Как архитектурный лоукостер воюет за рынок в Москве и регионах

Бюро «Уникум» — «архитектурный Uber»

РБКБизнес

Как архитектурный лоукостер воюет за рынок в Москве и регионах

Текст Валерия Житкова

1,5 тыс. руб. за 1 кв. м — цена проекта здания площадью до 500 кв. м

С владелицей архитектурного бюро «Уникум» Ольгой Смоленской корреспондент журнала РБК встречается в московской пекарне — презентабельного офиса, который на этом рынке играет роль визитной карточки, у компании нет. Сотрудники работают удаленно, контроль за выполнением заданий Смоленская ведет с помощью CRM-системы. Благодаря нестандартной бизнес-модели компании удается выполнять заказы по цене в два—пять раз ниже рыночной стоимости и конкурировать даже с региональными игроками, расценки которых значительно ниже, чем в Москве, уверяет Смоленская. Автоматизацию и отлаженные бизнес-процессы можно использовать для создания новой модели «архитектурного Uber», считает она.

Прогрессивные поневоле

«Я не гениальный архитектор, но хороший специалист с рациональным подходом к делу, который помог мне увязать творческую часть архитектурного бизнеса с реальным миром», — говорит о себе Смоленская. Уже на первом курсе Московского архитектурного университета она решила, что в ее профессии главное — практика, и пошла работать помощником архитектора в небольшое дизайнерское бюро. За четыре года Смоленская выросла до старшего архитектора, начала принимать заказы на разработку проектов загородных домов и интерьеров, а в 2005-м решилась открыть свое дело — зарегистрировала бюро «Уникум», в качестве первого сотрудника наняв однокурсника Вячеслава Доронина.

Работали вдвоем — проектировали будущие дома и интерьеры и передавали заказчику план, по которому дальше велось строительство. Поначалу выполняли только архитектурную часть проекта, а разработку инженерных сетей и оформление генерального плана отдавали на аутсорс. Но подрядчики начали подводить, и Смоленская взяла нескольких инженеров в штат. Количество заказов росло, несмотря на отсутствие сайта и рекламы, — спасало сарафанное радио и невысокие цены, по которым работали студенты. Но к концу 2009 года белая полоса закончилась: до архитектурного рынка докатился кризис, поток заказов резко оборвался, часть клиентов не оплатили даже выполненные работы. И без того небольшая выручка бюро — около 2,2 млн руб. в год — сократилась в несколько раз, Смоленская не могла выплачивать зарплаты двенадцати сотрудникам и не справлялась с арендой. Чтобы остаться на плаву, пришлось срочно что-то придумывать.

Для начала бюро съехало из офиса на 4-й Тверской-Ямской улице, который стоил 80 тыс. руб. в месяц. Решиться было непросто. «Обычно офис для архитектурных бюро играет роль портфолио — это олицетворение творческого метода, который исповедует архитектор, самореализация, высказывание. Клиенты это понимают и придают тому, как выглядит офис, порой больше значения, чем выполненным заказам», — поясняет Ольга.

Контрольная зачистка

«Для проектировщика и архитектора сейчас визитная карточка — реализованные проекты и частота упоминания в СМИ. За пять лет практики ко мне в офис не приходил ни один заказчик, все переговоры велись вне кабинетов. Поэтому переход на удаленную модель является решением в духе времени», — считает владелец Архитектурного бюро Никиты Маликова Никита Маликов. Работа без офиса — не ноу-хау на архитектурном рынке, но смелый шаг — для многих заказчиков наличие представительства оказывается критичным, говорит Максим Аронов, управляющий партнер ГК «Рост Фонд»: «Инвесторы вряд ли будут отдавать крупные контракты на 30–40 тыс. кв. м, встречаясь где-нибудь в «Шоколаднице».

На время поисков нового офиса Смоленская отпустила весь персонал работать из дома, это и стало переломным моментом в бизнесе. «Я обнаружила, что, сидя дома, часть моих работников справляется со своими задачами в три-четыре раза быстрее, — говорит Ольга. — В остальное время они, видимо, просто просиживали штаны, отрабатывали свои халтурки, пили чай. Я поняла — вот она, моя черная дыра». Она отказалась от директора по продажам, офис-менеджера и специалиста по тендерам, а оставшихся пятерых сотрудников перевела на «удаленку», установив сдельно-окладную систему оплаты: фикс 15–30 тыс. руб. в месяц и премиальную часть.

