«Риалвеб» — как убедить основателей в том, что им нужны инвестиции

Inc.Бизнес

Миллиарды на интернет-маркетинге: история агентства «Риалвеб», пережившего четыре кризиса

Текст: Джейхун Мамедов. Фото: Дарья Малышева и RealWeb

inc-3786.jpg

«Риалвеб» — одно из немногих агентств на российском рекламном рынке, которое сумело вырасти до миллиардных оборотов без помощи глобального партнёра. Локальная экспертиза и собственные разработки в части перфоманс-маркетинга позволяли компании отвечать на кризисы новым ростом, привлекая всё больше новых клиентов. Среди них — ВТБ, re: Store, hh.ru, «Эвалар», «Перекрёсток» и другие. Зачем менеджеры агентства ходили на встречу с клиентами с двумя ноутбуками, как Николай Давыдов убедил основателей в том, что им нужны инвестиции, и почему новый кризис для диджитала хуже предыдущих — в истории Inc.

Компьютер с рубильником

В 1998 году, когда по России ударил кризис, Василий Лазука учился на третьем курсе факультета менеджмента СПбПУ. Раз в год родители присылали ему деньги на ежедневные расходы. После скачка курса рубля сумма, предполагавшаяся на год, сократилась в несколько раз. «Я посчитал, что еды хватит только на несколько месяцев, а дальше вообще непонятно, на что жить», — вспоминает Лазука.

Его однокурсник и друг Максим Виноградов, как и Лазука, увлекался компьютерами и умел с ними работать (на этой почве они подружились). Идеи начать бизнес, связанный с компьютерными технологиями, у друзей возникали не раз, но не хватало стимула. Попытки трудоустроиться в кризис ни к чему не приводили. Оставалось два варианта: продавать товары в электричках, — утрирует Лазука, — либо наконец делать что-то своё. Выбор пал на второе.

О запуске интернет-агентства речи не шло. Реклама в интернете в то время сводилась к тому, что компаниям просто нужны были одностраничные сайты-визитки. Лазука и Виноградов взяли это на вооружение и начали их делать. По факту, они создавали веб-студию.

Чтобы не тратить деньги на регистрацию ООО, партнёры купили ненужное юрлицо у компании, бухгалтером которой была мама Виноградова, и переименовали его в ООО «Риалвеб». Помещение для офиса нашли через маму одногруппницы. Та работала в агентстве недвижимости, которое согласилось предоставить место в агентском зале взамен на сайт.

inc-2-10.jpg
Олеся Аветисян, CEO «Риалвеб»
inc-3778.jpg

«Это была чисто стартаперская тема — без денег, на одной идее. Нам отдали старый компьютер, потому что было жалко выкидывать. У него монитор включался рубильником», — рассказывает Лазука.

Больше полугода веб-студия, созданная на коленке, перебивалась мелкими заказами. Участие в тендерах крупных компаний ни к чему не приводило. Партнёры уже подумывали оставить бизнес и устроиться на работу. Но внезапно пришёл положительный ответ от компании «Максидом», в тендере которой участвовал «Риалвеб». Весной 1999 года веб-студия получила первый крупный контракт на написание полноценного сайта. По словам Лазуки, заполучить такого клиента было важно с точки зрения имиджа: «Максидом» открыл в Петербурге первый магазин в формате гипермаркета, став своего рода новатором рынка.

Партнёры выполнили заказ, сделав компании «нарядный» сайт. После этого начали приходить новые клиенты со словами: «Мы хотим сайт, как у „Максидома“». Цена заказов варьировалась от $1 тыс. до $5 тыс.

Среди новых заказчиков была компания «Браво Интернешнл», владевшая крупнейшим пивоваренным заводом. Ей руководил иностранный менеджмент, как говорит Лазука, с другим уровнем понимания маркетинга. «Они понимали, что интернет — это инструмент коммуникации, контакта с аудиторией. Мы не просто сделали сайт. У нас появился онлайн-клуб любителей пива „Бочкарёв“, были конкурсы», — вспоминает Лазука. В одном из них даже поучаствовал дизайнер Артемий Лебедев. Клуб разыгрывал ящик пива для того, кто уместит в одной фотографии больше всего пивных бутылок. Лебедев сделал картинку-коллаж с рядами бутылок, и ему отправили ящик пива.

