Автоматический покупатель
Как создать бизнес по подписке в любой отрасли
Для кого эта книга?
Вполне вероятно, вам кажется, что подписка – это бизнес-модель только для тех, кто продает контент или программное обеспечение, то есть что-то, что потребитель может получить онлайн. На самом деле, по такой схеме можно реализовывать все или почти все. И материальные товары, и услуги, и даже знания – ведь сейчас вы читаете или слушаете этот текст по подписке! О том, как внедрять данную модель в разные сферы бизнеса и какие виды подписок существуют, мы расскажем в нашем обзоре. Вы узнаете, как привлечь новых клиентов и перевести на подписку существующих.
Узнайте, почему все больше и больше компаний используют модель подписки
Иногда тренды становятся таковыми не потому, что создают много шума или их нельзя не заметить, а потому, что они действительно работают. И порой они работают так хорошо, что начинают проникать во все индустрии.
Попробуйте продавать клиентам подписку. Используйте «новую» бизнес-модель, которая на самом деле существует уже несколько столетий. Клиенты газет и журналов всегда платили за подписку. С появлением интернета она стала менее востребованной, но в последнее десятилетие вернулась с настоящим триумфом.
Просто взгляните на WhatsApp, приложение для обмена сообщениями, клиентская база которого составляет 450 млн человек, и при этом в приложении нет никакой рекламы! Как WhatsApp удалось этого достичь? У них был гениальный подход к подписке – всего $1 в год после первого года, поэтому люди стали заставлять своих друзей и знакомых подписываться, в результате число клиентов достигло миллионов человек: клиенты стали «автоматическими»!
Мы расскажем, как WhatsApp и десятки других компаний, от больших до маленьких, использовали модель подписки, чтобы улучшить свои результаты и обойти конкурентов.
Из этого обзора вы узнаете:
- почему Dollar Shave Club дает прозвища своим лезвиям;
- какой болезненный урок геймеры преподали World of Warcraft;
- и как Amazon использовал подписку, чтобы победить Walmart и Target.
Услуги, основанные на подписке, являются важной частью современного бизнеса
Возможно, вы заметили, что многие знакомые вам компании стали предлагать услуги подписки. Сегодня подписка очень популярна. Почему? Есть три основных причины возрождения данной модели.
Во-первых, это выход на социальную арену поколений, которые предпочитают совместное потребление экономике обладания. Такие люди предпочитают получить доступ к материалу, а не приобретать сам материал.
Во-вторых, люди больше не боятся совершать финансовые операции в сети. На заре интернета большинство людей предпочитали доверять информацию о своих кредитках только крупным компаниям, но все это давно в прошлом.
Наконец, данные стали ключевым активом в современной экономике, и для компаний, использующих модель подписки, это особенно важно.
Все эти изменения побудили ряд наиболее успешных мировых компаний изменить свои бизнес-стратегии и более активно использовать модель подписки. Так, в 2011 году Apple запустила Joint Venture. Через него Apple дает возможность компаниям пользоваться продуктами Mac в обмен на годовую подписку.
Нечто подобное сделала и компания Microsoft, продавая свое программное обеспечение по подписке, а не распространяя его в магазинах. Такая модель дает возможность предприятиям предлагать специализированные услуги и конкурировать на рынке в новом сегменте.
Так, подписка Amazon Prime стала очень удачным решением для Amazon. Подписчики платят $99 в год и получают возможность скачивать фильмы и получить бесплатную двухдневную доставку для большинства покупок. В результате, подписчики Prime часто предпочитают купить пару кроссовок на Amazon, а не в местном спортивном магазине. Также компания открыла продуктовый сервис под названием AmazonFresh, его клиенты могут получить бесплатную доставку на дом, если приобретут еды на сумму свыше $35. Подписные сервисы Amazon позволяют ей конкурировать как с малыми, так и с крупными компаниями. В результате, Amazon может составить конкуренцию таким крупным сетевым супермаркетам, как Walmart и Target.
Модель, основанная на подписке, повышает ценность вашей компании и облегчает управление ею
Описанные выше финансовые преимущества – не единственная причина перехода на такую бизнес-модель. Подписка значительно облегчает жизнь предпринимателя.
Во-первых, формат подписки значительно повышает финансовую ценность вашей компании. Для потенциальных инвесторов подписка означает, что в компанию всегда будут течь деньги. В долгосрочной перспективе ежемесячная подписка в размере $10 намного лучше, чем разовая продажа в размере $100. Например, в бизнесе, связанном с домашними охранными системами, инвесторы не будут в восторге от разового дохода, который принесет установка сигнализации с камерами – вместо этого они предпочли бы получать ежемесячную плату за обеспечение безопасности дома или квартиры.
Подписка также значительно упрощает многие моменты, связанные с бизнесом. Когда у вас есть постоянные подписчики, вам не нужно оценивать спрос на ваши продукты или услуги, что всегда сложно. Когда вы заранее знаете, сколько у вас подписчиков, вы можете оптимизировать расходы на сырье и трудовые затраты, то есть, планировать заранее.
Кроме того, абонентские платежи гораздо более надежны, чем другие формы оплаты. Когда люди пользуются картами, деньги с них обычно списываются в конкретный день без опозданий. Наконец, регулярные доходы обеспечивают мощную защиту от любой потенциальной рецессии.
Подписка также улучшает ваши отношения с клиентами. В ее основе лежит лояльность: потребитель готов постоянно платить за услугу, которую вы обязуетесь непрерывно предоставлять. Также поддерживается лучший контакт с клиентами, поскольку они должны регулярно оплачивать подписку. Такая лояльность потребителей может побудить их обратиться к вам за другими услугами. Подписка гарантирует, что покупка не станет одноразовой. В общем, мы убедились: подписка, безусловно, полезна. Но как перейти от теории к практике?
Если вы работаете в электронной коммерции, попробуйте модель «Расходные материалы» или «Коробка с сюрпризом»
Если вы продаете товары онлайн, есть две модели подписки, которые вы можете реализовать: «Расходные материалы» и «Коробка с сюрпризом».