Затем решилась на еще один нестандартный шаг — сделать прозрачным процесс образования цены на услуги бюро. «Заказывать проектировку здания страшно — никогда не знаешь, во что это тебе выльется. Рынок непрозрачен, формирование цены проекта часто происходит по каким-то неведомым законам», — говорит Смоленская. Несколько месяцев она следила за темпом и продуктивностью каждого работника и заносила эти показатели в CRM-систему: так удалось рассчитать, сколько времени отнимают разные типы задач, и вычислить среднюю ставку за проектирование квадратного метра здания. «Есть две крайности — какой-нибудь сарайчик-склад, который строят как бог на душу положит, и роскошный дом с ангелочками и барочными элементами. А между этими полюсами огромное поле более или менее типичных объектов, которыми мы и занимаемся», — говорит Ольга. Сопоставив время исполнения стандартных заказов и внутренние затраты, «Уникум» получил стоимость проектирования и выложил цифры в свободный доступ. Так, подготовить проект здания площадью до 500 кв. м бюро готово за 1,5 тыс. руб. за 1 кв. м, от 10 тыс. кв. м — за 300 руб. за 1 кв. м, от 20 тыс. кв. м — за 150 руб. за 1 кв. м.

Для Москвы это беспрецедентно низкая ставка, говорит Маликов, а в регионах такими ценами никого не удивишь: на фоне кризиса появилось много демпингующих игроков, которые снижают рентабельность до нуля ради получения хоть какой-то работы. «Качество у таких организаций на очень низком уровне, поэтому главный вопрос не в цене. Насколько я понимаю, «Уникум» справляется с задачей поиска достойных специалистов аутсорсом, что позволяет сохранить качество за разумные деньги. Это эволюционный шаг, который удерживает их на рынке», — считает Маликов.

После этой реформы компании удалось выйти в плюс — рентабельность дошла до 10%, но заказов больше не стало. Тогда Смоленская переключилась на работу с государством. Благодаря своей бизнес-модели «Уникум» научился снижать стартовую цену в несколько раз, выигрывая тендеры не только в Москве, но и Твери, Рязани, Калуге, Обнинске. Новое восемнадцатиэтажное общежитие РУДН «Уникум» проектировал за 3,8 млн руб. вместо стартовых 21,7 млн руб., здание суда в Севастополе — за 950 тыс. руб. вместо 2,9 млн руб.

Демпинг или новая экономика?

«Если компания специализируется на типовом строительстве, это разумная автоматизация, и данная бизнес-модель реальна. Однако ее нельзя применять к чему-то более масштабному — например к промышленному строительству», — считает Ольга Белоусова, главный инженер проектов ГК «Серконс» (промышленное и гражданское проектирование). Смоленская говорит, что и не замахивалась на сложные архитектурные объекты. Среди зданий, которые «Уникум» проектировал по госзаказам, — детские сады, школы, фоновая городская застройка, которая часто создается по единому шаблону без разработки проекта. «В нашем портфолио нет какого-то сверхобъекта, мы работаем с унитарными заказами, которые требуют в первую очередь рационального подхода, — поясняет Ольга. — Но мы все равно даже самые простые и недорогие в реализации вещи стараемся делать уникальными, современными и стилистически приятными».

К концу 2013 года в бюро вновь появилось много частных заказов, и Ольга с удовольствием переключилась на них — «с государством работать все-таки сложнее». Сейчас бюро проектирует в основном крупные жилые и офисные комплексы, а также общественные здания, участвуя в гостендерах лишь иногда. Основная стратегия — экономия на масштабе: бюро старается набрать как можно больше недорогих заказов, чтобы обеспечить непрерывный приток работы (всего бюро выполнило более 200 заказов). Это позволяет избавиться еще от одной проблемы архитектурного рынка — долгих простоев в ожидании «крупной рыбы». Кроме того, около 30% заказов приходит в «Уникум» в виде субподряда от более крупных бюро.

Две трети заказов приходят из Москвы, треть — из других городов России. Региональных клиентов могло быть и больше, считает Смоленская, но мешает менталитет: «В регионах по-прежнему многое делают по привычке: кто-то с кем-то из старого проектного института пил чай, вот весь город к этому архитектору и ходит». Она уверена, что разработанная ею бизнес-модель может служить основой для экономики небольших архитектурных бюро по всей стране. «Чаще всего архитекторы — люди, оторванные от реальности, творцы. Задумываться о таких мелочах, как расходы на офис, раздаточные материалы, — упаси боже. Из-за этого на коне оказываются крупные компании со штатом экономистов, а малый архитектурный бизнес вынужден балансировать на грани окупаемости, постоянно перекредитовываясь», — рассуждает Ольга. Не всем на рынке ее подход кажется реальным: «Многие коллеги обвиняют меня в демпинге, и даже просто во лжи. Они считают, что честно работать по таким ценам невозможно. Но я готова раскрыть карты и показать, что в основе моего бизнеса — хорошо продуманная схема, которая учитывает все нюансы».

