Что такое искусство переговоров? Разбираем в теории и на практике

ForbesБизнес

Почему проваливаются переговоры и как научиться добиваться своего

Редакция Forbes

Фото Getty Images

Что такое искусство переговоров? Разбираем теорию и практику в самых разных ситуациях, от бизнес-переговоров до разговора о зарплате в рамках осенних Просветительских дней в РЭШ. О теории и о своем опыте рассказали ректор РЭШ Антон Суворов, старший вице-президент «Сбера», руководитель блока «Риски» Джангир Джангиров и два приглашенных профессора РЭШ — директор по обучению пользователей Positive Technologies Юлия Данчина и Марат Атнашев.

— Что не учитывают люди в переговорах, какие типичные ошибки они совершают?

Джангир Джангиров: Как не надо — это одновременно ответ на вопрос, как надо. Не надо готовить только свою позицию в переговорах, когда ты приходишь на какой-то разговор. Ведь что такое переговоры? Это не когда ты кому-то навязываешь свою точку зрения. Это история, в которой есть две стороны, которые так или иначе могут воздействовать друг на друга и могут предложить какой-то набор решений. Важно понимать, что плохо приходить на переговоры, имея только одно решение, которое удовлетворяет только тебя. Надо думать о второй стороне и о том, что вторая сторона хотела бы.

Второе, о чем тоже, наверное, надо думать, что мы все люди и никто не любит, когда решения продавливают. Надо все-таки оставлять какой-то зазор для второй стороны, чтобы это решение выглядело как некий синтез вашего диалога, а не как твоя собственная позиция.

— Важно, чтобы человек остался с ощущением, что он что хотел, того и добился?

Джангир Джангиров: Это идеально. Важно все-таки не уходить в манипуляции, когда это не для человека, а идеальное для тебя решение. История, в которой он как-то ощущает, что это его позиция, это очень важно, потому что мы работаем с людьми, мы не AI, не машина, не терминаторы. Нам хочется получать какую-то эмоциональную программу от результатов переговоров.

Юлия Данчина: Я бы добавила четыре тезиса, почему обычно переговоры проваливаются. Первое — очень часто люди ведут переговоры о позициях, а не об интересах. Представьте ситуацию, когда вы в позиции руководителя, к вам приходит сотрудник и говорит: «Я работаю довольно долго в компании и хочу повышения позиции, хочу новую роль и хочу, условно, 100 000 рублей». Вот это позиция. А интерес — это то, почему и зачем нужно человеку то, что он просит. Базовый принцип — это разобрать переговоры, основанные на интересах.

Второе, это так называемое переговорное мышление. Очень часто у нас в российской среде принято считать, что переговоры — это как игра в шахматы, как игра с нулевой суммой. Это далеко не так. К чему я призываю всех — развивать переговорное мышление. Это понимание того, что все стороны на переговорах могут получить желаемое.

Второе, это динамический процесс. Переговоры не заканчиваются, когда каждый из участников этих переговоров выходит из-за стола переговоров. И третье, хорошие переговоры — это красивый парный танец. И я призываю всех помнить об этом, особенно в ситуации, когда есть конфликт.

Третье, цитата: «Когда у вас в руках молоток, любая проблема может казаться гвоздем». Вот это очень релевантно, особенно в нашей культуре, в России. У нас есть ситуация, когда мы прибегаем к силовым переговорам или ведем переговоры, основанные на силе. Этот контекст тоже важно помнить, мы, например, со студентами говорим очень часто про паттерны и заполняем разного рода опросники, которые позволяют нам глубже понять и ответить на вопрос, а почему каждые переговоры, которые мы ведем, идут по одному сценарию. Почему люди, с которыми мы взаимодействуем, не хотят с нами вступать во вторую сделку? И это вопрос паттернов, о которых я тоже призываю всех помнить.

И четвертый аспект, который мы часто не используем или недоиспользуем, — это понимание того, а с кем мы ведем переговоры. Некоторое время назад один из студентов ко мне пришел и говорит: «Слушай, шесть месяцев я вел переговоры, и вот-вот уже был готов к тому, что получу оффер, а другая сторона вдруг говорит мне: «Я пошел обсуждать это со своим боссом». Поэтому задайтесь вопросом, с кем вы ведете переговоры, какова роль этого человека, с которым вы взаимодействуете, имеет ли он право принимать решения.

