Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо работать над эффективностью

СНОББизнес

Как поднять конверсию продаж в бизнесе

Максим Гральник

Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо работать над показателями эффективности: снижать стоимость качественного обращения в рекламе, увеличивать конверсию в продажах, поднимать средний чек. Максим Гральник, сооснователь бизнес-школы Univerus и юридической компании «Гральник Лицензирование», описал восемь ключевых действий для успешной работы.

CRM-система и запись звонков

Раньше отделы продаж пользовались тетрадками, потом Excel-таблицами, сегодня подавляющее большинство работает с CRM (Customer Relationship Management — система по управлению отношениями с клиентами). Это программное обеспечение для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками. CRM-система позволяет прозрачно видеть все процессы в продажах. В ней удобно работать с базой клиентов: можно фильтровать базу по удобным параметрам и вести заметки в одной карточке клиента. Также в этой системе видно показатели вашего отдела продаж. Важно настроить ее правильно, чтобы в ней было удобно работать.

В своей юридической компании мы также внедрили CRM-систему. Но совершили стратегическую ошибку — не догадались нанять фрилансера-программиста и настроить программу так, чтобы заявки и звонки с наших сайтов и рекламных материалов заносились туда автоматически и чтобы менеджер не мог удалять карточки клиентов, даже если заявка некачественная.

Так мы потеряли не только более трех миллионов рублей, но и клиентов — их контакты после обращения в нашу компанию просто терялись. Менеджеру тяжело самостоятельно вести всю информацию по клиенту, когда телефон разрывается от звонков. Часто недобросовестные менеджеры вообще удаляют контакты клиентов из базы, чтобы не портить себе статистику по сделкам.

Чтобы получить полный системный контроль, мы подключили IP-телефонию, которая позволила записывать разговоры, направлять автоматически входящие звонки на нужного менеджера и видеть статистику. С помощью телефонии сразу видно, кто сколько сделал наборов, дозвонов и качественных длительных презентаций за день. Так можно вычислить, кто из продавцов не готов выкладываться на 100%, и вовремя избавиться от слабого сотрудника.

В отделе продаж у нас есть ритуал. Каждое утро мы собираем продавцов на 15 минут и включаем пару записей из разговоров на выбор на громкую связь. При прослушивании сразу выявляется огромное количество ошибок в работе менеджера. Либо запись становится отличным примером общения менеджера с клиентом, на который стоит равняться другим сотрудникам. Когда менеджеры понимают, что их звонки будут слушать на общем собрании всем отделом продаж, то они начинают следить за речью и действовать по скриптам.

Конкурентоспособность продукта

Сегодня клиенты прекрасно пользуются интернетом. И если компания размещает рекламу услуг, например, в «Яндексе», то, скорее всего, заказчик оставит заявку не только у вас, но еще у нескольких ваших конкурентов, чтобы сравнить цены и условия работы.

Не все компании знают свои слабые стороны перед конкурентами. Конечно, большинство считают свою компанию номером один на рынке, однако это не всегда может быть верно. Поэтому отделу продаж сильно поможет таблица сравнения с конкурентами, которую необходимо обновлять хотя бы один раз в две недели. Иногда такую таблицу можно даже отправлять клиентам, чтобы они видели всех игроков на рынке и могли выбрать.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Новое начало Новое начало

Если вы хотите начать долгосрочные изменения, попробуйте простую практику

Yoga Journal
Отрывок из книги Маргарет Ливингстон «Искусство и восприятие: Биология зрения» Отрывок из книги Маргарет Ливингстон «Искусство и восприятие: Биология зрения»

Почему улыбка Моны Лизы кажется такой загадочной

СНОБ
Горизонт планирования Горизонт планирования

Актер Ярослав Могильников — о жизни и кино

Men Today
Утки, черепашки и луна в матроске Утки, черепашки и луна в матроске

Ради них дети и подростки девяностых могли проснуться рано утром в выходные?

Лиза
«Я не хочу беспокоиться о рынке каждую минуту: мне нужны алгоритмы, которые будут зарабатывать, пока я сплю» «Я не хочу беспокоиться о рынке каждую минуту: мне нужны алгоритмы, которые будут зарабатывать, пока я сплю»

История Джима Саймонса, который не теряет деньги даже во время кризисов

VC.RU
Сколько гаджеты, выпущенные полвека назад, стоили бы сегодня Сколько гаджеты, выпущенные полвека назад, стоили бы сегодня

Кто-то ещё жалуется на то, что смартфоны стоят дороже $1000?

Maxim
Наталья Водянова Наталья Водянова

Правила жизни Натальи Водяновой

Esquire
11 глубоких фактов о пупке 11 глубоких фактов о пупке

От «Пуп Земли существует!» до «У растений тоже есть пупок»!