«Я не думаю, что в случае с бюро «Уникум» речь идет о банальном демпинге, — говорит Максим Аронов. — Такая форма мотивации и сдельных зарплат активно внедряется в самых разных секторах, мы и сами практикуем подобные схемы в своих вендерных компаниях». «Грамотно выстроенный аутсорсинг позволяет решить большинство проектных задач, но при таком раскладе нужен намного более строгий контроль за качеством работ. Создать такие алгоритмы — невероятно сложная задача», — считает Никита Маликов.

Архитектурный Uber

Свой подход к делу Смоленская планирует использовать как основу для новых форм развития на архитектурном рынке. Например, хочет создать «проектный Uber» — платформу, которая станет агрегатором для региональных исполнителей и позволит контролировать качество оказываемых на фрилансе проектных услуг.

«Фриланс — новая кровь экономики, которая серьезно сокращает издержки. Но это и лотерея: многие заказчики небезосновательно боятся привлекать разовых исполнителей, риск оказаться «кинутым» слишком велик, а слово «фрилансер» — почти ругательное», — признает Ольга. Она планирует создать сводную базу «чистых» фрилансеров, брать на себя проверку их документов и портфолио, а исполнителям обеспечивать гарантию оплаты труда. Чтобы работать как агрегатор, Смоленская планирует создать новую CRM-систему с возможностью обеспечения банковской гарантии и брать небольшую комиссию за роль «невидимой руки архитектурного рынка».

Сейчас в «Уникуме» 24 штатных сотрудника и восемь фрилансеров, которые живут не только в Москве, но в Петербурге и регионах: так удается экономить на зарплатах, не теряя в качестве. Офис для встреч с клиентами и хранения документов у компании все же есть — 60 кв. м на Дербеневской улице Смоленская арендует за 30 тыс. руб. в месяц. Всем операционным управлением Ольга занимается сама. «Я встречаюсь с каждым заказчиком, мне можно позвонить напрямую — номер опубликован на сайте. Это непросто, зато помогает выстраивать доверительные отношения с клиентами», — говорит она. Вячеслав Доронин, стоявший у истоков компании, уволился в 2011 году — по словам Ольги, сейчас он рисует комиксы и иллюстрирует детскую литературу.

Все направления работы за 2017 год принесли «Уникуму» около 10 млн руб. выручки и порядка 3 млн руб. чистой прибыли. «Это невеликие деньги — многие коллеги на рынке говорят, что могли бы зарабатывать столько же левой пяткой, лежа в гамаке на Мальдивах. Но у меня интерес не только финансовый: я рада делать городской фон лучше, — рассуждает она. — Если наштамповать типовые объекты вроде школ и больниц без проектов, сформируется одна картина мира, довольно унылая. А если подойти к этой задаче в условиях ограниченного бюджета творчески, как делаем мы, — совсем другая».

Экономика проекта жилого микрорайона «Молоково», тыс. руб

Жилая территория — 16 га с рекой в Московской области

*Оплата труда исполнителей проекта (архитектурные и конструктивные решения, разработка отопления, вентиляции, водопровода и пр.)

Фото: Арсений Несходимов для РБК, Уникум

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Взлет «Бристоля» Взлет «Бристоля»

Почему алкогольная сеть «Бристоль» растет в среднем на 114% в год

РБК
Как галактики таранят друг друга, оставляя гигантские дыры: видео Как галактики таранят друг друга, оставляя гигантские дыры: видео

Найдены свидетельства раннего межгалактического столкновения

National Geographic
5 дорожных инноваций 5 дорожных инноваций

Бетон вместо асфальта. 5 дорожных инноваций

РБК
Изоляция и гигиена Изоляция и гигиена

Человечество веками платило страшную цену

Дилетант
50 быстрорастущих компаний России. Часть 2 50 быстрорастущих компаний России. Часть 2

50 быстрорастущих компаний России. Часть 2

РБК
Не только Мэрилин Монро: еще шесть шикарных блондинок 1950-х Не только Мэрилин Монро: еще шесть шикарных блондинок 1950-х

