Маркетинг придумал множество способов заменить твои деньги в ловушку

MaximПсихология

Этот бесплатный, бесплатный сыр: 6 виртуозных маркетинговых приемов в истории

За полуторавековую историю маркетинга было придумано множество способов заманить твои деньги в ловушку. Мы решили познакомить тебя с шестью самыми виртуозными маркетинговыми приемами, стократно обогатившими их создателей.

Алексей Караулов, Алексей Дубков

659x539_0xac120005_12405708701529034649.jpg

Новинка!

Необходимость покупать нечто новое взамен старого не всегда обусловлена нуждой. Йогурт со временем и правда не становится лучше, а трехлетней давности тарифный план на Интернет, скорее всего, будет уступать свежему.

Но вот взять, к примеру, старые машины: они с колесами, они ездят, они… А собственно, что еще нужно? Они ездят! Точно так же, как медиацентры играют, одежда защищает от холода, а холодильники поддерживают температуру пустоты, которую ты там держишь, на должном уровне. И тем не менее большинство людей чувствуют себя ущербными, пользуясь старой техникой. Кому сказать за это спасибо?

400x67_0xac120005_20224765571529034648.jpg

Знакомься: Альфред Пи Слоан, основатель слоанизма — маркетинговой стратегии имени себя. В 20-е годы прошлого века Слоан был президентом «Дженерал Моторс». Не сказать, чтобы дела автоконцерна шли плохо: в Америке у него был лишь один серьезный конкурент — «Форд». Их борьба была не просто конкурентной — это было столкновение мировоззрений, если не сказать жизненных философий.

Суди сам. Форд в те годы делал максимум прибыли на одной и той же модели Т: дизайн, ТТХ, даже цвет машины год от года не менялись. Покупая «Форд» модели Т, человек покупал надежность и качество. Что сделал Слоан? Выдвинул стратегию «поверхностного улучшения». То есть стал каждый год слегка менять дизайн и ТТХ своих машин и вкладывать деньги в раскрутку «новинки». С единственной, как он сам признавался, целью — «создать спрос на новую модель и породить определенную степень неудовлетворения старой».

Надо ли говорить, что стратегия, в итоге нареченная слоанизмом, принесла своему создателю нехилые барыши. Как считают сегодня некоторые историки маркетинга, слоанизм породил все: избыточное потребление («Если ты такой крутой, почему у тебя до сих пор нет куариловой ванны, а есть только мраморная?»), клубность («Присоединяйся к миру респектабельных людей, покупай итальянский костюм!»), фрустрацию бедноты («Если у тебя нет черных очков за пятьсот долларов, как ты надеешься познакомиться с нормальной девушкой и найти работу?»). Кредит на ненужную вещь, кризис перепроизводства, даже феномен распродаж (когда ты можешь купить вещь за ее реальную стоимость, а не с 300-процентной наценкой) — все это последствия слоанизма.

Альфред Пи, что бы ни означала эта буква, давно мертв, но мир вынужден играть по его правилам. Не факт, что нам удалось бы избежать мирового кризиса, если бы Форд с той же энергией продвигал свою модель сбыта и потребления, но ты, как минимум, испытывал бы меньше разочарования, садясь в свой «Астон Мартин» 2011 года выпуска. Что значит — у тебя он 2009-го? Да ладно, ты на таком отстое до сих пор ездишь?!

Ничем не хуже!

Пожалуй, самая циничная маркетинг-стратегия, которую ты должен знать, чтобы почаще чувствовать себя одураченным (да-да, смысл всей статьи в том, чтобы испортить тебе радость от привычных покупок) — «bait and switch», то есть «наживка и подмена». Этот прием запрещен законодательно во многих странах, например в Великобритании, хотя неосознанно его используют даже наши киоскерши.

Представь: ты подходишь к табачному ларьку и просишь синий LM, видя его на витрине. «Сейчас посмотрю», — участливо говорит хранительница окошечка и долго роется под прилавком. «Нету», — в итоге изрекает она, протягивая тебе красный Marlboro. С одной стороны, это не то, что ты хотел. С другой — у тебя все равно уже рак легких, а человек вроде как потратил на тебя время… Пачка на витрине? Нет-нет, она пустая, «просто забыли убрать».

