Как не оказаться на грани банкротства из-за культурных различий и стереотипов

Inc.Бизнес

Китайские церемонии и арабская дипломатия. Как незнание культуры другой страны может разрушить бизнес

Предприниматели часто думают, что достаточно знают новый иностранный рынок: в голове уже сформирован образ того или иного государства, к тому же всегда можно посмотреть, что делают конкуренты. Но такой подход опасен: есть риск вложиться в провальный продукт или оказаться на грани банкротства из-за культурных различий, стереотипов и предубеждений.

Текст: Андрей Рогачёв, международный инвестор, профессор бизнес-школы «Синергия» в Дубае

1360-x-900_kult-barer.jpg
Иллюстрация: Unsplash

Кейс № 1. Как преодолеть культурный барьер

В первый же год моего инвестиционного опыта на Ближнем Востоке я усвоил главное правило: сначала изучи культуру и обычаи той страны, в которую ты идешь, и только потом разрабатывай сам продукт.

Андрей РогачёвКомпания, специализирующаяся на строительных лакокрасочных материалах, столкнулась с серьезным культурным противоречием при выходе на рынок Дубая. Западные стандарты продвижения и представления продукта оказались несовместимыми с местными традициями и ожиданиями потребителей.

Изначально бренд пытался продвигать свои продукты по классической западной схеме — фокус на функциональность, стандартизация подходов. Но локалы глубоко уважают традиции, для них неприемлема унифицированность в работе с потенциальными заказчиками. К тому же новый продукт с европейской пропиской должен сначала пройти «ритуал» долгих обсуждений и одобрения. Новый поставщик должен доказать, что их продукт достоин быть представленным на арабском рынке. Для этого собирается подробный паспорт продукта, в котором отражаются главные компоненты маркетинга, успешный опыт реализации в других регионах, имиджевая составляющая бренда, а также особенность культурного кода, которая заложена в адаптированную под местный рынок платформу бренда. Длительные переговоры — это часть арабской дипломатии.

Для преодоления культурного барьера мы предприняли следующие шаги.

Глубокое погружение в местную культуру и модификация стратегии

Мы пришли к выводу, что местным заказчикам не подойдет «классический» евроремонт. По личным наблюдениям, интерьер частного дома в Дубае — это не только обустроенное с изыском пространство, но и отражение хозяев. Интерьер передает определенные послания и рассказывает истории, отражающие убеждения и амбиции своих владельцев.

Поэтому мы продумали креативную стратегию, в рамках которой под историю конкретного места подбирали правильные краски и другие решения. Каждое участие бренда в отраслевых выставках региона MENA — это перфоманс. Мы рассказываем историю конкретного места и пространства в красках.

Создание гибридной модели коммуникации, сочетающей западный профессионализм с восточным подходом к ведению бизнеса

Эту особенность — ориентированность на историю преображаемого пространства — мы с партнером заложили в концепцию предложения для корпоративного заказчика, чтобы попасть в целевую аудиторию. Для большего достижения результата мы открыли шоу-рум в Дубае, где европейский подход к сервису, программам лояльности и внимание к заказчику сочетается с роскошным дизайном, передающим всю гамму цветов стран Персидского залива (а их гораздо больше, чем принято думать).

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Откуда берется сексофобия и как от нее избавиться: 2 способа Откуда берется сексофобия и как от нее избавиться: 2 способа

Как избавиться от неприятных мыслей об интимной близости?

Psychologies
Детский плач в возрасте пяти месяцев связали с наследственностью Детский плач в возрасте пяти месяцев связали с наследственностью

Генетические факторы отвечают за 70 процентов плача

N+1
Женщина с иммуносупрессией заразилась кошачьей бактерией Женщина с иммуносупрессией заразилась кошачьей бактерией

Врачи сообщили о редком случае инфекции, вызванной бактерией Mycoplasma arginini

N+1
Стрелы, драки, интриги: главные скандалы с папарацци в истории фотожурналистики Стрелы, драки, интриги: главные скандалы с папарацци в истории фотожурналистики

Знаковые моменты из истории самого скандального жанра фотожурналистики

Правила жизни
4 ингредиента, которых не должно быть в твоем шампуне: мнение трихологов 4 ингредиента, которых не должно быть в твоем шампуне: мнение трихологов

Ингредиенты в шампунях, которые могут нанести урон здоровью кожи головы

VOICE
Точка роста техлидеров Точка роста техлидеров

Как в Сколково создают среду для развития высокотехнологичных проектов

Эксперт
Какие фрукты не стоит есть на завтрак Какие фрукты не стоит есть на завтрак

Какие фрукты самые полезные?

