Интернет-магазин Ozon больше не будет доставлять товары бесплатно

ЭкспертБизнес

Бесплатная доставка выходит из моды

Интернет-магазин Ozon больше не будет доставлять товары бесплатно. Это открывает новый этап в борьбе за
клиента на рынке онлайн-торговли

Анастасия Матвеева

В Сети — буря негодования. Клиенты магазина Ozon в штыки приняли решение компании пересмотреть условия платы за доставку товаров. Некоторые грозятся больше никогда-никогда ничего не заказывать на площадке. Ведь раньше предоплаченные заказы можно было получить в собственных постаматах компании совершенно бесплатно. Теперь же такой опции не будет. Более того, отныне за ту же доставку в постаматы придется платить не 99, а 299 рублей, да и то если покупка оплачена заранее. Кроме того, клиентам предлагают оформить на полгода за 1599 рублей подписку Ozon.Premium на бесплатную доставку покупки на сумму свыше 2999 рублей.

Но в Ozon откликами в Сети, судя по всему, совершенно не обеспокоены. В компании приводят такие данные: за первые четыре часа действия новых правил число заказов выросло на 30%, а количество товаров в каждом заказе увеличилось в два раза.

Между тем на решение Ozon мгновенно среагировал появившийся на рынке буквально только что, в октябре 2018 года, маркетплейс «Беру!» — проект Сбербанка и «Яндекса». На следующий день после заявления Ozon он объявил о запуске услуги бесплатной доставки на заказы на сумму свыше 2999, 5000 или 7000 рублей (в зависимости от региона). Да и крупнейший игрок на рынке онлайн-торговли в России компания Wildberries занимает вполне определенную позицию: «Мы стремимся к тому, чтобы нашим клиентам покупать у нас было легко и просто, не было никаких барьеров, поэтому в том числе у нас действует бесплатная доставка», — говорит Вячеслав Иващенко, директор по развитию Wildberries.

Ozon за полную прозрачность

В Ozon свое решение ввести новые правила платы за доставку объясняют стремлением выстроить более прозрачные отношения с клиентами. «Большинство интернет-магазинов закладывают свои расходы в стоимость товара, и Ozon раньше не был исключением, — говорит генеральный директор компании Александр Шульгин. — Мы экспериментировали с разными подходами, в том числе с бесплатной доставкой, но пришли к выводу, что самым справедливым для клиента будет работа по другой модели. Ozon сам товары не производит, наша компания — синтез ИТ и логистических технологий, это платформа, соединяющая поставщиков и покупателей и создающая сервисы для них. Поэтому наша задача — минимизировать цены на товары, не закладывая в их стоимость свои расходы. А вот доставка при таком подходе тарифицируется отдельно, и это честно, поскольку интернет-площадка собирает заказы, обрабатывает их и доставляет конечному клиенту».

Впрочем, как замечает Тимур Нигматуллин, аналитик компании «Открытие Брокер», нововведение нужно Ozon и с точки зрения более понятной схемы монетизации бизнеса для основных акционеров. Это актуально, поскольку, по слухам, один из крупнейших акционеров Ozon — АФК «Система» — активно приобретает миноритарные пакеты интернет-магазина и вскоре доля АФК приблизится к контрольной. «Система» вроде бы намерена довести свою долю до 40% против нынешних 35%. На этом фоне «менеджмент Ozon задумался о формировании более здоровой и безубыточной бизнес-модели», — резюмирует аналитик.

Как бы то ни было, предпринятая Ozon корректировка бизнес-модели становится логичным шагом в поиске средств укрепления конкурентных позиций этого интернет-магазина — оттачивании механизмов обеспечения лояльности клиентов и их возвращения на площадку. «Интернет-продажи — это по-прежнему история про розницу и потребителей, — уверен Иван Котов, партнер The Boston Consulting Group. — Поэтому онлайн-игрокам нужно инвестировать именно в клиентскую часть — как правильно выстроить ассортимент, какую выбрать ценовую политику, как лучше обслуживать. Нужно повышать частоту покупок. При этом бесплатная доставка ни к чему хорошему не приводит. Она оказывает негативное влияние на доходы компании. Лояльность клиента надо завоевывать другими средствами».

В первой тройке универсальных интернет-магазинов только OZON является стабильно убыточным

Другие средства

В Ozon уверены, что эти другие средства они нашли. В первую очередь благодаря постоянному расширению ассортимента. Ozon стал первым мультикатегорийным магазином на рынке интернет-торговли. Начав с продажи книг, он в какой-то момент начал уступать по популярности интернет-магазинам, занявшимся торговлей более сложным товаром — одеждой. Последняя оказалась очень востребована на просторах России из-за скудости ассортимента в обычных магазинах. Начав развиваться как универсальная площадка, Ozon получил значительный рост продаж за счет новых категорий товаров. За один только 2018 год продажи в категории продуктов выросли в 14 раз по сравнению с 2017-м, одежды — на 65% (это в пять раз превышает темпы роста онлайн-ритейла в целом), а в начале 2019 года — на 95% год к году. В целом же в 2018 году выручка компании показывала темпы прироста 70–80% год к году. Расширять ассортимент компания продолжила и в текущем году: в ее каталоге появились ювелирные изделия.

