Инициаторы нового проекта хотят создать адекватный рынок страхования телефонов

ЭкспертБизнес

Гаджето-страховая трансформация

Стартует проект, инициаторы которого хотят создать в России адекватный рынок страхования телефонов

Сергей Тихонов

Автор проекта Under Cover Александр Павлов

Рынок страхования смартфонов от поломок в России существует уже несколько лет. Однако он не растет, а в некоторых регионах и вовсе угас, не успев развиться. Причина в том, что так и не появился продукт, удобный и выгодный для потребителя. Пока все, что предлагается, дорого, долго и очень проблематично. Продолжая поиск интересных инвестиционных идей, в этом материале мы хотим рассказать о проекте, призванном предложить людям удобный, дешевый и быстрый страховой сервис по ремонту смартфонов. Правда, пока только «яблочных». Стартап Under Cover ищет стратегического инвестора на запуск. Инвестиции — шесть миллионов рублей.

Неадекватный рынок

Люди, которым пришлось столкнуться с услугой страхования телефона от поломки, однозначно скажут, что она невероятно неудобная и невыгодная. Во-первых, застраховать можно только новый товар при покупке в магазине. Уже на следующий день это будет невозможно. То есть на рынке существует страховой продукт, который можно купить лишь в момент покупки самого товара. Причем только нового товара — огромный сегмент б/усмартфонов, составляющий до 67% всего рынка мобильных гаджетов (в штучном выражении), остался за бортом. Когда же у вас ломается или разбивается застрахованный телефон, вы приносите его страховщику, а он говорит: оставляйте у нас, мы проведем диагностику и определим, страховой ли это случай.

— А долго будете определять? — спрашиваете вы в надежде на прогонку по тестам при вас за десять минут (что абсолютно реально).

— Четырнадцать дней, — звучит как приговор ответ агента с дежурной американской улыбкой и галстуком в виде удавки на шее. — Это написано в договоре, читайте внимательно.

Как минимум в половине случаев (по статистике) через две недели, которые вы жили без телефона, вам звонят и сообщают, что по результатам проверки ваш случай не страховой — ремонтируйте девайс за свой счет или просто забирайте в течение трех дней. В страховых договорах мелким шрифтом написано множество всевозможных ограничительных условий. Например, повреждение дисплея в виде сколов по углам уже не считается страховым случаем, а если царапины в середине экрана — считается. Выяснять, сколько у них будет стоить ремонт за свой счет, не советуем: от этой суммы у вас уши зашевелятся. Средний чек в официальных, авторизованных у вендоров сервисных центрах, с которыми работают страховщики, составляет 12 тыс. рублей при средней стоимости смартфона 27 тыс. — почти половина. А если вы оказались редким счастливчиком, подпадающим под магический страховой случай, бесплатного ремонта вам все равно не видать: необходимо оплатить дополнительные взносы по так называемой франшизе, которую платит страховая компания наемному сервисному центру. Она составляет 20–30% стоимости ремонта, как правило, это около трех тысяч рублей. Это как накапливаемые мили у авиакомпаний: купить на них билет можно, но не весь, придется заплатить топливный и аэропортовый сборы, составляющие от 20 до 50% стоимости билета.

Суперстраховка

Здесь сама собой напрашивается идея объединить страховщика и сервисный центр, что сократит издержки обоих и позволит предложить нормальную услугу, скоординированную всеми участниками процесса. Что, собственно, и сделали авторы проекта Under Cover. Он призван создать продукт, лишенный всего вышеперечисленного потребительского маразма. При этом по функционалу это не страховка в чистом виде, а абонемент на ремонт телефона.

Во-первых, Under Cover страхует любой исправный аппарат, не важно, новый или подержанный, в том числе привезенные из других стран. Важна лишь полная работоспособность устройства, которую специалисты компании проверяют перед покупкой абонемента.

Во-вторых, более низкая цена, отсутствие дополнительных взносов при ремонте — никаких франшиз, сборов и прочего. Клиент платит один раз за абонемент на ремонт телефона. И если средняя стоимость страхового полиса сегодня составляет 20–30% стоимости аппарата, то здесь всего 12–15%. Существенное ценовое преимущество.

