Как заработать 120 млн рублей на разряженных телефонах. Бизнес-план «Бери заряд!»
Почему включенный Bluetooth плохо влияет на психику? Как чемодан наличных помогает договориться с китайскими партнерами? Может ли услуга за 50 рублей сделать бизнес глобальным? На эти и другие вопросы отвечает основатель сервиса по аренде зарядных устройств для гаджетов «Бери заряд!» Кирилл Кулаков
Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу строгую форму реального делового документа и оживляем ее историями героев-предпринимателей, которые с нуля построили успешный бизнес. В каждом пункте есть два временных пласта: «тогда» — положение дел на момент запуска бизнеса, — и «сейчас» — рассказ о том, что изменилось со старта, а также советы героев о том, какую стратегию выбрать сегодня.
На этот раз раскладываем «на атомы» сервис аренды зарядных устройств для телефонов и другой техники «Бери заряд!» — портативных аккумуляторов, которые можно взять напрокат за 50 рублей и не быть привязанным к розетке. Простая на первый взгляд идея помогла привлечь несколько миллионов долларов инвестиций, собрать два десятка франчайзи и получить, по словам основателя, 120 млн рублей выручки и 30 млн рублей чистой прибыли (включая доходы партнерских точек) за 2019 год.
Цели и задачи бизнеса
Анализ идеи
Тогда
Идея сервиса появилась у меня летом 2017 года во время поездки в Цюрих. У меня разряжался смартфон, я купил пауэрбэнк (портативный аккумулятор — прим. Forbes) в магазине популярной в Европе сети Kiosk и узнал, что если вернуть его в течение двух недель, половину стоимости можно получить обратно.
Я автоматически прикинул, как выглядит юнит-экономика этого дела — помогло обучение в стартап-академии «Сколково», — и быстро понял, что это хороший бизнес. Затраты небольшие, прибыль — приличная, польза — колоссальная.
Больше не надо отключать геолокацию, Bluetooth, Wi-Fi и приглушать яркость экрана, чтобы, не дай бог, не разрядился смартфон
Приехав в Москву, я купил 20–30 дешевых пауэрбэнков, распечатал стенд с надписью «Сел телефон? Возьми пауэрбэнк в прокат» и встал с зарядками на городском фестивале еды. За 50 рублей в полчаса я предлагал людям пауэрбэнк с проводом. Из 3000 посетителей мной заинтересовались 2%, воспользовались услугой 1%. Все пауэрбэнки вернулись, хотя залога не было.
Помимо потрясающей (1% — это очень много) для новой услуги конверсии, я получил массу положительных отзывов и понял, что аренда пауэрбэнков более чем востребована — нужно лишь встать в места с хорошей проходимостью.
Похожий проект я нашел в Цюрихе: там работала компания FuelRod, в станциях которой можно было купить и забрать с собой заряженный пауэрбэнк, а после бесплатно поменять на аналогичный. Чуть позже я узнал про сумасшедшие успехи американской AnkerBox: в 2016-2017 годах она запустила 40 станций в Сиэтле, их заметил китайский игрок, купил 60% за $43 млн, перевез в Азию и стал масштабировать. Идея того, что даже с MVP (minimum viable product — с англ. минимально жизнеспособный продукт — прим. Forbes) можно получить такую оценку, меня очень вдохновила.
В швейцарской модели из-за избыточного ручного труда были крупные издержки. Я задумался об автоматизации. Сам расчертил прототип автомата выдачи пауэрбэнков и обратился к европейским производителям вендинговых аппаратов, но мне везде называли большие суммы — $200 000-500 000 — и сроки — не меньше восьми месяцев. Проведя небольшое исследование, я узнал, что сами пауэрбэнки производится в Китае, и поехал туда — изучать местный рынок.
Там бизнес-модель цвела буйным цветом: станции аренды пауэрбэнков без преувеличения на каждом углу, это совершенно обыденная часть повседневности. К тому времени в стране было около 400 000 станций, сейчас — уже 2 млн.
