Развитие маркетплейсов связано с приходом малого и микробизнеса

ЭкспертБизнес

Большие площадки для роста маленьких продавцов

Бурное развитие маркетплейсов связано с массовым приходом поставщиков в лице представителей малого и микробизнеса, продажи которых растут не менее впечатляюще

Виктория Безуглова

Если у вас есть товар, то для выхода с ним на маркетплейс вам понадобится нехитрый набор приспособлений: термопринтер для печати штрихкодов, веб-камера, упаковочный стол, бумага, коробки, скотч. Немного пользовательских навыков работы в интернете — и вот уже электронная витрина, выбранная на свой вкус, показывает ваш товар широкой аудитории, о которой вы и мечтать не могли, не имея ни своего сайта, ни точки офлайн-продаж.

Пандемийный год с его локдаунами придал ускорение не только всему рынку электронной торговли, который вырос в мире на 19%, до 4,206 трлн долларов, а в России — на 58%, до 35 млрд долларов, или 2,7 трлн рублей. Внутри самого е-commerce произошли тектонические сдвиги: если раньше рынок формировали интернет-магазины, то теперь эстафета перешла к маркетплейсам. В России в 2020 году электронные площадки увеличили продажи на 108%, до 725 млрд рублей, тогда как интернет-магазины — на 38%, до 1,725 трлн рублей. Но дело не только в динамике продаж. Маркетплейсы привлекают более демократичную аудиторию как покупателей, так и продавцов, — это видно по количеству заказов и размеру среднего чека. Интернет-магазины в 2020 году выполнили 278 млн заказов со средним чеком 6205 рублей, а маркетплейсы обслужили 405 млн покупок, каждая в среднем на 1780 рублей.

«Маркетплейс — вот самая успешная бизнес-модель продаж в мире, практически для любых товаров и услуг найдется электронная площадка или агрегатор для размещения, — считает партнер Школы электронной коммерции iWENGO Илья Бурмистров. — Рано или поздно вы или окажетесь на маркетплейсе, или сами станете маркетплейсом, или и то и другое вместе». Действительно, в прошлом году в России попробовать свои силы на маркетплейсах захотели десятки тысяч новых продавцов — в этом году счет пошел на сотни тысяч. Растет и предложение со стороны электронных площадок: наряду с универсальными маркетплейсами развиваются нишевые, за два года их появилось более двух десятков — в сегментах FMCG, DIY, beauty, fashion.

Малые поставщики как двигатель электронной торговли

По статистике более 40% продавцов на маркетплейсах являются индивидуальными предпринимателями, и их интерес понятен: нет надобности создавать свой интернет-магазин, тратить силы и деньги на привлечение трафика, на бизнес-процессы е-commerce. Видя большой приток малых поставщиков, маркетплейсы стали перестраивать свою работу.

«В 2020 году мы максимально упростили регистрацию новых продавцов. Теперь стать нашим партнером и начать продажи на территории 14 стран можно за пять минут», — сообщили в пресс-службе Wildberries, где создана гибкая онлайн-платформа для начинающих предпринимателей. Был также был автоматизирован документооборот — он формируется на онлайн-портале, а поставщики могут больше времени уделять продукту. Наконец, выпущено мобильное приложение для продавцов, функции которого охватывают весь бизнес-процесс — от регистрации на платформе, электронной очереди для поставок товаров на склады до управления продажами. Итог: за восемь месяцев 2021 года продавать свои товары на Wildberries начали свыше 207 тыс. предпринимателей — почти втрое больше, чем в прошлом году, а всего их на платформе более 300 тыс., свыше 56 тыс. — самозанятые.

На Ozon, который начинал как интернет-магазин и лишь три года назад запустил маркетплейс, доля продаж партнеров в обороте превышает 60%, а их число на конец июня составляло 50 тыс. — в три раза больше, чем годом ранее. Больше половины продавцов приходят из регионов, и чтобы учесть их интересы, Ozon активно строит фулфилмент-фабрики, сортировочные центры. «Мы сократили время загрузки товаров, ускорили процесс модерации, упростили процесс поставки и в десять раз увеличили количество сотрудников службы поддержки», — рассказывает директор торговой площадки Ozon Анна Калеева.

