Основная ценность любой компании — клиент, а не продукт.

Forbes

Первое Лицо / Технологии

Индивидуальный подход

Основная ценность любой компании — клиент, а не продукт.

Давид Ян
Основатель и член совета директоров ГК ABBYY

Аналитики всего мира — IDC, Gartner McKinsey, PwC, Accenture и др. — говорят, что традиционным компаниям необходимо трансформироваться, чтобы выдержать конкуренцию с цифровыми. Те, кто не перестроит бизнес-модель в соответствии с новыми реалиями, через 10 лет будут вынуждены подъедать остатки доходов на барском столе цифрового бизнеса. Что нужно для того, чтобы стать цифровой компанией, и какую роль в этой трансформации играет число пользователей, которыми владеет бизнес (customer ownership)? Недавно информационно-аналитический проект DOCFLOW в рамках первого независимого форума о цифровой трансформации бизнеса DigEn Forum провел исследование «На пути к цифровой трансформации». Оно проводилось среди более тысячи принимающих или влияющих на принятие решений сотрудников из 500 российских компаний разных отраслей. Исследование показало, что главный приоритет российских компаний в части трансформации бизнеса — повышение эффективности работы организации (внутренняя автоматизация, своевременный доступ к данным и знаниям внутри компании и т. д.). В то время как западные компании больше задумываются об улучшении качества работы с клиентами. Что же на самом деле влияет на цифровизацию бизнеса?

Офисы ABBYY есть в 10 странах, программные продукты продаются более чем в 150 странах мира. Самые известные — система распознавания текстов ABBYY FineReader и словари ABBYY Lingvo

Главной ценностью бизнеса становится customer ownership и совокупная прибыль компании от сотрудничества с одним клиентом за все время

Посмотрите на показатель price-to-earnings (P/E, соотношение рыночной капитализации к чистой прибыли). У цифрового бизнеса он в десятки раз выше, чем у традиционных компаний. Сравните эти цифры у Amazon и Walmart (175,48 против 15,52) или Netflix и Time Warner (378,74 против 16,5). В чем причина такого разрыва? Теперь главной ценностью бизнеса становится не количество открытых магазинов или снятых фильмов, а customer ownership и совокупная прибыль компании, которую она получает от одного клиента за все время сотрудничества с ним (lifetime value, LTV).

Сustomer ownership — это прямой контакт бизнеса с клиентом: умение отслеживать путь пользователя (его географию и покупки, друзей и действия до и после приобретения товара или услуги), вовлекать его, влиять на его поведение и таким образом удовлетворять его постоянно меняющиеся потребности. Сегодня это невозможно без использования технологий и автоматизации бизнеса. Но сама по себе автоматизация еще не означает, что вы «владеете клиентами». Тот факт, что вы поставили в свой ресторан складскую или кассовую систему, еще не значит, что вы овладели своим пользователем. Да, это сделает прозрачными внутренние процессы и сократит издержки компании, но не повысит капитализацию в 3–10 раз. Автоматизация внутренних процессов в организации сама по себе не позволит в разы повысить привлечение клиентов, их удержание и вовлеченность. И не даст пользователю возможность расплатиться одним касанием экрана телефона, не доставая наличные или банковскую карту, подарить электронный купон другу или коктейль девушке за соседним столиком.

Традиционно бизнес не имел возможности индивидуально подходить к каждому клиенту. Он не знал, кто его покупатель, чем он живет и интересуется, с кем дружит и как выбирает подарки детям на Новый год. А ведь именно клиент, а не продукт — основная ценность любой компании. Почему?

Дело в том, что в долгосрочной перспективе любой бизнес перестает быть чем-то уникальным, его продукты и услуги превращаются в товары повседневного спроса, то есть в commodity. Так произошло с производителями телевизоров и стиральных машин, фотоаппаратов и мобильных телефонов. Появилось множество конкурентов, которые стали предлагать аналогичные товары. В этот момент компании начали соревноваться, уменьшая стоимость продукта и не обращая внимания на меняющиеся потребности клиентов. В такой конкурентной борьбе погибли такие гиганты, как Nokia, Ericsson, Kodak.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Полдень в Париже Полдень в Париже

MAXIM всегда публикует то, что блокирует «Инстаграм». Знакомься: Вика Перушева

Maxim
Нехимические зависимости: что это такое, как их распознать и победить Нехимические зависимости: что это такое, как их распознать и победить

Вы просыпаетесь и сразу тянетесь к телефону?

Maxim
Цветовые ошибки: как один оттенок способен испортить весь интерьер Цветовые ошибки: как один оттенок способен испортить весь интерьер

Какие ошибки в выборе цвета стен способны испортить весь интерьер?

