности он находится на третьем месте после торговли нефтью и оружием, — недоумевает Сергей Еськин, директор по развитию компании ФК «Пульс». — Видимо, они просто путают понятие доходности с объемом продаж». По словам представителя компании, последние несколько лет на российском рынке лекарств прошли под знаком минимальной наценки на препараты: только она позволяла расширяться амбициозным аптечным сетям.

«Основной тренд, который возник на российском фармрынке в 2012−2013 годах, был связан как раз с появлением дискаунтеров. В итоге начали ломаться алгоритмы ценообразования и доходности. Раньше одна аптека приходилась на 2,5–3 тыс. человек, сегодня есть регионы, в том числе и не самые развитые, где одна аптека приходится на 1,5 тыс. человек. Появилось много убыточных аптек и сетей», — констатирует Еськин.

Кризис 2014 года усилил тенденцию: из-за падения доходов большинство потребителей перестали покупать дорогие лекарства. Чтобы сохранить бизнес, аптеки начали выбирать дистрибьюторов с невысокими отпускными ценами. Это позволило ФК «Пульс», которая на заре 2010-х была относительно небольшой компанией, выбиться в лидеры рынка: в I квартале 2019 года, по данным DSM, она заняла первое место среди российских фармдистрибьюторов с долей 15,1%. Если рынок в целом в I квартале показал динамику 7,3%, то «Пульс» увеличил продажи на 16,3%. По итогам первого полугодия 2019 года компания оказалась на втором месте с долей 14,5%, хотя ее выручка по-прежнему росла быстрее среднерыночной (на 11,9%).

Руководство «Пульса» считает, что добиться этого удалось за счет взвешенной стратегии экспансии в регионы, автоматизации складов, а также отказа от развития собственной аптечной сети благодаря чему розница не воспринимает компанию как конкурента.

Угодили в собственные сети

Фармацевтическая компания «Пульс» была основана в 1996 году выпускником факультета космонавтики и автоматических летательных аппаратов МАИ Эдуардом Нетылько. После окончания вуза он работал в НПО им. Лавочкина, но в 1990-е годы ушел в бизнес. Поначалу занимался сборкой электроники, однако не смог добиться в этой области большого успеха и переключился на дистрибуцию лекарств. В 1990-х «Пульс» начинал с оптовых поставок в регионы, работал с местными дистрибьюторами, во второй половине 2000-х начал открывать в глубинке филиалы, чтобы напрямую сотрудничать с аптечными сетями. Процесс ускорился в 2012 году: в дополнение к существовавшим на тот момент семи филиалам ФК «Пульс» открыл еще шесть.

По словам Еськина, многие дистрибьюторы тогда активно вкладывались в расширение своих сетей — старались открывать как минимум по филиалу в каждом областном центре с населением свыше 500 тыс. человек. Уровень доходности на тот момент позволял окупать такие небольшие по обороту компании, но после кризиса многие из них оказались нерентабельными. Пульс» пошел по-иному пути — каждое подразделение, открытое в том или ином регионе, обслуживало клиентов еще в 5-7 соседних областях. Благодаря тому, что у компании не было издержек на содержание множества нерентабельных филиалов, руководству удалось оптимизировать бизнес-процессы и удержать отпускные цены для розничных аптек в разумных пределах, говорит Еськин.

После 2014 года покупательная способность населения начала падать, и доступные цены оказались конкурентным преимуществом. Выручка «Пульса» за последние пять лет выросла более чем втрое — с 55 млрд руб. в 2014 году до 185,8 млрд руб. в 2018 году, а прибыль за тот же период — более чем в шесть раз (с 587,9 млн до 3,9 млрд руб.). В прошлом году компания инвестировала большую часть прибыли в автоматизацию складских комплексов. По итогам I квартала 2019 года «Протек» — конкурент «Пульса» — впервые за пять лет потерял лавры лидера, сместившись на вторую позицию рейтинга фармдистрибьюторов DSM (давать комментарий для статьи «Протек» отказался).

