Как выбрать площадку для маркетплейса и какие подводные камни могут возникнуть?

Inc.Бизнес

Как начать работать на зарубежном маркетплейсе бренду из России? Инструкция для предпринимателей

Текст: Наталья Субботина, соосновательница сервиса «Кактус». Фото: Stephanie Keith/Getty Images

Ожидается, что в 2021 году каждый третий житель Земли будет покупать товары и услуги онлайн. Половина всех онлайн-покупок приходится на маркетплейсы. CEO сервиса «Кактус» Наталья Субботина рассказывает, как выбрать самую релевантную площадку и какие подводные камни могут возникнуть на старте.

Сегодня глобальная аудитория крупнейших маркетплейсов измеряется сотнями миллионов посещений в месяц. Большинство из них охотно регистрируют иностранных продавцов. Для российских малых и средних компаний это отличная возможность масштабироваться за рубеж. Процесс запуска на маркетплейсе укладывается в пять этапов, на каждом из которых есть свои потенциальные сложности и нюансы

Шаг 1: Определяемся с рынком и площадкой

Большинство предпринимателей стремятся выйти в США. По объёму e-commerce страна в 2020 году занимает второе место в мире ($340 млрд) после Китая, но при этом североамериканский рынок отличается меньшим числом барьеров и в целом более понятен.

Доминирующая модель — универсальные маркетплейсы, то есть площадки, которые работают в десятках категорий и продают товары общего назначения (к примеру, доля Amazon внутри страны превышает 52%). С ними сосуществуют множество нишевых платформ для торговли электроникой, одеждой и аксессуарами, изделиями ручной работы, товарами для дома и книгами.

В случае универсальных площадок нужно смотреть на их характеристики в целевом регионе: месячную аудиторию, стоимость размещения, условия хранения и доставки. Обычно на сайте каждого маркетплейса есть специальный раздел для продавцов, где расписаны все требования, условия и расценки. Кроме того, важно помнить, что у маркетплейсов разные пороги входа: не все из них работают с малым бизнесом.

Ещё один момент, на который важно обратить внимание сразу, на этапе выбора площадки: насколько на ней популярны товары, подобные тем, что вы собираетесь продавать. Самый простой способ сделать это в самом начале — воспользоваться внутренним поисковиком и сортировкой самого маркетплейса. Выберите нужную вам категорию или введите ключевые слова-характеристики товара и оцените количество результатов поиска в выдаче. Этот метод работает с любым маркетплейсом, и его результата вполне хватит для предварительного анализа.

Топ маркетплейсов в США для МСБ

В Европе по размеру месячной аудитории на первом месте Amazon (1,6 млрд визитов в месяц), на втором — eBay (633,8 млн визитов в месяц), а на третьем — Aliexpress (220,2 млн визитов в месяц). Вместе с тем почти в каждой европейской стране есть свои локальные маркетплейсы. В отдельных регионах они могут конкурировать по популярности с глобальными площадками. При размещении на них листинг крайне желательно оформлять не только на английском языке, но и на языке страны продаж. Порой это требование обязательно.

То же самое касается продаж в странах Европы через мировых гигантов. Инфраструктурно Amazon в Европе — это несколько отдельных маркетплейсов (по одному в Англии, Франции, Германии, Италии и Испании). Чтобы запустить через Amazon продажи в разных европейских странах, процесс размещения на маркетплейсе придётся пройти с нуля (вероятно, ещё и несколько раз). Условия размещения и размеры комиссий в европейской части Amazon отличаются от американских. Таким же образом устроены европейские eBay и Aliexpress.

Топ европейских маркетплейсов для МСБ

Что касается Китая, то это самый крупный в мире рынок электронной торговли ($673 млрд). Доля электронной торговли в общем объеме ретейла достигает 16%. Одна из самых многообещающих ниш — продукты питания: по итогу 2020 года она выросла на 70% из-за пандемии. Китайский рынок очень перспективен, но специфичен — не в последнюю очередь из-за языковых сложностей и законодательного регулирования экспорта.

Топ китайских маркетплейсов для МСБ

Все крупные маркетплейсы предлагают опции для внутреннего продвижения и формируют пакеты разной стоимости, в зависимости от набора услуг. Это может быть система промокодов, участие в рекламных кампаниях, показы на главной странице, и т. д. Например, на Taobao после отмены обязательной комиссии для продавцов услуги по продвижению — основной способ монетизации.

