Физкульт-прикид: как заработать на спортивной одежде для корпораций
Основатели BarsSport не сумели масштабировать бизнес по продаже футболок с логотипами компаний. Спасла мода на корпоративный спорт — делая одежду для команд «Газпрома», «Ростелекома» и других заказчиков, проект выручил 31 млн руб.
«Когда мы рассказывали крупным компаниям про качество и себестоимость нашей продукции, мы видели, что заказчикам все это неинтересно, — говорит сооснователь компании BarsSport Эмиль Сиразев. — Сотрудники не собирались надевать одежду с логотипами компаний больше одного раза — корпорации приобретали дешевые футболки в расчете на то, что их выкинут сразу после мероприятия». В течение двух лет основатели BarsSport Эмиль Сиразев и Руслан Харисов поставляли промоодежду для мероприятий крупным компаниям. Попытки повысить маржинальность и увеличить прибыль раз за разом проваливались.
Тогда партнеры решили радикально сменить аудиторию — стали делать небольшие партии для спортивных команд, участников марафонов и всех, кто готов был платить за более дорогую и качественную форму. Приобретя множество лояльных клиентов и получив известность благодаря сарафанному радио, они вновь обратились к корпорациям, которые стали заказывать продукцию BarsSport для своих спортивных команд. За три квартала 2018 года компания получила 31 млн руб. выручки и 6,2 млн руб. операционной прибыли.
Персональный магнетизм
26-летний Эмиль Сиразев и 31-летний Руслан Харисов родились в Набережных Челнах. Сиразев окончил магистратуру Казанского университета по специальности «политология», Харисов мечтал стать дизайнером интерьеров, но провалился на экзаменах, пошел учиться на электрика, но забросил учебу ради своего дела. «На этой почве я даже поругался с отцом, — вспоминает предприниматель. — Мне хотелось поскорее начать зарабатывать самостоятельно».
Первый бизнес Харисова — интернет-магазин наручных часов, который он открыл в 2005 году, — оказался неудачным: товар, закупленный на московском Черкизовском рынке, спросом не пользовался. Тогда предприниматель переключился на производство входивших в моду брелоков с выгравированными номерами автомобилей — договорился с одним из казанских предприятий, занимающихся лазерной резкой, и добавил на сайт возможность заказать брелок с номером пользователя. Брелоки продавались лучше часов, и вскоре, купив станок для гравировки, Харисов открыл точку в казанском торговом центре «Парк Хаус», а затем — еще одну в торговом центре «Франт». Бизнес стал приносить по 50–70 тыс. руб. прибыли ежемесячно, но раскачать его на большее так и не удалось: со временем спрос на брелоки с номерами упал.
«Идеи, которые изменяют мою жизнь, приходят, когда у меня заканчиваются деньги, — говорит Харисов. — Так случилось и в 2013-м: когда производство брелоков почти схлопнулось, у меня созрел план поставлять сувениры на казанскую Универсиаду». Оказалось, что лицензию на поставку магнитов и брелоков на спортивное мероприятие уже приобрела московская компания (ее Харисов не называет). Предприниматель решил стать ее подрядчиком: занял у друзей около 4 млн руб., взял кредит еще на 1,8 млн руб. и вместе с партнером заказал на эти деньги сувениры в виде барса — талисмана соревнований — в Китае. «Я уже воображал, сколько денег получу от столичной компании после Универсиады», — вспоминает Харисов. Но надежды не оправдались: компания не смогла распродать все сувениры, выплатила ему всего около 1,5–2 млн руб., а оставшийся уже неактуальный товар вернула.
Чтобы вернуть долги, Харисов стал срочно искать корпоративных клиентов, которые могли бы заказать у него сувениры из Китая. Он привлек партнера и открыл сувенирную компанию BarsGifts: снял офис в 8 кв. м и нанял менеджера по продажам Эмиля Сиразева, который, будучи студентом магистратуры, как раз искал работу. «Помню, как мы сидели в крохотном офисе с двумя столами, которые можно было обойти только с одной стороны, и обзванивали потенциальных клиентов, представляясь крупнейшими в России поставщиками китайских сувениров», — смеется Сиразев. Первым клиентом из компаний, которые он обзвонил, стал хоккейный клуб «Ак Барс», заказавший небольшую партию брелоков со своей символикой.
Стильный мужской топик
Если бы не падение рубля в 2014 году, компания так и продавала бы китайские магниты и брелоки. «Кризис почти парализовал нашу работу, — признается Сиразев. — Сегодня ты договариваешься на одних условиях, а завтра из-за скачка доллара оказываешься в жутком минусе. Существовать в таких условиях поставщику зарубежных товаров было невозможно, и мы решили — надо что-то производить самим на территории России».
Корпоративные клиенты часто спрашивали партнеров, нельзя ли вместе с сувенирами приобрести футболки и рубашки-поло с логотипами компаний или мероприятий. «Мы подумали: а почему бы не попробовать делать одежду?» — вспоминает Сиразев. Пока вся страна праздновала Новый год, приятели вручную сделали сайт и настроили интернет-рекламу. Денег и времени на запуск собственного швейного цеха у них не было, но в Казани оказалось немало производств, готовых делать одежду с логотипами на заказ. «Владельцы небольших швейных цехов часто понятия не имеют, как реализовывать свою продукцию: они просто ждут, когда к ним придет заказчик, и берутся за любую партию», — уверяет Сиразев. В начале 2015 года партнеры договорились с одной из таких швейных фабрик и почти сразу получили первый и при этом крупный заказ на 6,5 тыс. поло от подрядчика санкт-петербургской целлюлозно-бумажной компании «Илим».