Потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду

ForbesБизнес

На крючке: восемь принципов поведенческой экономики в маркетинге

Классическая экономическая теория гласит: потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду. Работает ли правило в реальной жизни?

Михаил Вдовин

gettyimages-79093184.jpg__1550675756__73490.jpg
Фото Getty Images

Мы думаем, что принимаем решения самостоятельно, пока не узнаем о принципах поведенческой экономики. Какие факторы действительно влияют на выбор людей и как их используют бренды, чтобы зарабатывать больше?

Поведенческая экономика — направление исследований, которое изучает влияние разных факторов на экономическое поведение человека и принятие решений. Природу принятия решений подробно описал Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в своей книге «Думай медленно... решай быстро». По словам израильско-американского психолога, лауреата Нобелевской премии по экономики, люди используют две «системы» мышления: быструю, инстинктивную, эмоциональную и медленную, вдумчивую, рациональную. Канеман утверждает, что люди постоянно совершают «поведенческие ошибки» (behavioral biases), опираясь на первую «систему» мышления. Мы чаще действуем иррационально, поддаваясь эмоциям или настроению, не анализируем все возможные опции, не учитываем риски, не следуем корыстным целям. Эти и другие «сбои» в поведении ставят под сомнение тезисы «неоклассической экономики» о рациональности и прагматичности человечества и активно используются брендами, чтобы продвигать товары и стимулировать на них спрос. Подробнее о принципах поведенческой экономики и реальном опыте компаний ниже.

Страх потерять

Мы боимся потерять вещь гораздо сильнее, чем радуемся покупке. Нам сложно расстаться даже с ненужной вещью. Механика «Мы вернем вам деньги, если товар не понравился» (Money Back Guarantee) помогает преодолеть этот страх. Покупатель инстинктивно перестает бояться пробовать новое, потому что уверен в возврате потраченных средств. Эту механику использует сеть магазинов «ВкусВилл». Компания обещает вернуть деньги, если продукт не понравился по вкусу. Фактический возврат товаров обычно не превышает тот, который наблюдается в категории, а продажи тем временем растут.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Грани женственности: как и чем мы отпугиваем мужчин? Грани женственности: как и чем мы отпугиваем мужчин?

Как найти истинную женственность и уверенность в себе вместо их имитации

Psychologies
Land Rover Discovery 4: доверяй, но проверяй Land Rover Discovery 4: доверяй, но проверяй

Запас прочности Land Rover Discovery 4

АвтоМир
Почему Борис Ротенберг проиграл в суде скандинавским банкам Почему Борис Ротенберг проиграл в суде скандинавским банкам

Районный суд Хельсинки отклонил иск российского бизнесмена Бориса Ротенберга

Forbes
Играл, выпил, в тюрьму: взлет и падение легенды советского футбола Эдуарда Стрельцова Играл, выпил, в тюрьму: взлет и падение легенды советского футбола Эдуарда Стрельцова

Взлет и падение легенды советского футбола Эдуарда Стрельцова

Maxim
Крошка Ро Крошка Ро

Блогер Марьяна Ро выбралась в реальный мир без одежды

Maxim
Алкогений: Чарли Шин Алкогений: Чарли Шин

Чарли Шин не только успел сняться в полусотне фильмов, но и полежать в рехабе

Maxim
Я тебя не брошу! Три истории, после которых ты поверишь в любовь Я тебя не брошу! Три истории, после которых ты поверишь в любовь

Хотим рассказать тебе о любви, в которой романтики - временно - нет

Cosmopolitan
Мои слезы, моя печаль Мои слезы, моя печаль

Друзья и близкие Децла рассказали о несбывшихся планах и мечтах артиста

StarHit
7 правил безопасной езды зимой 7 правил безопасной езды зимой

7 правил безопасной езды зимой

Maxim
«Сделки с признаками мошенничества»: из-за чего поссорились Майкл Калви и Артем Аветисян «Сделки с признаками мошенничества»: из-за чего поссорились Майкл Калви и Артем Аветисян