В-третьих, все случаи являются гарантийными. Страховые компании четко указывают в договорах, какие случаи страховые, а какие нет. Таким образом, если клиент сам разбил телефон и сообщил об этом, его случай не будет страховым и в возмещении ущерба ему будет отказано. Некоторые страховые компании также стали указывать в договорах, в каких случаях какой процент от застрахованной суммы они выплатят (например, стихийное бедствие, наводнение — 70%, телефон разбит третьим лицом — 30%). В случае с Under Cover клиент может быть уверен, что при нанесении ущерба телефону (сам повредил или третьи лица — неважно) его телефон будет отремонтирован.

Четвертое. Ремонт будет произведен на порядок быстрее, чем у конкурентов. Страховые компании имеют право ремонтировать телефон в течение 90 дней (это прописано в договорах), подменный фонд на это время не выдается — клиент остается без любимого девайса и вынужден изобретать велосипед в поиске временного аппарата (большинство людей не могут позволить себе временно заменить смартфон, и так купленный в кредит, на такой же или хотя бы близкий по классу и находят какой-нибудь малофункциональный и проблемный «кирпич»). Авторы Under Cover планируют проводить ремонт в 90% случаев день в день (на дому) и в 10% случаев (при сложном ремонте) аппарат увозится в сервисный центр. При этом клиенту выдается iPhone на замену, а его смартфон ремонтируется в течение трех рабочих дней и привозится обратно. Опять-таки не надо терять полдня в пробках, чтобы добраться до сервиса, — в крупных городах это более чем актуально. И никаких четырнадцати дней на проверку и мелких шрифтов о том, что нельзя считать страховым случаем. Клиенту не понадобится никуда ехать, он просто оставляет заявку любым удобным способом (позвонив, отправив сообщение или в личном кабинете) — и в течение двух часов к нему приезжает мастер.

«Наиболее распространенные виды поломок — затоп, аккумуляторная батарея и экран, — рассказывает автор проекта Александр Павлов. — Многие заблуждаются, считая, что это дорогой ремонт. Затоп чаще всего ремонтируется обычной просушкой аппарата, который надо разобрать полностью, при этом iPhone7 и выше утопить почти нереально, так как они пылевлагозащитные. Себестоимость батареи не превышает 2500 рублей. А если говорить об экранах, то их цены доходят до 20 тысяч рублей, но только в случае полной замены дисплейного модуля (когда разбился экран с матрицей, это десять процентов случаев). В девяноста процентах случаев разбивается стекло, а не матрица, что позволяет его переклеить, это в пятьсемь раз дешевле самого экрана».

То есть средний чек сокращается примерно в три раза.

Предварительные цены на абонемент UCoverPro на страховку телефона:

Источник: инициатор проекта

Готовность номер один

Теперь о степени проработки проекта:

— Разработана поэтапная стратегия проекта на три года.

— Создан абонентский договор, в котором прописаны все нюансы и спорные моменты.

— Создан MVP, минимальный жизнеспособный продукт, в рамках которого запущена реклама в Facebook и протестированы различные вариации продвижения. MVP подтвердил высокий спрос на продукцию и низкую цену за лид. При рекламном бюджете всего десять тысяч рублей за семь дней было получено 148 заявок. И это только через одну платформу — Facebook.

— Организована фокус-группа на бизнес-мероприятии, где удалось совершить первые продажи и собрать обратную связь, на основании которой внесены дополнения в сам продукт.

— Заключено партнерство с франчайзи сотового оператора «Теле2» (60 салонов в Москве и Московской области), которые сейчас тестируют сервис Under Cover. «Теле2» уже готов продавать любой продукт Under Cover с наценкой 100–120%. Компания делает скидку 50%, а сотовики делают дополнительную наценку, что позволяет получать от «Теле2» примерно в два с половиной раза больше, чем получают страховые компании. Это перекрывает расходы на ремонт устройств.

— Заключено партнерство с сервисными центрами Москвы и Московской области, где компании дают определенные привилегии: скидка на ремонт, продвижение и продажа.

— Запущена возможность онлайн-оплат (куплена онлайн-касса), что позволит ускорить и упростить продажи.