Мы чудом выпросили у китайских производителей автоматов образцы оборудования — до этого они работали исключительно на внутренний рынок. Проценты с оборота в Китае были таковы, что продажа за пределы страны им была не нужна, а все транзакции проходили через WeChat, который в России не работает. Решающим аргументом стали наличные: мы пришли к ним буквально с чемоданом денег, как в кино, и это настолько их впечатлило и позабавило, что нам продали образцы автоматов из шоурума. Наличные мы снимали из местных банкоматов, которые выдавали деньги мелкими купюрами в течение нескольких дней. Кажется, вся поездка с покупкой обошлась примерно в 2 млн рублей.
Сначала мы купили десять станций и сами привезли их в Москву, нашли в России команду IT-специалистов, которые перепрошили китайское оборудование так, чтобы оно работало без «родного» программного кода. Они с этим справились за восемь месяцев (это очень кропотливая работа), после чего мы успешно запустились.
Мы пришли к ним с чемоданом денег, как в кино, и это их настолько впечатлило и позабавило, что нам продали образцы автоматов
В 2018-м мы заключили эксклюзивный контракт (никто, кроме нас, не мог привезти такие автоматы в Россию, СНГ и несколько европейских стран, если мы будем покупать оговоренный объем) с китайской Laidien, входящей в топ-3 мировых производителей.
Ещё до поездки в Китай я нашел инвесторов, которые предложили вложить в проект от 100 млн до 300 млн рублей, и партнера — Степана Ермаченкова, сокурсника по бизнес-школе «Сколково». С инвесторами мы договорились о доле 35%, позже я продал еще 10%. Первая оценка составила 50 млн рублей, в начале 2019-го показатель вырос до 75 млн.
Сейчас
Текущие результаты показывают, что идея по-прежнему актуальна. Суть проста: человек берет пауэрбэнк в автомате с помощью одноименного приложения или сайта, оплачивая услугу по одному из тарифов. Есть бесплатный тариф на полчаса и час, есть платные тарифы по 50 рублей в час, но все не более 100 рублей в сутки. Автоматы мы ставим, как и планировали, в проходимых местах: кафе, клубах, ресторанах, торговых центрах, транспортных хабах и так далее.
Сейчас у нас больше 1200 локаций в восьми городах, свыше 20 партнеров-франчайзи, два офиса в Москве и Санкт-Петербурге. В апреле открываем офис в Испании (скорее всего, начнем с Барселоны) и Дубае. Обсуждаем с крупной телеком-компанией из Германии запуск масштабного сервиса на всю страну.
Цель деятельности
Если говорить о бизнес-целях, то до конца этого года у нас план — минимум 2000 зарядных станций в Москве и 1000 в регионах. План-максимум — 5000 станций по Москве и 5000 в других городах и странах.
Глобально же главная цель — сделать так, чтобы пауэрбэнки были реально доступны везде в шаговой доступности. Чтобы люди могли распоряжаться своим временем так, как они этого хотят, а не сидеть рядом с розеткой и ждать, пока телефон зарядится.
Это вроде бы мелочь, но она сильно снижает уровень стресса и тревоги — я это ощутил на себе в Китае. Ты замечаешь, что больше не вынужден отключать геолокацию, Bluetooth, Wi-Fi и приглушать яркость экрана, только чтобы, не дай бог, не разрядился смартфон. Ведь смартфон — это сейчас все: и средство связи, и навигатор, и кошелек, и переводчик, и блокнот, и еще масса всего. А когда ты понимаешь, что в шаговой доступности есть источник заряда, то живешь совсем по-другому.
Характеристика отрасли
Лет 5–6 назад само слово «пауэрбэнк» мало кто знал, соответственно, ими мало пользовались, их мало продавали.
Поэтому даже пару лет назад отрасли как таковой не существовало: были розетки, были шкафы, куда можно было запереть телефон, ждать и надеяться, что не потеряешь ключ или не забудешь код, чтобы потом не читать на автомате сообщение «Свяжитесь со службой поддержки», не имея при себе средства связи. Этим занимались, например, Getcharge и Mobile Charger, и мы очень благодарны им за формирование рынка.