ТехИнсайдер
Холсты за миллионы долларов: самые дорогие картины отечественных художников Холсты за миллионы долларов: самые дорогие картины отечественных художников

О самых дорогих картинах, вышедших из под кистей российских мэтров живописи

ТехИнсайдер
Аддитивные технологии перестраивают промышленность Аддитивные технологии перестраивают промышленность

Российский рынок 3D-печати стабилизируется после быстрого роста

Монокль
Скелетные мышцы самолета – система управления Скелетные мышцы самолета – система управления

Зачем самолетам демпферы, гидроусилители, закрылки и предкрылки?

Наука и техника
Cвадебный бум Cвадебный бум

Прическа для важного дня: 5 идей для волос разной длины

Лиза
«Снимаешь парик и чувствуешь себя голой»: как живут женщины с алопецией «Снимаешь парик и чувствуешь себя голой»: как живут женщины с алопецией

Истории женщин, которые научились жить с алопецией и помогают другим

Forbes
Рожденные революцией Рожденные революцией

Как технологическая революция полностью изменит привычные нам гаджеты

Правила жизни
Неандертальцы наследили на португальских пляжах Неандертальцы наследили на португальских пляжах

Археологи обнаружили на португальском побережье отпечатки ног неандертальцев

N+1
Соучастники космоса Соучастники космоса

Как и зачем запускают совместные космические миссии? Рассказывает Натан Эйсмонт

Монокль
Катапульта, побег в СССР и месть юнги: великая и странная история парохода Bremen Катапульта, побег в СССР и месть юнги: великая и странная история парохода Bremen

От металлургии до гидродинамики: история парохода Bremen

ТехИнсайдер
Польза печени трески: почему врачи рекомендуют есть этот деликатес зимой Польза печени трески: почему врачи рекомендуют есть этот деликатес зимой

Вкусная на бутерброде, источник незаменимых витаминов — все это печень трески

РБК
Многодетный капитал Многодетный капитал

Росту рождаемости помогут обновлённый маткапитал и сниженные ставки по ипотеке

Ведомости
Банкротство ИП: от долгов к новому старту Банкротство ИП: от долгов к новому старту

Как проходит банкротство ИП: от условий проведения процедуры до списания долгов

Inc.
Здоровые привычки для сердца имеют огромный эффект для всего тела Здоровые привычки для сердца имеют огромный эффект для всего тела

Как хорошее здоровье сердца поддерживает работу практически всех систем органов

ТехИнсайдер
Узорочье древних славянок Узорочье древних славянок

Древняя мода: как выглядела одежда на Руси до XIII века

Знание – сила
Опасно ли летать на старых самолетах и почему их до сих пор так много Опасно ли летать на старых самолетах и почему их до сих пор так много

Почему авиакомпании используют самолеты, которые можно называть пожилыми?

Maxim
«Британский Шиндлер»: история Николаса Уинтона, спасшего 669 детей от нацистов «Британский Шиндлер»: история Николаса Уинтона, спасшего 669 детей от нацистов

Николаса Уинстона, британского филантропа, не просто так называют «Шиндлером»

ТехИнсайдер
Главное – остаться незамеченным Главное – остаться незамеченным

В чем состоит военная (а возможно, и не только) хитрость стелс-технологии?

Наука и техника
«Это просто лютеиновая фаза»: как на самочувствие женщин влияет менструальный цикл «Это просто лютеиновая фаза»: как на самочувствие женщин влияет менструальный цикл

Что на самом деле происходит с женским организмом во время цикла?

Forbes
В путешествие по «Сырному треугольнику» Верещагина В путешествие по «Сырному треугольнику» Верещагина

Сырный тур по России: Едимоново – Коприно – Углич

Здоровье
Долгая совместная жизнь: сколько в России платят за преданность супругам Долгая совместная жизнь: сколько в России платят за преданность супругам

Платят за брак: как регионы поощряют семейные пары

Ведомости
Палеобиологи прочитали протеом жившего больше 20 миллионов лет назад носорога Палеобиологи прочитали протеом жившего больше 20 миллионов лет назад носорога

Ученые выделили фрагменты древних белков из зубной эмали миоценового носорога

N+1
Дорожки на даче Дорожки на даче

Как экономно обустроить тропинки на садовом участке

Лиза
Болит слева, но не сердце! Болит слева, но не сердце!

Боль в груди: сердечные и несердечные причины – как различить?

Здоровье
Открыть в приложении