Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Один день: как мир встречал 9 мая 1945 года Один день: как мир встречал 9 мая 1945 года

7 мая в 2:41 в Реймсе был подписан акт о безоговорочной капитуляции Германии

Esquire
Грани креатива. Как бренды создают коллаборации и продумывают маркетинговые стратегии Грани креатива. Как бренды создают коллаборации и продумывают маркетинговые стратегии

Как работают корпоративные бренд-интеграции?

СНОБ
Еда из прошлого: почему хлеб и молоко стали считаться вредными продуктами Еда из прошлого: почему хлеб и молоко стали считаться вредными продуктами

За что нутрициологи и велнес-блогеры демонизируют самые привычные хлеб и молоко

Forbes
Как адекватно оценивать свои услуги и не бояться называть цену: 5 советов Как адекватно оценивать свои услуги и не бояться называть цену: 5 советов

По каким критериям стоит назначать себе как специалисту цену?

Psychologies
Депрессия: как распознать опасность? Депрессия: как распознать опасность?

Депрессию нельзя недооценивать: затянувшись, она может отнять у нас годы жизни

Psychologies
Вы не подозревали, но цветы могут быть полезным перекусом! Интересные факты Вы не подозревали, но цветы могут быть полезным перекусом! Интересные факты

Салат из цветов — это не самое плохое решение

ТехИнсайдер
4 ментальных расстройства, вызывающих болтливость 4 ментальных расстройства, вызывающих болтливость

Склонность много болтать может быть симптомом психических заболеваний

Psychologies
Даже если неизлечимо больны: почему важно всегда верить в то, что вы здоровы — 3 аргумента Даже если неизлечимо больны: почему важно всегда верить в то, что вы здоровы — 3 аргумента

Почему постоянно прислушиваться к своему организму может быть вредно?

Psychologies
Хорошие ужастики 90-х, которые почти никто не видел Хорошие ужастики 90-х, которые почти никто не видел

Хорроры 90-х, которые прошли мимо массового зрителя по разным причинам

Maxim
«Чудесная молекула» «Чудесная молекула»

«Эликсиром молодости» и «невоспетым героем» называют таурин

Здоровье
6 автомобилей, которые производятся не там, где вы думали 6 автомобилей, которые производятся не там, где вы думали

Американский BMW, итальянский Jeep и индийский AUDI — что? Да!

4x4 Club
Послеродовая депрессия Послеродовая депрессия

Тема послеродовой депрессии вызывает много споров. И с ней не всё так просто

Здоровье
Вопрос чистоты: как стирать утяжеленное одеяло Вопрос чистоты: как стирать утяжеленное одеяло

Как правильно стирать утяжеленное одеяло как вручную, так и в стиральной машине

ТехИнсайдер
Брутальное чтиво: 5 книг о викингах Брутальное чтиво: 5 книг о викингах

Пять книг для тех, кто интересуется культурой средневековой Скандинавии

Maxim
6 модных и практичных образов на осень-зиму: уроки стиля от Ирины Шейк 6 модных и практичных образов на осень-зиму: уроки стиля от Ирины Шейк

Подсмотрим пару-тройку модных трюков у любимой Ирины Шейк?

VOICE
Кольцевой резонатор в форме яйца увеличил размерность оптических систем Кольцевой резонатор в форме яйца увеличил размерность оптических систем

Кольцевой резонатор в форме яйца позволил создать быстрый каскадный лазер

N+1
Пишет о детях, но для взрослых: 5 фактов о лауреате «Ясной поляны», писательнице Александре Николаенко Пишет о детях, но для взрослых: 5 фактов о лауреате «Ясной поляны», писательнице Александре Николаенко

Что нужно знать об Александре Николаенко — значимой современной писательнице

Правила жизни
Бархат персика и барочный аромат: чем интересны крымские вина из «кокура» Бархат персика и барочный аромат: чем интересны крымские вина из «кокура»

Как «кокур» связан с античным виноделием, почему его аромат называют «барочным»

СНОБ
Без вины виноватые: 8 фильмов, которые незаслуженно провалились в прокате Без вины виноватые: 8 фильмов, которые незаслуженно провалились в прокате

Знаковые фильмы, которые не были оценены зрителями

Правила жизни
Лучшие абсурдные комедии Лучшие абсурдные комедии

Комедии, в которых отсутствует логика, а глупость существует ради глупости

Maxim
Ты — то, чем себя окружаешь: как жилое пространство влияет на нас? Ты — то, чем себя окружаешь: как жилое пространство влияет на нас?

Почему место проживания может как возвысить до небес, так и разрушить жизнь?

VOICE
Как правильно ухаживать на верхней одеждой, чтобы она прослужила не один сезон Как правильно ухаживать на верхней одеждой, чтобы она прослужила не один сезон

Как хранить верхнюю одежду, чтобы она прослужила дольше?

ТехИнсайдер
Гормоны счастья Гормоны счастья

Советы для пессимистов: читаем и перезагружаемся!

Лиза
«Паразитизм женского пола»: как философы и феминистки осмысляли патриархат «Паразитизм женского пола»: как философы и феминистки осмысляли патриархат

Говоря о неравенстве, мы часто упоминаем патриархат. А что это вообще такое?

Forbes
Персона Персона

О строительстве в историческом центре и работе с российскими архитекторами

Robb Report
Смотреть миру в лицо: кем была первая женщина-фотожурналист в Японии Смотреть миру в лицо: кем была первая женщина-фотожурналист в Японии

Как Сасамото Цунэко переизобрела себя и триумфально вернулась в фотожурналистику

Forbes
Хоп, рэперок: что общего у Розенбаума, «Каспийского Груза» и Моргенштерна? Хоп, рэперок: что общего у Розенбаума, «Каспийского Груза» и Моргенштерна?

Что общего у рэпа и шансона и почему вдруг об этом заговорили

Правила жизни
Спасибо деду за ладу Спасибо деду за ладу

«Лада Голд»: еще одна сказка про 1990-е

Weekend
Донской умами. Как выбрать вина из «сибирькового» и чем их закусывать Донской умами. Как выбрать вина из «сибирькового» и чем их закусывать

Вина из «сибирькового»: как выбрать и зачем закусывать салом

СНОБ
Раздался лайк Раздался лайк

Краткая история происхождения блогов и блогеров

Правила жизни
Открыть в приложении