Бюро «Уникум» — «архитектурный Uber»

РБКБизнес

Как архитектурный лоукостер воюет за рынок в Москве и регионах

Текст Валерия Житкова

1,5 тыс. руб. за 1 кв. м — цена проекта здания площадью до 500 кв. м

С владелицей архитектурного бюро «Уникум» Ольгой Смоленской корреспондент журнала РБК встречается в московской пекарне — презентабельного офиса, который на этом рынке играет роль визитной карточки, у компании нет. Сотрудники работают удаленно, контроль за выполнением заданий Смоленская ведет с помощью CRM-системы. Благодаря нестандартной бизнес-модели компании удается выполнять заказы по цене в два—пять раз ниже рыночной стоимости и конкурировать даже с региональными игроками, расценки которых значительно ниже, чем в Москве, уверяет Смоленская. Автоматизацию и отлаженные бизнес-процессы можно использовать для создания новой модели «архитектурного Uber», считает она.

Прогрессивные поневоле

«Я не гениальный архитектор, но хороший специалист с рациональным подходом к делу, который помог мне увязать творческую часть архитектурного бизнеса с реальным миром», — говорит о себе Смоленская. Уже на первом курсе Московского архитектурного университета она решила, что в ее профессии главное — практика, и пошла работать помощником архитектора в небольшое дизайнерское бюро. За четыре года Смоленская выросла до старшего архитектора, начала принимать заказы на разработку проектов загородных домов и интерьеров, а в 2005-м решилась открыть свое дело — зарегистрировала бюро «Уникум», в качестве первого сотрудника наняв однокурсника Вячеслава Доронина.

Работали вдвоем — проектировали будущие дома и интерьеры и передавали заказчику план, по которому дальше велось строительство. Поначалу выполняли только архитектурную часть проекта, а разработку инженерных сетей и оформление генерального плана отдавали на аутсорс. Но подрядчики начали подводить, и Смоленская взяла нескольких инженеров в штат. Количество заказов росло, несмотря на отсутствие сайта и рекламы, — спасало сарафанное радио и невысокие цены, по которым работали студенты. Но к концу 2009 года белая полоса закончилась: до архитектурного рынка докатился кризис, поток заказов резко оборвался, часть клиентов не оплатили даже выполненные работы. И без того небольшая выручка бюро — около 2,2 млн руб. в год — сократилась в несколько раз, Смоленская не могла выплачивать зарплаты двенадцати сотрудникам и не справлялась с арендой. Чтобы остаться на плаву, пришлось срочно что-то придумывать.

Для начала бюро съехало из офиса на 4-й Тверской-Ямской улице, который стоил 80 тыс. руб. в месяц. Решиться было непросто. «Обычно офис для архитектурных бюро играет роль портфолио — это олицетворение творческого метода, который исповедует архитектор, самореализация, высказывание. Клиенты это понимают и придают тому, как выглядит офис, порой больше значения, чем выполненным заказам», — поясняет Ольга.

Контрольная зачистка

«Для проектировщика и архитектора сейчас визитная карточка — реализованные проекты и частота упоминания в СМИ. За пять лет практики ко мне в офис не приходил ни один заказчик, все переговоры велись вне кабинетов. Поэтому переход на удаленную модель является решением в духе времени», — считает владелец Архитектурного бюро Никиты Маликова Никита Маликов. Работа без офиса — не ноу-хау на архитектурном рынке, но смелый шаг — для многих заказчиков наличие представительства оказывается критичным, говорит Максим Аронов, управляющий партнер ГК «Рост Фонд»: «Инвесторы вряд ли будут отдавать крупные контракты на 30–40 тыс. кв. м, встречаясь где-нибудь в «Шоколаднице».

На время поисков нового офиса Смоленская отпустила весь персонал работать из дома, это и стало переломным моментом в бизнесе. «Я обнаружила, что, сидя дома, часть моих работников справляется со своими задачами в три-четыре раза быстрее, — говорит Ольга. — В остальное время они, видимо, просто просиживали штаны, отрабатывали свои халтурки, пили чай. Я поняла — вот она, моя черная дыра». Она отказалась от директора по продажам, офис-менеджера и специалиста по тендерам, а оставшихся пятерых сотрудников перевела на «удаленку», установив сдельно-окладную систему оплаты: фикс 15–30 тыс. руб. в месяц и премиальную часть.

