Не до конца открытые врата
Высокий риск мошенничества, неторопливость и слишком острая еда на переговорах: с какими трудностями сталкивается российский бизнес при работе в Азии
Отечественные компании все чаще пробуют вести бизнес в КНР и других странах Юго-Восточной Азии. На эти рынки выходят наши крупные экспортеры продуктов питания, ресурсов, производители станков и даже некоторые представители IT-сектора.
Но бизнесмены жалуются, что вести дела, к примеру, в том же Китае бывает непросто: частный сектор сильно зарегулирован, а рынок сверхнасыщен — выйти можно только с очень качественным и уникальным продуктом. Кроме того, Поднебесная ведет себя с партнерами хитро: она легко впускает товары, которые нужны ей самой, а для всех остальных поставки продукции превращаются в квест.
Перспективная Азия
Российским производителям Китай кажется безбрежным океаном — манящим, готовым поглотить любой товар. Многие бизнесмены мечтают испытать удачу и заполучить хотя бы небольшую долю этого лакомого пирога. А некоторые пришли туда уже давно.
Руководитель практики сопровождения международных проектов юридической компании CLS Александр Быков говорит, что, как правило, в сотрудничестве с КНР заинтересованы производители станков, различного промышленного оборудования, электроники, экспортеры плодоовощной продукции и товаров народного потребления. Но, конечно, Китай манит не только экспортеров, но и тех, кто вынужден закупать там комплектующие либо импортировать товары.
«Компании принимают решение начать вести бизнес в КНР, когда у них много мелких поставщиков на территории этой страны и надо проверять, сортировать, маркировать поставляемую продукцию. Для этого приходится открывать производственную базу, склады, — рассказывает юрист. — Второй случай — когда хотят создать совместное предприятие с китайцами». С КНР также активно работают наши импортеры, которые закупают там всевозможные товары. Как объясняет Александр Быков, они регистрируют в Китае фирмы, чтобы самим заниматься таможенным оформлением, валютным контролем, а также чтобы вернуть НДС. Это снижает издержки, и компании получают конкурентное преимущество перед другими импортерами. Многие бизнесмены регистрируют в Китае специальные фирмы, закупающие товары в Европе и США и потом ввозящие их в нашу страну.
Игорь Ганя, владелец Ganea Group, крупнейшего производителя меда в России, а также создатель своей марки вина, начал работать в КНР еще в 2007 году. Он из тех, кто хотел предложить жителям Поднебесной российские товары. Предприниматель открыл в Гуанчжоу ресторан европейской кухни, где подаются его собственные вина. Спустя некоторое время заведение получило звезду Michelin.
«Бизнес с Китаем я открыл еще 17 лет назад — тогда это была купля-продажа китайских мобильных телефонов. Но когда у меня появился капитал, я понял: больше так нельзя — надо делать что-то свое, создавать производство», — вспоминает Игорь Ганя.
После этого бизнесмен организовал производство вина, а затем построил пасеки в Саратовской области — сегодня ему принадлежат 30 тысяч ульев. Когда дело было налажено, мед и вино решили поставлять на экспорт, в том числе в КНР. «В Китае российские продукты питания ценятся: там считается, что они экологически чистые. Мы свою продукцию туда продаем и будем продавать, так как это очень большой рынок», — говорит бизнесмен.
Поставками компания занимается сама: по мнению Игоря Гани, если передать эту работу дистрибьютору, можно перестать контролировать свою долю на рынке — посредники не всегда достаточно мотивированы.
Предприниматель отмечает, что КНР — серьезный импортер: так, уровень потребления Москвы равен всего 1% потребления Китая. Поэтому бизнесмены бьются даже за 0,1% местного рынка, выйти туда хотят многие компании из ЕС, США и даже Австралии. «У некоторых экспортеров до сих пор остались иллюзии, что миллиард китайцев “съест” любой товар, который им привезут, — говорит Игорь Ганя. — Но это неверно. Вспомните: даже Coca-Cola не сразу смогла покорить местный рынок. Оказалось, что китайцы не пьют сладкую воду, и компании пришлось менять формулу специально для КНР».
Основатель Ganea Group советует бизнесменам, желающим торговать с Поднебесной, вначале тщательно проанализировать рынок. А потом проделать «домашнюю работу»: в Китай можно выходить, если у продукта хорошая репутация и он широко представлен на локальном рынке. Если же продукт не узнают даже дома, разворачиваться на Восток рано. А еще перед тем, как начинать работать в КНР, надо пожить там хотя бы две-три недели, чтобы лучше понять местных жителей. «Допустим, вы уверены, что продавать мороженое с земляникой в Китае — хорошая идея. Но посмотрите на вкусы местного населения — может оказаться, что такой товар не зайдет: китайцы скажут, что это мороженое слишком сильно вяжет», — рассуждает предприниматель.
Роботизированная Азия
Активно работают с Юго-Восточной Азией и российские компании из промышленного сектора. Однако многие признаются, что в Китай выходить сложнее всего, поскольку там есть своя линейка промышленной продукции. Конкурировать удается только в тех секторах, где Россия может предложить уникальные товары — например, в области производства и настройки умных станков.
Заместитель гендиректора особой экономической зоны «Авангард» Михаил Деревянко рассказывает: до пандемии компания-интегратор, в которой он был генеральным директором, занималась разработкой автоматизированной ячейки на конвейере завода стиральных машин одной из крупнейших китайских корпораций. «Китайская компания на протяжении нескольких лет пыталась решить задачу по автоматизации участка производства, на котором сотрудник вкладывал внутрь стиральной машины кирпич-противовес для фиксации барабана при стирке. Проблема заключалась в том, что на одном и том же конвейере собиралось около 200 видов машин. Все 200 видов были разделены примерно на 20 типов. Каждый тип — это определенный вид кирпича весом от 5 до 15 килограммов. В зависимости от спроса типы производимых на линии стиральных машин могли меняться за очень короткий срок. Таким образом, если бы кирпичи укладывал промышленный робот, то при каждой смене типа приходилось бы приглашать дорогостоящего инженера-робототехника для перепрограммирования агрегата», — добавляет он.
Компании Деревянко удалось предложить роботизированное решение. Была создана специальная «умная рука», способная захватывать кирпичи-противовесы из всех положений. Для прибора написали российское ПО, которое позволяло роботу различать все типы стиральных машин, производимых на конвейере.
Некоторые промышленные компании идут не в Китай, а в другие страны Юго-Восточной Азии — с менее развитым промышленным сектором и, соответственно, с более высокими потребностями в технике.