Familia — крупнейшая в России компания в сегменте off-price

ForbesБизнес

Компания, которая увела россиян с барахолок: как сеть Familia пережила кризисы и стала стоить под $1 млрд

Непубличные предприниматели из Твери Дмитрий Луковников и Герман Ошкордин основали сеть дисконт-универмагов Familia в начале 2000-х и за 20 лет построили крупнейшую в стране компанию в сегменте off-price. Как им удалось привлечь $225 млн в США в эпоху санкций и почему они передумали уходить из бизнеса?

Елена Ганжур

familia_store8.jpg__1574946709__14569.jpg
Интерьер магазина Familia

Танцовщицы в бразильских нарядах с перьями на голове, клоуны в цветастых париках на ходулях и оркестры барабанщиц — все это не элементы очередного пышного зарубежного карнавала, а привычный антураж церемонии открытия почти каждого магазина российской дисконт-сети Familia.

О высокой лояльности покупателей к ритейлеру, который по состоянию на начало декабря 2019-го открыл по всей стране около 300 точек продаж и вышел на годовой оборот в 23 млрд рублей, можно судить по ажиотажу вокруг запуска новых магазинов. Например, в октябре прошлого года возбужденная толпа буквально штурмом взяла первую Familia в Йошкар-Оле сразу же после того, как охрана распахнула двери магазина. В итоге за два дня работы точку посетили почти 14 000 человек — 8% трудоспособного населения Марий Эл.

«Поход в магазин — это не просто шопинг, это поиск сокровищ», — объясняет столь высокий интерес покупателей в регионах гендиректор Familia Константин Надеждин. Все вещи в каждом магазине представлены в одном-двух экземплярах и, если не приобрести товар «прямо сейчас», с ним уйдет кто-то другой, рассказывает он о концепции.

В конце ноября любовь россиян к Familia по достоинству оценили американские инвесторы: компания The TJX Companies заплатила за 25% сети $225 млн. Familia таким образом первой из крупных российских ретейлеров растопила лед санкционной войны с США — сделок подобного масштаба на отечественном рынке не случалось с 2014 года, когда между Москвой и Вашингтоном началась новая «холодная война».

Forbes изучил историю превращения Familia в ведущего игрока российского рынка в сегменте off-price, обсудил с менеджерами компании, инвесторами и аналитиками причины интереса The TJX Companies к сети, а также узнал, почему основатели ретейлера передумали уходить из бизнеса.

Конкурент «диким» рынкам

Одну из крупнейших в стране эконом-сетей непродовольственных товаров построили предприниматели из Твери Дмитрий Луковников и Герман Ошкордин, рассказали Forbes несколько знакомых с бизнесменами участников рынка. Оба всегда сторонились публичности (получить их комментарии для этого материала Forbes также не удалось), из-за чего в СМИ даже возникала путаница с именами основателей: журнал «Секрет фирмы» в 2007 году со ссылкой на данные базы СПАРК называл создателями бизнеса Галину Мельникову и Павла Костромина. «Это ошибка, которая давно гуляет в медиа. Те люди имели опосредованное отношение к компании», — рассказал Forbes знакомый Луковникова и Ошкордина. Из профиля Ошкордина на сайте LinkedIn следует, что с 2000-го по 2013 годы он работал директором Familia по стратегии, а с 2013-го занимает место в совете директоров компании.

В 1990-е предприниматели начинали с торговли в Твери, а позже перебрались в столицу, где в начале 2000-х открыли первые несколько магазинов одежды и аксессуаров «Фамилия». Точки работали в формате супермаркета — с аскетичным интерьером торгового зала и самообслуживанием. Магазины средней площадью около 1000 кв. м располагались в оживленных районах Москвы — рядом с Павелецким и Белорусским вокзалами, у метро «Семеновская», в спорткомплексе «Олимпийский».

В первые годы бизнес парадоксально развивался благодаря дефолту 1998 года. Покупательная способность россиян тогда упала в разы, из-за чего многие продавцы не могли сбыть товар даже с огромной скидкой в 50-70%. Объем товарных остатков у многих сетей превышал 40% ассортимента при норме 10-20%. Чтобы не уйти с рынка, приходилось продавать товар даже через вещевые ярмарки, вспоминала в интервью «Секрету фирмы» бренд-менеджер компании Sprandi Ирина Герасимова. Дисконтный центр, соответствующий формату «цивилизованного» магазина — с условиями для примерки одежды, выдачей чека и другими услугами, — в те годы казался настоящим спасением.

Именно с таким форматом и пришла на помощь продавцам «Фамилия». Компания выкупала по ценам распродаж неликвидный, сезонный или вышедший из моды товар и даже конфискат (одежду, обувь, галантерею, хозтовары и многое другое). «Мы гарантируем интенсивный сбыт практически любых «проблемных» товаров и возврат ваших «замороженных средств», — гласило обещание на сайте «Фамилии» того времени.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Почему все время хочется спать? Причины и лучшие способы решить проблему Почему все время хочется спать? Причины и лучшие способы решить проблему

Почему мужчине постоянно хочется спать и способы решения этой проблемы

Playboy
Соперничество между детьми: что делать родителям Соперничество между детьми: что делать родителям

Детскую вражду нельзя пускать на самотек, но и подход нужно выбрать правильный

Psychologies
«Близость к смерти — хорошее испытание». Людмила Улицкая о новой книге, женской дружбе и отношениях с возрастом «Близость к смерти — хорошее испытание». Людмила Улицкая о новой книге, женской дружбе и отношениях с возрастом

Людмила Улицкая о культе молодости и пограничном пространстве души

Forbes
Определение качества продуктов в домашних условиях: насколько это реально Определение качества продуктов в домашних условиях: насколько это реально

Комментарии интернет-советов по определению свежести и качества продуктов

Популярная механика
Стыд — это повод стать лучше? Стыд — это повод стать лучше?