Иногда маркетплейсы дают бесплатные возможности для продвижения на внешних площадках. К примеру, Etsy делает подборки самых оригинальных товаров и публикует в Instagram (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена).

Шаг 2: Определяемся с рынком и Анализ ниши и конкурентов

После того как вы определились с площадкой, следует детальнее проанализировать товарную нишу и характеристики конкурентов:

  • количество продавцов в категориях и подразделах;
  • цены на товары в категориях и подразделах, где размещаются конкуренты;
  • оценки и отзывы у конкурентов;описание и фото/видео товаров;
  • способы доставки и получения товаров.

Детальный сравнительный анализ конкурентов можно сделать по старинке, вручную. Конечно, таким образом невозможно проанализировать всех конкурентов внутри ниши, — их могут оказаться сотни, и это займёт слишком много времени. Но все и не нужны.

Используйте фильтры внутреннего поисковика, чтобы отбросить тех, кто точно, по вашему мнению, не является вашим прямым конкурентом, и изучите информацию в карточках товаров первой страницы выдачи тех, кто останется. Вы обязательно подметите сочетание факторов, которые располагают покупателя к себе и делают популярным товар именно этого конкурента. Их стоит иметь в виду, когда вы будете готовить собственный листинг.Что касается общего анализа ниши, мониторинга средних цен, оценок, количества отзывов, популярных ключевых слов и других переменных показателей — это можно делегировать специальным цифровым инструментам. Обычно они многофункциональны, и продавцы используют их не только чтобы проанализировать нишу на старте, но и чтобы непрерывно мониторить и оптимизировать листинги в процессе торговли.

Из-за специфики рынка большинство таких инструментов заточено под гигантов Amazon и eBay. Основной функционал таких инструментов часто похож между собой. Различия — в отдельных фишках и нюансах и том, что доступно на уровне бесплатного использования.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Россияне не спешат выговориться Россияне не спешат выговориться

Три вопроса о набирающей популярность голосовой соцсети Clubhouse

РБК
Равенство поколений: действительно ли молодым сейчас жить труднее, чем раньше? Равенство поколений: действительно ли молодым сейчас жить труднее, чем раньше?

Отрывок из книги Эндрю Скотта и Линды Граттон «Новое долголетие»

СНОБ
Выход из тупика: почему Голливуд все время снимает новые франшизы по старым блокбастерам Выход из тупика: почему Голливуд все время снимает новые франшизы по старым блокбастерам

Продолжения и ремейки успешных картин становятся основной стратегией киностудий

Forbes
Илону Маску не хватило денег на российские ракеты — и он создал SpaceХ. Почему надо перестать повторять чужие ошибки и искать ключи под фонарем Илону Маску не хватило денег на российские ракеты — и он создал SpaceХ. Почему надо перестать повторять чужие ошибки и искать ключи под фонарем

Отрывок из книги «Думай как Илон Маск» бывшего ракетостроителя Озана Варола

Inc.
Японцы понаблюдали за объедающими друг другу крылья самками и самцами азиатского таракана Японцы понаблюдали за объедающими друг другу крылья самками и самцами азиатского таракана

Ученые: после спаривания азиатские тараканы избавляют друг друга от крыльев

N+1
Как грамотно ходить налево и не попадаться Как грамотно ходить налево и не попадаться

Железобетонные советы от агентства по выявлению супружеской неверности

Maxim
6 самых необычных мостов в мире 6 самых необычных мостов в мире

Такой мост мечтает заполучить любая река!

Maxim
За триллион лет до Большого взрыва За триллион лет до Большого взрыва

У теории Большого взрыва есть сильный конкурент – циклическая теория

Популярная механика
«Рыцари справедливости» – фильм-притча, который притворяется боевиком «Рыцари справедливости» – фильм-притча, который притворяется боевиком

«Рыцари справедливости» доказывают, что жизнь – это хаос

GQ
7 нелепых теорий древних ученых о сексе 7 нелепых теорий древних ученых о сексе

Человечество занималось подробным изучением секса задолго до появления ученых

Maxim
Будущее в прошлом: почему доклад академиков-экономистов можно считать предостережением бизнесу и гражданам Будущее в прошлом: почему доклад академиков-экономистов можно считать предостережением бизнесу и гражданам

Появился новый рецепт ускорения российской экономики

Forbes
Был траурным, стал свадебным! Почему сегодня принято выходить замуж в белом Был траурным, стал свадебным! Почему сегодня принято выходить замуж в белом

Как белый из траурного превратился в свадебный и кто этому способствовал

Cosmopolitan
Стрижка не удалась? Как выйти из салона довольной волосами — 5 советов мастера Стрижка не удалась? Как выйти из салона довольной волосами — 5 советов мастера

Как клиенту подготовиться к визиту в парикмахерскую и что обсудить с мастером?

