Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо работать над эффективностью

СНОББизнес

Как поднять конверсию продаж в бизнесе

Максим Гральник

Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо работать над показателями эффективности: снижать стоимость качественного обращения в рекламе, увеличивать конверсию в продажах, поднимать средний чек. Максим Гральник, сооснователь бизнес-школы Univerus и юридической компании «Гральник Лицензирование», описал восемь ключевых действий для успешной работы.

CRM-система и запись звонков

Раньше отделы продаж пользовались тетрадками, потом Excel-таблицами, сегодня подавляющее большинство работает с CRM (Customer Relationship Management — система по управлению отношениями с клиентами). Это программное обеспечение для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками. CRM-система позволяет прозрачно видеть все процессы в продажах. В ней удобно работать с базой клиентов: можно фильтровать базу по удобным параметрам и вести заметки в одной карточке клиента. Также в этой системе видно показатели вашего отдела продаж. Важно настроить ее правильно, чтобы в ней было удобно работать.

В своей юридической компании мы также внедрили CRM-систему. Но совершили стратегическую ошибку — не догадались нанять фрилансера-программиста и настроить программу так, чтобы заявки и звонки с наших сайтов и рекламных материалов заносились туда автоматически и чтобы менеджер не мог удалять карточки клиентов, даже если заявка некачественная.

Так мы потеряли не только более трех миллионов рублей, но и клиентов — их контакты после обращения в нашу компанию просто терялись. Менеджеру тяжело самостоятельно вести всю информацию по клиенту, когда телефон разрывается от звонков. Часто недобросовестные менеджеры вообще удаляют контакты клиентов из базы, чтобы не портить себе статистику по сделкам.

Чтобы получить полный системный контроль, мы подключили IP-телефонию, которая позволила записывать разговоры, направлять автоматически входящие звонки на нужного менеджера и видеть статистику. С помощью телефонии сразу видно, кто сколько сделал наборов, дозвонов и качественных длительных презентаций за день. Так можно вычислить, кто из продавцов не готов выкладываться на 100%, и вовремя избавиться от слабого сотрудника.

В отделе продаж у нас есть ритуал. Каждое утро мы собираем продавцов на 15 минут и включаем пару записей из разговоров на выбор на громкую связь. При прослушивании сразу выявляется огромное количество ошибок в работе менеджера. Либо запись становится отличным примером общения менеджера с клиентом, на который стоит равняться другим сотрудникам. Когда менеджеры понимают, что их звонки будут слушать на общем собрании всем отделом продаж, то они начинают следить за речью и действовать по скриптам.

Конкурентоспособность продукта

Сегодня клиенты прекрасно пользуются интернетом. И если компания размещает рекламу услуг, например, в «Яндексе», то, скорее всего, заказчик оставит заявку не только у вас, но еще у нескольких ваших конкурентов, чтобы сравнить цены и условия работы.

Не все компании знают свои слабые стороны перед конкурентами. Конечно, большинство считают свою компанию номером один на рынке, однако это не всегда может быть верно. Поэтому отделу продаж сильно поможет таблица сравнения с конкурентами, которую необходимо обновлять хотя бы один раз в две недели. Иногда такую таблицу можно даже отправлять клиентам, чтобы они видели всех игроков на рынке и могли выбрать.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Что говорят о нас отношения с деньгами Что говорят о нас отношения с деньгами

По тому, как человек относится к деньгам, можно определить его образ мышления

Psychologies
Ребенок рисует на обоях: что делать родителям Ребенок рисует на обоях: что делать родителям

Дети не всегда ведут себя так, как мы ожидаем

Psychologies
Инсульт: условия успешного восстановления Инсульт: условия успешного восстановления

Первые три месяца после инсульта – это пик неврологического восстановления

Здоровье
Всенародный траур: 9 фотографий с похорон Дианы, Пресли и других знаменитостей Всенародный траур: 9 фотографий с похорон Дианы, Пресли и других знаменитостей

Особенные моменты с похорон всенародно любимых знаменитостей

Cosmopolitan
Тонкое искусство пофигизма Тонкое искусство пофигизма

Парадоксальный способ жить счастливо

kiozk originals
Временный недосып мотивирует заняться бизнесом и ставить более амбициозные цели, выяснили ученые Временный недосып мотивирует заняться бизнесом и ставить более амбициозные цели, выяснили ученые

Временные проблемы со сном могут стимулировать предпринимательскую активность

Inc.
Как прославились Гудков, Маркони и Поперечный: всё о самых смешных парнях страны Как прославились Гудков, Маркони и Поперечный: всё о самых смешных парнях страны

О самых перспективных и смешных парнях страны

Cosmopolitan
Виртуальная реальность учит обитателей Кремниевой долины сопереживать бездомным Виртуальная реальность учит обитателей Кремниевой долины сопереживать бездомным

Чем больше вокруг нас будет людей с эмпатией, тем лучше станет мир

Inc.
Берегитесь папарацци! Lexus LC500 против Jaguar F-Type Берегитесь папарацци! Lexus LC500 против Jaguar F-Type

Спорткары на каждый день — так вообще бывает?

