Как выбрать площадку для маркетплейса и какие подводные камни могут возникнуть?

Inc.Бизнес

Как начать работать на зарубежном маркетплейсе бренду из России? Инструкция для предпринимателей

Текст: Наталья Субботина, соосновательница сервиса «Кактус». Фото: Stephanie Keith/Getty Images

Ожидается, что в 2021 году каждый третий житель Земли будет покупать товары и услуги онлайн. Половина всех онлайн-покупок приходится на маркетплейсы. CEO сервиса «Кактус» Наталья Субботина рассказывает, как выбрать самую релевантную площадку и какие подводные камни могут возникнуть на старте.

Сегодня глобальная аудитория крупнейших маркетплейсов измеряется сотнями миллионов посещений в месяц. Большинство из них охотно регистрируют иностранных продавцов. Для российских малых и средних компаний это отличная возможность масштабироваться за рубеж. Процесс запуска на маркетплейсе укладывается в пять этапов, на каждом из которых есть свои потенциальные сложности и нюансы

Шаг 1: Определяемся с рынком и площадкой

Большинство предпринимателей стремятся выйти в США. По объёму e-commerce страна в 2020 году занимает второе место в мире ($340 млрд) после Китая, но при этом североамериканский рынок отличается меньшим числом барьеров и в целом более понятен.

Доминирующая модель — универсальные маркетплейсы, то есть площадки, которые работают в десятках категорий и продают товары общего назначения (к примеру, доля Amazon внутри страны превышает 52%). С ними сосуществуют множество нишевых платформ для торговли электроникой, одеждой и аксессуарами, изделиями ручной работы, товарами для дома и книгами.

В случае универсальных площадок нужно смотреть на их характеристики в целевом регионе: месячную аудиторию, стоимость размещения, условия хранения и доставки. Обычно на сайте каждого маркетплейса есть специальный раздел для продавцов, где расписаны все требования, условия и расценки. Кроме того, важно помнить, что у маркетплейсов разные пороги входа: не все из них работают с малым бизнесом.

Ещё один момент, на который важно обратить внимание сразу, на этапе выбора площадки: насколько на ней популярны товары, подобные тем, что вы собираетесь продавать. Самый простой способ сделать это в самом начале — воспользоваться внутренним поисковиком и сортировкой самого маркетплейса. Выберите нужную вам категорию или введите ключевые слова-характеристики товара и оцените количество результатов поиска в выдаче. Этот метод работает с любым маркетплейсом, и его результата вполне хватит для предварительного анализа.

Топ маркетплейсов в США для МСБ

В Европе по размеру месячной аудитории на первом месте Amazon (1,6 млрд визитов в месяц), на втором — eBay (633,8 млн визитов в месяц), а на третьем — Aliexpress (220,2 млн визитов в месяц). Вместе с тем почти в каждой европейской стране есть свои локальные маркетплейсы. В отдельных регионах они могут конкурировать по популярности с глобальными площадками. При размещении на них листинг крайне желательно оформлять не только на английском языке, но и на языке страны продаж. Порой это требование обязательно.

То же самое касается продаж в странах Европы через мировых гигантов. Инфраструктурно Amazon в Европе — это несколько отдельных маркетплейсов (по одному в Англии, Франции, Германии, Италии и Испании). Чтобы запустить через Amazon продажи в разных европейских странах, процесс размещения на маркетплейсе придётся пройти с нуля (вероятно, ещё и несколько раз). Условия размещения и размеры комиссий в европейской части Amazon отличаются от американских. Таким же образом устроены европейские eBay и Aliexpress.

Топ европейских маркетплейсов для МСБ

Что касается Китая, то это самый крупный в мире рынок электронной торговли ($673 млрд). Доля электронной торговли в общем объеме ретейла достигает 16%. Одна из самых многообещающих ниш — продукты питания: по итогу 2020 года она выросла на 70% из-за пандемии. Китайский рынок очень перспективен, но специфичен — не в последнюю очередь из-за языковых сложностей и законодательного регулирования экспорта.

Топ китайских маркетплейсов для МСБ

Все крупные маркетплейсы предлагают опции для внутреннего продвижения и формируют пакеты разной стоимости, в зависимости от набора услуг. Это может быть система промокодов, участие в рекламных кампаниях, показы на главной странице, и т. д. Например, на Taobao после отмены обязательной комиссии для продавцов услуги по продвижению — основной способ монетизации.

