«Мы не целились в трейдеров»

Александр Емешев — о том, как работать с розничными инвесторами

ЭкспертБизнес

«Мы не целились в трейдеров»

Вице-президент, директор по разработке новых продуктов «Тинькофф» Александр Емешев — о том, как работать с розничными инвесторами, от чего их на самом деле надо защищать и о будущем брокерского бизнеса

Евгения Обухова

Вице-президент, директор по разработке новых продуктов «Тинькофф» Александр Емешев, курирующий брокерский бизнес «Тинькофф инвестиции». Фото: Олег Сердечников

В конце августа на Мосбирже был открыт миллионный индивидуальный инвестиционный счет (ИИС), а число уникальных клиентов-физлиц превысило 2,7 млн человек. Это без преувеличения огромный рост: еще четыре года назад уникальных клиентов было всего миллион человек. Можно говорить, что на нашем фондовом рынке произошел настоящий прорыв: граждане наконец-то распробовали инвестиции. Одним из главных двигателей этой волны стал сервис «Тинькофф инвестиции». Он был запущен в октябре 2016 года — «Тинькофф» тогда предложил удаленное открытие брокерских счетов, а несколькими месяцами позже — мобильное приложение. Сами счета открывались в БКС. Успех был ошеломительным: уже в ноябре 2016-го БКС открыл 9000 новых счетов — рекорд для российских брокеров (месяцем ранее все брокеры вместе открыли 13 тыс. новых счетов). С июня 2018 года «Тинькофф инвестиции» перешел на самостоятельное брокерское обслуживание клиентов, и уже по итогам года «Тинькофф» оказался вторым среди брокеров Мосбиржи по числу зарегистрированных клиентов и четвертым по числу активных.

Вице-президент, директор по разработке новых продуктов «Тинькофф» Александр Емешев, курирующий брокерский бизнес «Тинькофф инвестиции», рассказал «Эксперту» о внутренней кухне: как все устроено в сервисе, что требуется от брокера сегодня, чтобы быть прибыльным, и о том, что не так с новыми попытками поделить инвесторов на категории.

— Какова ваши прогнозы по поводу притока людей на фондовый рынок? Продолжится ли этот бум в ближайшем будущем?

— С точки зрения открытия новых счетов на Мосбирже первый скачок произошел в 2016 году, когда стали появляться первые профильные мобильные приложения, второй — в прошлом году, когда мы получили лицензию и перешли на своего брокера, а Сбербанк начал отдельно продвигать «Сбербанк инвестиции». Вот эта волна до сих пор идет, она не иссякает, более того, в эту гонку включились другие крупные банки, и сейчас они вполне себе хорошо «летят» с точки зрения количества счетов. Этот тренд продолжится.

— Почему?

— Основной фундаментальный фактор — ставки по депозитам. Три года назад клиент открывал в банке вклад под четырнадцать процентов. Через год ставка уже составляла десять процентов, еще позже — семь процентов. Конечно, клиент расстраивается и начинает думать: а точно ли он должен пролонгировать депозит или есть альтернатива и нужно вложиться куда-то еще?

— Но ведь есть еще ограничитель — число людей, у которых в принципе есть свободные деньги для инвестиций. Нам до этой границы еще далеко?

— Очень далеко. Классический пример: наш рынок всегда сравнивают с Соединенными Штатами, с Китаем, где огромное количество людей вовлечено в инвестиции. В Штатах у половины населения есть ценные бумаги…

— …которыми они владеют через пенсионные счета.

— Да, не все из этих людей так называемые селф-трейдеры или прямые инвесторы, но последних, по разным оценкам, тоже порядка 60–70 миллионов. Понятно, что и население в США больше, но тем не менее там огромное количество инвесторов.

Рынок растет слишком долго

— Сколько у ваших клиентов денег в среднем на брокерском счету и насколько они активны?

— Изначально мы позиционировали свой сервис как площадку для широкого рынка, предпочитающего инвестирование в рамках стратегии buy & hold. Абсолютно любой человек мог зайти в мобильное приложение «Тинькофф инвестиции» и купить акции, облигации, ETF (биржевые фонды. — «Эксперт») в один клик. Эта аудитория клиентов (массовый сегмент) пользуется тарифом «Инвестор», в нем сейчас сотни тысяч счетов, он растет гигантскими темпами. Обычно пользователь из этого сегмента начинает инвестировать с 50 тысяч рублей в первый месяц и в течение полугода пополняет портфель до 80 тысяч рублей. Это логично: представьте, я впервые в жизни пришел на биржу, я никогда не слышал ничего про фондовый рынок. Купил первую акцию, или облигацию, или ETF, увидел, что это не страшно, доступно и просто, через приложение. Купил еще.