РБК
Владимирский централ Владимирский централ

Одна из старейших тюрем России, воспетая Михаилом Кругом

Дилетант
Братья Райт: 10 малоизвестных фактов о пионерах авиации Братья Райт: 10 малоизвестных фактов о пионерах авиации

Братья Райт известны всему миру, но эти факты из их жизни вы узнаете впервые

Популярная механика
Счастливы врозь. Правила хорошего и красивого развода Счастливы врозь. Правила хорошего и красивого развода

Как развестись хорошо и красиво

Maxim
Усы, бандана, «халкамания»: как Халк Хоган стал самым популярным рестлером и (своеобразной) иконой стиля Усы, бандана, «халкамания»: как Халк Хоган стал самым популярным рестлером и (своеобразной) иконой стиля

Некоторые виды спорта подразумевают особую зрелищность, и рестлинг — один из них

Esquire
Физики разработали лазер на гетероструктуре германий-олова с электрической накачкой Физики разработали лазер на гетероструктуре германий-олова с электрической накачкой

Протестирован лазер на гетероструктуре германий-олова с электрической накачкой

N+1
Индустрия в авангарде Индустрия в авангарде

Как «белая металлургия» на Урале побеждала черную

N+1
Lightning VS USB-C: какой интерфейс лучше? Lightning VS USB-C: какой интерфейс лучше?

В чем разница между интерфейсами Lightning и USB-C в и какой из них лучше?

CHIP
Что будет, если частица Солнца попадет на Землю: видео и факты Что будет, если частица Солнца попадет на Землю: видео и факты

Что произойдет, если ученым удастся телепортировать на Землю кусочек Солнца?

Популярная механика
Результат налицо. Подводные камни рынка косметологических услуг Результат налицо. Подводные камни рынка косметологических услуг

Как преобразить свою внешность без последствий и не потерять в деньгах

Forbes
Битва за «зумеров»: как Instagram хочет забрать аудиторию TikTok Битва за «зумеров»: как Instagram хочет забрать аудиторию TikTok

Получится ли у Instagram конкурировать с китайской платформой?

Forbes
Малкович, Бонем Картер и еще 6 актеров, которых прославили роли злодеев Малкович, Бонем Картер и еще 6 актеров, которых прославили роли злодеев

8 артистов, которым лучше всего удаются преступники и монстры

РБК
Герои «Ералаша» тогда и сейчас: как изменились мальчишки и девчонки из журнала Герои «Ералаша» тогда и сейчас: как изменились мальчишки и девчонки из журнала

«Ералашу» уже более 45 лет!

Cosmopolitan
5 вещей в анкете в Тиндере, которые отпугивают девушек 5 вещей в анкете в Тиндере, которые отпугивают девушек

Пять вещей в анкете на сайте знакомств, которые отпугивают девушку

Maxim
Как приучить себя к чистоте, если ты ненавидишь уборку: полезные лайфхаки Как приучить себя к чистоте, если ты ненавидишь уборку: полезные лайфхаки

В доме всегда должно быть чисто

Playboy
Голубой в каждый комнате: Светлая квартира в Турине Голубой в каждый комнате: Светлая квартира в Турине

В чем секрет удобного для жизни пространства?

Seasons of life
Что такое поколения истребителей и откуда это понятие взялось Что такое поколения истребителей и откуда это понятие взялось

Почему среди специалистов в авиационной отрасли нет единого стандарта?

Популярная механика
Жека, надевай перчатки! Жека, надевай перчатки!

Евгений Романцов: в режиме жесткой аскезы

OK!
Почему мы видим только то, что ожидаем, — и как этим пользуются маркетологи Почему мы видим только то, что ожидаем, — и как этим пользуются маркетологи

Отрывок из книги «Фокусы внимания. Как жить в мире, где всё отвлекает»

Inc.
Наш Матроскин Наш Матроскин

Вспоминаем самые интересные факты из биографии Олега Табакова

Лиза
Температуру ферми-газа научились измерять без разрушения состояния Температуру ферми-газа научились измерять без разрушения состояния

Физики разработали новый способ измерения температуры ферми-газа

N+1
«Tesla из Китая»: что известно о производителе «умных» машин Xpeng, который использует патенты американского конкурента «Tesla из Китая»: что известно о производителе «умных» машин Xpeng, который использует патенты американского конкурента

Китайский стартап считается конкурентом Tesla. За кем из них будущее?

VC.RU
Открыть в приложении