Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо работать над эффективностью

СНОББизнес

Как поднять конверсию продаж в бизнесе

Максим Гральник

Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо работать над показателями эффективности: снижать стоимость качественного обращения в рекламе, увеличивать конверсию в продажах, поднимать средний чек. Максим Гральник, сооснователь бизнес-школы Univerus и юридической компании «Гральник Лицензирование», описал восемь ключевых действий для успешной работы.

CRM-система и запись звонков

Раньше отделы продаж пользовались тетрадками, потом Excel-таблицами, сегодня подавляющее большинство работает с CRM (Customer Relationship Management — система по управлению отношениями с клиентами). Это программное обеспечение для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками. CRM-система позволяет прозрачно видеть все процессы в продажах. В ней удобно работать с базой клиентов: можно фильтровать базу по удобным параметрам и вести заметки в одной карточке клиента. Также в этой системе видно показатели вашего отдела продаж. Важно настроить ее правильно, чтобы в ней было удобно работать.

В своей юридической компании мы также внедрили CRM-систему. Но совершили стратегическую ошибку — не догадались нанять фрилансера-программиста и настроить программу так, чтобы заявки и звонки с наших сайтов и рекламных материалов заносились туда автоматически и чтобы менеджер не мог удалять карточки клиентов, даже если заявка некачественная.

Так мы потеряли не только более трех миллионов рублей, но и клиентов — их контакты после обращения в нашу компанию просто терялись. Менеджеру тяжело самостоятельно вести всю информацию по клиенту, когда телефон разрывается от звонков. Часто недобросовестные менеджеры вообще удаляют контакты клиентов из базы, чтобы не портить себе статистику по сделкам.

Чтобы получить полный системный контроль, мы подключили IP-телефонию, которая позволила записывать разговоры, направлять автоматически входящие звонки на нужного менеджера и видеть статистику. С помощью телефонии сразу видно, кто сколько сделал наборов, дозвонов и качественных длительных презентаций за день. Так можно вычислить, кто из продавцов не готов выкладываться на 100%, и вовремя избавиться от слабого сотрудника.

В отделе продаж у нас есть ритуал. Каждое утро мы собираем продавцов на 15 минут и включаем пару записей из разговоров на выбор на громкую связь. При прослушивании сразу выявляется огромное количество ошибок в работе менеджера. Либо запись становится отличным примером общения менеджера с клиентом, на который стоит равняться другим сотрудникам. Когда менеджеры понимают, что их звонки будут слушать на общем собрании всем отделом продаж, то они начинают следить за речью и действовать по скриптам.

Конкурентоспособность продукта

Сегодня клиенты прекрасно пользуются интернетом. И если компания размещает рекламу услуг, например, в «Яндексе», то, скорее всего, заказчик оставит заявку не только у вас, но еще у нескольких ваших конкурентов, чтобы сравнить цены и условия работы.

Не все компании знают свои слабые стороны перед конкурентами. Конечно, большинство считают свою компанию номером один на рынке, однако это не всегда может быть верно. Поэтому отделу продаж сильно поможет таблица сравнения с конкурентами, которую необходимо обновлять хотя бы один раз в две недели. Иногда такую таблицу можно даже отправлять клиентам, чтобы они видели всех игроков на рынке и могли выбрать.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Что говорят о нас отношения с деньгами Что говорят о нас отношения с деньгами

По тому, как человек относится к деньгам, можно определить его образ мышления

Psychologies
Сейсмографы почувствовали полярное сияние Сейсмографы почувствовали полярное сияние

Ученые обнаружили связь между показаниями сейсмографов и полярным сиянием

N+1
От вещи к вещи От вещи к вещи

Проблемы интернета вещей только начинаются

CHIP
Шесть вещей, которые реально бесят в современных автомобилях Шесть вещей, которые реально бесят в современных автомобилях

Зачем было исправлять то, что не ломалось?