— Часто ли люди ведут переговоры по такой рамке, по такой матрице, делают все так правильно? Или в частных случаях переговоры сводятся к такому торгу, чтобы «выбить» побольше из вашего визави?

Марат Атнашев: Это более естественный формат. Если говорить бытовым языком, человеку свойственно торговаться. Даже семейная ссора, любая ситуация, в которой начинают что-то делить, она на самом деле воспринимается человеком как угроза, как напряжение. Если мы начнем торговаться, да еще и будем делать это не очень рационально, то это та зона, из которой выбраться очень сложно. В торге я не вижу ничего плохого, считаю, что торг — это благородное дело, и отстаивать собственные интересы — одна из важнейших задач переговорщика. В любых переговорах, какими бы романтичными и созидательными они не были, когда-то придется понять, а какая часть пирога достанется вам. Если вы этого не делаете, вам, смею заверить, будет доставаться маленькая часть пирога.

Отстаивать интересы нужно, но надо понимать, что где-то есть предел. Торг — это дележ. А переговоры, про то, чтобы обоим было лучше. То есть это совсем не похоже на то, как вооружить одного, чтобы он победил другого. Но я бы эту позитивную мысль все равно разбавил тем, что контекст всегда бывает разным, бывает контекст, когда вам нужно торговаться, а бывает, когда нужно вести более сложные переговоры. Большая часть ошибок связана, конечно, с тем, что мы скатываемся именно в торг, а не наоборот.

— Чем теория игр помогает в обучении искусству ведения переговоров, самим переговорам? Что мешает людям перейти к разумному, рациональному решению?

Антон Суворов:Теория игр не дает никакого рецепта, как можно успешно провести переговоры. Но она дает некий набор точек зрения и концепций, которые полезно держать в голове. У теории игр есть вообще два подхода. Есть так называемая кооперативная теория игр, которая просто смотрит абстрактно на задачу переговоров, как устроен пирог, который стороны не могут поделить, и формулирует, что дележ должен быть справедливым в некотором смысле, что он должен быть эффективным, то есть не нужно оставлять от этого пирога крошки, нужно вместе все забрать. И получают различные решения. Но это вообще ничего не говорит о том, как собственно этот пирог поделить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Привет из будущего Привет из будущего

Даниэль Либескинд рассказал о мебельном дизайне и архитектуре будущего

AD
Уют по-мужски Уют по-мужски

Элегантный и сдержанный интерьер для бизнесмена

SALON-Interior
Две половинки целого – это иллюзия Две половинки целого – это иллюзия

Как сохранять хорошие, живые отношения долгие годы?

Psychologies
Я возвращаю ваш портрет Я возвращаю ваш портрет

Знакомство с профайлерами — специалистами, которые помогают ловить преступников

RR Люкс.Личности.Бизнес.
«Если хотите, можете меня поблагодарить»: почему нацисты считали себя хорошими людьми «Если хотите, можете меня поблагодарить»: почему нацисты считали себя хорошими людьми

Воспринимают ли люди зло как часть своей жизни?

Psychologies
Следует жить Следует жить

Как Мауро и Жан-Франка Риччи переосмыслили яркий автомобильчик Runabout

Автопилот
Как получать магний из продуктов питания Как получать магний из продуктов питания

Магний — еще один важный элемент для здоровья ваших костей. Как его получать?

ТехИнсайдер
10 новых сериалов, от которых невозможно оторваться 10 новых сериалов, от которых невозможно оторваться

Лучшие сериалы начала 2020-х годов, которые проглотят все ваше свободное время

Maxim
Заброшенная натура Заброшенная натура

Москвич находит интересные заброшенные объекты и организует туда туры

Отдых в России
«Соперники», «Белый лотос» и «Наследники»: семь лучших сериалов о жизни богатых людей «Соперники», «Белый лотос» и «Наследники»: семь лучших сериалов о жизни богатых людей

Сериалы, рассказывающие о том, что богатые тоже плачут

Forbes
Менкипинг: как жены становятся «бесплатными психологами» для мужей и почему так происходит Менкипинг: как жены становятся «бесплатными психологами» для мужей и почему так происходит

Почему мужчины обращаются к своим женам, а не к психологам?