Какой была работа Аветисяна в Агенстве стратегических инициатив

Forbes
Спящие убийцы: 10 самых опасных действующих вулканов Спящие убийцы: 10 самых опасных действующих вулканов

В мире много действующих вулканов, и эти десять - наиболее опасные из них

Популярная механика
«Наденем дождевик, возьмем зонтик». Миллиардер Алексей Репик о санкциях, участии бизнеса в нацпроектах и сверхпотреблении богатых «Наденем дождевик, возьмем зонтик». Миллиардер Алексей Репик о санкциях, участии бизнеса в нацпроектах и сверхпотреблении богатых

Алексей Репик рассказал, чего бизнес ждет от власти

Forbes
Мощный и хлипкий: тест-обзор Honor View 20 Мощный и хлипкий: тест-обзор Honor View 20

Honor View 20 не полностью раскрывает свой потенциал

Популярная механика
Десять номинаций на «Оскар». Фильм недели: «Фаворитка» Десять номинаций на «Оскар». Фильм недели: «Фаворитка»

В прокат вышла картина греческого режиссера Йоргоса Лантимоса «Фаворитка»

Forbes
Очарование Севера Очарование Севера

Карелию многие оставляют на лето. И зря!

Лиза
Как перестать искать в мужчине отца Как перестать искать в мужчине отца

Как взрослой женщине изменить негативный сценарий и найти равного партнера

Psychologies
Взаимное опыление Взаимное опыление

Онлайновый бизнес учится, чтобы пойти в офлайн

Forbes
Здравствуй, семья Здравствуй, семья

Модель Лили Олдридж и ее муж Калеб Фоллоуилл показали нам свой новый дом

AD
Главные футбольные переходы этой зимы Главные футбольные переходы этой зимы

Рассказываем об итогах трансферной кампании европейских клубов

GQ
Теперь моя очередь Теперь моя очередь

В юности Робин Райт казалась типичной калифорнийской девчонкой

Добрые советы
Роботы или инсайдеры? В чем причина роста акций малоизвестной компании на 8000% Роботы или инсайдеры? В чем причина роста акций малоизвестной компании на 8000%

Акции «дочки» негосударственного пенсионного фонда РЖД выросли

Forbes
Концепт по заявкам Концепт по заявкам

Дизайн экстерьера. Россиянин у руля автомобильной революции

GQ
Главные интриги 1/8 финала Лиги чемпионов Главные интриги 1/8 финала Лиги чемпионов

Главные интриги 1/8 финала Лиги чемпионов

GQ
Каким был Александр Маккуин: воспоминания близких и режиссеров, снявших о дизайнере фильм Каким был Александр Маккуин: воспоминания близких и режиссеров, снявших о дизайнере фильм

Esquire составил портрет великого дизайнера Александра Маккуина

Esquire
Девушки и фильтры в соцсетях: страшный эксперимент британского фотографа Девушки и фильтры в соцсетях: страшный эксперимент британского фотографа

Девушки «улучшили» себя сами

Playboy
Работа в цифре. В чем минусы новых способов подбора персонала Работа в цифре. В чем минусы новых способов подбора персонала

Ряд направлений рекрутинга сегодня полностью ушел в цифру

Forbes
Банк плохих долгов раскрыл структуру активов Банк плохих долгов раскрыл структуру активов

Банк «Траст» оказался крупным оператором коммерческой недвижимости в России

Forbes
Ничья с осадком Ничья с осадком

Акио Кавато о том, как оценивать российско-японский диалог

Огонёк
Renault Logan Stepway Renault Logan Stepway

Седан обещает «новые эмоции в привычном укладе жизни»

Quattroruote
Лучшие выставки февраля Лучшие выставки февраля

Лучшие выставки февраля

GQ
Открыть в приложении