Maxim
Люди на пределе Люди на пределе

Возможности нашего собственного, среднестатистического тела

Вокруг света
Чтение выходного дня: отрывок из биографической саги Карла Уве Кнаусгора «Моя борьба» о том, как на нас влияет поэзия Чтение выходного дня: отрывок из биографической саги Карла Уве Кнаусгора «Моя борьба» о том, как на нас влияет поэзия

Фрагмент саги Карла Уве Кнаусгора «Моя борьба» о поэзии

Esquire

Вся история ливерпульской четверки в нашей хронике

Cosmopolitan
Краткая история борьбы с растительностью на лице Краткая история борьбы с растительностью на лице

За что запрещали бороды, челки, каре, тублоки и маллеты

Weekend
Андрей Мацарин Андрей Мацарин

Андрей Мацарин вместе со своей командой превращает Петербург в столицу форумов

Собака.ru
Навстречу своим кошмарам Навстречу своим кошмарам

Каждый из нас видел страшный сон хоть раз в жизни

Psychologies
Хорошо сидим: ребенок и гаджеты Хорошо сидим: ребенок и гаджеты

Ребенок и техника: как сделать так, чтобы и он был доволен, и мама не нервничала

Cosmopolitan
Королева перевоплощения: Леди Гага примерила шесть ярких образов за один вечер Королева перевоплощения: Леди Гага примерила шесть ярких образов за один вечер

Образы Леди Гаги на церемонии MTV Video Music Awards-2020

Cosmopolitan
Девочки, живущие в Cети Девочки, живущие в Cети

Люди встречаются, общаются и расстаются в интернете

Cosmopolitan
18 плюс 18 плюс

Днем овощи, вечером мясо — таковы принципы диеты VB6

Добрые советы
Оденься как звезда! Учимся совмещать стили у Беллы Хадид и Хейли Бибер Оденься как звезда! Учимся совмещать стили у Беллы Хадид и Хейли Бибер

Хочешь научиться миксовать стили как сёстры Хадид?

Cosmopolitan
Правила жизни Майкла Джексона Правила жизни Майкла Джексона

Музыкант, скончался 25 июня 2009 года в возрасте 50 лет в Лос-Анджелесе

Esquire
Совершенно секретно: звезды, скрывавшие свою личность, – Бэнкси, Sia и другие Совершенно секретно: звезды, скрывавшие свою личность, – Бэнкси, Sia и другие

Знаменитости, скрывавшие свою личность, чтобы привлечь внимание к творчеству

Cosmopolitan
«Как можно не знать Дудя? Я понял, что они явно не из России»: партнер «Додо Пиццы», которого держали в заложниках в Латвии, рассказал о похищении «Как можно не знать Дудя? Я понял, что они явно не из России»: партнер «Додо Пиццы», которого держали в заложниках в Латвии, рассказал о похищении

Владимир Горецкий сообщил подробности своего похищения

Esquire
Сарказм: лучшие примеры смешных и язвительных ответов собеседнику Сарказм: лучшие примеры смешных и язвительных ответов собеседнику

Что такое сарказм, и когда он уместен?

Playboy
Откуда и когда появилось выражение «А… кто за тебя будет делать, Пушкин?» Откуда и когда появилось выражение «А… кто за тебя будет делать, Пушкин?»

Почему мы привыкли все свои дела перекладывать на великого поэта

Maxim
Балтика № 1 Балтика № 1

Чудесные курортные поселки на Финском заливе

Лиза
Delo Design Delo Design

Арсений Бродач и команда архитекторов строят петербургский бренд Delo Design

Собака.ru
Российские испытания беспилотных автомобилей без водителя отложили до 2021 года Российские испытания беспилотных автомобилей без водителя отложили до 2021 года

Испытания беспилотных автомобилей в России

N+1
Больше воздуха Больше воздуха

Свою карьеру Сабина Ахмедова выстраивает очень грамотно и поступательно

OK!
На веки ваши На веки ваши

Как правильно ухаживать за уязвимой кожей глаз

Добрые советы
Что такое IQ-тесты и насколько они достоверны: измеряем интеллект Что такое IQ-тесты и насколько они достоверны: измеряем интеллект

Как именно можно измерить интеллект человека с помощью математики

Популярная механика
Что такое поколения истребителей и откуда это понятие взялось Что такое поколения истребителей и откуда это понятие взялось

Почему среди специалистов в авиационной отрасли нет единого стандарта?

Популярная механика
Корги-детектив: сварливые пташки. Отрывок из романа Милдред Эбботт Корги-детектив: сварливые пташки. Отрывок из романа Милдред Эбботт

Отрывок из нового романа Милдред Эбботт о корги Ватсоне и его хозяйке

СНОБ
Гости из будущего Гости из будущего

Говорящий холодильник, духовка с Интернетом и многое другое

Лиза
«Нет» значит «нет». Как половое воспитание 90-х сделало секс опасным для подростков «Нет» значит «нет». Как половое воспитание 90-х сделало секс опасным для подростков

Как двойные стандарты относительно секса влияют на девушек-подростков

Forbes
Открыть в приложении