— Создана CRM-система, благодаря которой компания вместе с партнерами сможет отслеживать результаты своей работы, наблюдая за метриками, начиная с плана-факта и заканчивая KPI.

— Разработано два сайта: ucover.ru — основной сайт, с перспективой создания продуктовой воронки в нем, и ucover. club — сайт для партнеров и клиентов с выгрузкой всей информации в единую CRM-систему для работы с продуктом (оформление абонемента, статус абонемента, контроль продаж и многое другое).

Разработаны следующие страховые продукты:

— uCoverLite — абонемент на обслуживание телефона по индивидуальным условиям. Клиент получает право на обслуживание своего девайса со скидкой 50%, то есть, если случится какая-либо поломка, не важно, по его вине или по вине третьих лиц, его телефон будет отремонтирован со скидкой 50% от розничного прайс-листа компании (пример: розничная цена замены разбитого экрана на iPhone XS Max составляет 60 тыс. рублей, а с абонементом uCoverLite она составит 30 тыс.). При наличии собственного сервисного центра компания не сможет уйти в минус ни при каких условиях, так как наценка на ремонт телефона в сервисных центрах всегда превышает 50% (в среднем ремонт в сервисных центрах в три раза выше себестоимости).

— uCoverPro, основной продукт UnderCover. Алгоритм его работы прост: клиент оплачивает абонемент в сумме от 8 до 15% стоимости телефона (см. таблицу 1), это будет дешевле обычных страховых продуктов. Если у клиента случится поломка, его телефон будет отремонтирован бесплатно. Этот продукт экономически целесообразен. Была собрана статистика обращений по страховым случаям с использованием данных «Теле2» и «Евросети». Страховые случаи — это 3–5% всех застрахованных аппаратов. Учитывая специфику работы ритейлеров, страховка продается примерно 30% клиентам техники Apple. Автор проекта предполагает, что число обращений и в его проекте будет в диапазоне 3–5%, но экономика процесса такова, что она позволяет отремонтировать без убытка все 100% телефонов один-два раза.

Under Cover — это не страховка в чистом виде, а абонемент на ремонт телефона

Приведем пример на основе iPhone XS Max, учитывая стоимость абонемента в 10 тыс. рублей и один из самых дорогих ремонтов — ремонт экрана. В своем сервисном центре этот ремонт обойдется примерно в 6000 рублей (переклейка стекла), замена аккумулятора будет стоить около 2500, замена динамика — примерно 1000 рублей.

— uCoverBox — это физический продукт, который будет распространяться по розничным сетям и сервисным центрам. Он схож с uCoverPro, но в его состав входят чехол и защитное стекло, позволяющие снизить риски поломки до минимума. Из-за сниженных рисков услуга будет дешевле, но клиенту будут ставиться условия запрета снятия стекла и чехла с телефона. В случае обращения клиента мастера компании сразу смогут вычислить, были ли сняты чехол и защитное стекло, по специальным тестовым полоскам и индикаторам на них. При повреждении защитного стекла или чехла клиент получает новое бесплатно. На заводах в Китае уже разработаны индивидуальные комплектующие к этому продукту и все готово для их запуска в производство.

Еще одно решение, существенно сокращающее издержки компании и позволяющее быстро масштабироваться, — создание передвижных сервисных центров (uCoverTrack). Это будет фургон с полностью оборудованным сервисным центром внутри. Мобильность процессов в маркетинге и продажах повышается в разы. Пошло скопление народа в какомто месте (из-за события или специфики трафика) — подогнал туда фургончик и собираешь сливки с рынка.

Сначала стартап планирует работать только с iPhone (всех модификаций): в «яблочной» продукции диагностику почти всегда можно провести удаленно, а основной ремонт iPhone — модульный, в 90% случаях его можно сделать на месте — в отличие от техники на Android, где мастер чаще всего не может продиагностировать телефон удаленно и приехать починить его домой — ремонт намного сложнее и производится только в сервисных центрах. С помощью сервиса на колесах проект сможет решить эту проблему и ремонтировать Android на дому, что даст рост продаж основного продукта.

