Как не нужно продавать продукт на американском рынке
Казалось бы, идея подбирать недвижимость для инвестиций с помощью ИИ должна продавать себя сама. Но нет. Все наши попытки выйти на рынок США провалились: в Y Combinator не прошли, венчурные фонды и крупные профильные компании заинтересовать не смогли. И неудивительно — уж слишком много ошибок мы наделали. Вот 8 из них.
Ошибка №1: Мы всё усложнили
Искусственный интеллект для инвестиций в недвижимость — это непросто. И мы свой проект примерно так и преподносили целевой аудитории: у нас очень умные технологии, вот вам подробное описание того, как всё это работает. Нам казалось, что потенциальные клиенты прочитают и сразу поймут, насколько революционный продукт они могут получить.
По факту же оказалось, что нужно, наоборот, говорить максимально просто. Никто из наших собеседников (а мы общались с менеджерами фондов на десятки миллиардов долларов) не хотел так много подробностей сразу. Всё, что им было нужно, — пара предложений (третье почти всегда лишнее). Если человек за минуту не разобрался в вашем продукте или услуге, считайте, что вы потеряли его внимание и интерес.
Ошибка №2: Неправильно определили клиента
Поначалу мы хотели продавать свой продукт большим компаниям. Но очень быстро выяснилось, что недвижимость стоимостью меньше $20 млн ниже их радаров (а для нас это как раз был потолок).
Тогда мы решили переделать свой продукт под очень богатых покупателей — и снова ошиблись. Оказалось, что дорогая недвижимость — это совсем другая история и изменения должны быть очень серьёзными. В итоге потеряли четыре месяца.
На самом же деле нужно было просто выходить на других клиентов. В итоге нашей целевой аудиторией оказались частные инвесторы-миллениалы — им как раз не хватало подобной платформы.
Поэтому, если ваш продукт не находит отклика у клиентов, не спешите сразу его менять. Возможно, проблема не в вас, а в них. Попытайте счастья с другой категорией клиентов. Иногда протестировать разные аудитории проще, дешевле и быстрее, чем вносить изменения в продукт.