Иногда маркетплейсы дают бесплатные возможности для продвижения на внешних площадках. К примеру, Etsy делает подборки самых оригинальных товаров и публикует в Instagram (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена).

Шаг 2: Определяемся с рынком и Анализ ниши и конкурентов

После того как вы определились с площадкой, следует детальнее проанализировать товарную нишу и характеристики конкурентов:

  • количество продавцов в категориях и подразделах;
  • цены на товары в категориях и подразделах, где размещаются конкуренты;
  • оценки и отзывы у конкурентов;описание и фото/видео товаров;
  • способы доставки и получения товаров.

Детальный сравнительный анализ конкурентов можно сделать по старинке, вручную. Конечно, таким образом невозможно проанализировать всех конкурентов внутри ниши, — их могут оказаться сотни, и это займёт слишком много времени. Но все и не нужны.

Используйте фильтры внутреннего поисковика, чтобы отбросить тех, кто точно, по вашему мнению, не является вашим прямым конкурентом, и изучите информацию в карточках товаров первой страницы выдачи тех, кто останется. Вы обязательно подметите сочетание факторов, которые располагают покупателя к себе и делают популярным товар именно этого конкурента. Их стоит иметь в виду, когда вы будете готовить собственный листинг.Что касается общего анализа ниши, мониторинга средних цен, оценок, количества отзывов, популярных ключевых слов и других переменных показателей — это можно делегировать специальным цифровым инструментам. Обычно они многофункциональны, и продавцы используют их не только чтобы проанализировать нишу на старте, но и чтобы непрерывно мониторить и оптимизировать листинги в процессе торговли.

Из-за специфики рынка большинство таких инструментов заточено под гигантов Amazon и eBay. Основной функционал таких инструментов часто похож между собой. Различия — в отдельных фишках и нюансах и том, что доступно на уровне бесплатного использования.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Россияне не спешат выговориться Россияне не спешат выговориться

Три вопроса о набирающей популярность голосовой соцсети Clubhouse

РБК
Илону Маску не хватило денег на российские ракеты — и он создал SpaceХ. Почему надо перестать повторять чужие ошибки и искать ключи под фонарем Илону Маску не хватило денег на российские ракеты — и он создал SpaceХ. Почему надо перестать повторять чужие ошибки и искать ключи под фонарем

Отрывок из книги «Думай как Илон Маск» бывшего ракетостроителя Озана Варола

Inc.
Пэрис Хилтон 40 лет. Как последний столп гламура держится на плаву Пэрис Хилтон 40 лет. Как последний столп гламура держится на плаву

Флагману селебрити-культуры Пэрис Хилтон удалось не исчезнуть с радаров

РБК
Приготовиться к взлету: как можно стать частным пилотом в России Приготовиться к взлету: как можно стать частным пилотом в России

Что нужно, чтобы стать пилотом, и как научиться управлять самолетом

Forbes
12 фильмов кинофестиваля в Берлине 12 фильмов кинофестиваля в Берлине

Самые интересные фильмы Берлина-2021

Weekend
Луна, женщины, СССР: зачем смотреть сериал «Ради всего человечества» Луна, женщины, СССР: зачем смотреть сериал «Ради всего человечества»

Сериал «Ради всего человечества» — проект-фантазия о космических достижениях США

РБК
Что представляет собой флот Монголии, не имеющей выхода к морю Что представляет собой флот Монголии, не имеющей выхода к морю

К 1990 году монгольский флот состоял из единственного судна

Maxim
В прокате «Родные» — удивительная народная комедия с Буруновым и Монеточкой. Рассказываем, почему ее стоит посмотреть В прокате «Родные» — удивительная народная комедия с Буруновым и Монеточкой. Рассказываем, почему ее стоит посмотреть

«Родные» — лихое и веселое роуд-муви, которое превращается в драму

Esquire
Почему у тебя могут сохнуть глаза ночью (да, так бывает) Почему у тебя могут сохнуть глаза ночью (да, так бывает)