В дальнейшем Александр Павлов предполагает масштабировать бизнес и запустить франшизу — как на основной страховой продукт, так и на передвижной сервисный центр, Во втором случае налицо удобство для партнеров: не нужно платить за аренду помещения, можно автономно перемещаться из города в город. Сервис позволит сделать доступными полную диагностику и ремонт телефона в любом месте, что приведет к повышению лояльности и спроса. Планируется также открыть платный обучающий центр для мастеров, что принесет дополнительную прибыль, а также снизит затраты за счет того, что у молодых мастеров зарплата будет ниже, чем у мастеров со стажем. А запуск оптовых поставок запчастей поможет снизить расходы на их закупку через посредников и принесет дополнительные доходы при их продаже. И наконец, запуск смартшеринга — сдачи телефонов в аренду — сервис, который только начинает зарождаться в нашей стране, но имеет высокий потенциал: эта ниша уже хороша развита за рубежом. Предприятие Павлова планирует оседлать его первым.

Отдельно расскажем немного о самом стартапере. Александру Павлову всего двадцать пять лет, но он уже прошел немаленький профессиональный и даже бизнес-путь.

Первый официальный бизнес у Павлова появился в восемнадцать — это был интернет-магазин комплектующих, запчастей, экипировки и аксессуаров для квадроциклов. С тринадцати до семнадцати лет он занимался контактным автокроссом — гонками на выживание (кто кого вынесет, до переворота). Так и начал зарабатывать свои первые серьезные деньги. А затем решил найти хорошую практическую школу бизнеса и пошел в «Евросеть» — даже не продавцом, а стажером продавца. И здесь за девять месяцев, в возрасте двадцати двух лет, Александр прошел путь от стажера до регионального директора в Московской области. Стажер — продавец — директор магазина — директор точки третьей категории — второй — первой — и региональный директор, управляющий 20 крупными торговыми точками (от Домодедово до Каширы). А потом поставил себе цель стать лучшим продавцом месяца «Евросети» (по всей России), и стал им, и был лучшим два месяца подряд, специально для этого уйдя с руководящей должности.

Если проект Under Cover будет реализован успешно во всех задуманных деталях, он способен совершить революцию на рынке обслуживания потребительской электроники. Мы считаем этот проект перспективным и призываем заинтересованных потенциальных инвесторов откликнуться на интересную идею Александра Павлова. Свои предложения о сотрудничестве вы можете присылать по адресу: pilim.po.rossii@gmail.com или stihonov@expert.ru.

Олег Сердечников

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Все равно «Депо» Все равно «Депо»

Фудмолл «Депо» претендует на то, чтобы стать центром общественной жизни

Эксперт
«Создавала такие произведения, что мужи удивлялись»: девять художниц эпохи Ренессанса «Создавала такие произведения, что мужи удивлялись»: девять художниц эпохи Ренессанса

Художницы, которые добились успеха во времена Тинторетто и Питера Класа

Forbes
Офшоры, деньги, три топора Офшоры, деньги, три топора

Как работает бизнес запрещенного в России онлайн-казино Azino777

РБК
Ирина Хакамада: «Полезно нырнуть на самую глубину отчаяния» Ирина Хакамада: «Полезно нырнуть на самую глубину отчаяния»

Хакамада меняется в каждом отрезке времени. Сейчас у нее очень непростой период

Psychologies
Российские слоны и тигры Российские слоны и тигры

Что изобрели в СССР, история Чернобыльской катастрофы и как воруют в России

Forbes
Время сказок Время сказок

Почему дети так любят сказки, стоит ли выбирать только «старые добрые» сказки

Домашний Очаг
«Хотим быть как она». Двойники Адель повально начали худеть «Хотим быть как она». Двойники Адель повально начали худеть

Трибюьт-актрисы начали избавляться от веса, чтобы сохранить сходство с Адель

Cosmopolitan
В каких продуктах много витамина А В каких продуктах много витамина А

Витамин А выполняет множество важных функций в организме

РБК
Северный Ледовитый океан начал нагреваться раньше, чем мы думали Северный Ледовитый океан начал нагреваться раньше, чем мы думали

