Бизнес на воде
Кейсы экспорта в Китай воды и напитков демонстрируют, как много при выходе на рынок этой страны зависит от того, вписывается ли ваш продукт в конъюнктуру предпочтений китайского потребителя и насколько активны китайские контрагенты
Одним из трендовых предпочтений китайского потребителя стала бутилированная питьевая и минеральная вода. Это не случайно. Экологическая обстановка в стране неблагоприятная, а китайцы уже вышли на тот уровень достатка, когда становится важным не только удовлетворение первичных потребностей, но и безопасность, в том числе обеспечение чистой водой, которую, как они считают, вряд ли можно найти на территории Китая.
Не ближе Камчатки
Выход питьевой воды с Камчатки на китайский рынок можно назвать легким и стремительным, если учесть, что многие тратят годы и массу усилий, чтобы оказаться на нем. Поставщик воды — компания «Петропавловск-Камчатский морской торговый порт». Ее руководство встретилось с представителями китайской компании COFCO Coca-Cola Beverages Ltd осенью 2017 года, причем, как утверждает генеральный директор порта Дмитрий Прийдун, случайно: «Китайская компания для расширения рынка на территории своей страны искала производителя воды в России. Мы узнали, что представители COFCO CocaCola находятся с визитом на Камчатке, вышли на них, предложили встретиться. Встреча состоялась в тот же день и была очень результативной, их наше предложение заинтересовало. С этого все и закрутилось. Несколько недель мы вели активную переписку. После выяснения всех деталей в декабре представители китайской компании снова приехали на Камчатку. В январе уже состоялся визит делегации во главе с генеральным директором компании Луань Сюнцзю. Мы на этих встречах обсуждали будущий контракт. Договор сроком на пять лет подписали уже в марте 2018-го. Все было быстро и продуктивно».
Китайцы действительно уже несколько лет изучали воду то в Приморье, то в Хабаровском крае, то на Сахалине. И вот оказались на Камчатке. Здесь они рассматривали несколько месторождений, например Малкинское, но оттуда продукцию до порта пришлось бы во зить более чем за сто километров. А портовики предложили им месторождение на Петровской сопке, артезианская вода из которого оказалась на 30% чище, чем предусмотрено нормами Всемирной организации здравоохранения (глубина скважины — 170 метров). Но главное, оно удобно расположено, недалеко от порта, что снижает логистические издержки. «Уникальность условий реализации проекта в том, что все работы по добыче, очистке и розливу воды, а также по отгрузке продукции проводятся в радиусе не более полутора километров. Кроме того, используемые преформы, крышки и этикетки для продукции только российского производства, то есть с Камчатки вывозится не сырье, а готовый продукт с высокой добавленной стоимостью, который в Китае будет продаваться в вип-сегменте питьевой воды», — рассказывает Дмитрий Прийдун.
В июне в КНР уже была отправлена первая партия. Вода разливается на заводе «Аквамарин». Всего в 2018 году планируется выпустить 10 млн бутылок объемом 0,5 литра, а за пять лет нарастить объем поставок в Китай до 30 млн литров в год.
Впрочем, процесс ускорила и гибкая позиция порта. Дело в том, что изначально китайцы предлагали потенциальным российским партнерам создать совместное предприятие, в котором им принадлежал бы контрольный пакет. Многие российские компании не были готовы принять это условие. В отличие от них порт не стал отвергать такое предложение с порога и, как оказалось, не зря: СП создано не было, вода разливается на заводе, оставшемся за российской стороной. По контракту китайцам продается готовая продукция, на которой четко обозначено, что она из России, с Камчатки. Бренд воды «Чистая земля» создан совместно. На упаковке — символы Камчатки: медведь и вулканы. И указано, что вода производится на заводе «Аквамарин» в Петропавловске-Камчатском.
С другой стороны, порту повезло с китайским контрагентом. В его продукции была весьма заинтересована COFCO Coca-Cola — одна из крупнейших китайских компаний, более двадцати лет входящая в список Fortune Global 500, с годовым оборотом свыше 60 млрд долларов. Она производит и реализует газированные напитки, сок, чай, кофе и питьевую воду. Предприятия COFCO Coca-Cola по розливу напитков находятся в Пекине, Шанхае, Гуандуне, Ханчжоу, Нанкине, Цзянси и Синьцзяне. У компании разветвленная дилерская сеть по всей стране. Китайский партнер камчатских портовиков распространяет, продвигает и занимается рекламой их продукции, тогда как многие наши экспортеры жалуются, что надо приложить массу усилий, чтобы встать на полку в Китае, если нет каких-либо авторитетных рекомендаций по ту сторону границы. Кстати, недавно стало известно, что COFCO Coca-Cola ищет партнера по розливу воды в Иркутской области.