Крайне неприятное ощущение

Playboy
«Мы суровый северный народ»: Юрий Колокольников — о Нолане, «Крюке» и образе плохих русских «Мы суровый северный народ»: Юрий Колокольников — о Нолане, «Крюке» и образе плохих русских

Актер Юрий Колокольников об изменениях в киноиндустрии в России и на Западе

Forbes
История одной песни: Элтон Джон, «Candle in the Wind» История одной песни: Элтон Джон, «Candle in the Wind»

Самая популярная баллада прославилась при помощи легкого жульничества

Maxim
Внедорожник быстрее Ferrari: тест-драйв GMC Typhoon Внедорожник быстрее Ferrari: тест-драйв GMC Typhoon

Этот автомобиль можно считать дедушкой всех современных суперкроссоверов

РБК
«Если имеешь свою позицию, отстаивай ее до конца»: пять девушек из TikTok о том, почему они сняли ролики о протестах «Если имеешь свою позицию, отстаивай ее до конца»: пять девушек из TikTok о том, почему они сняли ролики о протестах

Блогеры TikTok рассказали, почему в России так долго ничего не меняется

Forbes
Не только родинки: 7 признаков меланомы, которые просто не замечают Не только родинки: 7 признаков меланомы, которые просто не замечают

Меланома – одно из самых опасных онкологических заболеваний

Cosmopolitan
Готовим за 30 минут: 5 рецептов быстрого и изысканного завтрака Готовим за 30 минут: 5 рецептов быстрого и изысканного завтрака

Пять рецептов необычных блюд, которые отлично подходят для завтрака

Cosmopolitan
Детокс на дому Детокс на дому

Что необходимо для хорошего самочувствия ранней весной?

Здоровье
TikTok против убийств и расизма. Как алгоритмы соцсети помогают индейцам Канады бороться за жизнь и права TikTok против убийств и расизма. Как алгоритмы соцсети помогают индейцам Канады бороться за жизнь и права

Одни используют TikTok для самовыражения, другие — для борьбы за свои права

СНОБ
«Рыцари справедливости» – фильм-притча, который притворяется боевиком «Рыцари справедливости» – фильм-притча, который притворяется боевиком

«Рыцари справедливости» доказывают, что жизнь – это хаос

GQ
Как выглядят анчар, мандрагора и другие таинственные растения, которые ты встречал в книгах Как выглядят анчар, мандрагора и другие таинственные растения, которые ты встречал в книгах

И это не только цветочки!

Maxim
Свидание без алкоголя – это нормально Свидание без алкоголя – это нормально

Что делать на свидании, если вы не пьете алкоголь?

GQ
Что делать, если вы с партнером совершенно по-разному смотрите телевизор Что делать, если вы с партнером совершенно по-разному смотрите телевизор

Как правильно потреблять стриминговые медиа, если вы в паре

GQ
«То появляется, то исчезает» «То появляется, то исчезает»

Интервью с ученым о «хлороводородном сезоне» на Марсе

N+1
Как в реальности выглядели участники группы Дятлова, о которых сняли сериал? Как в реальности выглядели участники группы Дятлова, о которых сняли сериал?

Насколько сериал «Перевал Дятлова» соответствовал действительности?

Cosmopolitan
Современные антипапы: игра святых престолов Современные антипапы: игра святых престолов

Идея папства как залога церковного единства

Weekend
Твоя энергия света Твоя энергия света

Что такое лазерное омоложение

Добрые советы
Государственный крой Государственный крой

Как идеи перестройки и вкусы одной женщины повлияли на стиль президента СССР

GQ
Литий-ионные аккумуляторы стали надежнее и эффективнее благодаря кремнию Литий-ионные аккумуляторы стали надежнее и эффективнее благодаря кремнию

Ученые смогли увеличить емкость литий-ионных батареек

Популярная механика
Правила жизни Бенисио Дель Торо Правила жизни Бенисио Дель Торо

Правила жизни актера Бенисио Дель Торо

Esquire
«Меняйтесь не ради цифр на весах, а ради внутренней гармонии и здоровья» «Меняйтесь не ради цифр на весах, а ради внутренней гармонии и здоровья»

История похудения со 115 кг до 65 кг

Худеем правильно
Отсечь и отпустить Отсечь и отпустить

Принципы жизни Бурятии

Вокруг света
Открыть в приложении