Крупнейший онлайн-ретейлер России родился из нежелания молодой мамы сидеть дома

РБКБизнес

Ягодки впереди. Как Wildberries стала лидером на рынке e-commerce

Автор: Мария Шакирова

0:00 /
829.571
На фото: Татьяна Бакальчук, основатель и генеральный директор Wildberries

Крупнейший в России онлайн-ретейлер родился из нежелания молодой мамы просто сидеть дома. В 2004 году выпускница факультета иностранных языков коломенского Государственного социально-гуманитарного университета Татьяна Бакальчук родила дочь. Уже через месяц ей захотелось вернуться к работе, но совмещать частные уроки английского языка и заботу о ребенке не получалось. Тогда женщина решила заняться продажей через интернет одежды из каталогов Otto и Quelle

В те годы эти немецкие бренды работали в России через агентов, которые брали предоплату 10% от стоимости вещей и еще 15% в качестве вознаграждения. Открыв собственный интернет-магазин, предпринимательница решила предложить более выгодные условия: никакой предоплаты и всего 10% вознаграждения, прием заказов через сайт и доставка в любой населенный пункт России. Создание интернет-магазина обошлось в $700, первоначальные затраты на рекламу составили 2 тыс. рублей в неделю, вещи хранились прямо в квартире, где, собственно, потом в течение первого года находился и офис с наемными сотрудниками.

Менее чем через 15 лет, в феврале 2019 года, основательница компании Wildberries, заняла вторую строчку (после Елены Батуриной) в рейтинге женщин-миллиардеров журнала Forbes. Оборот российского гиганта в 2018 году вырос на 72% и достиг 118,7 млрд руб., в первом полугодии 2019 года — на 79%, до 85 млрд руб. По оценке исследовательской компании Data Insight, по числу заказов Wildberries занимает почти треть (31%) всего российского рынка e-commerce.

Одежда от первопроходцев

Сперва конкуренции практически не было. «В сегменте одежды Wildberries были одними из первых — это помогло им занять лидерские позиции», — говорит Борис Овчинников, сооснователь Data Insight. Идея продавать одежду онлайн большинству предпринимателей казалась слишком рискованной: невозможность примерить вещь отсекала существенную часть аудитории. У работы по каталогам также были свои минусы: товар из Европы шел долго, и под конец сезона исполняемость заказов падала до 40–50%: часто получалось, что товаров уже нет в наличии. «В 2008−2009 годах, понимая, что сроки доставки и исполняемость заказов тормозят развитие бизнеса, мы начали напрямую контактировать с производителями и закупать товары на собственный склад», — рассказывает Егор Пчелинцев, директор Wildberries по рекламе и PR, который пришел в компанию в 2007 году.

Бизнес рос, и компания арендовала помещение под склад, наняла программистов, операторов call-центра и курьеров. «Wildberries появился очень вовремя. Модель, по которой они работают, — агрегатор, маркетплейс. Они создают место сбыта в том числе для небольших швейных фабрик и дизайнеров, позволяя расти и развиваться коллегам. Быстрая доставка, большое количество пунктов выдачи — сегодня это все кажется очевидной необходимостью для интернет-магазина, но тогда это было чем-то новым», — считает Сергей Кулешов, заместитель генерального директора «1С-Битрикс».

Впрочем, «коллеги» не замедлили появиться. В 2008 году на российский рынок вышел интернетмагазин Оскара Хартмана KupiVip. ru, а три года спустя появился еще один игрок с иностранным капиталом — Lamoda, проект немецкого инкубатора Rocket Internet. Стартап не скупился на маркетинг и быстро рос — его оборот по итогам 2013 года превысил 5 млрд руб. Правда, оборот Wildberries в том же году оказался почти вдвое выше — 9,6 млрд руб.

«Мы не конкурируем напрямую, — утверждает Юлия Никитина, директор по цифровому маркетингу и продукту Lamoda. — Мы оперируем исключительно в категориях «мода» и «лайфстайл». Покупатель приходит к нам за эксклюзивными коллекциями и моделями, у нас есть экспертиза и эффективная инфраструктура, ориентированная на специфику категории. Wildberries в процессе развития выбрали модель с широкой линейкой товарных категорий».