Среди других удачных ходов «Пульса», кроме ставки на оптимизацию издержек, был отказ от развития собственной розницы. «Мы не перешли дорогу нашим партнерам, а выстраиваем бизнес вместе с ними», — подчеркивает Сергей Еськин. Участники рынка, опрошенные в мае нынешнего года газетой «Коммерсантъ», связывали падение продаж основных конкурентов «Пульса» как раз с тем, что они активно развивают собственные сети аптек («Ригла» у «Протека» и «Мелодия здоровья» у «Катрена»).

Директор по развитию «Пульса» утверждает, что стремится к совместному с аптеками развитию розничного бизнеса. Для этого при непосредственном участии компании «Пульс» был создан маркетинговый союз, который объединяет аптеки, производителей и дистрибьюторов лекарств. Союз занимается развитием и поддержкой неконсолидированной розницы. По мнению участников, это позволит избежать ситуации, когда на рынке останутся только федеральные сети, которые будут диктовать дистрибьюторам свои условия.

Виртуальная доска почета

«Для производителя лекарств при выборе дистрибьютора главный критерий — надежность, которую еще нужно доказать, — подчеркивает генеральный директор Ассоциации российских фармпроизводителей (АРФП) Виктор Дмитриев. — Новой компаниидистрибьютору производители сначала дают небольшие объемы заказов, стараются работать на предоплате». Только после того как дистрибьютор показал, что умеет работать, производитель дает ему товары на консигнацию — передает для реализации с отсрочкой платежа, оставаясь их собственником. Затем работа переходит в обычное русло.

«Пульс» показал самый значительный рост в последние годы, доказал свою состоятельность, и с ним стали работать многие клиенты, — поясняет Дмитриев. — Среди лидеров рынка это относительно новая компания. Но рынок конкурентный, и нормально, что доли игроков время от времени меняются. Например, в свое время «СИА Групп» (с ноября 2018 года принадлежит розничной сети «Магнит». — РБК) была одним из крупнейших фармдистрибьюторов, затем она потеряла свои позиции».

Чтобы соответствовать ожиданием аптек, «Пульс», который распространяет препараты таких производителей, как Bayer, Stada, Gedeon Richter, Sanofi и т.п., обеспечил всем клиентам в России возможность получения партий товара на следующий день после формирования заказа. Этого удалось добиться в том числе и за счет автоматизации региональных филиалов, где были установлены конвейеры, а также благодаря разработке информационной системы, которая позволяет компании отслеживать перемещение товара.

«Тенденция последних двух лет — рост компании происходит при сокращении численности сотрудников, особенно в процессах, связанных с логистикой, — рассказывает Сергей Еськин. — Были автоматизированы и процессы, связанные с получением заказов и их обработкой. При этом компания старается не увольнять людей, а переобучать их для работы на новых направлениях».

По словам Еськина, большую роль в системе управления персоналом играет нематериальная мотивация. Например, несколько лет назад в компании был введен рейтинг сотрудников — своего рода «доска почета», которая регулярно публикуется. «Когда сотрудники видят свое место в рейтинге, это затрагивает их амбиции, заставляет двигаться вперед», — говорит Сергей Еськин.

Туманная перспектива

Несмотря на успехи представитель компании далек от того, чтобы считать ситуацию на рынке стабильной. Одна из острых проблем — растет число аптек, которые время от времени не выполняют свои финансовые обязательства. Доля выручки, которую дистрибьютор может недополучить из-за невыполнения всего одним крупным розничным игроком своих обязательств, может оказаться значительной. Поэтому «Пульс», как и другие компании рынка, требует, чтобы аптеки обеспечивали контракты банковскими гарантиями. «Количество арбитражей на фармрынке выросло в разы, — отмечает Сергей Еськин. — Чтобы бизнес не превращался в движение бумаг между участниками рынка и арбитражным судом, имеет смысл прописывать определенные бизнес-модели и снижать риски при помощи страховых компаний, факторинга, банковских гарантий, поручительств от собственников».