Psychologies
У позвоночных нашлось семь поводов поесть фекалий У позвоночных нашлось семь поводов поесть фекалий

Пищевую копрофагию у позвоночных животных можно разделить на семь категорий

N+1
Не пытайтесь от него избавиться: 4 способа обратить синдром отличницы себе во благо Не пытайтесь от него избавиться: 4 способа обратить синдром отличницы себе во благо

С чем связан синдром отличницы? Какие у него последствия?

Psychologies
Пойти по следу Пойти по следу

Как избавиться от пигментации и последствий акне

Лиза
Почему пловцы-профи дышат не на каждом гребке – и надо ли вам делать так же Почему пловцы-профи дышат не на каждом гребке – и надо ли вам делать так же

Почему пловцы так редко дышат во время заплыва?

ТехИнсайдер
От Рахманинова до рок-группы на ВДНХ: Артемий Артемьев о пути в музыку, учебе у Лукаса и сохранении наследия отца От Рахманинова до рок-группы на ВДНХ: Артемий Артемьев о пути в музыку, учебе у Лукаса и сохранении наследия отца

Сын Эдуарда Артемьева — о влиянии отца и продолжении музыкальной династии

СНОБ
«Быть женщиной в итальянском бизнесе проще»: как бренды сочетают традиции и тренды «Быть женщиной в итальянском бизнесе проще»: как бренды сочетают традиции и тренды

Почему устойчивое развитие — важный аспект для любого модного производства

Forbes
Генетический бум: что ДНК-тест знает о прошлом Генетический бум: что ДНК-тест знает о прошлом

В генеалогии активно развивается новое направление – генетическая генеалогия

Psychologies
Чувство дома Чувство дома

Места, где связь с прошлым ощущается особенно сильно

Grazia
Большая тяга и много топлива? Почему нельзя отправить весь мусор в космос на огромной ракете Большая тяга и много топлива? Почему нельзя отправить весь мусор в космос на огромной ракете

Почему бы не собрать весь мусор и не отправить его на огромной ракете в космос?

ТехИнсайдер
Как отучить себя осуждать других людей и почему при этом вам станет легче Как отучить себя осуждать других людей и почему при этом вам станет легче

Зачем люди осуждают друг друга?

Psychologies
Как противостоять газлайтингу: 7 способов Как противостоять газлайтингу: 7 способов

Газлайтинг: как его определить и не дать сбить себя с толку?

Psychologies
Хватит есть! Хватит есть!

8 неочевидных причин, почему мы переедаем

Лиза
Ар деко и машинки зрения Ар деко и машинки зрения

Как ар деко нарушает законы логики и перспективы

Знание – сила
Все аварии и катастрофы самолетов Sukhoi Superjet 100 Все аварии и катастрофы самолетов Sukhoi Superjet 100

Российский ближнемагистральник «Сухой» — не самый безопасный самолет в мире

Maxim
Между искусством и фейком Между искусством и фейком

10 эпизодов сюр(реализм)а в моде

Weekend
«Когда долго не идут лайки, я думаю, что у меня уже просто шизофрения». Поэтесса Любовь Макаревская о новой книге, дейтингах и стихотворениях «Когда долго не идут лайки, я думаю, что у меня уже просто шизофрения». Поэтесса Любовь Макаревская о новой книге, дейтингах и стихотворениях

Любовь Макаревская о новой книге, молодости, дейтингах и ее стихотворениях

СНОБ
Сила воды Сила воды

Зоологи доказали: сайгаки приходят на водопои не только пить

Санкт-Петербургский университет
Код света и музыки Код света и музыки

Современное искусство открывает новые направления. Одно из них — медиативный арт

ЖАРА Magazine
Космос начинается с Земли: метрологическое обеспечение космической техники Космос начинается с Земли: метрологическое обеспечение космической техники

Зачем на Луну сбрасывают зеркала? И как мы пользуемся достижениями метрологии?

Наука и техника
Открыть в приложении