Затем решилась на еще один нестандартный шаг — сделать прозрачным процесс образования цены на услуги бюро. «Заказывать проектировку здания страшно — никогда не знаешь, во что это тебе выльется. Рынок непрозрачен, формирование цены проекта часто происходит по каким-то неведомым законам», — говорит Смоленская. Несколько месяцев она следила за темпом и продуктивностью каждого работника и заносила эти показатели в CRM-систему: так удалось рассчитать, сколько времени отнимают разные типы задач, и вычислить среднюю ставку за проектирование квадратного метра здания. «Есть две крайности — какой-нибудь сарайчик-склад, который строят как бог на душу положит, и роскошный дом с ангелочками и барочными элементами. А между этими полюсами огромное поле более или менее типичных объектов, которыми мы и занимаемся», — говорит Ольга. Сопоставив время исполнения стандартных заказов и внутренние затраты, «Уникум» получил стоимость проектирования и выложил цифры в свободный доступ. Так, подготовить проект здания площадью до 500 кв. м бюро готово за 1,5 тыс. руб. за 1 кв. м, от 10 тыс. кв. м — за 300 руб. за 1 кв. м, от 20 тыс. кв. м — за 150 руб. за 1 кв. м.

Для Москвы это беспрецедентно низкая ставка, говорит Маликов, а в регионах такими ценами никого не удивишь: на фоне кризиса появилось много демпингующих игроков, которые снижают рентабельность до нуля ради получения хоть какой-то работы. «Качество у таких организаций на очень низком уровне, поэтому главный вопрос не в цене. Насколько я понимаю, «Уникум» справляется с задачей поиска достойных специалистов аутсорсом, что позволяет сохранить качество за разумные деньги. Это эволюционный шаг, который удерживает их на рынке», — считает Маликов.

После этой реформы компании удалось выйти в плюс — рентабельность дошла до 10%, но заказов больше не стало. Тогда Смоленская переключилась на работу с государством. Благодаря своей бизнес-модели «Уникум» научился снижать стартовую цену в несколько раз, выигрывая тендеры не только в Москве, но и Твери, Рязани, Калуге, Обнинске. Новое восемнадцатиэтажное общежитие РУДН «Уникум» проектировал за 3,8 млн руб. вместо стартовых 21,7 млн руб., здание суда в Севастополе — за 950 тыс. руб. вместо 2,9 млн руб.

Демпинг или новая экономика?

«Если компания специализируется на типовом строительстве, это разумная автоматизация, и данная бизнес-модель реальна. Однако ее нельзя применять к чему-то более масштабному — например к промышленному строительству», — считает Ольга Белоусова, главный инженер проектов ГК «Серконс» (промышленное и гражданское проектирование). Смоленская говорит, что и не замахивалась на сложные архитектурные объекты. Среди зданий, которые «Уникум» проектировал по госзаказам, — детские сады, школы, фоновая городская застройка, которая часто создается по единому шаблону без разработки проекта. «В нашем портфолио нет какого-то сверхобъекта, мы работаем с унитарными заказами, которые требуют в первую очередь рационального подхода, — поясняет Ольга. — Но мы все равно даже самые простые и недорогие в реализации вещи стараемся делать уникальными, современными и стилистически приятными».

К концу 2013 года в бюро вновь появилось много частных заказов, и Ольга с удовольствием переключилась на них — «с государством работать все-таки сложнее». Сейчас бюро проектирует в основном крупные жилые и офисные комплексы, а также общественные здания, участвуя в гостендерах лишь иногда. Основная стратегия — экономия на масштабе: бюро старается набрать как можно больше недорогих заказов, чтобы обеспечить непрерывный приток работы (всего бюро выполнило более 200 заказов). Это позволяет избавиться еще от одной проблемы архитектурного рынка — долгих простоев в ожидании «крупной рыбы». Кроме того, около 30% заказов приходит в «Уникум» в виде субподряда от более крупных бюро.

Две трети заказов приходят из Москвы, треть — из других городов России. Региональных клиентов могло быть и больше, считает Смоленская, но мешает менталитет: «В регионах по-прежнему многое делают по привычке: кто-то с кем-то из старого проектного института пил чай, вот весь город к этому архитектору и ходит». Она уверена, что разработанная ею бизнес-модель может служить основой для экономики небольших архитектурных бюро по всей стране. «Чаще всего архитекторы — люди, оторванные от реальности, творцы. Задумываться о таких мелочах, как расходы на офис, раздаточные материалы, — упаси боже. Из-за этого на коне оказываются крупные компании со штатом экономистов, а малый архитектурный бизнес вынужден балансировать на грани окупаемости, постоянно перекредитовываясь», — рассуждает Ольга. Не всем на рынке ее подход кажется реальным: «Многие коллеги обвиняют меня в демпинге, и даже просто во лжи. Они считают, что честно работать по таким ценам невозможно. Но я готова раскрыть карты и показать, что в основе моего бизнеса — хорошо продуманная схема, которая учитывает все нюансы».

«Я не думаю, что в случае с бюро «Уникум» речь идет о банальном демпинге, — говорит Максим Аронов. — Такая форма мотивации и сдельных зарплат активно внедряется в самых разных секторах, мы и сами практикуем подобные схемы в своих вендерных компаниях». «Грамотно выстроенный аутсорсинг позволяет решить большинство проектных задач, но при таком раскладе нужен намного более строгий контроль за качеством работ. Создать такие алгоритмы — невероятно сложная задача», — считает Никита Маликов.

Архитектурный Uber

Свой подход к делу Смоленская планирует использовать как основу для новых форм развития на архитектурном рынке. Например, хочет создать «проектный Uber» — платформу, которая станет агрегатором для региональных исполнителей и позволит контролировать качество оказываемых на фрилансе проектных услуг.

«Фриланс — новая кровь экономики, которая серьезно сокращает издержки. Но это и лотерея: многие заказчики небезосновательно боятся привлекать разовых исполнителей, риск оказаться «кинутым» слишком велик, а слово «фрилансер» — почти ругательное», — признает Ольга. Она планирует создать сводную базу «чистых» фрилансеров, брать на себя проверку их документов и портфолио, а исполнителям обеспечивать гарантию оплаты труда. Чтобы работать как агрегатор, Смоленская планирует создать новую CRM-систему с возможностью обеспечения банковской гарантии и брать небольшую комиссию за роль «невидимой руки архитектурного рынка».

Сейчас в «Уникуме» 24 штатных сотрудника и восемь фрилансеров, которые живут не только в Москве, но в Петербурге и регионах: так удается экономить на зарплатах, не теряя в качестве. Офис для встреч с клиентами и хранения документов у компании все же есть — 60 кв. м на Дербеневской улице Смоленская арендует за 30 тыс. руб. в месяц. Всем операционным управлением Ольга занимается сама. «Я встречаюсь с каждым заказчиком, мне можно позвонить напрямую — номер опубликован на сайте. Это непросто, зато помогает выстраивать доверительные отношения с клиентами», — говорит она. Вячеслав Доронин, стоявший у истоков компании, уволился в 2011 году — по словам Ольги, сейчас он рисует комиксы и иллюстрирует детскую литературу.

Все направления работы за 2017 год принесли «Уникуму» около 10 млн руб. выручки и порядка 3 млн руб. чистой прибыли. «Это невеликие деньги — многие коллеги на рынке говорят, что могли бы зарабатывать столько же левой пяткой, лежа в гамаке на Мальдивах. Но у меня интерес не только финансовый: я рада делать городской фон лучше, — рассуждает она. — Если наштамповать типовые объекты вроде школ и больниц без проектов, сформируется одна картина мира, довольно унылая. А если подойти к этой задаче в условиях ограниченного бюджета творчески, как делаем мы, — совсем другая».

Экономика проекта жилого микрорайона «Молоково», тыс. руб

Жилая территория — 16 га с рекой в Московской области

*Оплата труда исполнителей проекта (архитектурные и конструктивные решения, разработка отопления, вентиляции, водопровода и пр.)

Фото: Арсений Несходимов для РБК, Уникум

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Насверлили Насверлили

Как из студенческого проекта вырастить лидера онлайн-продаж инструментов

РБК
Запечатанный воздух Запечатанный воздух

Японские семейные тайны Сахалина

Weekend
Мечта путешественника Мечта путешественника

Предприниматель из Новосибирска создал единую сим-карту для 200 стран

Forbes
7 законов психологии, которые изменят твою жизнь: что о них нужно знать и как ими пользоваться 7 законов психологии, которые изменят твою жизнь: что о них нужно знать и как ими пользоваться

Что такое законы психологии и как правильно их применять

VOICE
«Угрозы появления всеобъемлющей экосистемы я не вижу, это скорее страшилки» «Угрозы появления всеобъемлющей экосистемы я не вижу, это скорее страшилки»

