Потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду

ForbesБизнес

На крючке: восемь принципов поведенческой экономики в маркетинге

Классическая экономическая теория гласит: потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду. Работает ли правило в реальной жизни?

Михаил Вдовин

gettyimages-79093184.jpg__1550675756__73490.jpg
Фото Getty Images

Мы думаем, что принимаем решения самостоятельно, пока не узнаем о принципах поведенческой экономики. Какие факторы действительно влияют на выбор людей и как их используют бренды, чтобы зарабатывать больше?

Поведенческая экономика — направление исследований, которое изучает влияние разных факторов на экономическое поведение человека и принятие решений. Природу принятия решений подробно описал Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в своей книге «Думай медленно... решай быстро». По словам израильско-американского психолога, лауреата Нобелевской премии по экономики, люди используют две «системы» мышления: быструю, инстинктивную, эмоциональную и медленную, вдумчивую, рациональную. Канеман утверждает, что люди постоянно совершают «поведенческие ошибки» (behavioral biases), опираясь на первую «систему» мышления. Мы чаще действуем иррационально, поддаваясь эмоциям или настроению, не анализируем все возможные опции, не учитываем риски, не следуем корыстным целям. Эти и другие «сбои» в поведении ставят под сомнение тезисы «неоклассической экономики» о рациональности и прагматичности человечества и активно используются брендами, чтобы продвигать товары и стимулировать на них спрос. Подробнее о принципах поведенческой экономики и реальном опыте компаний ниже.

Страх потерять

Мы боимся потерять вещь гораздо сильнее, чем радуемся покупке. Нам сложно расстаться даже с ненужной вещью. Механика «Мы вернем вам деньги, если товар не понравился» (Money Back Guarantee) помогает преодолеть этот страх. Покупатель инстинктивно перестает бояться пробовать новое, потому что уверен в возврате потраченных средств. Эту механику использует сеть магазинов «ВкусВилл». Компания обещает вернуть деньги, если продукт не понравился по вкусу. Фактический возврат товаров обычно не превышает тот, который наблюдается в категории, а продажи тем временем растут.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Маркетинг 3.0 Маркетинг 3.0

От продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе

kiozk originals
Volvo XC90: долговечный наш Volvo XC90: долговечный наш

Запас прочности Volvo XC90

АвтоМир
Большой Брат видит все: бум технологий машинного зрения в Китае Большой Брат видит все: бум технологий машинного зрения в Китае

В Китае развернута самая большая в мире сеть из камер наружного наблюдения

Forbes
Лучшие рекламные ролики Супербоула-2019 Лучшие рекламные ролики Супербоула-2019

Супербоул — решающая игра Национальной футбольной лиги

Maxim
«Мало кто из банков выживет». Основатель Revolut о будущем, России, Тинькове и предложениях продать бизнес «Мало кто из банков выживет». Основатель Revolut о будущем, России, Тинькове и предложениях продать бизнес

Как Николай Сторонский создал бизнес на $1,7 млрд

Forbes
Ушедшие в вечность: броненосцы типа «Бородино» Ушедшие в вечность: броненосцы типа «Бородино»

Тяжелая судьба пяти броненосцев типа «Бородино»

Популярная механика
Битва герцогинь Битва герцогинь

Меган Маркл добилась того, что в «великолепной четверке» наметился разлад

Караван историй
Поколение Z и X: как научить работать вместе Поколение Z и X: как научить работать вместе

Как нивелировать разницу поколений в одной команде

Psychologies
Обман зрения: 10 вещей, в которых ты будешь выглядеть стройнее Обман зрения: 10 вещей, в которых ты будешь выглядеть стройнее

Какие модные приемы позволят скорректировать фигуру?

Cosmopolitan
Закон противоположностей Закон противоположностей

Сравнительный тест Mazda CX-5 и Ford Kuga

АвтоМир
Битва на равных: зачем «Аэрофлот» судится с недовольными клиентами Битва на равных: зачем «Аэрофлот» судится с недовольными клиентами

Битва блогеров с корпорациями — новый жанр интернет-фольклора

Forbes
Маттео Гарроне: «Иногда я не уверен в себе» Маттео Гарроне: «Иногда я не уверен в себе»

Режиссер Маттео Гарроне о своих слабостях и кинонаградах

GQ
Вся правда о блондинках …и о мужчинах, которые от них без ума Вся правда о блондинках …и о мужчинах, которые от них без ума

Ветреные и не слишком умные, блондинки — жертвы множества стереотипов

Вокруг света
Волконские Волконские

История княжеского рода Волконских

Дилетант
Вот что происходило в первой версии «Игры престолов», которая не попала в эфир Вот что происходило в первой версии «Игры престолов», которая не попала в эфир

Сложно представить «Игру престолов» без купюр, но такая версия существует!

Maxim
Кристина Хендрикс. Натуральная величина Кристина Хендрикс. Натуральная величина

Где бы Кристина Хендрикс ни появлялась, мужчины забывали о приличиях

Караван историй
Наедине с собой Наедине с собой

Стас Пьеха решил провести зимний отпуск на Бали

OK!
Современная медицина против рака Современная медицина против рака

Современная медицина против рака

Популярная механика
Почему мы кажемся себе хуже, чем на самом деле Почему мы кажемся себе хуже, чем на самом деле

О закономерностях, которые помогут укрепить веру в себя

Psychologies
Эти забавные рептилоиды Эти забавные рептилоиды

Какими будут инопланетяне? Красивыми или статными, умными или остроумными?

Maxim
Cемейное дело Cемейное дело

Актриса Янина Мелехова трудилась на трех работах, чтобы заработать на квартиру

StarHit
В худшем случае: каковы риски принятия новых санкций США и что будет, если их примут В худшем случае: каковы риски принятия новых санкций США и что будет, если их примут

Аналитики оптимистичны — в полном объеме санкции примут вряд ли

Forbes
BMW 3-й серии BMW 3-й серии

BMW 3-й серии. Новая «трешка» учтиво заботится о водителе

Quattroruote
Голография и жизнь Голография и жизнь

Виталий Пономарев создал стартап и решил заняться проблемой долголетия

Forbes
Кадровая политика Кадровая политика

Все будет хорошо. Инстаграм как торжество лжи

GQ
Театр из апельсиновых корок Театр из апельсиновых корок

Утсон бросил в костер макеты и чертежи, не желая слышать о Сиднейской опере

Караван историй
Пересядь с иглы: как работает скандальная реклама Пересядь с иглы: как работает скандальная реклама

Компания Reebok запустила феминистскую рекламу

Forbes
Офшор, госзакупка, обнал: как работают аферисты и хакеры в России Офшор, госзакупка, обнал: как работают аферисты и хакеры в России

Какие методы используют хакеры, аферисты и коррупционеры?

Esquire
Больше чем киоск. Как ларьки стали символом целой эпохи Больше чем киоск. Как ларьки стали символом целой эпохи

Ларьки должны были возвестить о перестройке, однако стали символом краха

Forbes
Время единорогов. Как в Рунете создается бизнес стоимостью $1 млрд Время единорогов. Как в Рунете создается бизнес стоимостью $1 млрд

Российские интернет-компании разрастаются в крупные экосистемы

Forbes
Открыть в приложении