Ученые выяснили, что потепление океана длится с начала ХХ века

National Geographic
Как не потратить все деньги на импульсивные покупки Как не потратить все деньги на импульсивные покупки

Черная пятница – это замечательно, но не когда вы потратили все до копейки

GQ
Франция — Россия: бег с препятствиями Франция — Россия: бег с препятствиями

Несмотря на санкции, французский бизнес в России продолжает набирать обороты

Эксперт
Курс на Италию Курс на Италию

Галина Зернова о жизни в ПНИ и за его пределами

ПУСК
Искусство жить красиво Искусство жить красиво

История у гостиницы «Метрополь» всегда была непростой

Караван историй
Корейский мастер-класс Корейский мастер-класс

Сияющие ухоженные лица жительниц Кореи – визитная карточка этой страны

Здоровье
Александр Долинин: «Мой научный принцип — заниматься только тем, что интересно» Александр Долинин: «Мой научный принцип — заниматься только тем, что интересно»

Александр Долинин, автор книг о Набокове и Пушкине

Arzamas
+10: романы о Достоевском +10: романы о Достоевском

Произведения Достоевского, в которых он сам оказывается персонажем

Полка
Вселенная победившего матриархата. Роман Юлии Яковлевой и Карины Добротворской «Мужчина апреля» Вселенная победившего матриархата. Роман Юлии Яковлевой и Карины Добротворской «Мужчина апреля»

Отрывок из «Мужчины апреля» — в мире сбылись все пророчества настоящего

СНОБ
Огневые точки Огневые точки

Используя любую возможность собраться, герои «Татлера» протоптали новые маршруты

Tatler
Сама себе режиссер Сама себе режиссер

Карина Нигай – о том, как блогеры поменяли правила fashion-индустрии

Harper's Bazaar
Виргинский опоссум Виргинский опоссум

Подкупить опоссума можно только уважением, терпением и любовью. И едой, конечно

Weekend
Пандемия породила новую разновидность выгорания. Есть ли против нее вакцина? Пандемия породила новую разновидность выгорания. Есть ли против нее вакцина?

Пять правил противопожарной безопасности для выгорающих — от Брэда Сталберга

Reminder
Два века путешествий Два века путешествий

Русское географическое общество и его архив – собрание редчайших документов

Вокруг света
Британский фотограф снимает советские радиоактивные (ну почти) руины Британский фотограф снимает советские радиоактивные (ну почти) руины

Потрясающая галерея бывших советских ядерных полигонов произвела фурор в Лондоне

Maxim
Воин света Воин света

В деревню в гости к креативному директору Maison Margiela Джону Гальяно

Vogue
Урок черчения Урок черчения

Хочешь научиться скульптурировать лицо с помощью косметики?

Лиза
Релятивистские эффекты воспроизвели в электрических цепях Релятивистские эффекты воспроизвели в электрических цепях

Физики просимулировали дрожащее движение и парадокс Клейна

N+1
Основатели сети автомоек Fast&Shine занялись IT и производством сыра, а потом стали строителями. Теперь они планируют заработать миллиарды на элитной недвижимости Основатели сети автомоек Fast&Shine занялись IT и производством сыра, а потом стали строителями. Теперь они планируют заработать миллиарды на элитной недвижимости

Аркадий Хохлов и его партнеры рассказали, как вести стройку по Scrum

Inc.
Роберт Сапольски: «У человечества есть огромный фетиш — свобода воли» Роберт Сапольски: «У человечества есть огромный фетиш — свобода воли»

Роберт Сапольски — о том, как любовь и жизнь существуют в рамках свободы воли

Forbes Life
Оценивали в $1 млрд, а продадут за $300 млн: почему развалился бизнес магазина матрасов Casper Оценивали в $1 млрд, а продадут за $300 млн: почему развалился бизнес магазина матрасов Casper

История Casper: фирма хотела стать Nike в индустрии сна, но не смогла

VC.RU
Как выбрать игровую клавиатуру: советы для геймеров Как выбрать игровую клавиатуру: советы для геймеров

На какие параметры нужно обратить внимание при выборе игровой «клавы»

CHIP
Открыть в приложении