Желающих попасть на нишевую витрину «ВсеИнструменты.ру» в десятки раз больше, чем в итоге отбирают партнеров, и это связано со спецификой товара и позиционированием платформы как продавца качественного инструмента. Зато потом четыре отдела сопровождения будут вести своего клиента до заработанного первого миллиона рублей в месяц, помогут работать с номенклатурой товаров, контентом, настройками при составлении товарных матриц и даже подключат свой маркетинг. «Но при желании каждый может делать все это и самостоятельно в личном кабинете поставщика, над усовершенствованием которого мы постоянно работаем, — говорит руководитель направления развития маркетплейса «ВсеИнструменты.ру» Артем Фазил-Заде. В 2020 году на площадку пришло более двух тысяч поставщиков, а этом году еще полторы тысячи.

Агрегатор кейтеринговых сервисов Catery во время пандемии привлек на свою платформу около сотни новых ресторанов, запустив новые услуги: доставка обедов на дом, запасы для дома, еда в вакуумной упаковке, наборы для онлайн-вечеринок, подарки для сотрудников на удаленке. В итоге и маркетплейс, и поставщики смогли частично компенсировать потери. По словам Ильи Бурмистрова, потенциал нишевых маркетплейсов огромен: «Только во Франции их больше сорока, в Китае — свыше двухсот, и эта тенденция будет сохраняться и усиливаться дальше по всему миру». Это касается и России, где, в частности, активно развиваются YEZ.ru (автозапчасти), Pаrfumoff.ru (парфюмерия), Halalbox (халяльные товары).

Маркетплейсы привлекают более демократичную аудиторию продавцов и покупателей, чем интернет-магазины

На одном хайпе в маркетплейс не въедешь

Нередко продавцы рассматривают доступность входа на маркетплейс как автоматический пропуск в ряды преуспевающих бизнесменов. Подобные иллюзии могут питать и головокружительные перспективы, открывающиеся перед компанией с выходом на электронную площадку. Например, крошечная мастерская по изготовлению деревянных игрушек «Мастер в кубе» из райцентра Иглино в Башкирии, разместившись два года назад на маркетплейсе ремесленных товаров «Ярмарка мастеров», вышла на мировой рынок. «Мы начинали с продаж кубиков и конструкторов для детей, а за два года наш ассортимент вырос до ста позиций. Продажи поначалу были вялыми, пару раз в месяц, но стали появляться положительные отзывы, покупатели возвращались к нам снова и снова, мотивируя создавать новые продукты, и теперь мы отправляем свою продукцию по всей России, в США, Испанию, Бельгию, Швецию, Австралию, Белоруссию, Казахстан», — рассказывает основатель мастерской Юлия Величко. Впрочем, по ее словам, успех не пришел сам собой, и маркетплейс приучил ее тщательно относиться к контенту, влияющему на продажи: фото, добротному описанию продукта, отзывам.

Юлия Величко, основатель мастерской по производству деревянных игрушек в райцентре Иглино в Башкирии, за два года превратилась в мирового поставщика

Как и на любом рынке, на маркетплейсе работают рыночные законы, предписывающие в первую очередь посмотреть на свой товар, определить спрос на него и цену. «Если на склад завезли только неликвид, который продавец не мог продать три года и дал на сайт одну черно-белую фотографию, то не нужно ожидать чуда», — отмечают в «ВсеИнструменты.ру». А в бизнес-школе iWENGO рекомендует каждому, кто решил выйти на маркетплейс, ответить на четыре ключевых вопроса: где будет храниться товар и кто его отгружает, кто будет делать товарный контент, доставлять товар до покупателя, заниматься управлением продажами. В каждом вопросе зашито несколько вариантов ответов, и предприниматель, отвечая на них, может построить свою индивидуальную модель бизнеса. К примеру, можно создать свой собственный склад, а можно пользоваться складом маркетплейса, можно контент делать самому, а можно отдать на аутсорсинг, доставку поручить маркетплейсу или самостоятельно договориться с логистической компанией.