О чувстве вины в маркетинге читай в отдельном пункте «Как циничный маркетинг манипулирует тобой с помощью чувства вины», мы же продолжаем рассматривать фокус с наживкой и подменой.

400x85_0xac120005_6627340761529034653.jpg

Ты уже понял суть. Реклама или витрина предлагают тебе одно, но, когда ты просишь это, ответ один: «Извините, закончилось, возьмите другое». Пользуются подменой буквально все. Например, магазины одежды нарочно шьют или покупают в шоу-руме одну броскую вещь неудобного размера, чтобы выставить ее на витрине, а потом продавать всем клюнувшим на нее нечто совершенно иное. (Кстати, именно с этим трюком историки маркетинга связывают появление «наживки и подмены» — портные прибегали к нему еще в 1920-е.)

Сайты знакомств на свои баннеры ставят фотографии красоток, которые там никогда не были зарегистрированы, а то и создают от их имени поддельные аккаунты, стимулируя тебя тратить деньги фразами типа «Кто не прислал цветок, с тем не общаюсь». А интернет-магазины техники сплошь и рядом упихивают в свои каталоги все модели популярных марок, включая архивные и никогда не поставлявшиеся в нашу страну. Вспомни, как часто ты звонил в такой магазин, чтобы услышать: «Интеловского SSD на 240 гигов нет, возьмите OCZ на 120». Это типичный «bait and switch».

При этом продавцы не всегда врут. Очень часто рекламное предложение ограничено десятком экземпляров вожделенного товара, но этот факт тщательно скрывается. Вспомни, например, скандал 2009 года, который разразился в блогосфере, когда магазин «М-видео» объявил о том, что будет продавать айфоны вдвое ниже среднерыночной цены — за 9990 рублей.

Действительно, в каждом магазине был десяток аппаратов за эти деньги. Но они либо быстро расходились, либо покупались самими сотрудниками в первые пять минут после полуночи, о чем свидетельствовали добытые блогерами чеки. Однако реклама, заманивавшая в магазины сотни людей в рамках акции, транслировалась неделями. Надо ли подсказывать тебе, что говорили продавцы «М-видео» в ответ на вопрос об айфоне? «Извините…» — и далее по накатанной.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Рейтинг брендов Рейтинг брендов

Бренды, которые стали заметны на рынке за год

Forbes
15 фотографий Синтии, манекена-звезды 1930-х 15 фотографий Синтии, манекена-звезды 1930-х

Манекен Синтия вела такую насыщенную жизнь, что ей позавидовала бы любая девушка

Maxim
Вечные девственники: 6 исторических личностей, которых не интересовал секс Вечные девственники: 6 исторических личностей, которых не интересовал секс

Эти люди точно знали, как сублимировать эффективно

Cosmopolitan
“Предсказание Терминатора”: как видит мир автопилот машины “Предсказание Терминатора”: как видит мир автопилот машины

Автопилота легкового автомобиля выглядят впечатляюще и пугающе

Популярная механика
Как на вулкане! Как на вулкане!

Первозданная красота балийской природы сливается с красотой Елены Чернявской

Maxim
Мой Сталинград Мой Сталинград

Когда началась война, я была студенткой мединститута

Наука и жизнь
Сколько стоит человек: от волос до почек и скелета Сколько стоит человек: от волос до почек и скелета

Cчитаем, сколько стоит Homo sapiens, 1 штука

Популярная механика
Семь смертных страхов Семь смертных страхов

Людей XXI века все сильнее пугают происходящие в мире перемены

GQ
Уставшие банкиры: почему многие банки оказались перед сложным выбором — или отказ от работы, или сдача лицензии? Уставшие банкиры: почему многие банки оказались перед сложным выбором — или отказ от работы, или сдача лицензии?

Российские банки в этом году продемонстрируют минимальный рост

Forbes
Как выбрать гимнастический обруч Как выбрать гимнастический обруч

На что стоит обратить внимание, выбирая гимнастический обруч?

Cosmopolitan
8 самых распространенных заблуждений про кофе 8 самых распространенных заблуждений про кофе

Давай проверим, что ты знаешь про самую популярную зависимость современности!