Впрочем, Дмитрий Прийдун все же отмечает некоторые трудности во взаимодействии с партнерами: «С китайскими бизнесменами общаться непросто не только из-за языкового барьера. Все-таки подходы к делу и решению многих вопросов у них более забюрократизированы. К отправке каждой партии им нужно собрать пакет документов на сто страниц. Они очень внимательны к мелочам и деталям, которые нам кажутся несущественными».
Случай с минералкой
А вот знаменитый «Нарзан» пока не стал объектом столь мощного интереса китайцев. Как сообщили в компании-производителе, поставки в Китай пока занимают незначительную долю как в общем объеме продаж, так и в экспорте. Пока удается продавать от раза к разу по несколько контейнеров. Но в АО «Нарзан» видят в китайском направлении большой потенциал и продолжают его развивать. Для Китая выпускаются отдельные партии товара под собственным брендом с надписями на английском и китайском языках.
Путь на рынок Китая шел через местных «проводников». Тем не менее большая нагрузка в поиске возможностей сбыта легла на саму компанию. «Первая поездка, в Нанкин, состоялась по приглашению нашего партнера — поставщика оборудования, — рассказывает коммерческий директор АО “Нарзан” Евгений Маркович. — Там мы встретились с местными контрагентами и, обсудив перспективы сотрудничества, заключили первую сделку. В дальнейшем мы обратились за информацией к французскому консалтинговому агентству и получили от них рекомендации по выходу на рынок КНР, а также список потенциальных партнеров. Интерес к поставляемой продукции проявили также несколько независимых клиентов из Пекина и Харбина».
В отличие от камчатского порта «Нарзану» пришлось потратиться на представительство в Шанхае, чтобы решать административные вопросы. Кроме того, контрагенты компании, хотя и берут на себя продвижение продукции в каналы сбыта, ждут от российской стороны значительных инвестиций в рекламу товара.
«Нам пришлось преодолевать практически все возможные сложности, включая долгое согласование этикеток, сертификацию, отправку товара, таможенную очистку. Но это хороший опыт для нас, и мы видим перспективы развития с учетом всех допущенных ошибок, приобретенных знаний о трудностях и особенностях ведения дел в Китае. Это позволило нам скорректировать стратегию и тактику продаж», — говорит Евгений Маркович.
В компании рекомендуют будущим экспортерам запастись терпением, настроиться на неспешный цикл ведения дел (срок от начала переговоров до первой реальной сделки составляет один-два года, до полноценного выхода — четыре-пять лет). Здесь также предупреждают, что у китайских партнеров свои методы ведения бизнеса и к ним надо приспосабливаться.
Это вам не квас
Чрезвычайно закрытой страной считают Китай в новгородской компании «Дека», производящей квас, пиво и безалкогольные напитки. Из-за отсутствия каких-либо связей с китайской стороной новгородцам пришлось самостоятельно прощупывать почву и искать возможных партнеров. При этом они сталкивались не то что с сопротивлением, но с уклончивостью китайских бизнесменов. И только спустя некоторое время в компании, предлагавшей китайцам свою основную «фишку» — квас, который должен был бы быть интересен тем своей аутентичной «русскостью», увидели, что на самом деле перспективы экспорта связаны с пивом. Несмотря на то что в Китае вроде бы давно укрепились европейские производители, чьи марки китайские потребители ценят за престижность, да и сами китайцы выпускают пиво для массового рынка в больших количествах.
Оказалось, что в Китае существует аналогичный квасу напиток, но более сладкий, так что русский квас совсем не соответствует вкусовым привычкам китайцев. А вот к пиву китайские бизнесмены неожиданно проявили интерес. Сработало несколько факторов. Во-первых, как ни странно, чуть ли не «генетическая» память о том, что советское «Жигулевское» было в стране символом качества. Что неудивительно, поясняют в «Деке»: в Китае вода, на которой варится пиво, даже отфильтрованная, — невкусная. Поэтому и вкус пива далек от совершенства. А вкусное европейское пиво существенно дороже российского.
Дальше — больше. Оказалось, что и энергетики как класс напитков заинтересовали китайцев. Дело пошло, хотя еще не в тех масштабах, которые может обеспечить китайский рынок.
Таким образом, в качестве ключа к рынку КНР для «Деки» сработал стереотип «советское — значит, отличное». Не имея какой-либо рекомендации, делится опытом Сергей Комаров, отвечающий в компании «Дека» за экспортное направление, выходить на китайский рынок крайне неэффективно. Кроме того, он предупреждает: надо приготовиться к чрезвычайной дотошности китайской стороны: «Чтобы подготовить первый договор, нам потребовалось семь месяцев. Ни в Европе, ни в США такого нет. Китайцы рассматривают под лупой каждую запятую».
Фото предоставлено компанией. ТАСС
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl