Как рассказать о новом продукте, не утратив доверие аудитории?

Inc.Бизнес

6 советов, которые помогут продать спорный продукт

Сергей Кузин, эксперт по деловым коммуникациям и работе с трудной аудиторией

Фото: Contributor/Getty Images

Как рассказать о новом продукте, не утратив доверие аудитории? С одной стороны новый — это круто, кто же откажется от новой модели смартфона. С другой стороны, новый — значит, не проверенный временем, не обкатанный, возможно, содержащий ошибки. Именно такая двойственность в восприятии людей и называется спорным преимуществом. Как рассказать о продукте так, чтобы не потерять, а приобрести потенциальных покупателей?

Разберитесь в проблеме

Если мы с вами можем усомниться в преимуществе — оно точно окажется спорным в глазах нашего клиента. Низкая цена — а какое качество? Вот пример из моей сферы. Начинающий бизнес-тренер: у него пока еще масса времени на каждого клиента и огромная мотивация делать все качественно. Но как же опыт? Таких примеров можно привести множество.

Как действовать в таких случаях? Нужно в открытую говорить с клиентом об уязвимых местах. Подумайте прямо сейчас, о каких недостатках своего продукта вы могли бы рассказать подобным образом?

На прошлой неделе я разговаривал с банковским менеджером, который так предложил мне новый инвестиционный инструмент: «Я не верю в этот продукт на 100% и себе его пока не купил, но у нас его покупают и он дает дополнительный доход тем, кто готов рискнуть». Упомянув недостаток, он получил мое внимание и доверие.

Не злоупотребляйте

Если вы, вдохновившись моим примером про банковского служащего, уже сели расписывать все достоинства своего продукта, начиная с минусов, — не торопитесь.

Далеко не каждая особенность продукта может сработать как спорное преимущество. Например, скорость доставки не вызывает недоверия. Вы говорите: «Мы доставляем за 24 часа». Никаких вопросов и подозрений. Все понятно. А спорное преимущество — это то, которое сразу порождает у потребителя дополнительные вопросы. Если вопросов нет, то и не надо додумывать их за клиента.

В то же время рассказ о сплошных плюсах вашего продукта вызывает у клиента недоверие. Я рекомендую формулу оптимального сочетания «соли» и «сахара»: на каждые три преимущества должен приходиться один недостаток. Вообще минимум один недостаток, о котором вы честно говорите, — это хороший тон для презентации любой темы и любого продукта.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Лучше точно не будет». Как мы искали машину без наценок и не нашли «Лучше точно не будет». Как мы искали машину без наценок и не нашли

Что происходит с ценами на новые машины и когда все это закончится?

РБК
На пути к На пути к

Ученые сделали еще один шаг к сверхпроводникам

Популярная механика
В Уфе чиновники торжественно открыли светофор. Вспоминаем и другие чудные открытия В Уфе чиновники торжественно открыли светофор. Вспоминаем и другие чудные открытия

Так, чего доброго, до тотальной газификации дойдет!

Maxim
Тоталитаризм во сне и наяву. Глава книги Исмаиля Кадарэ «Дворец сновидений» Тоталитаризм во сне и наяву. Глава книги Исмаиля Кадарэ «Дворец сновидений»

Отрывок из «Дворца сновидений» — истории с множеством моральных выборов

Esquire
Корона не жмет: 17 безумно дорогих тиар британской королевской семьи Корона не жмет: 17 безумно дорогих тиар британской королевской семьи

Эти тиары бесценны — потому, что они "пережили" правления множества монархов

VOICE
Основной инстинкт Основной инстинкт

Crossfit за пару десятков лет приобрел миллионы поклонников по всему миру

Playboy
Детские теории. Как флуоресценция животных обнаружила неспособность ученых выдвигать здравые гипотезы Детские теории. Как флуоресценция животных обнаружила неспособность ученых выдвигать здравые гипотезы

Способность к флуоресценции обнаружена у очередного вида животных — ос-полист

СНОБ
Пора готовить автомобиль к осени: чек-лист для водителей Пора готовить автомобиль к осени: чек-лист для водителей

Что нужно проверить в автомобили перед осенним сезоном?

