Нахимичили на миллиард: как запустить экспресс-доставку реактивов
Как трое выпускников химфака МГУ создали маркетплейс химических реактивов и научились быстро привозить их фармкомпаниям, институтам РАН и лабораториям
Клиенты Wildberries, Ozon и «Самоката» избалованы их сервисом. Но есть сферы, где логистика может потребовать много времени, например доставка химических реагентов. Научные институты, лаборатории и медицинские клиники порой по восемь месяцев ждали получения нужных веществ. Об этой проблеме не раз говорили академики РАН и представители научных лабораторий, однако приемлемого решения не находилось.
В 2020 году, в первую волну пандемии, российская фарминдустрия готовила вакцины и искала лекарство против вируса COVID-19. Для работы требовались реактивы, и срочно. В ответ на запрос рынка появился химический стартап AppScience, созданный тремя недавними выпускниками химфака МГУ. Сегодня выручка компании составляет до полумиллиарда рублей ежемесячно, а ее клиентами являются многие крупные компании, в том числе АО «Генериум», «Р-Фарм», НПО «Петровакс», Johnson & Johnson, Sanofi, Stada AG, научные институты РАН, МГУ, МФТИ.
Трое с химфака
Игорь Яременко, Марсель Гумеров и Максим Пустовалов знали о проблеме долгой доставки реактивов с первого курса: из-за этого на кафедре постоянно откладывались эксперименты и лабораторные исследования. «Вокруг нас были увлеченные химики-олимпиадники, они месяцами не вылезали из лабораторий в поиске истины, — признаются нынешние совладельцы стартапа. — Мы же настоящими учеными так и не стали».
Марсель родился 29 лет назад в городе Стерлитамак, в Башкортостане. Он поступил на химфак МГУ, попав в топ-30 по итогам Всероссийской олимпиады по химии. Однако два года учебы и работы в лаборатории при факультете помогли Марселю понять, что с химией ему не по пути: «Слишком здесь инертно, мало энергии в людях». Гумеров пробовал себя в разных профессиях: работал администратором в фитнес-клубе, риелтором, а после окончания вуза купил франшизу сети соляных пещер «Вита Бриз». Но оставил эту затею, так как «было скучно и хотелось свое дело». В начале 2020 года Марсель ушел в Промсвязьбанк на позицию product owner («владелец продукта» — человек, отвечающий за управление продуктом).
Его однокурсник Максим Пустовалов, окончив школу, решил «не идти на экономику, как все». Его внутреннему бунтарю приглянулся химфак МГУ. Первое время Максим старался прилежно учиться, но с наукой все же не сложилось: «Я не очень внимательный, непоследовательный, а для ученого это важно». На третьем курсе Пустовалов стал part-time intern в международной консалтинговой компании McKinsey: «Там было множество людей с разным бэкграундом: врачи, пианисты, экономисты. Но когда на профильный проект приходит человек со знанием химии — это хороший буст, поэтому у меня был козырь». В итоге Максим увлекся, ездил в командировки в другие регионы, занимался оптимизацией и модернизацией крупных производств. После окончания вуза устроился сначала в ВТБ, а потом по приглашению бывшего коллеги из McKinsey ушел аналитиком в инвестиционный фонд компании «Северсталь»: «Мы инвестировали в проекты, связанные с металлургией». За два года работы провел с коллегами пять сделок на сумму 10 млн долларов каждая.
Окончив химфак, Марсель и Максим задумались: у них есть знания, которых нет у 99% населения. «Из физики некоторые помнят упругость, из математики — дискриминант. А вот формулу, например, толуола — никто», — рассказывает Гумеров. Недавние студенты были уверены, что в мире есть компании, готовые платить за эти знания, — нужно только правильно себя преподнести.