Ситуация с торговлей лекарствами в России сложная, но небезнадежная, считает Виктор Дмитриев из АРФП. «Речь не идет о стагнации: есть рост в денежном выражении, снижается лишь количество проданных упаковок, — поясняет он РБК. — Россияне стали реже покупать в аптеках как дорогие, так и дешевые препараты: спросом пользуются лекарства в среднем ценовом диапазоне — от 150 до 500 руб.». Снижение количества проданных упаковок эксперт связывает в том числе с тем, что россияне стали реже покупать «препараты качества жизни» — витамины, средства от облысения, для похудения и так далее.

«Берут то, что рекомендовал врач, то, что необходимо при сезонных заболеваниях, — говорит Дмитриев. — При этом люди с невысоким достатком, прежде всего пенсионеры, отказываются от многих препаратов, которые становятся им не по карману. Если общего роста экономики в стране не будет, я сомневаюсь, что и фармацевтический рынок будет заметно расти».

Уязвимость дистрибьюторского бизнеса Еськин видит прежде всего в низкой доходности своих клиентов — аптек: «По оценке собственника одной аптечной сети, входящей в топ-10, ее чистая прибыль не превышает 1% от оборота. Это очень низкий показатель. Перед розницей сейчас очень много вызовов, требующих вложений. Маркировка, автоматизация, обеспечение требований по хранению лекарственных средств и пр. Поэтому с рынка, видимо, будет уходить еще больше аптек, чем в прежние годы».

Пустая угроза

Часто обсуждаемая игроками рынка легализация онлайн-торговли лекарствами, которая может вступить в силу уже с 1 января 2020 года (если Госдума примет соответствующий законопроект), скорее всего, падением выручки дистрибьюторам не грозит. «Я не думаю, что производители будут сами заниматься интернет-торговлей, — подчеркивает Виктор Дмитриев. — Производитель расположен в конкретном регионе, а лекарство может понадобиться на другом конце страны с разницей в девять часовых поясов. Функция дистрибьютора — это не просто привезти товар, но, самое главное, сформировать заказ для аптеки. Он складывается из колоссального количества наименований, которые поставляют разные производители. При этом у лекарств разные условия хранения. Дистрибуция как была, так и останется отдельным бизнесом».

Фото: Юрий Чичков для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

25 женщин-CEO 25 женщин-CEO

Список наиболее успешных руководительниц компаний российского бизнеса

РБК
«Друзья знали об измене мужа, но не предупредили меня» «Друзья знали об измене мужа, но не предупредили меня»

Развод — всегда болезненный процесс, особенно если сопряжен с изменой партнера

Psychologies
Банковская пятилетка: консолидация, «Базель III» и уход в розницу Банковская пятилетка: консолидация, «Базель III» и уход в розницу

Последние годы кардинально изменили ландшафт банковского сектора

РБК
Все, что вам нужно знать о свитшоте Все, что вам нужно знать о свитшоте

Стоит ли носить свитшот со строгими вещами, как отличить от худи и какой выбрать

GQ
Остатки кладки: 10 живописных развалин Остатки кладки: 10 живописных развалин

Есть в руинах что-то завораживающее

Вокруг света
Хейли Бибер повеселилась со звездными подругами на развратном девичнике Хейли Бибер повеселилась со звездными подругами на развратном девичнике

Хейли Бибер устроила зажигательный «женский вечер» с подругами

Cosmopolitan
В зоне особого внимания В зоне особого внимания

Как Сергей Гордеев управляет крупнейшей строительной компанией России

Forbes
Неделя потребления: благотворительный забег с Clarins, Wheely покоряет Париж, Salvatore Ferragamo выпускает новые туфли Неделя потребления: благотворительный забег с Clarins, Wheely покоряет Париж, Salvatore Ferragamo выпускает новые туфли

Главные события недели

Forbes
Новая московская архитектура: 5 жилых домов от звездных архитекторов Новая московская архитектура: 5 жилых домов от звездных архитекторов

Пять больших новых проектов от известных архитекторов

Forbes
Стиль Брижит Бардо от А до Я Стиль Брижит Бардо от А до Я

28 сентября Брижит Бардо исполняется 85 лет

РБК
Как отрегулировать зеркала автомобиля: краткое руководство Как отрегулировать зеркала автомобиля: краткое руководство