РБК
Топоры и тесла из Карелии в эпоху энеолита оценили в Северо-Восточной Европе Топоры и тесла из Карелии в эпоху энеолита оценили в Северо-Восточной Европе

Археологи исследовали каменные артефакты, обнаруженные на стоянке Фофаново XIII

N+1
Мускульный бит Мускульный бит

Спорт и музыка всегда существуют в одной параллели

Playboy
Альфонсы, женатики и скамеры: как распознать обманщика на сайте знакомств Альфонсы, женатики и скамеры: как распознать обманщика на сайте знакомств

Чего стоит опасаться при онлайн-знакомствах

Cosmopolitan
5 особенностей уверенных в себе людей 5 особенностей уверенных в себе людей

Люди с высокой самооценкой сильно отличаются от тех, кто в себе не уверен

Psychologies

Что известно о новом стратегическом ракетном комплексе "Сармат"?

Популярная механика
5 правил установления здоровых границ 5 правил установления здоровых границ

что нужно сделать, чтобы выстроить и поддерживать личные границы

Psychologies
10 полезных привычек, которые можно сформировать за 66 дней 10 полезных привычек, которые можно сформировать за 66 дней

Эти привычки могут показаться несерьезными, но они приводят к переменам

Psychologies
Редкие автомобильные эмблемы, которые ты часто видишь, но не можешь определить Редкие автомобильные эмблемы, которые ты часто видишь, но не можешь определить

Стань гуру карспоттинга!

Maxim
Луиза Розова Луиза Розова

Дизайнер, который не показывает лицо?

Собака.ru
Партнер не вовлечен в отношения: как быть? Партнер не вовлечен в отношения: как быть?

Откуда же берется слабая эмоциональная вовлеченность?

Psychologies
А вдруг уволят?.. А вдруг уволят?..

Страх потерять работу может быть cтимулом или помехой в карьере

Лиза
Идея линейного города, который за $200 млрд строит Саудовская Аравия: в чём её смысл и почему это уже было в Волгограде Идея линейного города, который за $200 млрд строит Саудовская Аравия: в чём её смысл и почему это уже было в Волгограде

Концепция, которую применяют саудиты, не нова, её придумали ещё в 19 веке

VC.RU
Ипотека, охрана, наряды: на что и сколько денег тратят Меган Маркл и Гарри Ипотека, охрана, наряды: на что и сколько денег тратят Меган Маркл и Гарри

Рассказываем об основных статьях расходов супругов Меган Маркл и Гарри

Cosmopolitan
Обман мнениями Обман мнениями

Сергей Евдокимов рассказал о том, почему фейк-ньюс часто оказываются правдой

Esquire
Успокоительное без рецепта: 10 способов снять тревожность без таблеток Успокоительное без рецепта: 10 способов снять тревожность без таблеток

Волнуешься, переживаешь, испытываешь стресс? Знакомая история

Cosmopolitan
Еще 10 самых интересных фильмов и сериалов о войне в Афганистане Еще 10 самых интересных фильмов и сериалов о войне в Афганистане

Подборка кинокартин про бесконечную войну в небольшой стране Южной Азии

Maxim
Как узнать размеры телевизора в сантиметрах: диагональ, ширина, высота Как узнать размеры телевизора в сантиметрах: диагональ, ширина, высота

Как понять, что телевизор с определенной диагональю поместится на тумбочку?

CHIP
Усмирить душевную бурю Усмирить душевную бурю

Что делать с мыслями и переживаниями об измене партнера?

Psychologies
Грета Тунберг выходит на работу: три важные особенности сотрудников-зумеров Грета Тунберг выходит на работу: три важные особенности сотрудников-зумеров

Какие есть особенности в работе поколения Z?

СНОБ
Урожай на автопилоте: зачем агрохолдингу Евтушенкова искусственный интеллект Урожай на автопилоте: зачем агрохолдингу Евтушенкова искусственный интеллект

Зачем крестьянину искусственный интеллект?

Forbes
Как добиться того, о чем вы мечтаете: 4 совета Как добиться того, о чем вы мечтаете: 4 совета

Почему мы не идем к своим целям и что с этим делать?

Psychologies
Волшебный фонарь Волшебный фонарь

Варвара Мельникова — о жизни большого экрана в мире пандемии и урбанистике

Vogue
Открыть в приложении