В этом сегменте мы произвели революцию. Даже тариф, который мы ввели, стал де-факто стандартом для рынка — 0,3% от сделки и 99 рублей за обслуживание, если клиент совершал какие-то торги за расчетный период. Все говорили: нет, это не может работать, трейдеры никогда туда не пойдут. Но мы-то и не целились в трейдеров! Мы понимали, что есть простые люди, которым на самом деле нужно не совершать десять тысяч сделок в день, а всего-то купить несколько акций Сбербанка, Apple или Google. Вот представьте: если я сегодня покупаю акцию Сбербанка и не собираюсь ее продавать через пять минут, то мне совершенно все равно, какая у меня комиссия.

Второй сегмент, в который мы зашли в прошлом году, — это более традиционные клиенты для брокерского рынка, так называемые продвинутые пользователи. Для них доступны все трейдерские фичи: веб-терминал с графиками, свечи, разные типы ордеров, маржинальная торговля, лонги, шорты и прочее.

— Но шорты у вас только недавно появились.

— Да, тут мы идем поступательно, до конца года мы представим весь функционал, который нужен для трейдеров.

В третий сегмент клиентов, премиальный, мы тоже зашли в прошлом году: сначала к тарифу «Премиум» можно было подключиться только по приглашениям, в этом году мы открыли его для всех. Это сервис, где у тебя есть персональный менеджер и аналитическая поддержка прямо в мобильном приложении. Большинство таких клиентов сразу становятся квалифицированными инвесторами, просто по чеку.

— Основная масса клиентов, которые предпочитают buy and hold, в основном на российском рынке работают?

— Ситуация немного отличается, если говорить про бумаги портфеля и оборот. С точки зрения оборота очень активно растет российский рынок, в прошлом месяце у нас Мосбиржа обогнала по этому показателю Санкт-Петербургскую биржу, где торгуются иностранные ценные бумаги. Обогнала отчасти за счет роста интереса, отчасти за счет того, что были колебания валютного рынка и много клиентов приходило на биржу покупать валюту.

До этого всегда была чуть больше Санкт-Петербургская биржа — дело в том, что средний чек сделок на ней сильно больше, чем на Московской. По количеству клиентов они шли одинаково.

Чем крупнее портфель клиента, тем больше иностранных бумаг. Но в среднем примерно 40–41 процент портфеля наших клиентов — это иностранные акции, еще где-то 25–27 процентов — российские акции. Все остальное — деньги, облигации, ETF. Сейчас очень активно растет доля облигаций. Но это в большей степени потому, что мы стараемся дать по облигациям хороший сервис, мы понимаем: рынок растет очень долго, может начаться кризис, и важно, чтобы клиенты были защищены.

— Что это за сервис по облигациям?

— Мы используем разные инструменты. Например, робоэдвайзер: чтобы стимулировать людей вкладывать средства в облигации, алгоритм в нем становится более консервативным. Понятно, что никто не может заставить клиента это сделать, только он сам собирает портфель и сам выбирает, купить или не купить. Мы также даем много аналитики по облигациям и постоянно улучшаем работу с карточками продукта, на которых видны календари купонов и вся другая важная информация. Где-то мы стимулировали интерес к облигациям тарифами, запускали маркетинговые акции. Но общий тренд таков, что у нас доля облигаций в портфелях клиентов очень неплохо выросла: в два раза всего за семь месяцев этого года.

Авторизуйтесь и читайте статьи из популярных журналов

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Поколение Y Поколение Y

Первый российский рейтинг «30 до 30»

Forbes, июнь'19
Роман Василенко: Третий путь решения жилищной проблемы Роман Василенко: Третий путь решения жилищной проблемы

Жилищная кооперация — оптимальный способ решения жилищного вопроса в России

СНОБ, сентябрь'19
Смотри, тут дешевле! Смотри, тут дешевле!

Минэкономразвития поможет малому и среднему бизнесу занять денег на бирже

Эксперт, сентябрь'19
Что смотреть в летнем кинотеатре Garage Screen в сентябре Что смотреть в летнем кинотеатре Garage Screen в сентябре

Программа фестивальных премьер азиатского кино

РБК, сентябрь'19
Логика инвестирования Логика инвестирования

Сергей Колесников о том, как принимать инвестиционные решения в России

Эксперт, сентябрь'19
Островной инстинкт Островной инстинкт

Название каждого острова, как песня, задевает потаенные струны сердца

Playboy, сентябрь'19
Профессия — стример Профессия — стример

Профессия — стример. Как зарабатывать на трансляциях игр

РБК, январь'19
Сжиженная рокировка Сжиженная рокировка

Эксперты предсказывают России третье место по экспорту СПГ к 2028 году

РБК, сентябрь'19
Рапс вместо меда Рапс вместо меда

По всей России массово гибнут пчелы от химикатов для обработки полей

Эксперт, июль'19
Таиланд отложил введение туристического сбора для иностранцев Таиланд отложил введение туристического сбора для иностранцев

