«В СНГ нам сказали: фигня и не взлетит»: сооснователь Restream из Украины — о $50 млн инвестиций и деньгах на стримерах
Александр Худа рассказал, почему сервис многопотоковых трансляций Restream запускался без инвесторов, на чём он зарабатывает, зачем привлёк $50 млн и почему поиск сотрудников — основная проблема роста.
Restream — облачный сервис, который позволяет транслировать видеоконтент одновременно на несколько платформ, он работает с более чем 30 сервисами, включая YouTube, Twitch и соцсети. Restream поддерживает мультичат со зрителями разных платформ, предоставляет аналитику и планировщик видео.
Стартап основали Андрей Суржинский и Александр Худа в 2015 году, сейчас у компании два офиса — в США и на Украине, в команде 45 человек.
По собственным данным, через Restream ежемесячно проводится более 8 млн трансляций с охватом в 800 млн зрителей. Среди клиентов компании — Microsoft, Cisco, Ubisoft, Google, AMD и Epic Games.
В августе 2020 года Restream запустил сервис Restream Studio, с помощью которого авторы могут брендировать трансляции, подключать собеседников и использовать интерактивные элементы. А также привлёк $50 млн от венчурных фирм Insight Partners, Sapphire Ventures и других инвесторов.
Всего компания привлекла $53,4 млн инвестиций c 2015 года.
В интервью vc.ru Александр Худа рассказал:
- Почему компания из СНГ сделала акцент на рынке США и каким образом на него вышла.
- О первых «бизнес-ангелах».
- На чем зарабатывает сервис и зарабатывает ли вообще.
- О важности и причинах перехода бизнеса к b2b.
- Зачем нужен новый сервис Restream Studio и чем он отличается от других продуктов компании.
- Интересуются ли инвесторы стриминговым рынком, изменились ли их предпочтения после пандемии и как она повлияла на рынок.
- Об основных проблемах роста и поиска новых людей.
Первые шаги
Как начинался Restream?
Это было пять лет назад, в 2015 году. До него у нас была компания, тоже связанная со стримингом и образованием. Пытались сделать стартап Tutorsband, потратили на него четыре года, и в итоге он не взлетел. (Tutorsband — образовательная платформа, на которой можно было проводить стримы и вебинары — vc.ru).
Мы c Андреем Суржинским, сооснователем Restream, проанализировали ошибки и решили попробовать что-то новое, а не делать стриминговую платформу: так родилась идея Restream — проект, в котором live-видео распространяется сразу везде.
Почему стриминг? Вы агрегируете у себя видео, стримите его дальше — это же большой трафик с огромными расходами на серверы. С нуля такое сложно запустить.
Согласен, но тут такой момент: мы отдаем видео не каждому зрителю, а только серверу конечной платформы — YouTube, «ВКонтакте», Twitch. От нас идет только один видеопоток, а конечная платформа раздает его уже каждому зрителю — это намного сложнее и дороже.
Для нас расходы тоже были немаленькие, но мы увидели в этом ценность. На тот момент платформ было много: Twitch, GoodGame, Hitbox и другие.
Мы увидели, что у всех желающих стримить есть вопрос: а куда стримить. Отсюда и родилась идея: зачем выбирать, если можно транслировать сразу везде.
Как происходил запуск?
Первую версию Restream мы собрали быстро, но она довольно плохо работала и выглядела (разработка заняла месяц, MVP сервиса делились на форумах и Reddit — vc.ru).
Мы увидели, что люди начали пользоваться Restream, несмотря на проблемы — это было знаком, что в идее что-то есть.
Изначально ориентировались на СНГ и получили негатив: русскоязычные пользователи нам сказали, что эта штука не взлетит, всё фигня, в таком духе. Но англоязычные пользователи заинтересовались и поддержали.
Довольно забавно получилось: мы запустились из Украины, ориентировались на западный рынок и потом пришли обратно в СНГ.
Демонстрация версии Restream 2015 года
Изначально у нас были серверы во Франкфурте — это была проблема, у русскоязычных пользователей не было хорошего коннекта, поэтому качество работы сервиса было хуже. Спустя пару лет появились серверы в Москве.
