Как рассказать о новом продукте, не утратив доверие аудитории?

Inc.Бизнес

6 советов, которые помогут продать спорный продукт

Сергей Кузин, эксперт по деловым коммуникациям и работе с трудной аудиторией

Фото: Contributor/Getty Images

Как рассказать о новом продукте, не утратив доверие аудитории? С одной стороны новый — это круто, кто же откажется от новой модели смартфона. С другой стороны, новый — значит, не проверенный временем, не обкатанный, возможно, содержащий ошибки. Именно такая двойственность в восприятии людей и называется спорным преимуществом. Как рассказать о продукте так, чтобы не потерять, а приобрести потенциальных покупателей?

Разберитесь в проблеме

Если мы с вами можем усомниться в преимуществе — оно точно окажется спорным в глазах нашего клиента. Низкая цена — а какое качество? Вот пример из моей сферы. Начинающий бизнес-тренер: у него пока еще масса времени на каждого клиента и огромная мотивация делать все качественно. Но как же опыт? Таких примеров можно привести множество.

Как действовать в таких случаях? Нужно в открытую говорить с клиентом об уязвимых местах. Подумайте прямо сейчас, о каких недостатках своего продукта вы могли бы рассказать подобным образом?

На прошлой неделе я разговаривал с банковским менеджером, который так предложил мне новый инвестиционный инструмент: «Я не верю в этот продукт на 100% и себе его пока не купил, но у нас его покупают и он дает дополнительный доход тем, кто готов рискнуть». Упомянув недостаток, он получил мое внимание и доверие.

Не злоупотребляйте

Если вы, вдохновившись моим примером про банковского служащего, уже сели расписывать все достоинства своего продукта, начиная с минусов, — не торопитесь.

Далеко не каждая особенность продукта может сработать как спорное преимущество. Например, скорость доставки не вызывает недоверия. Вы говорите: «Мы доставляем за 24 часа». Никаких вопросов и подозрений. Все понятно. А спорное преимущество — это то, которое сразу порождает у потребителя дополнительные вопросы. Если вопросов нет, то и не надо додумывать их за клиента.

В то же время рассказ о сплошных плюсах вашего продукта вызывает у клиента недоверие. Я рекомендую формулу оптимального сочетания «соли» и «сахара»: на каждые три преимущества должен приходиться один недостаток. Вообще минимум один недостаток, о котором вы честно говорите, — это хороший тон для презентации любой темы и любого продукта.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Лучше точно не будет». Как мы искали машину без наценок и не нашли «Лучше точно не будет». Как мы искали машину без наценок и не нашли

Что происходит с ценами на новые машины и когда все это закончится?

РБК
Feduk — о новом альбоме, синдроме самозванца, праве на отказ и фридайвинге Feduk — о новом альбоме, синдроме самозванца, праве на отказ и фридайвинге

Feduk — о творчестве, «синдроме самозванца» и мировом соглашение с Элджеем

Esquire
Лионель Месси Лионель Месси

Лионель Месси сегодня на пике формы и уже точно войдет в историю футбола

Maxim
«Мужчина зарабатывает меньше меня»: пора расходиться? «Мужчина зарабатывает меньше меня»: пора расходиться?

Как договориться при разном заработке и помочь друг другу развиваться?

Psychologies
До создания колоний в Иберии финикийцы на сто лет обосновались в поселениях местных племен До создания колоний в Иберии финикийцы на сто лет обосновались в поселениях местных племен

Как выглядел ранний этап финикийского присутствия в Западном Средиземноморье

N+1
Повторяй за мной Повторяй за мной

Балетный сезон открывается постановками трех молодых хореографов

Vogue
Постоянная тонкой структуры выросла десятикратно в спиновом льду Постоянная тонкой структуры выросла десятикратно в спиновом льду

Физики смоделировали коллективные эффекты в спиновом льде

N+1
Часики тикают: почему понятие гендера в часовой индустрии скоро исчезнет Часики тикают: почему понятие гендера в часовой индустрии скоро исчезнет

В ближайшие годы часовая индустрия окончательно переродится

Forbes
Pre-IPO инвестиции: иски, хайп, дезинформация, путь вслепую Pre-IPO инвестиции: иски, хайп, дезинформация, путь вслепую

Как инвестору разобраться в рынке pre-IPO и на какие удочки не стоит попадаться

Forbes
Я хочу стать веб-дизайнером — что делать Я хочу стать веб-дизайнером — что делать

Кто такой веб-дизайнер и как им стать?

