Что общего у русского и американца? Особенности ведения переговоров, которые раздражают
Мой знакомый приехал из США и обратился ко мне за помощью. Сам он русский, около десяти лет проработал в нескольких крупных университетах на западном побережье. Сейчас он планирует трудоустроится здесь, в России. Запрос, с которым он обратился, был типовым — подсказать хороших работодателей и потенциальных партнеров. Обсуждая эти темы, мы незаметно вышли к вопросу проведения деловых переговоров. И вот тут я осознал, что многие вещи могут быть для него удивительны и непонятны. И на самом деле для него сейчас не так важен контакт с хорошей компанией, сколько понимание некоторых наших особенностей ведения переговоров, которые могут удивлять, раздражать, выводить из себя. В этой статье я не пытаюсь их систематизировать или дать им оценку, я лишь приведу несколько типичных кейсов.
Бывает, что сложные переговоры могут идти несколько месяцев и состоять из цепочки встреч. К сожалению, не каждая из них имеет четкую и согласованную цель. Иногда твой собеседник, имея в ввиду другие смыслы, заворачивает беседу в одному ему интересную сторону. Ты же с недоумением ждешь обсуждения важной для тебя темы. Разница между интересами может быть настолько велика, что возникает желание пригласить переводчика. Да, хорошей практикой может быть констатация факта, что встреча не подготовлена. Возможно, с таких встреч стоит уходить в самом начале, не тратя свое время и время собеседника. Но сколько же при этом сил тратится на логистику!
Наверное, самый вопиющий случай был со мной этим летом. Ко мне обратился достаточно занятой человек, который попросил познакомиться и обсудить некоторые его вопросы. Цель встречи так и была заявлена — знакомство, длительность — один час. Надо сказать, что место проведения беседы было мне крайне неудобно, я добирался туда два часа по всем возможным пробкам. Сама встреча заняла ровно пять минут. Мы пожали друг другу руки, быстро обсудили его вопрос, и он дал понять, что беседа закончена. Я вышел в полном недоумении, в раздражении от несоразмерности моих временных затрат достигнутому результату. И мне еще предстояло ехать два часа назад ровно по тем же пробкам. Что это было? Зачем я приехал? Что я получил? Это же были деловые переговоры, а не беседа двух друзей. Моя ошибка. Надо было уточнять цель «на входе» и принимать решение о ее целесообразности для меня.
А еще бывает, что встреча превращается в бесцельный разговор в течение нескольких часов. Да-да, есть и такое. Ты чувствуешь себя не на деловых переговорах, а на вечеринке старых друзей. И о детях поговорили, и о рыбалке, и о видах на урожай. Ты пытаешься добраться до конкретики, а она ускользает, она как бы вне беседы. Надо понимать, что у некоторых людей встречается другое чувство времени и другая культура. Для них важнее отношения, для них критично понимать, что собеседник подобного им склада характера и имеет те же традиции. И эти длинные встречи зачастую рассматриваются как прелюдия к переговорам, где конкретика возникает тогда и только если собеседники разделяют ценности друг друга. Это надо иметь