Производитель натуральной косметики Siberina из Кирова работает с маркетплейсами около четырех лет, и за это время там успели увидеть и плюсы, и минусы этого формата. Плюсы очевидны: маркетплейсы помогли повысить узнаваемость и популярность бренда, нарастить выручку с двух миллионов до 22 миллионов рублей. «Мы расширили производство, масштабировали свои продажи и расширили их географию, что и было нашей целью, — говорит директор Siberina Сергей Меринов. Вместе с тем в компании с тревогой наблюдают за тем, как маркетплейсы постоянно меняют правила игры — повышают процент комиссии, вводят новые статьи затрат, такие как плата за хранение, дополнительные услуги по продвижению товара. «Главный минус — это зависимость от правил, которые диктуют площадки и которые мы вынуждены принимать, необходимость следить за всеми обновлениями и внедрять их у себя, чтобы оставаться актуальными и востребованными», — отмечают в Siberina. При этом нововведения бывают сырые, с неотлаженными процессами, а все возникающие вопросы необходимо решать через техподдержку площадок, что происходит медленно и не всегда корректно.

Сергей Меринов, генеральный директор компании Siberina: «Мы расширили производство, масштабировали свои продажи и расширили их географию»

Недовольны в Siberina и тем, что на маркетплейс с их товаром выходят другие продавцы, создавая конкуренцию и путаницу у покупателей, которые не понимают, кто же настоящий производитель. «Площадка не помогает в урегулировании таких вопросов, хотя правда на нашей стороне, у нас есть документы на товар, которых нет у других продавцов», — поясняют свою позицию в Siberina. В связи с этим Юлия Комбарова, гендиректор «Юридического бюро № 1», рекомендует: если товар приобретен не у производителя, без разрешения на использование авторских прав, то он должен быть снят с размещения на маркетплейсе, и советует обращаться в суд на продавца, а также в ФАС — с жалобой на недобросовестную конкуренцию. Иная позиция у Татьяны Сорокиной, директора компании «Юнит-Консалтинг»: поскольку речь идет об оригинальном товаре, а не о подделке, и товар по договору поставки купил официальный дистрибутор или дилер производителя, он имеет право продавать его, где считает нужным. Если же производителя не устраивают конкретные розничные точки, в которых оказалась его продукция, он может ограничивать права по перепродаже официального торгового партнера, но только с помощью экономических и организационных рычагов.

Так или иначе, отношения с дистрибуторами, управление ассортиментом на рынке e-commerce, как и в старом добром офлайне, остаются зоной ответственности производителя. Интересен в этом отношении опыт компании «Тамаки», производителя продуктов для японской и паназиатской кухни. Гендиректор Андрей Белянин в 2020 году решил продвигать свою продукцию на маркетплейсах, и только через постоянных дистрибуторов. «Мы сотрудничали более чем с тремястами дистрибуторами, они и помогли нам выйти на онлайн-платформы, а делать это самостоятельно означало бы выстраивать взаимодействие с каждым маркетплейсом с нуля, от коммуникации до логистики», — рассказывает он. Но, делегировав продажи на маркетплейсах дистрибуторам, «Тамаки» не оставила их без поддержки: менеджеров постоянно обучают тонкостям работы с продукцией, чтобы они знали отличия соусов японской и паназиатской кухни, их характеристики. «Знания дистрибуторов увеличивают их продажи на сорок процентов, но, чтобы удерживать эту планку и улучшать показатели, нужны контроль и обсуждение результатов», — уверены в «Тамаки». За 2020 год выручка компании выросла в несколько раз и превысила один миллиард рублей.

Андрей Белянин, генеральный директор компании «Тамаки», делегировал продажи своей продукции на маркетплейсах постоянным дистрибуторам и за год увеличил выручку в несколько раз

Через маркетплейсы на рынок выходят сотни тысяч продавцов

Маркетплейсам тоже полезна конкуренция

Маркетплейсы в вопросах управления ассортиментом стоят, по сути, на тех же позициях, что и грамотные поставщики. Так, в вопросах контроля добросовестности поставщиков они распространяют свою компетенцию лишь на внутренние правила. «Есть продавцы, кого мы сами блокируем на Ozon за нарушение правил маркетплейса и попытки недобросовестной работы», — говорит Анна Калеева. «Мы лояльны продавцам во всем и готовы помогать, кроме оплошности в отношении нашего общего клиента — тогда вводим тестовый период сотрудничества до исправления операционки, а если поставщик подвел клиента еще раз, то расстаемся с ним минимум на шесть месяцев», — вторит ей Артем Фазил-Заде. — При этом от нас сам не ушел ни один продавец, мы не работаем по оферте, которая подразумевает изменение условий в одностороннем порядке, договариваемся о едином проценте, в который входит доставка по регионам, возвраты и приемка». В Wildberries говорят, что отказываются от сотрудничества с ними только те продавцы, которые не смогли предложить товар, конкурентный по цене или качеству, не смогли рассчитать свою бизнес-модель.