Популярная механика
Любовный треугольник: трагичная судьба двух жен генсека Андропова Любовный треугольник: трагичная судьба двух жен генсека Андропова

История двух жен Юрия Андропова

Cosmopolitan
Просторно и светло Просторно и светло

Применение керамической облицовки в небольших санузлах

Идеи Вашего Дома
Когда папа стал мамой: необычные способы заботы о потомстве в животном мире Когда папа стал мамой: необычные способы заботы о потомстве в животном мире

Как заботятся о своём потомстве разные животные

Вокруг света
Опасная боль Опасная боль

Боль в суставах обычно воспринимается, не как что-то опасное. Однако, это не так

Здоровье
«Стресс, боль и опиоиды. Об эндорфинах и не только» «Стресс, боль и опиоиды. Об эндорфинах и не только»

Сергей Парин — что такое боль и чем она отличается от других ощущений?

N+1
Горячая подборка фотографий Брижит Бардо — в честь дня ее рождения Горячая подборка фотографий Брижит Бардо — в честь дня ее рождения

Смотрим лучшие архивные фотографии великой французской актрисы Брижит Бардо

Maxim
Девушка, подающая надежды Девушка, подающая надежды

Елизавета Янковская — о трех грядущих кинопремьерах

Vogue
Fix Price для кофе Fix Price для кофе

Как бывший топ-менеджер открыл сеть кофеен с фиксированными ценами

Forbes
Бельмондо, сын Бельмондо. Кто воспитал великого французского актера Бельмондо, сын Бельмондо. Кто воспитал великого французского актера

Кто был кумиром для самого Жан-Поля Бельмондо

Esquire
Логос и пафос Логос и пафос

«Если на товар можно нанести буквы, то пусть это будет наш логотип»

Robb Report
Дыши легче: как развивается тренд на здоровый образ жизни Дыши легче: как развивается тренд на здоровый образ жизни

Как обществе зародился тренд на здоровый образ жизни

СНОБ
Строительство дворца в Древней Корее начали с человеческих жертвоприношений Строительство дворца в Древней Корее начали с человеческих жертвоприношений

Перед строительством крупных объектов в Корее совершались жертвоприношения

N+1
Деньги за деньги: как платить управляющему капиталом Деньги за деньги: как платить управляющему капиталом

Есть доход — возьмите свой кусочек пирога, нет — ничего вам не положено

Forbes
Голливудское гадание румпология: как предсказать судьбу по форме ягодиц Голливудское гадание румпология: как предсказать судьбу по форме ягодиц

Как узнать свое будущее, посмотрев на саму себя ниже пояса

Cosmopolitan
В Уфе чиновники торжественно открыли светофор. Вспоминаем и другие чудные открытия В Уфе чиновники торжественно открыли светофор. Вспоминаем и другие чудные открытия

Так, чего доброго, до тотальной газификации дойдет!

Maxim
OMAD-диета: что надо знать об экстремальном варианте интервального голодания OMAD-диета: что надо знать об экстремальном варианте интервального голодания

Что такое OMAD-диета, на которой нужно есть всего один раз в день

Cosmopolitan
От почтовых голубей до смарт-часов: как развивалась связь От почтовых голубей до смарт-часов: как развивалась связь

Как начиналась история связи?

Популярная механика
Мобильное здоровье: что такое медицинские приложения и кто ими пользуется Мобильное здоровье: что такое медицинские приложения и кто ими пользуется

Какие сегодня существуют медицинские мобильные приложения и кому они нужны

Популярная механика
Создал ледовый комбайн в 50, а вместе с ним и рынок таких машин, который сразу захватил — это изобретатель Фрэнк Замбони Создал ледовый комбайн в 50, а вместе с ним и рынок таких машин, который сразу захватил — это изобретатель Фрэнк Замбони

Почему ледозаливочные машины других производителей по ошибке называют «Замбони»

VC.RU
Музыкальная станция Akai MPC — «коробочка, похожая на Nintendo», которая заменила собой музыкальную студию Музыкальная станция Akai MPC — «коробочка, похожая на Nintendo», которая заменила собой музыкальную студию

Как благодаря Akai Music Production появились музыканты-продюсеры

VC.RU
Открыть в приложении