Зеркала заднего вида — один из важнейших элементов безопасности в машине

Популярная механика
Раскрыто убийство Михаила Круга Раскрыто убийство Михаила Круга

Убийца Михаила Круга уже мертв — его застрелил член той же банды

Esquire
Что пить этой осенью: 5 коктейлей и настоек, которые скрасят тоску по лету Что пить этой осенью: 5 коктейлей и настоек, которые скрасят тоску по лету

Наша регулярная подборка, без которой не пережить смену сезонов

Playboy
«Минут 15 на портрет — не больше»: умер культовый фотограф Питер Линдберг «Минут 15 на портрет — не больше»: умер культовый фотограф Питер Линдберг

Легендарный глянцевый фотограф, которому многие модели обязаны своей карьерой

Forbes
Как мы будем учиться и как будут учить нас: образование будущего Как мы будем учиться и как будут учить нас: образование будущего

Благодаря развитию технологий людям больше не понадобится пятидневка

Популярная механика
Кино, марафон, свадьба в 2020: 7 удивительных фактов о принцессе Беатрисе Кино, марафон, свадьба в 2020: 7 удивительных фактов о принцессе Беатрисе

В минувший четверг принцесса Беатриса Йоркская обручилась с Эдоардо Мапели Моцци

Cosmopolitan
Из последних сил. Infiniti Q50s против Subaru WRX STi Из последних сил. Infiniti Q50s против Subaru WRX STi

«Механика» или «автомат», комфорт или управляемость, скорость или экономичность?

РБК
Босиком по снегу Босиком по снегу

Хелен Исаакян — одна из самых успешных бизнесвумен в нашей стране

OK!
Кожа: как и почему меняется во время беременности? Кожа: как и почему меняется во время беременности?

Беременность смело можно назвать временем перемен. Естественно, меняется и кожа

9 месяцев
Не Собчак единой: кто из звезд устраивал дикое шоу из своей свадьбы Не Собчак единой: кто из звезд устраивал дикое шоу из своей свадьбы

Любим наших знаменитостей за их странные и порой даже дикие свадебные ритуалы

Cosmopolitan
Русский стиль: как национальная мода стала товаром на экспорт Русский стиль: как национальная мода стала товаром на экспорт

Современные русские дизайнеры часто переосмысляют народные традиции

Forbes
«Легкие» планеты охвачены огнем: так ли это на самом деле «Легкие» планеты охвачены огнем: так ли это на самом деле

Пожары, охватившие джунгли Амазонки, привлекли внимание всего мира

Популярная механика
Показали класс Показали класс

Парижские протесты 2018 года стали прелюдией очередной модной революции

Vogue
Почему мы боимся потерять деньги Почему мы боимся потерять деньги

Почему так страшно терять финансы? Ведь все просто: если заработали, сможем еще

Psychologies
Хоакин Феникс рассказал о работе над ролью в новом фильме «Джокер». Критики хвалят игру актера Хоакин Феникс рассказал о работе над ролью в новом фильме «Джокер». Критики хвалят игру актера

Хоакин Феникс опирался на игру Хита Леджера и других знаменитых предшественников

Esquire
Не всё то золото, что блестит Не всё то золото, что блестит

Эрик Винд об опасностях, подстерегающих коллекционеров

Robb Report
Почему парная терапия не работает в союзах с эмоциональным насилием Почему парная терапия не работает в союзах с эмоциональным насилием

Почему некоторые приемы терапевтов не работают?

Psychologies
Эпоха Возрождения Эпоха Возрождения

Хоакин Феникс хорошо знаком с темной стороной жизни

Esquire
Эндометриоз, миомы, воспаления: как и почему развиваются «женские» заболевания Эндометриоз, миомы, воспаления: как и почему развиваются «женские» заболевания

Специалисты китайской медицины считают, что в теле все взаимосвязано

Psychologies
Как переустановить Windows: инструкция для чайников Как переустановить Windows: инструкция для чайников

С переустановкой операционной системы справится даже новичок

CHIP
Открыть в приложении