Maxim
Загадки исчезнувшей цивилизации Загадки исчезнувшей цивилизации

800 лет назад на месте современного Татарстана располагалась Волжская Булгария

Дилетант
Бактериальный вагиноз связали с микробиомом полового члена партнера Бактериальный вагиноз связали с микробиомом полового члена партнера

Он с высокой точностью предсказывал развитие вагиноза

N+1
Язык довлеет правительству: что нужно поправить в орфографии Язык довлеет правительству: что нужно поправить в орфографии

Что нужно менять в русской орфографии, и как именно это сделать

N+1
Витамин D оказался не эффективнее плацебо при депрессии Витамин D оказался не эффективнее плацебо при депрессии

Витамин D при депрессии полезен или нет?

N+1
Как выбрать шрифт в Instagram и не облажаться: ироничный гид Esquire Как выбрать шрифт в Instagram и не облажаться: ироничный гид Esquire

Анализируем шрифты Instagram: от модного курсива до подобия Comic Sans

Esquire
В честь Микки Мауса и мужской бороды: самые нелепые единицы измерений В честь Микки Мауса и мужской бороды: самые нелепые единицы измерений

Что быстрее – метр в секунду или фурлонг в фортнайт?

Популярная механика
Каменные джунгли Каменные джунгли

Мальдивцы стараются спасти свои леса от глобального потепления, сажая кораллы

Вокруг света
Алексей Маслов: Конфуций. Беседы с одиноким мудрецом Алексей Маслов: Конфуций. Беседы с одиноким мудрецом

Отрывок из новой книги Алексея Маслова о великом китайском мыслители Конфуции

СНОБ
Анастасия Тарасова о том, как наладить отношения с деньгами Анастасия Тарасова о том, как наладить отношения с деньгами

Как идея говорить просто о сложном нашла отклик у многомиллионной аудитории

Cosmopolitan
Что такое IQ-тесты и насколько они достоверны: измеряем интеллект Что такое IQ-тесты и насколько они достоверны: измеряем интеллект

Как именно можно измерить интеллект человека с помощью математики

Популярная механика
Гайдлайн по харассменту: что такое абьюз, где заканчивается флирт и начинается насилие и как писать об этом в медиа Гайдлайн по харассменту: что такое абьюз, где заканчивается флирт и начинается насилие и как писать об этом в медиа

Что можно считать харассментом, а что нельзя?

Forbes
ИИ, современные технологии, музыка: прогресс глазами диджея Apashe ИИ, современные технологии, музыка: прогресс глазами диджея Apashe

Диджей Apashe о музыкальном образовании, новых технологиях и любимых примочках

Популярная механика
Правила жизни Чендлера Бинга Правила жизни Чендлера Бинга

Правила жизни персонажа сериала «Друзья» Чендлера Бинга

Esquire
Смотреть в глаза Смотреть в глаза

Как бороться с темными кругами под глазами

Худеем правильно
7 лучших домашних средств от прыщей, которые рекомендуют дерматологи 7 лучших домашних средств от прыщей, которые рекомендуют дерматологи

Домашние средства, которые используются для лечения акне

Playboy
«Это было лишь начало истории. «Кино» — не группа, которая ушла в зените славы». Александр Цой, сын Виктора Цоя, продюсер концертов «Кино» в 2020 г. «Это было лишь начало истории. «Кино» — не группа, которая ушла в зените славы». Александр Цой, сын Виктора Цоя, продюсер концертов «Кино» в 2020 г.

Интервью с сыном Виктора Цоя, Александром

Esquire
Картошка как панацея спасения от голода Картошка как панацея спасения от голода

Отрывок из книги Тома Стендейджа «Съедобная история человечества»

СНОБ
Правила жизни Дэвида Финчера Правила жизни Дэвида Финчера

Правила жизни режиссера Дэвида Финчера

Esquire
История одной песни: «Распутин» Boney M. История одной песни: «Распутин» Boney M.

Шлягер, который мгновенно запретили угадай в какой стране

Maxim
Лесные девицы — черницы и голубицы Лесные девицы — черницы и голубицы

Чем так примечательны голубика и черника

Наука и жизнь
Тейпы для омоложения лица — как наклеить в домашних условиях Тейпы для омоложения лица — как наклеить в домашних условиях

Тейпы для лица — работают или нет?

Cosmopolitan
17 лучших фильмов о серийных убийцах за всю историю 17 лучших фильмов о серийных убийцах за всю историю

Достойные и проверенные временем фильмы о серийных убийствах

Esquire
Открыть в приложении