ЭкспертБизнес

Эти тралы ловят все

Компания «Фишеринг сервис». Продукция — рыбопромысловое оборудование, разноглубинные и донные тралы для всей акватории Мирового океана. Директор — Андрей Федоров

Виктория Безуглова

Когда суровые исландские парни выходят в море и опускают в воду мощное орудие лова — трал площадью в несколько футбольных полей, купленный у русских, то знают: в их трюмах будет много рыбы. Они в очередной раз опередят коллег по промыслу и хитро улыбнутся. Но потом рыбацкая солидарность возьмет верх и придется признаться, что все дело в трале Fishering Service, превосходящем продукцию других производителей почти по всем техническим и эксплуатационным параметрам. Сегодня более двухсот судов по всему миру оснащены тралами компании «Фишеринг сервис», основанной в 1993 году Андреем Федоровым на территории Пионерской базы океанического рыболовного флота. Экспорт приносит компании до 70% оборота.

Сначала удочка, потом рыба

Созданию компании «Фишеринг сервис» предшествовали драматические события. Пионерская база океанического рыболовного флота, которая в конце 1980-х владела более чем сотней судов и была крупнейшим рыбодобывающим предприятием Калининградской области и всего Западного бассейна, в начале 1990-х рухнула вместе со всем рыболовным промыслом. Андрей Федоров, оставшись не у дел, вместе с двумя ведущими специалистами по изготовлению орудий лова основал предприятие, но вскоре стало ясно, что развивать производство рыболовного оснащения, ориентируясь на внутренний рынок, невозможно — нет спроса. Зато в 1994 году в компанию стали обращаться рыболовы из Анголы, Намибии, Мавритании, Марокко.

Начинали делать тралы на основе разработок советской научно-исследовательской школы, не предполагавшей изготовления орудий лова с использованием современных материалов — нейлона и полиэтилена. Но без нового сырья добиться серьезного улучшения качества продукции было невозможно. И с 1997 года начали закупать сырье в Испании, Нидерландах, Португалии, на предприятии было введено в эксплуатацию оборудование для производства канатов. Процесс совершенствования оборудования и технологий шел постоянно. В 2005 году на предприятии были установлены новейшие линии по производству крученых канатов мощностью до 150 тонн в месяц, а через год было введено в эксплуатацию оборудование для производства плетеных канатов трубчатой конструкции и отработан технологический процесс их изготовления (в 2007 году на изобретение был получен патент).

Новые материалы позволили увеличить срок службы основных частей трала до десяти раз, одновременно снизив их массу, что позволило кратно увеличить объемы добываемой рыбы в единицу времени. Подобные инновации в производстве обусловили появление в компании полноценного конструкторского бюро, а вскоре тралы «Фишеринг сервис» составили конкуренцию лучшим мировым образцам.

«Мы одни из немногих, кто использует комплексный подход в конструировании орудий лова. Обычно главными задачами у производителей рыболовного оснащения являются обеспечение прочности, живучести тралов, удобство работы с ними на промысле. Мы же смотрим гораздо дальше — работаем над экономией топлива и увеличением вылова в единицу времени. И эти параметры для нас теперь даже более важны, ведь именно они приносят рыбакам деньги», — поясняет Андрей Федоров.

Сэкономить топливо судна можно путем резкого снижения сопротивления движению трала в воде. Для этого важно правильно подобрать материалы для трала, учесть их прочность, эластичность, показатели гидродинамического сопротивления. К примеру, по результатам ряда измерений в гидроканале морского научно-производственного объединения «Мари НПО», а также гидролотке института Sintef в Дании был определен коэффициент сопротивления в воде (Сх) для различных материалов. Для крученого трехпрядного каната Сх равен 0,60, для крученого трехпрядного каната, пропитанного воском, — 0,26. Для каната двенадцатипрядного трубчатого FS12 Сх составляет 0,07. В своих тралах «Фишеринг сервис» использует набор из крученого трехпрядного вощеного каната или каната FS12, что дает реальную экономию топлива из-за снижения нагрузки на главный двигатель судна. Снижению гидродинамического сопротивления трала способствуют и «правильные» углы атаки канатной части. Здесь компания тоже опирается на данные научных исследований, обеспечивая углы атаки 8–15 градусов. «Использование канатов ПЭН нашего производства позволяет добиться экономии топлива в 10–15 процентов. Для большого судна это сотни тысяч долларов в месяц», — утверждает Андрей Федоров.

Не менее значимый вопрос для рыбаков — увеличение вылова за единицу времени, или «уловистость трала», которая определяется в том числе его дизайном. Задача уловистости частично решается увеличением скорости траления, но главное — созданием равномерных шумовых полей различной интенсивности путем комбинирования в канатной части трала ячей различной формы: ромбической и гексагональной. Гексагональная ячея наиболее «тихая» и не вызывает у рыбы защитной реакции — броска вниз. Идет постепенное привыкание косяка к шумам, создаваемым канатной частью. Подходя к ромбическому поясу канатных ячей, косяк уже не реагирует на увеличение шумового пресса и не ищет выхода.