Cosmopolitan
Пауки с острова Кокос научились плести разные сети для охоты у воды и высоко над землей Пауки с острова Кокос научились плести разные сети для охоты у воды и высоко над землей

Пауки освоили множество способов охоты с использованием паутины

N+1
Спала с сыном, отрезала голову мужу: последняя женщина, которую сожгли на костре Спала с сыном, отрезала голову мужу: последняя женщина, которую сожгли на костре

История последней женщины, которую сожгли на костре

Cosmopolitan
Как обнаружить радиацию при помощи смартфона Как обнаружить радиацию при помощи смартфона

Насколько точны мобильные приложения, превращающие телефоны в дозиметры?

Популярная механика
Луиза Розова: «Строить планы мести – для меня это из разряда кармического самоубийства» Луиза Розова: «Строить планы мести – для меня это из разряда кармического самоубийства»

Первое интервью девушки, которую называют третьей дочерью Владимира Путина

GQ
Модные буквы: почему концепция ESG не помогла улучшить корпоративное управление в России Модные буквы: почему концепция ESG не помогла улучшить корпоративное управление в России

В России все чаще говорят о социальной и экологической ответственности компаний

Forbes
Сын вырос и не общается с матерью: почему так происходит Сын вырос и не общается с матерью: почему так происходит

В чем сегодня заключается сыновний долг перед матерью?

Psychologies
Первый полет в космос: 8 неизвестных фактов Первый полет в космос: 8 неизвестных фактов

Малоизвестные подробности первого полета в космос

РБК
У Лукоморья труп зеленый. О чем на самом деле рассказывается в добрых детских сказках У Лукоморья труп зеленый. О чем на самом деле рассказывается в добрых детских сказках

Ты даже не представляешь, какие детские сказки читали наши прапрапрадеды

Maxim
Техника безопасности Техника безопасности

Как перестать волноваться и найти точку опоры в мире, полном неопределенности?

Glamour
За что мы любим персонажей Андрея Мягкова За что мы любим персонажей Андрея Мягкова

Мягков у Рязанова играл советского человека таким, каким он был в своей массе

GQ
Искусственный интеллект Искусственный интеллект

Развитие Т-14 продолжается как в плане технологий, так и в плане боеприпасов

Популярная механика
Драма-принц Драма-принц

Встречайте: Джош О’Коннор

Glamour
«Это не по-пацански»: 7 токсичных стереотипов, которые портят жизнь мужчинам «Это не по-пацански»: 7 токсичных стереотипов, которые портят жизнь мужчинам

Концепция «настоящего мужика» в нашем обществе претерпевает трансформацию

Playboy
Андрей Руденский: «Если бы думал, что я как все, не пошел бы в актеры» Андрей Руденский: «Если бы думал, что я как все, не пошел бы в актеры»

«Нет... Вас никогда не будут снимать. Ваше лицо — для рекламы одеколона»

Караван историй
Сэкономь свои деньги! 5 бесполезных косметических процедур — мнение эксперта Сэкономь свои деньги! 5 бесполезных косметических процедур — мнение эксперта

Самые бесполезные косметические процедуры

Cosmopolitan
Венсан Кассель: «Когда заканчиваются съемки фильма, я сбриваю волосы и чувствую себя свободным» Венсан Кассель: «Когда заканчиваются съемки фильма, я сбриваю волосы и чувствую себя свободным»

Венсан Кассель — один из самых знаменитых актеров во Франции

GQ
Будь нежной и женственной! Самые романтичные принты на весну и как их сочетать Будь нежной и женственной! Самые романтичные принты на весну и как их сочетать

Одежда с каким принтом должна быть в твоем гардеробе весной

Cosmopolitan
Открыть в приложении