Мы не понимали, что нужно ставить серверы ближе к пользователю, найти провайдеров, которые будут по хорошей цене отдавать серверные мощности, с хорошими сетями и железом — это заняло много времени.
Изначально сервис был написан «на коленке», у нас не было опыта, поэтому то, что мы писали всё 10 раз переписалось. Но люди все равно пользовались.
Вы сначала искали инвесторов и расширялись, а потом начали зарабатывать? Или приходили к инвесторам с определенной бизнес-моделью?
Первую версию продукта мы сделали без инвесторов: мы просто не могли их найти — такого сервиса в мире ещё не существовало. В Восточной Европе в основном инвестируют в клоны успешных компаний с Запада, когда бизнес-модель работает, всё откатано, можно сделать клон на другом рынке.
В такие проекты готовы инвестировать, но когда подобных продуктов нет в мире и это связано со стримингом, дорого, ничего не зарабатываем — найти инвесторов сложно.
Поэтому мы одалживали деньги у друзей, арендовали серверы и развивали продукт, потом прикрутили кнопку Donate по сбору донатов. Так как и дальше не находили инвесторов, прикручивали дополнительные платные функции и возможности.
Начали зарабатывать пару тысяч долларов в месяц, после этого получили первые инвестиции — от ребят, которых до сих пор не видели вживую. Они из Москвы, Александр Петров и Иван Сазонов из Iskra Ventures — по Skype проинвестировали $50 тысяч.
Я их уговаривал два месяца, и сейчас они очень довольны. Без них могло ничего не получиться.
У них до сих пор доля в компании?
Да.
Это им принадлежит 5% Restream?
Это было до раунда, сейчас меньше.
Как зарабатывает Restream
Как менялась бизнес-модель сервиса?
Платная модель началась с одноразовых платежей. Мы пытались понять, на что люди готовы тратить деньги, и ради эксперимента начали принимать платежи $5-7 за дополнительный апгрейд.
Например, так как сервис был бесплатным, стримеры начали транслировать один и тот же контент на несколько каналов в одной стриминговой платформе, например на YouTube. Это больше напоминало спам. Мы решили, что нужно аккуратно ограничить эту опцию и начали продавать подключение дополнительных каналов на одной платформе за $5-7.
Каждый раз, когда человек заплатил, ему приходилось каждый месяц заново напоминать, что у него могут отключиться функции. Но потом у нас щёлкнуло: подписка! Можно один раз подписать и автоматически принимать платежи.
Затем продукт очень эволюционировал, мы добавили множество функций, брендинг в трансляции, возможность в реальном времени добавлять и во время управлять каналами, переключать их — такие вот Pro-штучки.
А какая у вас сейчас бизнес-модель? Вы зарабатываете на подписке или есть отдельные корпоративные пакеты?
Основная модель — Freemium, есть бесплатный сервис с подпиской на дополнительные функции. Им пользуются стримеры-игроки, музыканты, малый и средний бизнес, есть клиенты в 90 странах.
Есть корпоративные клиенты, крупные организации — мы с ними работаем индивидуально и оказываем enterprise-поддержку: сопровождаем их трансляции и мониторим конкретный ивент, выделяем отдельного человека под трансляцию, который отвечает за неё и следит, чтобы всё было хорошо на всех платформах.
Цена на такие услуги намного выше. Но мы не предоставляем полный цикл, когда приезжает команда, которая снимает и режиссирует весь процесс.
Не думали начать?
Это плохо масштабируется, для этого есть другие компании.
Средний чек мероприятия?
Самый успешный кейс — мы заработали $5 тысяч за час трансляции. У большой компании был ивент, они попросили помочь с ним — мы показали, как и что, но заказчик хотел, чтобы мы всё контролировали. Назвали эту сумму, они оказались готовы. Самые легкие $5 тысяч, которые можно было заработать.
Трансляция длилась час.
Спортивная трансляция?
Киберспортивное — это было игровое мероприятие.
Вы продаете рекламу в продукте? Или получаете отчисления от рекламы в трансляциях?