Жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

ForbesБизнес

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

0:00 /
704.816
1-gettyimages-565879267.jpg__1536675377__34772.jpg

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедших суровую школу жизни, и закаливших характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов), и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока, и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жестокие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как кофеин влияет на мозг и тело: неожиданные факты Как кофеин влияет на мозг и тело: неожиданные факты

Исследования выявили ряд интересных фактов, связанных с кофеином

Psychologies
Что ожидать от Недели моды в Нью-Йорке Что ожидать от Недели моды в Нью-Йорке

Раскрываем секреты сезона весна-лето 2019

Vogue
Кто я? Кто я?

Кто ты такой? Вопрос, который мы задаем себе в течение жизни

Psychologies
Король поп-музыки: 8 мифов о Майкле Джексоне Король поп-музыки: 8 мифов о Майкле Джексоне

Майкл Джексон — легенда не только в глазах фанатов

Вокруг света
Правила здорового сна: уберите от кровати гаджеты и яблоки Правила здорового сна: уберите от кровати гаджеты и яблоки

Удается ли вам спать достаточное количество часов?

Psychologies
Иван Ургант и Александр Гудков Иван Ургант и Александр Гудков

Продюсеры года. Иван Ургант и Александр Гудков наконец серьезно поговорили

GQ
Мир Дикого Востока Мир Дикого Востока

Как в Китае рождается медицина будущего

Популярная механика
«Человек на Луне»: нетипичная космическая драма. Клаустрофобам будет нелегко «Человек на Луне»: нетипичная космическая драма. Клаустрофобам будет нелегко

«Человек на Луне»: нетипичная космическая драма. Клаустрофобам будет нелегко

Playboy
Скраб, махровое полотенце и еще 8 ошибок в уходе, которые «убьют» твою кожу Скраб, махровое полотенце и еще 8 ошибок в уходе, которые «убьют» твою кожу

Давай спасать твою кожу вместе!

Cosmopolitan
Вечный огонь: 25 фактов о легендарных зажигалках Zippo Вечный огонь: 25 фактов о легендарных зажигалках Zippo

О зажигалке Zippo, история которой проста и удивительна одновременно

Maxim
Вперед смотрящая Вперед смотрящая

Рената Литвинова позирует Гоше Рубчинскому для Vogue

Vogue
Тайвань ввел тестовый безвизовый режим с Россией Тайвань ввел тестовый безвизовый режим с Россией

Тайвань ввел тестовый безвизовый режим с Россией

National Geographic
Хотите уснуть? Прочитайте эту статью Хотите уснуть? Прочитайте эту статью

Что именно происходит во сне и почему

National Geographic
Новое поразительное открытие о цивилизации майя Новое поразительное открытие о цивилизации майя

Древняя цивилизация все еще продолжает удивлять новыми раскрытыми тайнами

National Geographic
Marvel Spider-Man Marvel Spider-Man

Marvel Spider-Man. Блеск и нищета

Игромания
Топливные виражи: к чему приведет повышение акцизов Топливные виражи: к чему приведет повышение акцизов

Топливные виражи: к чему приведет повышение акцизов

Forbes
8 рецептов блюд с сезонными фруктами и овощами от шеф-поваров из городов России 8 рецептов блюд с сезонными фруктами и овощами от шеф-поваров из городов России

Подборка рецептов от шеф-поваров из различных уголков России

Cosmopolitan
«Мы не берем маски домой» «Мы не берем маски домой»

Звездные супруги Пенелопа Крус и Хавьер Бардем снова играют влюбленных

Cosmopolitan
Главный экспонат Главный экспонат

Новая девушка Шнура: дом на Рублевке, тяга к искусству и светскому обществу

StarHit
Режиссер года. Дмитрий Черняков Режиссер года. Дмитрий Черняков

Режиссер года. Как «Тристан» Дмитрия Чернякова покорил Берлин

GQ
Не хочешь показаться новичком? 9 фраз, которые нельзя произносить на работе Не хочешь показаться новичком? 9 фраз, которые нельзя произносить на работе

А то так и останешься младшим помощником заместителя директора по маркетингу

Playboy
Зрелые деньги. Как сохранить семейный капитал в новых условиях Зрелые деньги. Как сохранить семейный капитал в новых условиях

Богатые россияне меняют свои подходы к управлению семейным капиталом

Forbes
Серена Уильямс и скандал в финале Открытого чемпионата США — объяснение инцидента для чайников Серена Уильямс и скандал в финале Открытого чемпионата США — объяснение инцидента для чайников

Серена Уильямс и скандал в финале Открытого чемпионата США

Maxim
Как вытащить все кости из курицы: инструкция в картинках Как вытащить все кости из курицы: инструкция в картинках

Хитро выпотрошенная птица украсит твой праздничный стол

Maxim
Миру вирус! Всё, что нужно знать о вирусах, раз уж они занимают 95% биомассы нашей планеты Миру вирус! Всё, что нужно знать о вирусах, раз уж они занимают 95% биомассы нашей планеты

Проверка самых желтых новостей из мира биологии

Maxim
Звериное мышление Звериное мышление

Думают ли животные? И если да, то как это происходит?

National Geographic
Объявлена страна, в которой пройдет Евро-2024 Объявлена страна, в которой пройдет Евро-2024

Германия или Турция? Жребий УЕФА брошен, и вот в кого он попал

Maxim
Марксы атакуют! История величайших гениев комедии Марксы атакуют! История величайших гениев комедии

Если бы не братья Маркс, сейчас ты бы смеялся над совершенно другими комедиями.

Maxim
Жесткий контракт. Может ли частное лицо заработать на господряде Жесткий контракт. Может ли частное лицо заработать на господряде

Получить и обеспечить господряд под силу далеко не каждому

Forbes
Расстрел великих князей Расстрел великих князей

История расстрела великих князей — внуков Николая I

Дилетант
Открыть в приложении