Непонимающие клиенты

После опыта с «Браво Интернешнл» основатели «Риалвеб» начали поглядывать на рекламный рынок в интернете. Шёл 2003 год: «Яндекс» и «Рамблер» уже продавали баннеры на главных страницах. Компании выкупали их на месяц, как места на билбордах. За показы платили постфактум — около $50 за 1 тыс. показов.

Чтобы попробовать себя в агентском бизнесе, предприниматели наняли менеджера по продажам, который обзванивал компании и предлагал услуги «Риалвеб». Так попали на турфирму «Нева». На встрече её менеджеры заявляли об ограниченном бюджете в $8 тыс. и необходимости выполнить KPI. Основателей «Риалвеб» удивила погружённость клиента в тему и понимание, что ему нужно, и они согласились на новый челлендж.

Под новый заказ наняли разработчиков. Команда «Риалвеб» написала специальные скрипты, которые позволяли ставить вместо баннера код. Дальше вызывался подходящий баннер, в зависимости от геопозиции пользователя.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Мудрость психопатов: чему нам стоит у них поучиться? Мудрость психопатов: чему нам стоит у них поучиться?

Психопаты достигают успеха и признания именно благодаря своим уникальным чертам

Psychologies
Конный двор, пасека, деревенский театр: зачем люди оставляют города Конный двор, пасека, деревенский театр: зачем люди оставляют города

В поисках себя и новой жизни некоторые горожане перебираются поближе к природе

Вокруг света
Как получить стартап-визу в Европе: советы основателя сервиса Relocode Как получить стартап-визу в Европе: советы основателя сервиса Relocode

Главное из выпуска подкаста «Либо выйдет, либо нет»: получение стартап-визы

VC.RU
Редчайшие автомобили на дорогах советской Москвы: уникальные кадры Редчайшие автомобили на дорогах советской Москвы: уникальные кадры

Думаете, только банальными “Волгами” ограничивался столичный трафик времен СССР?

ТехИнсайдер
Почему у нас возникают «спорные» сексуальные фантазии и что с ними делать Почему у нас возникают «спорные» сексуальные фантазии и что с ними делать

Как связаны удовольствие и здоровье, зачем женщине игрушки?

VOICE
7 причин, по которым вы можете чувствовать постоянную грусть и тоску: исправляем жизнь к лучшему 7 причин, по которым вы можете чувствовать постоянную грусть и тоску: исправляем жизнь к лучшему

Совершенно нормально чувствовать грусть, но причины этого могут быть разными

Популярная механика
Астрономы нашли звезду с самым разнообразным содержанием тяжелых элементов Астрономы нашли звезду с самым разнообразным содержанием тяжелых элементов

HD 222925 — звезда с самым разнообразным химическим составом

N+1
Бывает ли безвредный алкоголь, что такое зомби-статистика и когда можно верить числам Бывает ли безвредный алкоголь, что такое зомби-статистика и когда можно верить числам

Отрывок из книги «Полный бред! Скептицизм в мире больших данных»

Forbes
О свободе и внутренней силе человека: какой бывает храбрость в наихудшие времена О свободе и внутренней силе человека: какой бывает храбрость в наихудшие времена

Эдит Ева Эгер в юном возрасте была отправлена вместе со своей семьей в Аушвиц

Forbes
Настоящие гиганты: 5 самых больших динозавров, когда-либо существовавших на Земле Настоящие гиганты: 5 самых больших динозавров, когда-либо существовавших на Земле

Некоторые динозавры могли бы заглядывать в окна 9-этажного дома.

ТехИнсайдер
12 золотых правил роскошной женщины — их должна знать каждая! 12 золотых правил роскошной женщины — их должна знать каждая!