Бытует мнение, что человек, которого пристыдили, должен осознать свои ошибки

Psychologies
Игорь Миркурбанов: «До Собчак и Богомолова в этом катафалке никого не возили» Игорь Миркурбанов: «До Собчак и Богомолова в этом катафалке никого не возили»

Актер Игорь Миркурбанов о своих отношениях со смертью и с четой Шеляговых

GQ
Как быстро запоминать информацию: топ полезных лайфхаков Как быстро запоминать информацию: топ полезных лайфхаков

Узнай, как научиться запоминать информацию при помощи проверенных лайфхаков

Cosmopolitan
В свободном полете В свободном полете

Собираешься приобрести квартиру без внутренних стен?

Лиза
7 культовых автомобилей в кино 7 культовых автомобилей в кино

В этих фильмах именно машины играют главные роли

GQ
Между коррупцией и неэффективностью: как найти золотую середину в системе госзакупок Между коррупцией и неэффективностью: как найти золотую середину в системе госзакупок

Не все проблемы можно решить «ужесточением» или «упрощением»

Forbes
«Пивная открывалка» в честь Великой Победы. Как война памятников сближает Россию и Польшу «Пивная открывалка» в честь Великой Победы. Как война памятников сближает Россию и Польшу

Установка памятников как утверждение консервативной воли

СНОБ
Александр Паль: Испытание верностью Александр Паль: Испытание верностью

Александр Паль – новый русский, в котором каждый сегодня узнает «своего»

СНОБ
Больше всего «Оскаров»! Стрип, Николсон и другие рекордсмены по статуэткам Больше всего «Оскаров»! Стрип, Николсон и другие рекордсмены по статуэткам

Многие актеры считают получение «Оскара» самым ярким событием в своей жизни

Cosmopolitan
Как сменить пароль на сервере майнкрафт Как сменить пароль на сервере майнкрафт

Нужно поменять пароль на сервере майнкрафт? В этом нет ничего сложного!

CHIP
Андрей Жарков Андрей Жарков

Андрей Жарков — о воле случая и кризисе алмазодобывающих компаний

Robb Report
Наталья Бочкарева: «Ради детей возьмусь за любую работу» Наталья Бочкарева: «Ради детей возьмусь за любую работу»

Наталья Бочкарева призналась, почему не снимается в постельных сценах

StarHit
Юрист, лоббист, бизнесмен: что известно о Хантере Байдене, из-за которого может уйти в отставку Дональд Трамп Юрист, лоббист, бизнесмен: что известно о Хантере Байдене, из-за которого может уйти в отставку Дональд Трамп

Он может стать причиной импичмента Трампа или его орудием в предвыборной борьбе

Forbes
Папа на пенсии Папа на пенсии

Какие аргументы за позднее отцовство находят пожилые голливудские актеры?

StarHit
Ханна: Ханна:

Ханна рассказала про запуск своей линии одежды и бизнес в Майами

Cosmopolitan
«Чтобы найти время на себя, перестаньте его тратить впустую» «Чтобы найти время на себя, перестаньте его тратить впустую»

Как Анне удается съедать почти в два раза больше еды и не полнеть

Худеем правильно
«Блаженное чрево» «Блаженное чрево»

«Блаженное чрево» в невьянской иконе — большая редкость

Дилетант
Напои флору: как поливать комнатные цветы Напои флору: как поливать комнатные цветы

Как правильно ухаживать за растениями, чтобы они радовали ростом и долголетием

Cosmopolitan
Как утеплить окна дома и не бояться зимней стужи Как утеплить окна дома и не бояться зимней стужи

В сказке про Снежную королеву всему виной был злополучный сквозняк

Cosmopolitan
Без вины виноватые Без вины виноватые

Что делать, если на твое имя был оформлен ложный кредит

Лиза
Вадим Мошкович Вадим Мошкович

Создатель школы «Летово» — об эндаумент-фонде, «слепом» поступлении и «плане Б»

Robb Report
Правильное воспитание: меньше контроля, меньше школы и меньше запретов Правильное воспитание: меньше контроля, меньше школы и меньше запретов

Нужно меньше баловать детей и давать им большую свободу

Psychologies
Чтобы точно надуть в штаны: 20 лучших фильмов ужасов на основе реальных событий Чтобы точно надуть в штаны: 20 лучших фильмов ужасов на основе реальных событий

Когда ты знаешь, что это действительно может происходить, тебе еще страшнее

Playboy
Уроки Лагоса: как работа в Нигерии учит новому взгляду на жизнь и бизнес Уроки Лагоса: как работа в Нигерии учит новому взгляду на жизнь и бизнес

Как жизнь в Нигерии учит смотреть на привычные вещи с новой стороны

Forbes
Миллиардеры, которым Трамп не помеха: на чем разбогатели новички китайского рейтинга Forbes Миллиардеры, которым Трамп не помеха: на чем разбогатели новички китайского рейтинга Forbes

Самые интересные истории новичков китайского рейтинга богатейших бизнесменов

Forbes
Отношения с нарциссами: 11 правил поведения Отношения с нарциссами: 11 правил поведения

Что делать, если вам не удается совсем избежать общения с токсичной личностью

Psychologies
Открыть в приложении