Продаем мозги без бренда
Экспорт российского программного обеспечения динамично растет и достиг рекордных показателей. Однако отечественные программисты пока преимущественно делают софт на заказ и не продвигают продукты под своими брендами, что лишает их более значимых доходов и возможностей заработать на постпродажном обслуживании
Прошлый год стал урожайным не только для российских экспортеров зерна и оружия, но и для производителей программного обеспечения. По итогам 2018 года экспорт софта из России достиг рекордных 10,5 млрд долларов, что на 19% больше, чем в 2017-м. Об этом говорят опубликованные на днях данные ассоциации «Руссофт». По ее подсчетам, за последние пять лет объем экспорта российского софта вырос почти вдвое (с 5,4 млрд долларов в 2013 году), при этом темпы прироста зарубежных поставок ускоряются: в период с 2015 по 2017 год они составляли соответственно плюс 12, 13 и 16% год к году (см. график).
Более того, объемы поставок российского софта за рубеж уже существенно превышают объемы продаж на внутреннем рынке, которые, по данным «Руссофта», в прошлом году составили 6,33 млрд долларов (на 15% больше, чем в 2017-м).
Хорошие кадры
В целом в мире спрос на программное обеспечение растет, и многие российские компании стремятся найти свою нишу за рубежом. Согласно недавно опубликованному исследованию «Руссофта», насчитывается более сотни значимых российских предприятий, занимающихся поставками ПО за рубеж. Среди них «Лаборатория Касперского», Veeam, ABBYY, Acronis, Epam, Parallels, Auriga, InfoWatch, DataArt, JetBrains, Naumen, Spirit, Vist, Infocompas. За последний год эти и другие разработчики усилили натиск на зарубежные рынки: например, недавно российская компания «СерчИнформ» объявила о начале поставок программных решений на рынки Бразилии и ЮАР; томская компания «Микран» начала продажи программных решений для телекоммуникационного рынка в Индонезии; министерство общественной безопасности Вьетнама решило внедрить софт по кибербезопасности российской компании InfoWatch; российская NtechLab начала продавать в США свои программные решения, связанные с распознаванием визуальных образов; компания InformUnity объявила о разработке мобильного приложения для правительства Мексики.
Согласно исследованию «Руссофта», основная специализация российских софтверных компаний за рубежом — разработка программ на заказ, то есть под нужды конкретных клиентов. В целом российские компании в основном развиваются в сфере разработки систем управлении предприятием, автоматизации производства, решений в области информационной безопасности, а также мобильных приложений, сайтов, навигационных систем, компьютерных игр.
За рубежом российские программные решения успешно применяются практически во всех сферах — от тяжелой промышленности и телекома до ритейла и автобизнеса. Растущая востребованность программных продуктов из России обусловлена высоким уровнем отечественных программистов, работа которых становится более доступной из-за падения курса рубля. «В России есть база для того, чтобы делать хорошее программное обеспечение: у нас есть кадры и поддерживающая их система образования. Конкурентоспособны мы в первую очередь в тех областях, где наши производители ПО могут продемонстрировать значимую для мирового рынка экспертизу. Не секрет, что с технологической точки зрения ряд российских отраслей занимают лидирующие позиции в мире — в частности, наши банки и ритейл, — говорит Владимир Молодых, директор по разработке и внедрению ПО компании “Инфосистемы Джет”. — К примеру, первые внедрения нашего решения Jet Toolbar — платформы таргетированных коммуникаций с абонентами — были реализованы для российского телекома. Потом наш опыт в области анализа трафика оказался востребован операторами Юго-Восточной Азии. Другой свежий пример — реализация нами за границей решений в сфере автоматизации работы с клиентами для крупной зарубежной автодилерской сети. Этому проекту предшествовали десятки подобных внедрений в России».
При этом некоторые виды программных решений действительно могут оказаться лучше, чем у зарубежных конкурентов, например в сфере кибербезопасности. «В нашем случае оказалось, что отечественные средства информационной безопасности более продвинуты, чем зарубежные, — утверждает Лев Матвеев, председатель совета директоров компании “СерчИнформ”. — За рубежом привыкли, что так называемые DLP-системы имеют ограниченную функциональность, их задача — заблокировать передачу файла. Наши умеют гораздо больше — выявлять корпоративное мошенничество, нецелевое использование ресурсов компании, инсайд и многое другое. Поэтому за рубежом мы называем весь комплекс нашего ПО не DLP (Data Loss Prevention), а MLP (Money Loss Prevention)».