С 2018 года Пустовалов и Гумеров, который зарегистрировался в качестве ИП, проводили консультации по вопросам оптимизации производства. А в свободное время искали через знакомых проблемные компании и предлагали им свою помощь: «Мы проводили анализ, выявляли узкие места и находили решение. Предприятие могло сэкономить на этом сто миллионов рублей, заплатив нам, например, миллион». Так через однокурсников молодые люди нашли крупного производителя спирта, большой мукомольный завод в Европе, нефтехимическую компанию из топ-3 в России.
Кроме того, друзья иногда выступали посредниками между заказчиками реагентов и производителями — лабораторией или знакомыми химиками. Но в начале пандемии Максим и Марсель решили сосредоточиться именно на этом направлении, видя в нем большой потенциал. В июне 2020 года они зарегистрировали юридическое лицо — ООО «Сайнс», а компанию стали развивать под брендом AppScience. Несмотря на близость слова к наименованию магазина приложений AppStore, название — отсылка к английскому термину applied science, «прикладная наука». «Хотя ITоттенок тоже присутствует», — подтверждает Максим.
«Вам нужны реактивы?»
«Добрый день. Это AppScience. Вам нужны реактивы?»
Все мы сталкивались с холодными звонками от банков, клиник или образовательных центров. Часть звонящих — мошенники, но есть и те, кто ищет клиентов. В AppScience тоже воспользовались этим методом: «Мы выгрузили из приложения “Яндекс.Карты” компании, в названии которых был тег “химическое предприятие”, их оказалось около шести тысяч. И стали обзванивать». В итоге у совладельцев появились первые заказы и будущие постоянные клиенты.
Пустовалов и Гумеров предположили, что для значительного роста компании нужен большой отдел продаж. И в августе 2020 года позвали на должность HRдиректора однокурсника Игоря Яременко, предполагая у него сильные скиллы в рекрутменте. К тому моменту туапсинец Яременко занимался анализом продуктов питания на качественный и количественный состав за 40 тыс. рублей в месяц. Игорь встретился с Максимом на одном из дней рождения в 2017 году и узнал, что зарплата у того уже в McKinsey была под 200 тыс. рублей, а в ВТБ стала еще выше: «Я понял, что иду куда-то не туда, раз мои однокурсники достигают успехов принципиально иного уровня».
После этого Яременко ушел из лаборатории и устроился в консалтинговую компанию Ward Howell, где помогал нанимать руководителей высшего звена, искал генеральных и финансовых директоров. «Химическое образование оказалось полезно своей структурностью и аналитичностью, что важно в рекрутменте. В целом это хорошая база, с которой ты можешь делать что угодно», — поясняет Игорь. После Ward Howell он перешел в Odgers Berndtson, фокус которой также был на executive search — найме топруководителей и редких специалистов.
На приглашение однокурсников Игорь отозвался, но предложил заняться не только решением HR-задач, но и привлечением новых клиентов и продажами. В итоге молодые люди договорились развивать компанию на паритетных началах.
Все лето 2020 года AppScience продавала синтез реагентов, стремясь соединить на своей онлайн-площадке ученых, лаборатории и их клиентов. Такая цепочка сокращала сроки, давала коммерческие заказы лабораториям и отдельным специалистам. Однако часто происходили накладки. Яременко вспоминает: «Синтез — штука капризная: от рук зависит, от удачи, от настроения. Если у тебя не поточное производство, где абсолютно чистые комнаты, четкая методика прописана, где не столько люди, сколько машины все делают, то может быть ненадежный выход продукта (доля выхода продукта — отношение фактической массы полученного вещества к теоретически ожидаемой. — “Эксперт”). Или синтез мог даже не запуститься, потому что человек заболел, — а ты обещал клиенту за две-три недели все изготовить».
Осенью 2020 года подрядная лаборатория сильно подвела AppScience, не выполнив заказ в срок и поздно сообщив об этом. Игорь Яременко предложил купить реагенты в другом месте. «Оказалось, серьезных ограничений для быстрой поставки нет, — поражается Игорь. — Мы удивились: думали, что есть какие-то преграды. Иначе почему другие дистрибьюторы не могут привозить оперативно?»