Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

6 простых правил, которые сделают тебя стройной к летнему сезону 6 простых правил, которые сделают тебя стройной к летнему сезону

Как терять вес, получая удовольствие от процесса?

VOICE
Алхимия жизни, или Главное о видообразовании Алхимия жизни, или Главное о видообразовании

Как образуются новые виды? Это один из центральных вопросов эволюционной теории

Знание – сила
Настоящий имперец Настоящий имперец

Ни один другой немецкий политик не был использован так сильно, как Бисмарк

Дилетант
Желанное искусство каллипедии Желанное искусство каллипедии

Каллипедия — что это за искусство и как оно связано со сказками?

Знание – сила
7 советов, которые помогут восстановить сексуальную жизнь, даже когда кажется, что всё пропало 7 советов, которые помогут восстановить сексуальную жизнь, даже когда кажется, что всё пропало

Вот несколько советов сексопатолога — они помогут вернуть огонь в ваши отношения

VOICE
Практические вопросы: Почему в машине холодно? Практические вопросы: Почему в машине холодно?

Вы уже преодолели половину своего пути, а из печки дует едва теплым воздухом?

4x4 Club
Феминизм, неприятный запах и бывшие: что пугает россиян на первом свидании Феминизм, неприятный запах и бывшие: что пугает россиян на первом свидании

Что раздражает или пугает россиян в партнере на первом свидании

Psychologies
«Пелопоннесская война» «Пелопоннесская война»

Как чума помешала походу афинян на Эпидавр

N+1
3 болезни, которыми можно заразиться и жить с инфекцией, не догадываясь об этом 3 болезни, которыми можно заразиться и жить с инфекцией, не догадываясь об этом

Некоторые вирусы и паразиты живут в нас годами

Maxim
Флуоресценция оказалась широко распространена среди млекопитающих Флуоресценция оказалась широко распространена среди млекопитающих

Какие животные способны к флуоресценции?

N+1
Давай, до свидания! Давай, до свидания!

Как подготовить дачу к зиме: 12 правил

Лиза
Бразилия. Не жизнь, а золото Бразилия. Не жизнь, а золото

Золотая лихорадка: по какому сценарию она развивается и чем заканчивается

Зеркало Мира
Незамеченные шедевры: 15 недооцененных фильмов Незамеченные шедевры: 15 недооцененных фильмов

Отличные фильмы за последние 30 лет, которые остались не замеченными публикой

Правила жизни
У ямников выявили генетическую предрасположенность к рассеянному склерозу У ямников выявили генетическую предрасположенность к рассеянному склерозу

У ямников были распространены гены с рисками развития рассеянного склероза

N+1
Мэттью Перри: предсмертные откровения о зависимости, отношениях с женщинами и поисках Бога Мэттью Перри: предсмертные откровения о зависимости, отношениях с женщинами и поисках Бога

Глава из книги Мэттью Перри «Друзья, любимые и одна большая ужасная вещь»

Psychologies
Безумный ученый против Гитлера: жизнь и борьба Джеффри Пайка Безумный ученый против Гитлера: жизнь и борьба Джеффри Пайка

У англичан абсолютное оружие было. И звали его Джеффри Пайк

Правила жизни
«Мальчик, водочки нам принеси». Любимые сцены Алексея Балабанова из его собственных фильмов «Мальчик, водочки нам принеси». Любимые сцены Алексея Балабанова из его собственных фильмов

Какие сцены из своих фильмов Алексей Балабанов любил больше всего

СНОБ
Чувство стыда: почему оно возникает и как правильно его переживать Чувство стыда: почему оно возникает и как правильно его переживать

Зачем нам нужен стыд и как правильно переживать это чувство?

VOICE
История денег! Когда люди начали использовать кредитные карты История денег! Когда люди начали использовать кредитные карты

Трудно представить себе время, когда кредитные карты еще не существовали

ТехИнсайдер
Как Binance взлетела на неудачном запуске фирменного токена Как Binance взлетела на неудачном запуске фирменного токена

Как Binance обернула крупнейший провал себе на пользу

Forbes
Как электрик Дэвид Фуллер занимался некрофилией в больницах: история маньяка из Англии! Как электрик Дэвид Фуллер занимался некрофилией в больницах: история маньяка из Англии!

После ареста Дэвида Фуллера за пару убийств полиция была потрясена

ТехИнсайдер
На МКС впервые вырастили мышиные эмбрионы На МКС впервые вырастили мышиные эмбрионы

Астронавты культивировали эмбрионы в течение 4-х дней в условиях микрогравитации

N+1
Игра Лила: что это, стоит ли играть и зачем Игра Лила: что это, стоит ли играть и зачем

Доска, игральные кости и фишки, которые помогут узнать о себе больше

РБК
Как найти друзей в любом возрасте: 5 советов от психолога Как найти друзей в любом возрасте: 5 советов от психолога

Как в любом возрасте находить единомышленников и поддерживать с ними связь?

Psychologies
Бесконтактные платежи: насколько они безопасны Бесконтактные платежи: насколько они безопасны

Стоит ли переживать, если вы потеряли смартфон с системой бесконтактных платежей

CHIP
Боязнь яиц и ужас перед сухой бумагой: 8 самых странных фобий Боязнь яиц и ужас перед сухой бумагой: 8 самых странных фобий

Рассказываем, что такое фобии, и вспоминаем самые странные из них

Правила жизни
Самуй дорогой Самуй дорогой

Если вы прежде не бывали на Самуе, то сейчас хороший момент, чтобы это исправить

Robb Report
Алтайскую пещеру назвали неандертальским наблюдательным пунктом Алтайскую пещеру назвали неандертальским наблюдательным пунктом

Российские археологи исследовали пещеру Верхняя Сибирячиха

N+1
Путешествуйте налегке, избегайте разговоров и меняйте маршрут: советы от агента МИ-6 Путешествуйте налегке, избегайте разговоров и меняйте маршрут: советы от агента МИ-6

Отрывок из книги «Быть готовым ко всему. Приемы агентов МИ-6 для гражданских»

Forbes
«Я соперничаю с женщинами»: почему так происходит «Я соперничаю с женщинами»: почему так происходит

Почему женщины конкурируют друг с другом?

Psychologies
Открыть в приложении