Герман Греф о строительстве экосистемы, покупках IT-компаний и утечках

Forbes
Хуже станет всем Хуже станет всем

ВТО прогнозирует сокращение в 5 раз американо-китайской торговли

Ведомости
Как петербургский стартап «Партия еды» вырос и продался «Яндексу» Как петербургский стартап «Партия еды» вырос и продался «Яндексу»

Как «Яндекс» купил компанию «Партия еды»

РБК
Как выбрать мойку высокого давления: основные характеристики Как выбрать мойку высокого давления: основные характеристики

Список критериев, по которым стоит выбирать мойку высокого давления

CHIP
50 быстрорастущих компаний России. Часть 2 50 быстрорастущих компаний России. Часть 2

50 быстрорастущих компаний России. Часть 2

РБК
Всё в цвету Всё в цвету

Обсудили с экспертом, как защитить чувствительную кожу в сезон пыльцы

Лиза
Зачем вам этот тиндер? А откуда вы знаете, что я там есть? Зачем вам этот тиндер? А откуда вы знаете, что я там есть?

О сомнительной пользе приложений для знакомств

GQ
Я, мы, робот: как андроиды проникли в наши дома и головы Я, мы, робот: как андроиды проникли в наши дома и головы

О том, как роботы медленно, но верно становятся частью нашей жизни

Forbes
Измерение климата Измерение климата

Какова цена «зеленой инфляции»

Forbes
Почему ИИ не знает, что у кошки четыре ноги Почему ИИ не знает, что у кошки четыре ноги

Специалист в области разработки ПО — о том, для чего нам нужен и не нужен ИИ

Монокль
Медицинский интеллект Медицинский интеллект

Российский стартап на основе ИИ делает проекты с гигантами фармотрасли

Forbes
Дорогой льдов: что такое Северный морской путь и зачем Россия его развивает Дорогой льдов: что такое Северный морской путь и зачем Россия его развивает

Какую роль Севморпуть играет в экономике России и какие перспективы его ждут

ФедералПресс
А как у них? А как у них?

6 рецептов пасхальных куличей из разных стран

Лиза
Жить вместе, но порознь: почему пары не разводятся официально? Жить вместе, но порознь: почему пары не разводятся официально?

Какие причины заставляют людей сохранять брак на бумаге, но жить отдельно?

VOICE
Весна в облигациях Весна в облигациях

Бизнес не намерен снижать программы по капитальным инвестициям

Ведомости
Охота на пиратов Охота на пиратов

Как спортивные каналы и лиги борются с пиратами

Ведомости
5 неожиданных технологий, которые изменили 3D-графику 5 неожиданных технологий, которые изменили 3D-графику

Какие технологии стояли у истоков современной 3D-графики

ТехИнсайдер
Поставки по расписанию Поставки по расписанию

Что экспортировал СССР во время войны

Эксперт
«Мировое разделение труда — вещь очень ненадежная» «Мировое разделение труда — вещь очень ненадежная»

О работе самого большого промышленного холдинга страны, госкорпорации «Ростех»

Эксперт
Люся Чеботина: «Люблю вызовы и эксперименты» Люся Чеботина: «Люблю вызовы и эксперименты»

Люся Чеботина о весне, вдохновении и любви

Лиза
Пасту для ассирийских табличек для письма сделали из воска и аурипигмента Пасту для ассирийских табличек для письма сделали из воска и аурипигмента

Чем покрывали деревянные дощечки для письма в Древней Месопотамии?

N+1
Савва и Мария Савва и Мария

Мария Червоткина о материнском фэшн-пути и окситоциновых слезах

Собака.ru
Зажигаем звезды Зажигаем звезды

Подборка историй о людях, которые двигают прогресс небывалым

ТехИнсайдер
Библиотекам подключат рекомендации Библиотекам подключат рекомендации

Как помочь библиотекам выявлять нарушающие законы издания?

Ведомости
В средневековом европейском борделе похоронили трехмесячного мальчика В средневековом европейском борделе похоронили трехмесячного мальчика

Ученые описали захоронение младенца в средневековом борделе Бельгии

N+1
Давай поженимся! Разбираемся, как подтолкнуть любимого к разговору на эту тему Давай поженимся! Разбираемся, как подтолкнуть любимого к разговору на эту тему

Вы уже вместе не один год, а предложения руки и сердца не поступало. Что делать?

Лиза
Открыть в приложении