Кстати, лидер онлайн-торговли компания Wildberries, изначально специализирующаяся на торговле одеждой и аксессуарами, пошла по пути Ozon и расширила в прошлом году ассортимент, включив в него продукты, товары для дома, книги и проч. Это, как поясняют в компании, стало одной из причин рекордных темпов прироста выручки: она увеличилась в 2018 году на 72%.

Возможность сделать на одной площадке заказ на разные виды товаров привлекает многих покупателей: в среднем чек включает три-четыре категории. И именно это сделало возможным для Ozon переход к новой модели платы за доставку. Действительно, если оплачивать приходится доставку небольшого заказа, то она составит существенную долю его стоимости, но другое дело — заказ крупный. Тем более что Ozon сделал еще один шаг к закреплению клиентов за собой. Речь идет о ценах. За счет того, что плата за доставку больше не включается в цену товара, клиент может получить существенную выгоду даже с учетом новых тарифов. И Тимур Нигматуллин не исключает, что Ozon действительно сможет предложить лучшие цены на рынке, не закладывая в них стоимость бесплатной доставки, что особенно актуально для быстрорастущего сегмента продуктов питания. В зависимости от наполнения корзины разница в стоимости заказа до и после введения новых тарифов может составить одну-две тысячи рублей.

Между тем в той же Wildberries пока уверены, что сумеют и при старой модели бизнеса обеспечить и конкурентные цены, и бесплатную доставку, которая сейчас покрывает 99% случаев, постоянно работая над себестоимостью логистики и совершенствуя ИТ-платформу. Бесплатность поддерживается и высокими оборотами компании, благодаря которым из комиссионных, взимаемых магазином с поставщиков и составляющих, по данным СМИ, 35–38%, можно выделить средства на ее обеспечение. «Высокие обороты компании и наличие собственной логистической службы позволяют обеспечить нашим клиентам бесплатную доставку», — говорит Вячеслав Иващенко.

Что касается Ozon, то практически одновременно с отменой бесплатной доставки компания ввела еще одно новшество — онлайн-кредитование покупок. За первые дни тестирования этого сервиса в московском регионе, по данным Ozon, площадка получила несколько тысяч заявок от старых и новых клиентов, средний чек заказа составил 30 тысяч рублей. По заказам «старичков» видно, что к своей «стандартной» корзине они стали прибавлять новые категории более высокой стоимости и товары из более дорогих ценовых сегментов. Более чем у 20% клиентов чек вырос в восемь–десять раз. Таким образом, все вместе — универсальный ассортимент, снижение цен на товары, платная доставка и возможность купить дорогую вещь в кредит — стимулирует покупателей делать более дорогие заказы.

Наконец, похоже, для Ozon настало время получать отдачу от логистических мощностей, в которые компания вкладывалась в течение всего своего существования, что отчасти мешало ей получать прибыль. До сих пор Ozon является единственным стабильно убыточным из крупнейших интернет-магазинов (см. график). «Мы могли в 2018 году выйти на прибыть, — сообщили в компании. — Но решили еще более активно инвестировать в развитие фулфилмент-мощностей. В 2019 году увеличим инфраструктуру со ста тысяч квадратных метров до двухсот пятидесяти тысяч». Сегодня распределительные центры Ozon, где формируются заказы, находятся в Москве, Московской области, Твери, Санкт-Петербурге, Воронеже, Казани, Екатеринбурге, Краснодаре и Новосибирске. Ведется строительство второго распределительного центра в Московской области. Опираясь на эту логистическую инфраструктуру, компания постоянно сокращает сроки доставки товаров клиентам. В настоящее время 40% жителей России могут получить свой заказ в течение суток.

Впрочем, и другие игроки на рынке обладают развитой логистической системой. Так, Wildberries имеет семь распределительных центров, расположенных в Московской области, Краснодаре, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и Хабаровске. Шесть из них эксплуатируются на условиях аренды, а один построен для себя и находится в собственности компании. Однако не исключено, что при расширении ассортимента доступные для аренды складские мощности могут не удовлетворить компанию, ведь необходимо будет комплектовать все больше заказов из категорий, требующих весьма разных условий хранения. Так что, возможно, мы скоро станем свидетелями того, как Wildberries начнет активно инвестировать в логистику, жертвуя прибыльностью.

В подготовке статьи принимали участие Алина Гевал и Вера Краснова

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Моремания Моремания

Предлагаем три совершенно непохожих друг на друга сценария отдыха

Cosmopolitan
10 животных с суперспособностями 10 животных с суперспособностями

При взгляде на способности некоторых животных нам остаётся только завидовать

Популярная механика
От чтения мыслей до вторжения во сны: зачем исследуют сознание и чем это грозит От чтения мыслей до вторжения во сны: зачем исследуют сознание и чем это грозит

Учёные научились считывать структуру фраз и даже визуальные образы из мыслей

VC.RU
Создан робот, пугающе похожий на человека Создан робот, пугающе похожий на человека

Андроид, который виртуозно копирует мимику и движения.

National Geographic
5 человек, которые много лет провели в тюрьме по ложным обвинениям 5 человек, которые много лет провели в тюрьме по ложным обвинениям

Из-за ошибок следователей и присяжных вместо одной трагедии мир получает две

Maxim
30 идеальных новогодних поздравлений для друзей, коллег и самых близких 30 идеальных новогодних поздравлений для друзей, коллег и самых близких

Коллекция новогодних пожеланий

Cosmopolitan
Вопрос имиджа: к чему приведет игнорирование связанных с распространением ИИ рисков Вопрос имиджа: к чему приведет игнорирование связанных с распространением ИИ рисков

Как решить проблему доверия к ИИ?

Forbes
Стихия и небрежность под землёй: можно ли избежать трагедий с шахтёрами и как этому помогут новые технологии Стихия и небрежность под землёй: можно ли избежать трагедий с шахтёрами и как этому помогут новые технологии

Глубоко в тоннелях любое неосторожное движение может обернуться катастрофой

TJ
non/fiction 2021: выбор «Полки» non/fiction 2021: выбор «Полки»

25 книг, которые украсят вашу библиотеку

Полка
5 реальных способов ускорить ваш компьютер 5 реальных способов ускорить ваш компьютер

Сегодня мы рассмотрим несколько реальных способов ускорения работы компьютера

CHIP
The Hatters комментируют свой новый альбом Golden Hits The Hatters комментируют свой новый альбом Golden Hits

The Hatters рассказывают про каждую песню своего нового релиза

GQ
Христианский гимн, панк и факельное шествие. Как Германия проводила Ангелу Меркель с поста канцлера Христианский гимн, панк и факельное шествие. Как Германия проводила Ангелу Меркель с поста канцлера

Как прошла торжественная церемония в честь Ангелы Меркель

СНОБ
Войны, драки и теракты: пять самых скандальных поводов для рекламы Войны, драки и теракты: пять самых скандальных поводов для рекламы

Реклама: дерзкая, провокационная — и далеко не всегда этичная

Playboy
Источники питания Источники питания

Что такое ресурс, зачем он нужен и как соотносится с заботой о себе?

Glamour
Хватит мерзнуть Хватит мерзнуть

9 привычек, из-за которых тебе холоднее, чем должно быть

Лиза
Искусство оздоровления — как найти путь к себе, отдыхая в Марокко Искусство оздоровления — как найти путь к себе, отдыхая в Марокко

С чего стоит начать путь к себе и как сделать это красиво?

Esquire
Китайцы всегда говорят «да»: особенности работы с партнерами из Поднебесной Китайцы всегда говорят «да»: особенности работы с партнерами из Поднебесной

Как работать и общаться с китайцами?

Inc.
Это наша земля Это наша земля

Какими бывают и как выглядят почвы России

N+1
Как противостоять газлайтингу? Как противостоять газлайтингу?

Как выявить газлайтера и как не дать сбить себя с толку?

Psychologies
Времени хватит Времени хватит

Лучшие бьюти-процедуры «на выход»

Добрые советы
Биография Джека Ма. История взлета человека-ракеты Биография Джека Ма. История взлета человека-ракеты

Как основатель Alibaba Джек Ма шёл к своей цели, несмотря на удары судьбы

Цифровой океан
Польза и вред хурмы для здоровья: советы врача Польза и вред хурмы для здоровья: советы врача

Чем именно хороша хурма и сколько плодов в день есть полезно?

РБК
Однорукий герой Однорукий герой

При атрибуции портретов иногда ключевым признаком является внешность персонажа

Дилетант
Чтение на 15 минут: «Желтый. История цвета» Чтение на 15 минут: «Желтый. История цвета»

Отрывок из книги историка-медиевиста Мишеля Пастуро «Желтый. История цвета»

Arzamas
Трудности доказательного перехода Трудности доказательного перехода

Как данные, собираемые университетами, могут быть полезны

Наука
Когда мотор меньше, но мощнее Когда мотор меньше, но мощнее

Тенденция уменьшения двигателей добралась до верхних автомобильных сегментов

Эксперт
Маршрут в будущее Маршрут в будущее

Роман Лебедев о педагогических подходах большой перемены

ПУСК
Ореховый тарт Ореховый тарт

Ореховый десерт для уютных зимних вечеров

Weekend
Сухой закон: Как спасти кожу в холода Сухой закон: Как спасти кожу в холода

Как спасти кожу от обезвоживания и сухости

Добрые советы
Почему нельзя надевать чужие кольца и еще 5 нелепых суеверий, которые сбываются Почему нельзя надевать чужие кольца и еще 5 нелепых суеверий, которые сбываются

Откуда пошли самые популярные суеверия и почему они сбываются?

Cosmopolitan
Открыть в приложении