Так или иначе, целевые аудитории Lamoda, KupiVip и Wildberries, конечно, пересекались. Интернет-магазины часто отбивали друг у друга клиентов, запуская временные акции с бесплатной доставкой. В итоге Wildberries удалось вырваться вперед: сперва компания в тестовом режиме ввела бесплатную доставку на все лето, а потом оставила эту возможность насовсем. Это решение неожиданно стало конкурентным преимуществом: теперь клиенты могли заказывать вещи, не боясь, что не угадают с размером. Количество заказов выросло в несколько раз.

Уйти в доставку

В 2013-м Wildberries получал около 18 тыс. заказов ежедневно. Но в следующем, кризисном году компания оказалась на грани кассового разрыва. Интернет-магазин выкупал товар у поставщиков. Их искали 150 сотрудников отдела закупок, уговаривая дать наиболее выгодные условия по отсрочке. Начинали с 30 дней, а иногда доходило и до 270. «Кризис позволил нам увидеть минусы нашей модели работы, — комментирует Пчелинцев. — Из-за резкого скачка курса валют мы продавали покупателю товары по одной цене, а вот расплачиваться с иностранными поставщиками приходилось уже совсем по другой. Тогда мы пересмотрели схему работы с поставщиками, перейдя на договоры реализации».

Решение было сложным, но со временем оно позволило нарастить базу поставщиков и расширить ассортимент.

Идея оказалась удачной еще и потому, что поставщики и производители лучше разбирались в своем ассортименте и могли потратить больше времени на улучшение продаж, признается директор компании по рекламе: когда за него стали отвечать сами поставщики, это положительно сказалось на обороте. В марте 2019 года Wildberries вдвое (с 38% до 19%) снизили комиссию для поставщиков. «Мы не причисляем себя к формату маркетплейса в классическом понимании этого слова. Отличие Wildberries — в наличии собственных распределительных центров, логистической службы и сети пунктов выдачи заказов», — уточняет Пчелинцев.

У интернет-супермаркета огромный товарооборот: в сутки через его склады проходит примерно 1 млн вещей. «По мере увеличения количества заказов мы увидели, что сроки доставки в регионы увеличиваются. Оценив объемы поставок в отдаленные города, мы приняли решение открывать дополнительные сортировочные центры в каждом субъекте РФ. В этих центрах осуществляется прямая поставка товара от локальных поставщиков, откуда они перенаправляются в основные распределительные центры, — рассказывает Пчелинцев. — Анализ продаж показал, что 90% наших покупателей предпочитают получать товар в пунктах выдачи заказов, где они могут примерить вещи перед покупкой. Это особенно удобно, если не хочется тратить время, ожидая курьера дома».

Быстрее рынка

Ежедневно сайт Wildberries посещают более 3,5 млн человек. Это универсальный магазин, который торгует практически всем — книгами, канцтоварами, игрушками, электроникой, бытовой техникой и т.д., за исключением разве что скоропортящихся продуктов питания. На сайте представлено порядка 22 тыс. брендов на любой вкус и кошелек. С компанией работают 14 тыс. поставщиков.

За пять лет, с 2014-го по 2019-й, выручка проекта увеличилась более чем в пять раз — с 23 млрд до 119 млрд руб. «С середины 2018 года компания резко ускорила свой рост. На мой взгляд, они поняли, что для того чтобы удержаться в роли лидера, им нужно расти не со скоростью рынка, а намного быстрее. В том числе и потому, что у них нет большого финансового запаса: они развиваются на собственные средства», — комментирует Борис Овчинников, сооснователь агентства Data Insight.

Татьяна Бакальчук часто говорит, что не рассматривает возможность привлечения сторонних инвестиций и планирует развиваться исключительно на собственные деньги. Именно эта принципиальная позиция, по словам главы Wildberries, позволяет компании быть гибкой, адаптироваться к изменениям на рынке и быстро принимать решения, тем самым наращивая темпы роста.

