Потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду

ForbesБизнес

На крючке: восемь принципов поведенческой экономики в маркетинге

Классическая экономическая теория гласит: потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду. Работает ли правило в реальной жизни?

Михаил Вдовин

gettyimages-79093184.jpg__1550675756__73490.jpg
Фото Getty Images

Мы думаем, что принимаем решения самостоятельно, пока не узнаем о принципах поведенческой экономики. Какие факторы действительно влияют на выбор людей и как их используют бренды, чтобы зарабатывать больше?

Поведенческая экономика — направление исследований, которое изучает влияние разных факторов на экономическое поведение человека и принятие решений. Природу принятия решений подробно описал Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в своей книге «Думай медленно... решай быстро». По словам израильско-американского психолога, лауреата Нобелевской премии по экономики, люди используют две «системы» мышления: быструю, инстинктивную, эмоциональную и медленную, вдумчивую, рациональную. Канеман утверждает, что люди постоянно совершают «поведенческие ошибки» (behavioral biases), опираясь на первую «систему» мышления. Мы чаще действуем иррационально, поддаваясь эмоциям или настроению, не анализируем все возможные опции, не учитываем риски, не следуем корыстным целям. Эти и другие «сбои» в поведении ставят под сомнение тезисы «неоклассической экономики» о рациональности и прагматичности человечества и активно используются брендами, чтобы продвигать товары и стимулировать на них спрос. Подробнее о принципах поведенческой экономики и реальном опыте компаний ниже.

Страх потерять

Мы боимся потерять вещь гораздо сильнее, чем радуемся покупке. Нам сложно расстаться даже с ненужной вещью. Механика «Мы вернем вам деньги, если товар не понравился» (Money Back Guarantee) помогает преодолеть этот страх. Покупатель инстинктивно перестает бояться пробовать новое, потому что уверен в возврате потраченных средств. Эту механику использует сеть магазинов «ВкусВилл». Компания обещает вернуть деньги, если продукт не понравился по вкусу. Фактический возврат товаров обычно не превышает тот, который наблюдается в категории, а продажи тем временем растут.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Семейное наследие: как отделить свои чувства от чужих Семейное наследие: как отделить свои чувства от чужих

Чувства приходят и уходят, но оставляют в нас след, иногда очень глубокий

Psychologies
Простой способ увидеть инопланетную жизнь Простой способ увидеть инопланетную жизнь

Оптический инструмент, который позволяет обнаружить жизнь на других планетах

Forbes
Революция Риз Революция Риз

От блондинки в законе — до многодетной матери, активистки и бизнес-леди

Vogue
Раскрыта тайна камней Стоунхенджа: ученые развенчали очередной миф Раскрыта тайна камней Стоунхенджа: ученые развенчали очередной миф

Как добывали камни для мегалитов 5000 лет назад

Популярная механика
Госпожа дача Госпожа дача

Ирина Оганова отреставрировала в Комарово дом с бельведером

Tatler
Какие продукты повышают тестостерон у мужчин: список из 19 лучших Какие продукты повышают тестостерон у мужчин: список из 19 лучших

Какие продукты повышают тестостерон, и почему их важно включить в свой рацион

Playboy
Как пытаются купить «Оскар» Как пытаются купить «Оскар»

На что продюсеры идут ради заветной статуэтки?

Vogue
Потеря близкого: как жить дальше? Потеря близкого: как жить дальше?

Всем нам однажды приходится переживать потерю близких

Psychologies
«Формула-1»: самые крутые трассы «Формула-1»: самые крутые трассы

За какими гонками стоит следить особенно пристально

GQ
Не жизнь, а смазка Не жизнь, а смазка

Когда встречаются секс и ложь: спрашиваем новых порнозвезд, зачем они делают это

Esquire
«Будь мужиком»: главные качества настоящего мужчины «Будь мужиком»: главные качества настоящего мужчины

Что противоречит концепции токсичной маскулинности, но одобряется мужчинами?

Cosmopolitan
Лечим насморк у грудничка Лечим насморк у грудничка

Как помочь малышу пережить насморк и не допустить осложнений?

9 месяцев
Как реагировать на отстойный подарок? 9 актуальных подсказок перед праздником Как реагировать на отстойный подарок? 9 актуальных подсказок перед праздником

Мы поможем сымитировать радость, даже если подарок ужасен!

Playboy
30 лет традиций 30 лет традиций

Subaru Legacy отмечает в 2019 году 30-летие

АвтоМир
Все врут. Почему люди считают власть лгуньей Все врут. Почему люди считают власть лгуньей

Почему россияне не доверяют чиновникам?

Forbes
Зов джунглей Зов джунглей

Дизайнер Мария Ватолина оформила в Подмосковье деревянный дом

AD
Галина Тимченко: «Активизм в некоторых головах победил журналистику» Галина Тимченко: «Активизм в некоторых головах победил журналистику»

Интервью с основателем и 100%-ным акционером интернет-издания Meduza

Forbes
Грязная изнанка: что раздражает россиян в «мусорной реформе» Грязная изнанка: что раздражает россиян в «мусорной реформе»

Грязная изнанка: что раздражает россиян в «мусорной реформе»

Forbes
Маленькая тайна Маленькая тайна

Правильная реакция взрослого на ложь укрепляет доверие в семье

Добрые советы
Не только хумус: всё, что тебе нужно знать об израильской кухне Не только хумус: всё, что тебе нужно знать об израильской кухне

Каков на вкус Израиль? Чем он пахнет?

Cosmopolitan
Роскошь коралла Роскошь коралла

Как добавить в интерьер самый модный оттенок года – живой коралл

Лиза
Норм! Норм!

Александр Гудков и актриса Аглая Тарасова впервые встретились в Петербурге

Собака.ru
Крейсер с пневмопушкой Крейсер с пневмопушкой

Конец XIX века ознаменовался бурным развитием технологий и военных — в том числе

Популярная механика
Игорь Чапурин и София Никитчук: Да будет цвет! Игорь Чапурин и София Никитчук: Да будет цвет!

Интервью с дизайнером Игорем Чапуриным и его клиенткой Софией Никитчук

Караван историй
Как компании помогают новичкам влиться в коллектив Как компании помогают новичкам влиться в коллектив

Что делают компании, чтобы новые сотрудники почувствовали себя «своими»

Forbes
Регина Бурд: Регина Бурд:

Регина Бурд рассказала о своей кондитерской «Любовь и сладости»

Cosmopolitan
Слабый рубль. В какие валюты стоит вложиться инвестору Слабый рубль. В какие валюты стоит вложиться инвестору

ФРС смягчает политику и ослабляет доллар, а на рубль давит риск санкций

Forbes
На другой конец света На другой конец света

ЮАР. На другой конец света

АвтоМир
Обзор и тест беззеркальной камеры Canon M100: одна за всех Обзор и тест беззеркальной камеры Canon M100: одна за всех

Обзор и тест беззеркальной камеры Canon M100: одна за всех

CHIP
Сила воли: поможет ли она похудеть? Сила воли: поможет ли она похудеть?

Если собрать волю в кулак, получится ли похудеть?

Домашний Очаг
Открыть в приложении