Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Проповедники убийств Проповедники убийств

Жан-Поль Марат, Максимилиан Робеспьер и Жорж Дантон — идеологи террора

Дилетант
Отношения с Мэрилин Монро, скандалы и активизм. Чем запомнился Марлон Брандо Отношения с Мэрилин Монро, скандалы и активизм. Чем запомнился Марлон Брандо

Чем запомнился Марлон Брандо за пределами съемочной площадки

СНОБ
Дни и ночи стрелецких казней Дни и ночи стрелецких казней

Следствие по делу стрельцов сопровождалось невиданными пытками и расправами

Дилетант
Погружение в серость: как зумерские «старые деньги» не стали «новой романтикой» Погружение в серость: как зумерские «старые деньги» не стали «новой романтикой»

Что такое эстетика old money?

Правила жизни
Настоящее половое воспитание: отвечаем на самые сложные вопросы Настоящее половое воспитание: отвечаем на самые сложные вопросы

Гид по сексу и сексуальности в паре

РБК
Персона Персона

О строительстве в историческом центре и работе с российскими архитекторами

Robb Report
Ноги не промокнут: 5 лайфхаков, как сделать обувь водонепроницаемой Ноги не промокнут: 5 лайфхаков, как сделать обувь водонепроницаемой

Не обязательно покупать резиновые сапоги: как сделать обувь водоотталкивающей

ТехИнсайдер
Наталия Аринбасарова: «Не знаю, кого больше любила — Кончаловского или его маму» Наталия Аринбасарова: «Не знаю, кого больше любила — Кончаловского или его маму»

«Дома родители нас наставляли, что надо быть честным, трудолюбивым и скромным»

Караван историй
Бисквиты, терракоты и фаянс: как художники-керамисты добиваются успеха на рынке Бисквиты, терракоты и фаянс: как художники-керамисты добиваются успеха на рынке

Семь современных художников-керамистов со всего мира

Forbes
Как сделать комплимент девушке: при знакомстве, на первом свидании Как сделать комплимент девушке: при знакомстве, на первом свидании

Как правильно говорить комплименты девушкам в разных ситуациях?

РБК
Вафли Вафли

Что было пределом мечтаний молодого ленинградского обывателя году в 1930?

Знание – сила
В глубинах сапфировых облаков: путешествие на Нептун В глубинах сапфировых облаков: путешествие на Нептун

Так ли на Нептуне всё тихо и спокойно, как кажется на первый взгляд?

Наука и жизнь
Могут ли космонавты простудиться в космосе? Могут ли космонавты простудиться в космосе?

Застрахованы ли космонавты от болезней во время своих миссий?

ТехИнсайдер
Как правильно париться в бане — три условия Как правильно париться в бане — три условия

Как париться в бане, чтобы максимально оздоровиться

Maxim
Вторая половинка не ценит вас? Ученые рассказали, как вернуть признательность человека! Вторая половинка не ценит вас? Ученые рассказали, как вернуть признательность человека!

Вы воспринимаете партнера как нечто само собой разумеющееся?

ТехИнсайдер
В чем польза медитации и может ли она изменить жизнь В чем польза медитации и может ли она изменить жизнь

Чем медитация полезна с точки зрения науки и как к ней подступиться

РБК
Как менялся взгляд на женскую психотерапию и чем она отличается от мужской Как менялся взгляд на женскую психотерапию и чем она отличается от мужской

Как психоанализ и феминизм искали причины различий проблем женщин и мужчин

Forbes
Вагинокапитализм: что отличает инцелов от фемцелов и как ими становятся Вагинокапитализм: что отличает инцелов от фемцелов и как ими становятся

Как люди становятся инцелами и фемцелами?

Psychologies
Как собаки попадают в кино и кто готовит их к съемкам Как собаки попадают в кино и кто готовит их к съемкам

Как собак готовят к съемкам в кино

СНОБ
Как жили в Европе русские эмигранты первой волны. Отрывок из книги Как жили в Европе русские эмигранты первой волны. Отрывок из книги

Отрывок из книги «Белые русские — красная угроза?» Шейлы Фицпатрик

СНОБ
Соло для двоих Соло для двоих

6 вещей в сексе, которых давно пора перестать стесняться

Лиза
Никто не виноват. Стратегия жизни с неизлечимым генетическим заболеванием Никто не виноват. Стратегия жизни с неизлечимым генетическим заболеванием

Как жить семье, в которой есть человек с неизлечимым генетическим заболеванием

СНОБ
5 экранизаций, чтобы пережить дождливую осень 5 экранизаций, чтобы пережить дождливую осень

Книжные экранизации для семейных вечеров

СНОБ
Медитация: 3 техники, которые используют психологи Медитация: 3 техники, которые используют психологи

Медитации, которые помогут вам преодолеть напряжения и стресс

Psychologies
Больше чем развлечение: почему с ребенком нужно играть как можно чаще Больше чем развлечение: почему с ребенком нужно играть как можно чаще

Как игра влияет на детское развитие?

Psychologies
Спорт и ментальное здоровье: как превратить тренировки в медитацию Спорт и ментальное здоровье: как превратить тренировки в медитацию

Какие виды спорта лучше всего подойдут для медитирования

Forbes
5 экранизаций триллеров, обязательных к просмотру 5 экранизаций триллеров, обязательных к просмотру

Созданные на основе книг триллеры, за которые, как минимум, не стыдно

Maxim
Магия свечей: как исполнить свои желания с помощью энергии огня Магия свечей: как исполнить свои желания с помощью энергии огня

Как исполнить свои желания с помощью энергии огня?

VOICE
Без лести предан… Без лести предан…

Алексей Аракчеев — удивительный человек, снискавший в России всеобщую неприязнь

Дилетант
Генерал Алексей Алексеевич Брусилов Генерал Алексей Алексеевич Брусилов

Генерал Брусилов был известен недюжинным талантом и любовью к военному делу

Знание – сила
Открыть в приложении