Как рассказать о новом продукте, не утратив доверие аудитории?

Inc.Бизнес

6 советов, которые помогут продать спорный продукт

Сергей Кузин, эксперт по деловым коммуникациям и работе с трудной аудиторией

Фото: Contributor/Getty Images

Как рассказать о новом продукте, не утратив доверие аудитории? С одной стороны новый — это круто, кто же откажется от новой модели смартфона. С другой стороны, новый — значит, не проверенный временем, не обкатанный, возможно, содержащий ошибки. Именно такая двойственность в восприятии людей и называется спорным преимуществом. Как рассказать о продукте так, чтобы не потерять, а приобрести потенциальных покупателей?

Разберитесь в проблеме

Если мы с вами можем усомниться в преимуществе — оно точно окажется спорным в глазах нашего клиента. Низкая цена — а какое качество? Вот пример из моей сферы. Начинающий бизнес-тренер: у него пока еще масса времени на каждого клиента и огромная мотивация делать все качественно. Но как же опыт? Таких примеров можно привести множество.

Как действовать в таких случаях? Нужно в открытую говорить с клиентом об уязвимых местах. Подумайте прямо сейчас, о каких недостатках своего продукта вы могли бы рассказать подобным образом?

На прошлой неделе я разговаривал с банковским менеджером, который так предложил мне новый инвестиционный инструмент: «Я не верю в этот продукт на 100% и себе его пока не купил, но у нас его покупают и он дает дополнительный доход тем, кто готов рискнуть». Упомянув недостаток, он получил мое внимание и доверие.

Не злоупотребляйте

Если вы, вдохновившись моим примером про банковского служащего, уже сели расписывать все достоинства своего продукта, начиная с минусов, — не торопитесь.

Далеко не каждая особенность продукта может сработать как спорное преимущество. Например, скорость доставки не вызывает недоверия. Вы говорите: «Мы доставляем за 24 часа». Никаких вопросов и подозрений. Все понятно. А спорное преимущество — это то, которое сразу порождает у потребителя дополнительные вопросы. Если вопросов нет, то и не надо додумывать их за клиента.

В то же время рассказ о сплошных плюсах вашего продукта вызывает у клиента недоверие. Я рекомендую формулу оптимального сочетания «соли» и «сахара»: на каждые три преимущества должен приходиться один недостаток. Вообще минимум один недостаток, о котором вы честно говорите, — это хороший тон для презентации любой темы и любого продукта.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Лучше точно не будет». Как мы искали машину без наценок и не нашли «Лучше точно не будет». Как мы искали машину без наценок и не нашли

Что происходит с ценами на новые машины и когда все это закончится?

РБК
Cексуальные особенности разных стран мира Cексуальные особенности разных стран мира

Наконец-то ты можешь выбрать страну для путешествия по самому главному принципу

Maxim
Три шага, которые помогают Илону Маску мотивировать команды на достижение невозможного Три шага, которые помогают Илону Маску мотивировать команды на достижение невозможного

Как Илон Маск убеждает своих сотрудников, что нет ничего невозможного

Inc.
Археологи впервые нашли в Нижнем Приангарье бронзовых птиц раннего железного века Археологи впервые нашли в Нижнем Приангарье бронзовых птиц раннего железного века

Археологи впервые обнаружили орнитоморфные бронзовые фигурки

N+1
Десятки миллионов продаж и минималистичный дизайн для родителей: почему переноска-«кенгуру» BabyBjörn стала популярной Десятки миллионов продаж и минималистичный дизайн для родителей: почему переноска-«кенгуру» BabyBjörn стала популярной

BabyBjörn осмыслила дизайн детских товаров так, чтобы они нравились родителям

VC.RU
Не делай так! Примеры ужасного автозагара - учимся на ошибках звезд Не делай так! Примеры ужасного автозагара - учимся на ошибках звезд

Эти звезды перестарались с автозагаром

Cosmopolitan
Актер. Иван Янковский Актер. Иван Янковский

Как внук Олега Янковского на глазах превращается в актера Ивана Янковского

GQ
Залечили своих детей до смерти: самые ужасные случаи синдрома Мюнхгаузена Залечили своих детей до смерти: самые ужасные случаи синдрома Мюнхгаузена

Резонансные случаи делегированного синдрома Мюнхгаузена.