В то же время маркетплейсы стараются предлагать эффективные инструменты продвижения товаров и услуг продавцов, включая финансовые. В компании Catery, чтобы поддержать рестораны и кейтеринговые службы во время пандемии, проводили большие распродажи, делали скидки для клиентов за счет своей комиссии. «У нас есть рейтинг ресторанов, и каждый партнер может занять в нем более высокое место по совокупности таких факторов, как качество облуживания, положительные отзывы, запуск акций, расширенное меню, — рассказывает операционный директор Catery Андрей Черепанов. Wildberries инвестирует в регулярные распродажи: в этом году объем затрат компании в субсидирование скидок составит около восьми миллиардов рублей — в 5,3 раза больше, чем годом ранее. Ozon предоставляет продавцам финансовые сервисы, к примеру кредитование на платформе Ozon.Invest для поддержания товарных остатков, тестирования нового ассортимента, а также снижает комиссии, в некоторых категориях — в два-три раза.

Впрочем, в iWENGO подтверждают, что в связи с быстрорастущим рынком маркетплейсам приходится перестраивать бизнес-процессы. За девять месяцев 2021 года некоторые площадки несколько раз меняли политику в отношении тарификации по хранению товаров на складе. Вызвано это тем, что им крайне невыгодно хранить товары с низкой оборачиваемостью, занимать полки тем, что долго не раскупается. Повлиять на политику маркетплейсов продавцы не могут, но это могут сделать конкуренты, новые игроки, которые готовы предоставлять более мягкие условия сотрудничества. К примеру, быстрорастущая площадка KazanExpress уже предоставляет услуги по хранению товаров бесплатно.

Михаил Джапаридзе/ТАСС

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Жизнь после апокалипсиса Жизнь после апокалипсиса

Мировые газовые рынки демонстрируют признаки выхода из отраслевого кризиса

Эксперт
Невеста для покойника и посмертная вечеринка: самые странные похоронные обряды Невеста для покойника и посмертная вечеринка: самые странные похоронные обряды

В некоторых культурах ритуал прощания с человеком выглядит довольно пугающе

Cosmopolitan
Кольцо американской «безопасности» вокруг Китая Кольцо американской «безопасности» вокруг Китая

Новый плацдарм для военных амбиций Вашингтона

Эксперт
Пляжи, затонувшие корабли, крепости: чем заняться в Кабо-Верде Пляжи, затонувшие корабли, крепости: чем заняться в Кабо-Верде

Как живет и чем развлекает африканская республика Кабо-Верде

РБК
Хомяки против кукловодов Хомяки против кукловодов

Инвесторы думали, что устроили революцию, но помогли заработать своим врагам

Эксперт
Игра в прятки Игра в прятки

О чем мечтает утомленный светский интроверт?

Tatler
500 000 оригинальных машин вместо автохлама 500 000 оригинальных машин вместо автохлама

Как продавался АвтоВАЗ, как создавался Aurus и какого сегмента недостает России

Эксперт
«Трудно передать атмосферу, когда видишь Землю». Юлия Пересильд — о космическом полете «Трудно передать атмосферу, когда видишь Землю». Юлия Пересильд — о космическом полете

Актриса Юлия Пересильд — о подготовке к полету в космос и работе на МКС

Playboy
Лучше мельче, да лучше Лучше мельче, да лучше

Российская компания осваивает новую технологию обогащения руд цветных металлов

Эксперт
Еще 15 стыдных вещей, которые делает каждая женщина Еще 15 стыдных вещей, которые делает каждая женщина