Как всегда оставаться ухоженной и привлекательной?

VOICE
Гантели на пенсию Гантели на пенсию

Как будет выглядеть спорт в ближайшем и отдаленном будущем?

Forbes Life
7 сомнительных продуктов: не берите их даже по акциям и скидкам 7 сомнительных продуктов: не берите их даже по акциям и скидкам

Эти продукты вводят нас в заблуждение

ТехИнсайдер
Мэрилин Монро в черном и еще 6 необычных свадебных платьев звезд XX века Мэрилин Монро в черном и еще 6 необычных свадебных платьев звезд XX века

Вдохновляемся нетипичными свадебными луками

VOICE
Как Джонни Депп стал первым мужчиной Вайноны Райдер и разрушил ее жизнь Как Джонни Депп стал первым мужчиной Вайноны Райдер и разрушил ее жизнь

Джонни Депп и Вайнона Райдер — они были самой красивой голливудской парой 90-х

VOICE
Захватывающий дух тур по России, возрождение нанайского языка и заполярная живопись: 3 путешествия, на которые собирали всем миром Захватывающий дух тур по России, возрождение нанайского языка и заполярная живопись: 3 путешествия, на которые собирали всем миром

Необычных путешествиях, которые состоялись с помощью «народного финансирования»

Вокруг света
Прочтешь, не отрываясь: 3 лучших романа Элизабет Гилберт Прочтешь, не отрываясь: 3 лучших романа Элизабет Гилберт

Каким книгам Элизабет Гилберт стоит уделить внимание?

VOICE
Высота сиденья, регулировка спинки и колёсики: как выбрать офисный стул домой Высота сиденья, регулировка спинки и колёсики: как выбрать офисный стул домой

Выбираем эргономичный офисный стул

VC.RU
Банановая диета для похудения на 3 и 7 дней: меню и результаты Банановая диета для похудения на 3 и 7 дней: меню и результаты

Пробовали ли вы худеть на бананах?

VOICE
Лунная ванна: магический СПА-ритуал для каждого знака зодиака Лунная ванна: магический СПА-ритуал для каждого знака зодиака

Тебе не хватает энергии, или ты слишком раздражена? Прими лунную ванну!

VOICE
Помогите, я нормально работаю только ночью! Нужно ли с этим что-то делать Помогите, я нормально работаю только ночью! Нужно ли с этим что-то делать

Утром невозможно продрать глаза, зато вечером работоспособность бьет ключом?

VOICE
Первая ночь Первая ночь

Зачем новобрачным номер в отеле

СНОБ
Пикантный, острый, пряный… Пикантный, острый, пряный…

Может ли соус к мясу быть одновременно и вкусным, и полезным?

Здоровье
Судьба палача: как сложилась жизнь Тоньки-пулеметчицы после Второй Мировой, и кто ее сдал Судьба палача: как сложилась жизнь Тоньки-пулеметчицы после Второй Мировой, и кто ее сдал

Антонина Макарова получила славу женщины-палача

ТехИнсайдер
Наука собирать грибы Наука собирать грибы

Не одно десятилетие грибники спорят друг с другом, как правильно собирать грибы

Наука и жизнь
Мышам продлили жизнь с помощью назальной генной терапии Мышам продлили жизнь с помощью назальной генной терапии

Жизнь мыши можно увеличить на треть или даже больше

N+1
Если вены создают проблемы Если вены создают проблемы

Секреты, которые помогают ногам оставаться здоровыми и красивыми

Лиза
Собраться с силами: 10 лучших мотивационных книг для саморазвития Собраться с силами: 10 лучших мотивационных книг для саморазвития

Лучшие мотивирующие книги, которые стоит прочитать всем

Forbes
5 вопросов о сердце и стрессе 5 вопросов о сердце и стрессе

Можно ли предотвратить влияние стресса на организм? Отвечает эксперт

Здоровье
Нумерология места Нумерология места

О чем говорит название города, в котором ты живешь

Лиза
Открыть в приложении