Каждый трал «Фишеринг сервис» — уникальный инструмент, разработанный с учетом района промысла, вида рыбы, условий ловли и отвечающий запросам капитана конкретного судна. По большинству показателей эти тралы опережают продукцию конкурентов, и это становится причиной их повсеместного копирования. И хотя компания давно работает в области защиты своих прав на иностранных рынках, доказать факт недобросовестной конкуренции бывает сложно. Но Андрей Федоров не стесняется подавать иски в иностранные суды и выигрывать дела на других континентах. Для успеха в этом направлении ведется кропотливая работа по регистрации международных патентов и товарных знаков, которых сейчас более двух десятков.

Никогда не уходите с рынка

За годы работы на экспортном рынке Андрей Федоров столько повидал стран, обычаев, разных подходов к бизнеспартнерам, что мог бы написать тома инструкций по продажам на зарубежных рынках. Но при всем разнообразии менталитетов он увидел закономерности, которые свойственны всем. «Меньше говорите про политику, больше — про продукт, чем он отличается от местного. Люди разумны, они всегда увидят выгоду. Местные товары, как правило, надоели рынку, свежая струя всегда имеет шанс. И главное, не уходить с рынка ни при каких условиях, никогда. Если уйти после первой неудачи — о вас забудут. Неудача есть, а вы оставайтесь и говорите, предлагайте другое. Присутствие на рынке приучает ваших будущих партнеров к мысли, что вы здесь навсегда», — рекомендует он.

Клиенты «Фишеринг сервиса» привыкли не только к их продукции, но и к тому, что они всегда рядом. Компания из Пионерского сопровождает тралы до окончания гарантийного срока — такой вид услуги не предоставляет ни одна конкурирующая фирма. За год специалисты посещают несколько десятков судов, в головном офисе собирают и обновляют информацию по всем основным рыболовным районам, что позволяет в режиме горячей линии оперативно консультировать специалистов в настройке орудий лова. Такая поддержка значительно повышает эффективность каждой промысловой экспедиции, а компания получает преданных клиентов, которые рекомендуют ее другим судам. Сарафанное радио в этой узкоспециализированной сфере работает отлично, особый вес имеет слово исландских рыбаков — крутых ребят в своем деле. Им верят во всем мире, и если исландцы скажут, что трал хороший, то это высшая оценка качества.

С логистикой и сроками поставки у компании тоже нет проблем, доставляют груз всеми видами транспорта — поездами, морем, десятки тонн груза улетают самолетами. Рыбаки люди не бедные, за ценой не стоят, если им нужен трал. «Звонят, к примеру, из Рейкьявика и говорят, что хотят видеть товар к концу следующей недели. То есть мы должны его сделать и обеспечить доставку к этому времени. Что ж, делаем, трал на паром — и вперед. Таможня в Калининграде работает четко, в правовом поле, без задержек, — говорит Федоров. — Экспорт — хорошая вещь, бизнес должен развиваться там, где есть платежеспособный спрос. Двести пятьдесят экспортных деклараций в год — лишнее тому подтверждение».

Своеобразным апофеозом экспорта в небольшие страны является то, что на компанию начинает обращать внимание местное политическое руководство. В экономике рыболовных стран это существенная статья доходов. Президент Исландии Гвюдни Йоуханессон, постоянный гость выставочных стендов «Фишеринг сервиса» в Рейкьявике, всегда интересуется новыми разработками для Северной Атлантики. А в африканских странах в компанию обращаются за экспертизой и рекомендациями, чтобы специалисты помогли рыболовному промыслу, дали инженерные обоснования, оказали помощь в разработке инструкций и технических регламентов.

О планах компании на будущее Андрей Федоров говорит так: «Они просты: закрепиться на рынке и удерживать свои позиции. Нельзя мерить продолжительность жизни бизнеса своей жизнью, бизнес существует по своим законам. Вот мы работаем с партнерами из Голландии, которые приглашали нас на празднование двухсотлетия своей компании, — и для европейских стран это нормальное явление. Вот так и надо строить свой бизнес: не торопясь, на века».

• Компания «Фишеринг сервис» основана в 1993 году в Калининградской области. Занимается производством рыбопромыслового оборудования, разноглубинных и донных тралов.
• Выручка — 890 млн рублей, в том числе экспортная — 633 млн рублей.
• Число сотрудников — более 200 человек.

Рыбопромысловое оборудование ООО «Фишеринг сервис» продается в 17 странах

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl