Как избежать ошибок на переговорах
Переговоры — это тонкая работа с интересами, ожиданиями и эмоциями собеседника, где успех зависит не только от условий сделки, но и от умения вести диалог. Всё решают нюансы. Одна неточная формулировка, и партнер теряет доверие. Один пропущенный вопрос, и сделка срывается.
Ошибки совершают не только новички. Даже опытные переговорщики иногда действуют на автомате, забывая уточнить полномочия собеседника или вовремя подвести итоги встречи. Результат — недосказанность, раздражение и досадное ощущение, что «почти договорились, но что-то пошло не так».
Эта статья — практическое руководство для тех, кто хочет учиться на чужих ошибках, а не на своих. Мы разберем распространенные просчеты в оффлайн- и онлайн-переговорах и покажем, как их избежать.
Ошибки при личных переговорах
Личные встречи — это не только обмен словами, но и считывание эмоций, мимики, языка тела. Ошибки здесь многослойны: от непонимания потребностей собеседника до неосознанного невербального давления. Разберем основные просчеты.
Недостаточная подготовка
Если вы приходите на встречу без четкой цели, не изучили контекст и партнера, ваша позиция выглядит слабой. Вы упускаете нить разговора, теряетесь при возражениях и в целом выглядите неубедительно.
Как избежать: заранее проанализируйте цели собеседника, его роль в организации и саму компанию: сайт, соцсети, отзывы. Сформулируйте цель встречи, минимальные и максимальные условия, подготовьте аргументы с цифрами. Продумайте, какие вопросы может задать партнер, и заготовьте на них ответы.
Невербальные сигналы
Мимика и поза говорят о вас больше, чем слова. Скрещенные руки, хмурое выражение лица, опущенный взгляд, скованность или чрезмерная жестикуляция сигнализируют о напряженности, неуверенности или закрытости.
Как избежать: держитесь уверенно, но расслабленно. Поддерживайте открытые позы, смотрите в глаза 7–10 секунд, затем мягко отводите взгляд. Жесты — плавные и естественные, тон — спокойный и уважительный.
Перебивание и доминирование
Желание «захватить инициативу» в разговоре может обернуться тем, что собеседник почувствует себя неуслышанным. Перебивание, длинные монологи и игнорирование реплик вызывают раздражение и создают барьер.
Как избежать: дайте партнеру выговориться. Слушайте активно: кивайте, перефразируйте, задавайте уточняющие вопросы. Например: «Если я вас правильно понял, вы хотели бы получить поставку раньше?» Это вызывает доверие.