В чем девушки никогда не признаются

Maxim
Преображение гуманизма. Эпизод 1 Преображение гуманизма. Эпизод 1

В истории почти всегда находились силы, которые преодолевали кризис

Эксперт
Футуролог Митио Каку — о том, когда путешествия во времени станут возможны Футуролог Митио Каку — о том, когда путешествия во времени станут возможны

Отрывок из книги Митио Каку «Уравнение Бога. В поисках теории всего»

Forbes
Не родись красивой: женщина стала бьюти-блогером после того, как потеряла зубы Не родись красивой: женщина стала бьюти-блогером после того, как потеряла зубы

Женщина потеряла зубы и грудь, но это не помешало ей стать бьюти-блогером

Cosmopolitan
Дойти до точки Дойти до точки

Как избавиться от акне подручными средствами?

Лиза
В погоне за молодостью В погоне за молодостью

Глядя на некоторых женщин, мы недоумеваем: как им в 50 удается выглядеть на 30?!

Лиза
В Баварии нашли останки раннесредневековой модницы и мужчины-воина В Баварии нашли останки раннесредневековой модницы и мужчины-воина

Немецкие археологи раскопали раннесредневековый некрополь

N+1
Неокрестьяне и «манящий агротех» с кофемашинами в парниках: как французы вовлекают молодёжь в сельское хозяйство Неокрестьяне и «манящий агротех» с кофемашинами в парниках: как французы вовлекают молодёжь в сельское хозяйство

Как частные предприниматели доказывают, что фермерство — это прибыльный бизнес

VC.RU
Запеченные младенцы и муж рядом: как рожали на Руси Запеченные младенцы и муж рядом: как рожали на Руси

Самые интересные славянские традиции, связанные с процессов деторождения

Cosmopolitan
Установка прошла успешно Установка прошла успешно

15 главных вопросов о современных имплантах груди

Собака.ru
Фонды чемпионов Фонды чемпионов

Сколько платят боксерам, бойцам ММА и поп-ММА в России и за ее пределами

Forbes
Читать нельзя бросить: 6 сложных фантастов, которые смогут вас удивить Читать нельзя бросить: 6 сложных фантастов, которые смогут вас удивить

Поверьте, игра стоит свеч – не зря же эти книги стали фантастической классикой!

Популярная механика
За границами патриотизма За границами патриотизма

Избранные цитаты на патриотическую тему

Maxim
«Атаман», «Комбат», «Стрела» и другие: 7 крутых внедорожников из России «Атаман», «Комбат», «Стрела» и другие: 7 крутых внедорожников из России

Интересные и редкие российские внедорожники

РБК
Как подоить дьявола: целебное молоко сумчатых животных Как подоить дьявола: целебное молоко сумчатых животных

Можно ли молоком тасманийского дьявола лечить инфекции?

Популярная механика
Опасная литература: что было написано в первой в мире запрещенной книге Опасная литература: что было написано в первой в мире запрещенной книге

Самой первой в мире запрещенной книгой стал труд колониста Томаса Мортона

Популярная механика
«Он просто исчез»: почему с нами так поступают? «Он просто исчез»: почему с нами так поступают?

Парные противоположности как нельзя лучше отражают сущность гостинга

Psychologies
Челюсть койота оказалась древнейшими останками собаки в Америке Челюсть койота оказалась древнейшими останками собаки в Америке

Палеозоологи пересмотрели видовую принадлежность находки из Коста-Рики

N+1
17 человек умерли от паленой водки в Орске. Вспоминаем еще три самых массовых отравления алкоголем в России 17 человек умерли от паленой водки в Орске. Вспоминаем еще три самых массовых отравления алкоголем в России

Истории массовых отравлений алкоголем в России

Maxim
Как развивается экстремальный спорт и что ждет его в будущем Как развивается экстремальный спорт и что ждет его в будущем

Почему скейтбординг, серфинг и BMX по-прежнему остаются популярными

GQ
Плохой ботокс: у девушки перекосилось лицо после неудачного укола в подбородок Плохой ботокс: у девушки перекосилось лицо после неудачного укола в подбородок

Тиктокерша поделилась историей о том, как неудачный укол ботокса изменил её лицо

Cosmopolitan
Открыть в приложении