Борис Овчинников отмечает, что оторваться от конкурентов торговой площадке удалось благодаря наращиванию логистических возможностей и отладки бизнес-процессов. «Просто вбухивая деньги в маркетинг они бы этого не сумели: Wildberries при сотнях тысяч заказов в сутки сохраняет высокий уровень сервиса. Ну и, конечно, агрессивная ценовая политика — удерживание демократичных цен за счет «продавливания» поставщиков. Сейчас интернет-магазин достиг такого уровня, что уже не ему нужно наполнять свою витрину — поставщикам самим интересно туда попасть и получить сильный канал продаж».

Осенью 2019 года Wildberries готовит выход на рынок Европы, который по логистическим соображениям начнет с ее восточной части — прежде всего планируется запуститься в Польше. Сейчас помимо России онлайн-магазин работает в Белоруссии, Казахстане, Киргизии и Армении. «Мы продолжим развитие на территории ЕАЭС за счет расширения ассортимента и дальнейшего развития собственной сети пунктов самовывоза. К началу 2020 года у нас будет до 7 тыс. точек, — делится планами Пчелинцев. — Мы предложим покупателям намного больше товаров категории «Электроника»: домашние кинотеатры, саундбары, аудио- и видеосистемы, игровые консоли и видеоигры для них. В этом году станет больше товаров для детей — например, книг для самых маленьких».

Егор Пчелинцев отмечает, что Wildberries перерос рамки компании, чья единственная цель — получение прибыли, и становится силой, которая влияет на общество. В апреле 2019 года компания заявила о совместном проекте с Минпромторгом по развитию малого бизнеса в России.

В рамках проекта компания открывает центры экспертизы электронной коммерции, где проходят семинары и мастер-классы по онлайн-торговле. Сегодня уже запущено шесть таких центров: в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Екатеринбурге и Новосибирске. В интервью телеканалу РБК в июне 2019 года Бакальчук заявила, что для нее это не просто имиджевая история — Wildberries всерьез заинтересована наращивать число поставщиков за счет российских компаний. Уже сейчас примерно 40% поставщиков Wildberries производят свои товары в России.

Сеть в Сети

Сейчас собственная сеть пунктов самовывоза Wildberries насчитывает свыше 5 тыс. точек, к началу 2020 года компания рассчитывает увеличить их количество до 7 тыс. Ежемесячно она открывает по 300 новых точек самовывоза, каждая из которых требует минимум по три сотрудника. Всего в Wildberries работают более 25 тыс. сотрудников. Подобно Alibaba, Wildberries считает себя IТ-компанией: в ее штате состоят около 400 разработчиков, которые решают различные задачи — от поддержки сайта и разработки ПО под нужды конкретных подразделений до непрерывного улучшения интернет-магазина и портала для поставщиков, на котором осуществляются основные торговые процессы.

Фото: Wildberries

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Лена Горностаева Лена Горностаева

Какую часть мужского тела Лена Горностаева считает самой сексуальной?

Playboy
7 обложек музыкальных альбомов, которые вошли в историю 7 обложек музыкальных альбомов, которые вошли в историю

Необычно оформленный диск западает в память не хуже музыки

РБК
Деньги на счетах, а не в экономике. О чем говорит новый рейтинг РБК 500 Деньги на счетах, а не в экономике. О чем говорит новый рейтинг РБК 500

Крупнейшие компании России вдвое увеличили темпы роста выручки в 2018 году

РБК
Может ли машина стать домом: тест Volkswagen Multivan Может ли машина стать домом: тест Volkswagen Multivan

Для долгого путешествия большой компанией понадобится специальная машина

Популярная механика
Полоса красная, полоса белая Полоса красная, полоса белая

Как изменится бизнес компании «Красное и Белое» после сделки с «Дикси»

РБК
10 технологий, вдохновленных природой 10 технологий, вдохновленных природой

Природа — отличный дизайнер

Популярная механика
Но вы держитесь Но вы держитесь

Как оттолкнуться от дна и извлечь выгоду в тяжелые времена

GQ
«Страшный суд судьи Криворучко»: Ургант, Петров, Галкин и Слепаков — о приговоре Павлу Устинову «Страшный суд судьи Криворучко»: Ургант, Петров, Галкин и Слепаков — о приговоре Павлу Устинову