Maxim
Похищение, катастрофа и суицид: трагедии детей советских экстрасенсов Похищение, катастрофа и суицид: трагедии детей советских экстрасенсов

Как складываются отношения с партнерами и детьми, экстрасенсы не раскрывали

Cosmopolitan
Как критиковать работу сотрудника, не переходя грань: 6 советов начальникам Как критиковать работу сотрудника, не переходя грань: 6 советов начальникам

Важно не только уметь хвалить подчиненных, но и грамотно указывать на их ошибки

Playboy
Геймификация: как работу превратить в игру Геймификация: как работу превратить в игру

Учить, учиться и вдохновлять коллектив на новые свершения теперь принято играючи

Psychologies
Слухи о моей жизни Слухи о моей жизни

Биография великого писателя и юмориста Марка Твена

Maxim
Режиссер Бегюм Эрджияс: На первый перформанс меня вдохновили шарики для пинг-понга Режиссер Бегюм Эрджияс: На первый перформанс меня вдохновили шарики для пинг-понга

Бегюм Эрджияс о том, как она придумала перформансы

СНОБ
Несчастливые авиалинии: как часто разбивается Boeing 737 Несчастливые авиалинии: как часто разбивается Boeing 737

Быть самым массовым самолетом в мире - непростая ноша

Популярная механика
Лучшие фильмы о любви на Лучшие фильмы о любви на

Подборка самых романтичных фильмов ко Дню всех влюбленных

Cosmopolitan
«Джентльмены»: MAXIM рецензирует новый фильм Гая Ричи, который выглядит как старый фильм Гая Ричи «Джентльмены»: MAXIM рецензирует новый фильм Гая Ричи, который выглядит как старый фильм Гая Ричи

Новый киноопус Гая Ричи - отличное возвращение к истокам

Maxim
Спаситель волшебного королевства: как Боб Айгер вывел Disney в лидеры индустрии развлечений Спаситель волшебного королевства: как Боб Айгер вывел Disney в лидеры индустрии развлечений

Как выходец из небогатой семьи стал живой легендой американского бизнеса

Forbes
По рецепту По рецепту

Как выбрать правильную «Докторскую»?

Добрые советы
Тотальный кризис доверия. Кто виноват и что делать? Тотальный кризис доверия. Кто виноват и что делать?

В мире разворачивается еще один глобальный кризис — кризис потери доверия

Psychologies
Отеки под глазами: причины и лучшие средства для лечения Отеки под глазами: причины и лучшие средства для лечения

Разбираемся, как избавиться от отеков быстро и эффективно

Cosmopolitan
Бзик замечательных людей. Странные привычки 25 исторических личностей Бзик замечательных людей. Странные привычки 25 исторических личностей

Каталог идиотских привычек Наполеонов, Эйнштейнов и прочих Бонапартов

Maxim
Так ли опасен хеликобактер? Так ли опасен хеликобактер?

Виноват ли хеликобактер в проблемах с желудком?

Здоровье
Где все?! Живущий в Китае москвич — о том, что происходит в стране Где все?! Живущий в Китае москвич — о том, что происходит в стране

Писатель Вадим Чекунов несколько лет живет и работает в Китае

РБК
Водители в России игнорируют смертельный дефект. Кому угрожает опасность Водители в России игнорируют смертельный дефект. Кому угрожает опасность

Речь о проблемах с подушками безопасности производства фирмы Takata

РБК
Основатель сети отелей «Подушкин» Юрий Краснорутский: У меня вызывает отвращение все, что связано с физиологической грязью Основатель сети отелей «Подушкин» Юрий Краснорутский: У меня вызывает отвращение все, что связано с физиологической грязью

О любви. От романтических литературных историй до часовых свиваний в отеле

СНОБ
Если мучает вина: как с ней справиться? Если мучает вина: как с ней справиться?

Зачем нам нужна вина, как отделить ее «здоровую» форму от неуместной

Psychologies
Прощание с легендой: почему уход Баффета отразится на инвесторах во всем мире Прощание с легендой: почему уход Баффета отразится на инвесторах во всем мире

Уход Баффета чреват последствиями не только для акционеров Berkshire Hathaway

Forbes
Открыть в приложении