Никогда еще ностальгия не была такой волнующей

Maxim
Под крылом корпорации Под крылом корпорации

Под крылом Mail.Ru Group. Как живет компания Pixonic после поглощения холдингом

РБК
«Это ловушка для водителей». Штрафы за среднюю скорость пропишут в КоАП «Это ловушка для водителей». Штрафы за среднюю скорость пропишут в КоАП

Минюсту предложили добавить в КоАП штрафы за превышение средней скорости

РБК
Как петербургский стартап «Партия еды» вырос и продался «Яндексу» Как петербургский стартап «Партия еды» вырос и продался «Яндексу»

Как «Яндекс» купил компанию «Партия еды»

РБК
Нервы на пределе: почему российские власти рассердились на заметку о рейтинге Путина Нервы на пределе: почему российские власти рассердились на заметку о рейтинге Путина

Связан ли всплеск эмоций посольства с голосованием о поправках в Конституцию?

Forbes
Доигрались: как распознать зависимость от компьютера Доигрались: как распознать зависимость от компьютера

Что такое компьютерная зависимость?

CHIP
По гарвардскому счету По гарвардскому счету

В МГУ уже до конца года может начаться крупная организационная реформа

Эксперт
Беспокойное собрание Беспокойное собрание

Что ждет Музей русского импрессионизма, открытый Борисом Минцем

Forbes
Как «разглядеть» экзопланету на ярком фоне звезды: секрет Доплера Как «разглядеть» экзопланету на ярком фоне звезды: секрет Доплера

С помощью метода Доплера открыли тысячи экзопланет

Популярная механика
Умные томаты Умные томаты

Как построить агробизнес в городских условиях?

Forbes
Динозавры стали каннибалами в трудные для них времена Динозавры стали каннибалами в трудные для них времена

Динозавры не всегда были готовы убивать себе подобных ради пропитания

National Geographic
Моделирование помогло рассчитать угол падения «динозаврового» астероида Моделирование помогло рассчитать угол падения «динозаврового» астероида

Падение астероида могло стать причиной существенного изменения климата

N+1
«Нужно избегать жить надеждами» «Нужно избегать жить надеждами»

Актриса Сальма Хайек — о том, как стать супергероиней в 53 года

Огонёк
Как умные люди делают убогую рекламу (быль) Как умные люди делают убогую рекламу (быль)

Откуда берется скучная и бездарная реклама?

Esquire
Роман Кумар Виас: Как пандемия изменит наши привычки Роман Кумар Виас: Как пандемия изменит наши привычки

Насколько сильно поменяется наша жизнь после карантина?

СНОБ
«Снимаешь для себя, а выходит для истории» «Снимаешь для себя, а выходит для истории»

Весной 1945 года вместе с Красной армией в Берлин вошли фронтовые операторы

Дилетант
Бритни – в 14, Лима – в 27: во сколько лет лишились невинности звезды и с кем Бритни – в 14, Лима – в 27: во сколько лет лишились невинности звезды и с кем

Эти звезды описали, во сколько лет и с кем они лишились девственности

Cosmopolitan
Ученые оценили влияние климатических изменений на глубины океана Ученые оценили влияние климатических изменений на глубины океана

Сейчас экосистемы океана медленно меняются под воздействием потепления

National Geographic
Проявить внимание Проявить внимание

Снимки, сделанные в СССР и России с конца 1940-х до наших дней

Esquire
10 видов мужских селфи, которые бесят женщин 10 видов мужских селфи, которые бесят женщин

Мужские селфи — настоящий бич современного Интернета

Maxim
Программа на восстановление Программа на восстановление

Как восстановить потерянный бьюти-баланс?

Здоровье
Сувенирный вулкан: как кипит жизнь вокруг Этны – самого активного вулкана в мире Сувенирный вулкан: как кипит жизнь вокруг Этны – самого активного вулкана в мире

Начиная с 1500 года до новой эры вулкан Этна давал о себе знать более 200 раз

National Geographic

Моменты жизни Мадонны, о которых стоит вспомнить.

Cosmopolitan
Новое дыхание угля Новое дыхание угля

Угольная отрасль может генерировать вдвое больше валютной выручки

Эксперт
Бегемот, гиены и гиеновидные собаки соперничают за добычу: уникальное видео Бегемот, гиены и гиеновидные собаки соперничают за добычу: уникальное видео

Туристам удалось снять разношерстную встречу диких обитателей саванны

National Geographic
Открыть в приложении