Суровый приговор осудил один из лидеров «Единой России» Андрей Турчак

Forbes
Задушат защитой Задушат защитой

Законопроект, инициированный ЦБ, призван защитить инвесторов-физлиц

Эксперт
Как выбрать кабель для зарядки смартфона Как выбрать кабель для зарядки смартфона

Немногие знают, что выбрать кабель для смартфона тоже нужно уметь

Популярная механика
Креветки-мутанты и крабы-инвалиды: кто пережил нефтяную катастрофу на дне Мексиканского залива Креветки-мутанты и крабы-инвалиды: кто пережил нефтяную катастрофу на дне Мексиканского залива

20 апреля 2010 года в 80 километрах от побережья штата Луизиана произошел взрыв

National Geographic
6 популярных приложений, которые лишают денег и отбирают жизни 6 популярных приложений, которые лишают денег и отбирают жизни

Список из 6 мобильных приложений, которые стоит использовать с осторожностью

Популярная механика
Меняем курс: как мировые бренды воюют за женскую аудиторию Меняем курс: как мировые бренды воюют за женскую аудиторию

Чем дальше, тем сильнее конкуренция мировых брендов за женскую аудиторию

Forbes
Китайские драконы: история любви Китайские драконы: история любви

Драконы в китайских легендах – не злые и хищные змеи, как в других мифологиях

National Geographic
Трупы могут шевелиться: неожиданное открытие сделано в Австралии Трупы могут шевелиться: неожиданное открытие сделано в Австралии

Это наблюдение поможет криминалистам и судмедэкспертам

National Geographic
Непредметные переговоры Непредметные переговоры

Россия и Украина не смогли согласовать условия транзита газа в Европу

РБК
Сколько чувств надо человеку? Сколько чувств надо человеку?

Классические пять чувств к XXI веку выглядят безусловно наивными

Популярная механика
«В сандалиях на босу ногу» «В сандалиях на босу ногу»

Фрагмент повести режиссера Михаила Левитина «Витя Куза в сандалиях на босу ногу»

Seasons of life
Как в России готовят ремейк американского ипотечного кризиса Как в России готовят ремейк американского ипотечного кризиса

Одна из главных причин распространения ипотечного кризиса 2007-2009 годов

Forbes
7 признаков, что отношения не сложатся 7 признаков, что отношения не сложатся

Вы влюблены и готовы представить c партнером долгую и счастливую жизнь

Psychologies
Знакомые незнакомцы: насколько хорошо вы знаете своего партнера? Знакомые незнакомцы: насколько хорошо вы знаете своего партнера?

Всегда ли мы правильно оцениваем, насколько партнер открыт и честен с нами

Psychologies
«Когда мы работаем вместе, получается лучший результат» «Когда мы работаем вместе, получается лучший результат»

Рэпер ST и его жена Ассоль скоро станут родителями

OK!
Все любят Шелдона Купера, или Как стать гением Все любят Шелдона Купера, или Как стать гением

Почему эксцентричный и эгоистичный герой «Теории Большого взрыва» всем нравится

Psychologies
Первый муж Анастасии Заворотнюк рассказал о ее неудачной беременности Первый муж Анастасии Заворотнюк рассказал о ее неудачной беременности

Олаф Шварцкопф заявил, что у них с Анастасией Заворотнюк мог быть общий ребенок.

Cosmopolitan
Ушел не попрощавшись Ушел не попрощавшись

Что делать, если мужчина вдруг просто исчез с твоего горизонта

Лиза
Копенгаген: Город-огород Копенгаген: Город-огород

Город, где страсть к еде пустила глубокие корни

Robb Report
6 вопросов виноделу 6 вопросов виноделу

О производстве ароматных напитков мы поговорили с технологом по тихим винам

Популярная механика
Босиком по снегу Босиком по снегу

Хелен Исаакян — одна из самых успешных бизнесвумен в нашей стране

OK!
Печаль в паспорте Печаль в паспорте

Мужчины тоже грустят после развода

Добрые советы
Вашу маму и там, и тут показывают Вашу маму и там, и тут показывают

Какая Виктория Толстоганова мама в жизни

Vogue
Открыть в приложении