Cosmopolitan
Настоящие гиганты: 23 самых больших животных в мире (угадай, кто самый огромный) Настоящие гиганты: 23 самых больших животных в мире (угадай, кто самый огромный)

Список самых длинных и тяжелых обитателей суши и морей

Playboy
Разбитых сердец стало больше Разбитых сердец стало больше

В пандемию случаев синдрома разбитого сердца стало больше

Здоровье
Сверхъестественное Сверхъестественное

Казалось бы, что плохого в моде на простоту и натуральность?

Cosmopolitan
10 советов, следуя которым вы будете обречены на богатство 10 советов, следуя которым вы будете обречены на богатство

10 советов, следуя которым вы будете обречены на успех

GQ
Татьяна Борзых: Татьяна Борзых:

Ваня Бортник — это был человек редкой породы и верности

Коллекция. Караван историй
№5: в духе времени №5: в духе времени

О культурном феномене французского аромата

Vogue
11 правил сильной и независимой женщины 11 правил сильной и независимой женщины

11 принципов эмоциональной независимости

Cosmopolitan
«Дети похожи на Антуана»: Наталья Водянова впервые показала младших сыновей «Дети похожи на Антуана»: Наталья Водянова впервые показала младших сыновей

Топ-модель Наталья Водянова обнародовала редкие семейные кадры

Cosmopolitan
«Разведенка и истеричка»: почему женщинам дают обидные прозвища? «Разведенка и истеричка»: почему женщинам дают обидные прозвища?

Почему обзывательства и ярлыки преследуют женщин на протяжении всей жизни?

Psychologies
Режиссер Кира Коваленко — о Кавказе, Каннах и кино Режиссер Кира Коваленко — о Кавказе, Каннах и кино

Кирой Коваленко о правдивости кино и нежности, живущую на Кавказе

РБК
Что может превратить человека в чудовище? Репортаж со съемок сериала «Самка богомола». Эксклюзив «Сноба» Что может превратить человека в чудовище? Репортаж со съемок сериала «Самка богомола». Эксклюзив «Сноба»

«Самка богомола» — проект о психических травмах, которые могут изменить человека

СНОБ
Математика обмана: почему казино всегда в плюсе Математика обмана: почему казино всегда в плюсе

Можно ли обыграть казино?

Вокруг света
Дислексия: как распознать проблему и помочь ребенку Дислексия: как распознать проблему и помочь ребенку

Что такое дислексия и как помочь ребенку с ней справиться

Psychologies
Печальней нет ночного едока… Печальней нет ночного едока…

Как прекратить ночные набеги на холодильник?

Худеем правильно
Потерять килограммы, но не растерять друзей Потерять килограммы, но не растерять друзей

Начав худеть, многие удивляются, что ряды друзей изрядно поредели

Здоровье
Как работает эрекция: ответы на вопросы, которые давно тебя мучат Как работает эрекция: ответы на вопросы, которые давно тебя мучат

Разбираем, что стоит за эрекцией — столь важным для половой жизни процессом

Playboy
Гротескный рай для раскаявшегося чекиста: «Капитан Волконогов бежал», предположительно, лучший российский фильм года Гротескный рай для раскаявшегося чекиста: «Капитан Волконогов бежал», предположительно, лучший российский фильм года

Драма о том, как капитан НКВД пытается вымолить прощение у одной из своих жертв

Esquire
15 горьких истин, которые так сложно признать 15 горьких истин, которые так сложно признать

Честные и горькие истины, которые необходимо проговорить

Psychologies
«Ищу пожилого мужчину — наставника и мужа». Планы 16-летней Эвелины «Ищу пожилого мужчину — наставника и мужа». Планы 16-летней Эвелины

Прагматизм подрастающего поколения подчас ставит в тупик не только родителей

СНОБ
7 мифов о хлебе, о которых пора забыть 7 мифов о хлебе, о которых пора забыть

Хлеб не вреден и не становится причиной лишнего веса

Cosmopolitan
Почему мы соглашаемся на посредственные отношения Почему мы соглашаемся на посредственные отношения

Пока мы не решим наших личных проблем, здоровые отношения нам не светят

Psychologies
Слишком свободная женщина Востока: как певица Liraz разозлила иранские спецслужбы Слишком свободная женщина Востока: как певица Liraz разозлила иранские спецслужбы

Как певица Liraz по-шпионски записала альбом с иранскими музыкантами

Forbes
Открыть в приложении