Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Корзины для яиц Корзины для яиц

Как Гарри Марковиц изобрел инвестиционный портфель

Деньги
Бархат персика и барочный аромат: чем интересны крымские вина из «кокура» Бархат персика и барочный аромат: чем интересны крымские вина из «кокура»

Как «кокур» связан с античным виноделием, почему его аромат называют «барочным»

СНОБ
Китай, нам надо культурно поговорить Китай, нам надо культурно поговорить

Что объединяет современных россиян и граждан КНР?

СНОБ
Вкусные приключения итальянца в России Вкусные приключения итальянца в России

Топ-5 мест в России которые поразили ведущего Федерико Арнальди

Лиза
81% работающих на удаленке россиян раздражают долгие рабочие созвоны с коллегами 81% работающих на удаленке россиян раздражают долгие рабочие созвоны с коллегами

Удаленные работники предпочитают решать рабочие вопросы письменно

Forbes
Знатному пазырыкцу поставили диффузный идиопатический скелетный гиперостоз Знатному пазырыкцу поставили диффузный идиопатический скелетный гиперостоз

Ученые исследовали останки мужчины, найденные в могильнике Ак-Алаха-1

N+1
День обратился в ночь День обратился в ночь

Затмения часто влияли на ход истории всего человечества

Вокруг света
Кофе как повод для технической революции Кофе как повод для технической революции

С чего началась история превращения плодов кофейного дерева в напиток

Знание – сила
«Я соперничаю с женщинами»: почему так происходит «Я соперничаю с женщинами»: почему так происходит

Почему женщины конкурируют друг с другом?

Psychologies
Изобретатель-ремесленник. Кто придумал электросварку Изобретатель-ремесленник. Кто придумал электросварку

История Николая Бенардоса, который придумал электросварку

СНОБ
От космического грузчика до театрального режиссера. Чем, кроме «Друзей», запомнился Мэттью Перри От космического грузчика до театрального режиссера. Чем, кроме «Друзей», запомнился Мэттью Перри

Мэттью Перри писал сценарии, режиссировал постановки и успел выпустить мемуары

СНОБ
Индикаторы болезней Индикаторы болезней

Как здоровье зубов влияет на состояние всего организма

Лиза
Виктор Раков: «Захаров мне сказал: «Принимайте волевое решение — или в кино сниматься, или в театре работать» Виктор Раков: «Захаров мне сказал: «Принимайте волевое решение — или в кино сниматься, или в театре работать»

«В нашей профессии в любом возрасте чему-то учишься»

Караван историй
Покупка подержанного BMW X1 (2009-2015) Покупка подержанного BMW X1 (2009-2015)

Что учитывать, покупая подержанный BMW X1?

4x4 Club
Сны наяву, раздвоение личности и истерики: случай из практики врача Брейера, положивший начало психоанализу Сны наяву, раздвоение личности и истерики: случай из практики врача Брейера, положивший начало психоанализу

Как случай из практики Йозефа Брейера вдохновил Фрейда

Psychologies
Энергичный танец Энергичный танец

Митохондрии, прозванные электростанциями организма, играют ключевую роль в жизни

Men Today
«Когда мозг спит: Сновидения с точки зрения науки» «Когда мозг спит: Сновидения с точки зрения науки»

Почему события во снах часто не поддаются логике

N+1
Инженерное мастерство и немного безумия. Кто такие Ringbrothers и зачем они это делают? Инженерное мастерство и немного безумия. Кто такие Ringbrothers и зачем они это делают?

Рассказываем о необычной компании Ringbrothers и их рестомодах

4x4 Club
Федор Лавров: «Я охочусь за историями людей, историями становления или разрушения их характеров» Федор Лавров: «Я охочусь за историями людей, историями становления или разрушения их характеров»

Федор Лавров — о том, каково быть ребенком известных родителей

Коллекция. Караван историй
7 идей против осенней депрессии 7 идей против осенней депрессии

Вот уже все ближе подступает привычная сезонная хандра. Не поддавайся!

Лиза
Быстро – не значит без ошибок Быстро – не значит без ошибок

Человек разумный очень сильно отличается от других представителей животного мира

Знание – сила
5 советов психолога, которые помогут, если про вас распускают сплетни и слухи 5 советов психолога, которые помогут, если про вас распускают сплетни и слухи

Почему люди распускают слухи и как этому противостоять?

Psychologies
Как выглядели светофоры в СССР? Спойлер: совсем не так, как сейчас Как выглядели светофоры в СССР? Спойлер: совсем не так, как сейчас

Как выглядели светофоры 70 лет назад?

ТехИнсайдер
Как родители мешают детям повзрослеть: 3 любимых метода нарциссов Как родители мешают детям повзрослеть: 3 любимых метода нарциссов

Почему некоторые родители не позволяют детям становиться самостоятельными?

Psychologies
Человеческая речь напугала диких животных сильнее львиного рыка Человеческая речь напугала диких животных сильнее львиного рыка

Звери убегали вдвое чаще и в два раза быстрее покидали водопой, услышав человека

N+1
Почему отеки появляются и не проходят: эксперт раскрывает три главные причины Почему отеки появляются и не проходят: эксперт раскрывает три главные причины

На что нужно обратить внимание, если у тебя появились отеки

VOICE
Эти глаза напротив Эти глаза напротив

Какой макияж больше всего подходит твоим глазам?

Лиза
Режиссер Алексей Золотовицкий — о черном юморе и (не)возможности доброты Режиссер Алексей Золотовицкий — о черном юморе и (не)возможности доброты

Режиссер Алексей Золотовицкий о жанре мюзикла, его приметах и чувстве юмора

РБК
«Я буду первопроходцем»: как Шейла Фицпатрик уже более 60 лет изучает историю СССР «Я буду первопроходцем»: как Шейла Фицпатрик уже более 60 лет изучает историю СССР

Профессор Шейла Фицпатрик — о цикличности российской истории

Forbes
Как сделать седые волосы мягкими и блестящими: вот что используют бьюти-эксперты Как сделать седые волосы мягкими и блестящими: вот что используют бьюти-эксперты

Как поддержать красоту и здоровье седых волос?

VOICE
Открыть в приложении