В Таиланде опасаются снижения турпотока

National Geographic, сентябрь'19
Депутатская неожиданность Депутатская неожиданность

Как наши чиновники посрамили Кафку, Бажова и дядюшку Римуса

Maxim, июль'19
Звездный десант Звездный десант

Брэд Питт считает съемки в триллере "К звездам" самыми сложными в своей карьере

Grazia, сентябрь'19
Картошка: почему ее можно и нужно есть Картошка: почему ее можно и нужно есть

Рассказываем, чем полезен картофель и почему его можно смело добавлять в рацион

Women’s Health, сентябрь'19
Трудные дети: запаситесь силами и душевным равновесием Трудные дети: запаситесь силами и душевным равновесием

Детей, которые проявляют агрессию и делают все наперекор, называют трудными

Psychologies, сентябрь'19
«Китай не может быть партнером в принципе»: экономист Олег Вьюгин о новом кризисе и дружбе с Китаем «Китай не может быть партнером в принципе»: экономист Олег Вьюгин о новом кризисе и дружбе с Китаем

10 мыслей профессора Высшей школы экономики Олега Вьюгина

Forbes, сентябрь'19
Неравный брак: Ксения Собчак зарабатывает в девять раз больше своего нового мужа Неравный брак: Ксения Собчак зарабатывает в девять раз больше своего нового мужа

Ксения Собчак значительно обошла по доходам Константина Богомолова

Cosmopolitan, сентябрь'19
В горах мое сердце В горах мое сердце

В Байдарской долине находится «вилла бьянка»

Seasons of life, июль'19
Слушать подано Слушать подано

Дочери советских эмигрантов записывают в Нью-Йорке подкаст Red Scare

Esquire, октябрь'19
5 лучших бесплатных антивирусов, которыми можно пользоваться абсолютно легально 5 лучших бесплатных антивирусов, которыми можно пользоваться абсолютно легально

Этот софт поможет защитить компьютер от вирусов

CHIP, сентябрь'19
Качаем воду: какой насос для скважины выбрать? Качаем воду: какой насос для скважины выбрать?

Как выбрать насос и на какие критерии стоит обратить внимание?

CHIP, сентябрь'19
Герой Volkswagen Герой Volkswagen

Почему Фердинанд Пиех считал, что бизнес — это война

Forbes, октябрь'19
Съёмки фильма «Путешествие по Золотому кольцу Боспорского царства» прошли в четырёх регионах России Съёмки фильма «Путешествие по Золотому кольцу Боспорского царства» прошли в четырёх регионах России

Научно-популярная кинолента «Путешествие по Золотому кольцу Боспорского царства»

National Geographic, сентябрь'19
Чем заняться в Сеуле Чем заняться в Сеуле

Октябрь — капризный месяц для путешествий, но этот тезис не относится к Сеулу

Esquire, сентябрь'19
«Худший сценарий для инвесторов»: экономисты предупредили о последствиях изменения бюджетного правила «Худший сценарий для инвесторов»: экономисты предупредили о последствиях изменения бюджетного правила

В правительстве уже несколько месяцев ведутся споры

Forbes, сентябрь'19
Опыт читателя: как я заменил штатную магнитолу на Android-модель и сразу провел апгрейд Опыт читателя: как я заменил штатную магнитолу на Android-модель и сразу провел апгрейд

Сложно ли заменить штатную магнитолу на автомобиле более современной на Android

CHIP, сентябрь'19
10 экранизаций, которых не оценили писатели 10 экранизаций, которых не оценили писатели

Разбираемся, кого из авторов и почему оскорбили экранизации их произведений

РБК, сентябрь'19
Обретенное время Обретенное время

Брэд Питт как последний адмирал мужского экранного мироощущения

Men’s Health, октябрь'19
Экстренный выпуск Экстренный выпуск

Двадцать лет назад человечество получило лучший год в истории кино

GQ, октябрь'19
Вот в чем соль Вот в чем соль

Соль – вещество, которое может быть и ядом, и лекарством одновременно

Лиза, сентябрь'19
Как европейцы зарабатывают на солнечной энергии: реальный опыт Как европейцы зарабатывают на солнечной энергии: реальный опыт

Опыт установки солнечных панелей в разных странах и перспективы россиян

CHIP, сентябрь'19