VOICE
Пушки или масло Пушки или масло

Как технологии двойного назначения помогли послевоенной конверсии

Эксперт
Позитивные вибрации: плюсы и минусы дизельной модификации пикапа JAC T9 Позитивные вибрации: плюсы и минусы дизельной модификации пикапа JAC T9

JAC T9: настоящие внедорожники еще выпускают

ТехИнсайдер
Музыка — не в нотах Музыка — не в нотах

Что мы потеряли в музыке за последние сто лет, педантично следуя нотам?

СНОБ
Трудовая дисциплина Трудовая дисциплина

Об отношении Гвардиолы к тренировочному процессу и его системе мотивации игроков

Ведомости
Как запустить посудомоечную машину первый раз — инструкция и советы Как запустить посудомоечную машину первый раз — инструкция и советы

Как правильно запускать посудомоечную машину первый раз?

CHIP
Жизнь без гаджетов Жизнь без гаджетов

Как прекратить сидеть в телефоне: 9 шагов к цифровой свободе

Лиза
Биология эльфов Биология эльфов

Чем эльфам пришлось бы «пожертвовать» в обмен на вечную жизнь?

Вокруг света
Гений, садовник и киноман: 10 эпизодов из биографии Кодзимы Гений, садовник и киноман: 10 эпизодов из биографии Кодзимы

Что вы знаете о Хидео Кодзиме?

Правила жизни
От «коробочек» — к нелинейной архитектуре От «коробочек» — к нелинейной архитектуре

Как может выглядеть архитектура XXI века?

Монокль
Ксения Хаирова Ксения Хаирова

О Валентине Талызиной, актрисе поистине уникальной

Караван историй
Чьим голосом вы говорите с собой? Чьим голосом вы говорите с собой?

Тест: как часто вы точно понимаете, чего на самом деле хотите

Psychologies
Крупным планом: что происходит с отечественным кинорынком Крупным планом: что происходит с отечественным кинорынком

Какое кино сейчас интересно зрителям в России?

Inc.
Алексей Маслов: «Для Китая Россия — это прежде всего точки продаж» Алексей Маслов: «Для Китая Россия — это прежде всего точки продаж»

Как развиваются связи РФ и КНР и чего ждать в будущем

РБК
Академик Петр Чумаков: вирусы позволяют увидеть раковые клетки и сформировать иммунный ответ Академик Петр Чумаков: вирусы позволяют увидеть раковые клетки и сформировать иммунный ответ

Вирусы дают надежду в лечении самых злокачественных видов рака

Наука
На своем языке На своем языке

Как говорить, чтобы тебя услышали: техника осознанной речи

Лиза
Органический радикал нарушил правило Каши Органический радикал нарушил правило Каши

Анион-радикал замещенного арена может нарушать правило Каши

N+1
На Сахалине бамбук не курят На Сахалине бамбук не курят

Аккумуляторные батареи можно собрать из водорослей и высокорослых злаков

Наука
Полет Fram2 Полет Fram2

Командиром этого полета был Ван Чунь – миллионер, оплативший полет участников

Наука и техника
Аватарно‑денежные отношения Аватарно‑денежные отношения

Как внутриигровые товары стали предметом гордости и обрели реальную стоимость

Эксперт
Регионы не оправдали кредиты Регионы не оправдали кредиты

Счетная палата усомнилась в эффективном использовании кредитов регионами

Ведомости
Обратная сторона Обратная сторона

Каковы скрытые риски косметических процедур?

Лиза
Напиши мне, напиши: как сервисы e-mail будут бороться с мессенджерами Напиши мне, напиши: как сервисы e-mail будут бороться с мессенджерами

Как сервисы электронной почты будут удерживать пользователей?

Forbes
Юлия Куварзина: «В хорошей форме можно быть и без мучений» Юлия Куварзина: «В хорошей форме можно быть и без мучений»

«Сейчас я ушла в творческий отпуск, мне нужно отдохнуть, заняться собой»

Караван историй
Бесплатные приложения для планирования: какое выбрать Бесплатные приложения для планирования: какое выбрать

Бесплатные приложения-планировщики: чем отличаются и какое стоит попробовать?

Inc.
Животные Камчатки и трудничество на Валааме: где в России есть волонтерские программы Животные Камчатки и трудничество на Валааме: где в России есть волонтерские программы

Волонтерские программы в России: от Камчатки до Санкт-Петербурга

Forbes
Код Голицына Код Голицына

О новом музее вина Льва Голицына и образе князя-новатора

СНОБ
Редкоземельные металлы извлекут из отвалов Редкоземельные металлы извлекут из отвалов

Что мешает переработке промышленных отходов с извлечением ценных компонентов?

Монокль
Открыть в приложении