Объем экспорта российского софта увеличивается
Санкционное давление
География поставок российского программного обеспечения весьма обширна. Возрастающим спросом ПО из России пользуется как в странах Северной Америки (США, Канада), Европы (Германия, Франция, Финляндия, Швеция), так и в странах Южной Америки (Бразилия, Аргентина), Южной и Восточной Азии (Вьетнам, Малайзия, Индонезия, Сингапур), Ближнего Востока (ОАЭ, Египет, Ливан, Иран). Правда, из-за санкционного давления и плохого имиджа страны в развитых странах российские компании в последнее время предпочитают если не скрывать, то хотя бы не афишировать свое российское происхождение: они регистрируют компанию на территории другой страны, а затем продвигают услуги по созданию ПО под иностранным названием. «С усложнением политических взаимоотношений с США мы начали скрывать наше российское происхождение и то, что наша качественная разработка ведется в России, — признает Валерий Медведев, представитель компании Auriga. — Найти нового клиента в США, который будет априори знать, что имеет дело с российской компанией, сейчас гораздо сложнее, чем лет десять назад, а тем более выйти на рынок США впервые. Впрочем, американские и немецкие компании, с которыми мы работаем уже лет двадцать, не обращают внимания ни на санкции, ни на политическое противостояние. Их волнует стоимость услуги и ее качество, а с этим у нас все в порядке».
Помимо санкций еще одна проблема российского ПО в том, что оно преимущественно продается за рубежом не под своим брендом, а как составная часть других продуктов. «Пока нашим компаниям лучше всего удается быть OEM-поставщиками (Original Equipment Manufacturer —оригинальный производитель оборудования, которое продается под другой торговой маркой. — “Эксперт”) для крупных западных компаний, — констатирует Дмитрий Шепелявый, заместитель генерального директора SAP CIS. — И в этом случае львиная доля прибыли будет у тех, кто продает конечный продукт. То есть надо ставить задачу так: не быть частью цепочки в производстве того или иного решения, а получать максимальную добавленную стоимость как владелец бренда».
То, что российский программный продукт является лишь частью других товарных брендов, лишает российских разработчиков гарантированного заработка в будущем, связанного с постпродажным обслуживанием. «Львиная доля российского экспорта ПО — софт на заказ под конкретного клиента. Этот рынок полусерьезно называют словом bodyshop, или “программисты напрокат”. Замечательно, что объем такого экспорта растет, но он не гарантирует дальнейшего развития, — говорит Александр Смоленский, директор по развитию бизнеса компании “Цифра”. — Например, клиент купил брендированный продукт, ему в дальнейшем понадобится поддержка, сервис, потом он с большой вероятностью перейдет на новые версии этого решения, что создает вокруг продукта дополнительный рынок и возможности для развития. Если же группа программистов пишет систему под заказ, то не факт, что после того, как они ее напишут, они останутся на обслуживании и в дальнейшем будут этот софт развивать. Российским экспортерам ПО нужно двигаться от заказной разработки в сторону создания конечных продуктов, но это медленный и трудоемкий процесс: разработчик прямо сейчас может собрать команду программистов и получить к концу года разовую маржу в размере 40–60 процентов. А рисковать, несколько лет разрабатывая продукт, и свой бренд, продвигать его, чтобы создать стабильный денежный поток в будущем, станет не каждый».
К другим проблемам экспортеров российского ПО, по словам участникам этой отрасли, относится нехватка компетенций в области маркетинга на зарубежным рынках, правильной организации сервисов поддержки клиентов, создания сети зарубежных офисов поддержки. Российские разработчики сетуют также на налоговые и правовые сложности работы российской компании с зарубежными клиентами. Например, создатель одного онлайн-сервиса на условиях анонимности жаловался «Эксперту», что продавать товары за рубеж российская компания может только за рубли, при этом иностранцу нельзя даже показывать цену в долларах. А после продажи, например, американскому гражданину на его электронную почту нужно отправлять фискальный чек на русском языке. Да, можно продавать ПО на Запад, имея валютный счет в банке, принимая туда оплату банковским переводом, но это, по словам российских разработчиков, подходит только для крупных корпоративных клиентов, а для массового рынка это сложно реализуемая схема. Кроме того, штрафы за нарушения валютного законодательства сейчас столь высоки, что у многих малых и средних российских софтверных компаний пропадает желание продавать в валюте, если у них нет большой юридической службы. И всех этих проблем можно избежать, если открыть юридическое лицо в тех же прибалтийских государствах, где нет никаких проблем с оплатой в валюте, с онлайн-чеками и прочих юридических барьеров.
Одновременно отечественные экспортеры ПО традиционно жалуются на недостаточную помощь государства, хотя тут в последнее время есть изменения. «Внушает оптимизм, что государство начинает поддерживать достойные стартапы. К примеру, благодаря такой поддержке десятки российский ИТ-компаний смогли принять участие в крупной международной ИТ-выставке GITEX 2018, которая прошла в Дубае, — говорит Александр Смолянинов, руководитель First BIT, офиса компании “Первый бит” в Дубае. — Кроме того, сейчас идет запуск в ОАЭ специального центра для российских ИТ-компаний, которые хотят работать в этой и других странах Ближнего Востока. Так что у российских компаний появляется все больше положительного опыта вывода новых ИТ-продуктов за рубеж, и в ближайшее время экспорт российского ПО будет расти».
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl