Что такое искусство переговоров? Разбираем в теории и на практике

ForbesБизнес

Почему проваливаются переговоры и как научиться добиваться своего

Редакция Forbes

Фото Getty Images

Что такое искусство переговоров? Разбираем теорию и практику в самых разных ситуациях, от бизнес-переговоров до разговора о зарплате в рамках осенних Просветительских дней в РЭШ. О теории и о своем опыте рассказали ректор РЭШ Антон Суворов, старший вице-президент «Сбера», руководитель блока «Риски» Джангир Джангиров и два приглашенных профессора РЭШ — директор по обучению пользователей Positive Technologies Юлия Данчина и Марат Атнашев.

— Что не учитывают люди в переговорах, какие типичные ошибки они совершают?

Джангир Джангиров: Как не надо — это одновременно ответ на вопрос, как надо. Не надо готовить только свою позицию в переговорах, когда ты приходишь на какой-то разговор. Ведь что такое переговоры? Это не когда ты кому-то навязываешь свою точку зрения. Это история, в которой есть две стороны, которые так или иначе могут воздействовать друг на друга и могут предложить какой-то набор решений. Важно понимать, что плохо приходить на переговоры, имея только одно решение, которое удовлетворяет только тебя. Надо думать о второй стороне и о том, что вторая сторона хотела бы.

Второе, о чем тоже, наверное, надо думать, что мы все люди и никто не любит, когда решения продавливают. Надо все-таки оставлять какой-то зазор для второй стороны, чтобы это решение выглядело как некий синтез вашего диалога, а не как твоя собственная позиция.

— Важно, чтобы человек остался с ощущением, что он что хотел, того и добился?

Джангир Джангиров: Это идеально. Важно все-таки не уходить в манипуляции, когда это не для человека, а идеальное для тебя решение. История, в которой он как-то ощущает, что это его позиция, это очень важно, потому что мы работаем с людьми, мы не AI, не машина, не терминаторы. Нам хочется получать какую-то эмоциональную программу от результатов переговоров.

Юлия Данчина: Я бы добавила четыре тезиса, почему обычно переговоры проваливаются. Первое — очень часто люди ведут переговоры о позициях, а не об интересах. Представьте ситуацию, когда вы в позиции руководителя, к вам приходит сотрудник и говорит: «Я работаю довольно долго в компании и хочу повышения позиции, хочу новую роль и хочу, условно, 100 000 рублей». Вот это позиция. А интерес — это то, почему и зачем нужно человеку то, что он просит. Базовый принцип — это разобрать переговоры, основанные на интересах.

Второе, это так называемое переговорное мышление. Очень часто у нас в российской среде принято считать, что переговоры — это как игра в шахматы, как игра с нулевой суммой. Это далеко не так. К чему я призываю всех — развивать переговорное мышление. Это понимание того, что все стороны на переговорах могут получить желаемое.

Второе, это динамический процесс. Переговоры не заканчиваются, когда каждый из участников этих переговоров выходит из-за стола переговоров. И третье, хорошие переговоры — это красивый парный танец. И я призываю всех помнить об этом, особенно в ситуации, когда есть конфликт.

Третье, цитата: «Когда у вас в руках молоток, любая проблема может казаться гвоздем». Вот это очень релевантно, особенно в нашей культуре, в России. У нас есть ситуация, когда мы прибегаем к силовым переговорам или ведем переговоры, основанные на силе. Этот контекст тоже важно помнить, мы, например, со студентами говорим очень часто про паттерны и заполняем разного рода опросники, которые позволяют нам глубже понять и ответить на вопрос, а почему каждые переговоры, которые мы ведем, идут по одному сценарию. Почему люди, с которыми мы взаимодействуем, не хотят с нами вступать во вторую сделку? И это вопрос паттернов, о которых я тоже призываю всех помнить.

И четвертый аспект, который мы часто не используем или недоиспользуем, — это понимание того, а с кем мы ведем переговоры. Некоторое время назад один из студентов ко мне пришел и говорит: «Слушай, шесть месяцев я вел переговоры, и вот-вот уже был готов к тому, что получу оффер, а другая сторона вдруг говорит мне: «Я пошел обсуждать это со своим боссом». Поэтому задайтесь вопросом, с кем вы ведете переговоры, какова роль этого человека, с которым вы взаимодействуете, имеет ли он право принимать решения.

— Часто ли люди ведут переговоры по такой рамке, по такой матрице, делают все так правильно? Или в частных случаях переговоры сводятся к такому торгу, чтобы «выбить» побольше из вашего визави?

Марат Атнашев: Это более естественный формат. Если говорить бытовым языком, человеку свойственно торговаться. Даже семейная ссора, любая ситуация, в которой начинают что-то делить, она на самом деле воспринимается человеком как угроза, как напряжение. Если мы начнем торговаться, да еще и будем делать это не очень рационально, то это та зона, из которой выбраться очень сложно. В торге я не вижу ничего плохого, считаю, что торг — это благородное дело, и отстаивать собственные интересы — одна из важнейших задач переговорщика. В любых переговорах, какими бы романтичными и созидательными они не были, когда-то придется понять, а какая часть пирога достанется вам. Если вы этого не делаете, вам, смею заверить, будет доставаться маленькая часть пирога.

Отстаивать интересы нужно, но надо понимать, что где-то есть предел. Торг — это дележ. А переговоры, про то, чтобы обоим было лучше. То есть это совсем не похоже на то, как вооружить одного, чтобы он победил другого. Но я бы эту позитивную мысль все равно разбавил тем, что контекст всегда бывает разным, бывает контекст, когда вам нужно торговаться, а бывает, когда нужно вести более сложные переговоры. Большая часть ошибок связана, конечно, с тем, что мы скатываемся именно в торг, а не наоборот.

— Чем теория игр помогает в обучении искусству ведения переговоров, самим переговорам? Что мешает людям перейти к разумному, рациональному решению?

Антон Суворов:Теория игр не дает никакого рецепта, как можно успешно провести переговоры. Но она дает некий набор точек зрения и концепций, которые полезно держать в голове. У теории игр есть вообще два подхода. Есть так называемая кооперативная теория игр, которая просто смотрит абстрактно на задачу переговоров, как устроен пирог, который стороны не могут поделить, и формулирует, что дележ должен быть справедливым в некотором смысле, что он должен быть эффективным, то есть не нужно оставлять от этого пирога крошки, нужно вместе все забрать. И получают различные решения. Но это вообще ничего не говорит о том, как собственно этот пирог поделить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Люди на пределе Люди на пределе

Возможности нашего собственного, среднестатистического тела

Вокруг света
Чистота Чистота

Почему современная одержимость гигиеной может принести больше вреда, чем пользы

kiozk originals
Хороший мальчик: когда начинать учить детей этикету, чтобы они не выросли невежами Хороший мальчик: когда начинать учить детей этикету, чтобы они не выросли невежами

Когда начинать обучение ребенка нормам поведения?

Psychologies
Бегом-бегом: 6 секретов, как сэкономить время и везде успеть Бегом-бегом: 6 секретов, как сэкономить время и везде успеть

Как научиться трезво оценивать свой список задач и успевать намного больше?

Psychologies
Есть контакт Есть контакт

Певец и продюсер ELMAN о музыке в его жизни и его жизни в музыке

Men Today
Сила воды Сила воды

Зоологи доказали: сайгаки приходят на водопои не только пить

Санкт-Петербургский университет
Важный показатель Важный показатель

Что такое гликированный гемоглобин, кому и зачем его стоит сдавать

Лиза
Без желания нравиться и чувства долга: как навык говорить «нет» делает жизнь лучше Без желания нравиться и чувства долга: как навык говорить «нет» делает жизнь лучше

Как научиться отстаивать свои интересы и границы с коллегами и близкими

Forbes
В Европу через Океанию: как получить ВНЖ в Греции с помощью паспорта Вануату В Европу через Океанию: как получить ВНЖ в Греции с помощью паспорта Вануату

Почему востребован ВНЖ Греции и какую роль тут играет паспорт Вануату

Forbes
Лебединый хрип Лебединый хрип

«Мария»: Анджелина Джоли в байопике Марии Каллас

Weekend
Это у нас общее Это у нас общее

Дамы и господа, бронируем молодость — на годы!

Собака.ru
«Были моменты, когда я теряла веру» «Были моменты, когда я теряла веру»

Агата Муцениеце: какой мамой, сестрой, дочерью и внучкой она хотела бы быть

Psychologies
И твоя мама тоже И твоя мама тоже

«Все совпадения неслучайны»: первый сериал Альфонсо Куарона

Weekend
Жаден и придирчив: как распознать мелочного мужчину — тревожные звоночки в отношениях Жаден и придирчив: как распознать мелочного мужчину — тревожные звоночки в отношениях

Разбираем основные признаки мелочного поведения

VOICE
Как 25-летняя москвичка выручила 32 млн рублей на подвесках из бусин Как 25-летняя москвичка выручила 32 млн рублей на подвесках из бусин

Как появился и за счет чего вырос бренд подвесок из бусин Krivokoso

Forbes
Катерина Шпица: «Мы с мужем друг друга меняем. Это так захватывающе!» Катерина Шпица: «Мы с мужем друг друга меняем. Это так захватывающе!»

У актрисы каждый фильм — потенциально романтическая история

Караван историй
Цвет вашей кожи может влиять на эффективность лекарств Цвет вашей кожи может влиять на эффективность лекарств

Как кожа человека реагирует на лекарства в зависимости от ее типа?

ТехИнсайдер
Что такое черри-пикинг и как понять, что собеседник использует его против вас Что такое черри-пикинг и как понять, что собеседник использует его против вас

По каким признакам можно распознать черри-пикинг, что ему можно противопоставить

Psychologies
Катастрофа, о которой забыли Катастрофа, о которой забыли

Китайская история ХХ века: с чего началась экологическая катастрофа в Юньнане?

Наука и техника
Почему врач-косметолог может отказать в процедуре: 5 важных причин Почему врач-косметолог может отказать в процедуре: 5 важных причин

Причины, по которым высококлассный косметолог может отказать в приеме

VOICE
Какие навыки нужны топ-менеджерам для обеспечения успеха и стабильности бизнеса — отвечают лидеры российских компаний Какие навыки нужны топ-менеджерам для обеспечения успеха и стабильности бизнеса — отвечают лидеры российских компаний

Какие навыки помогают топ-менеджерам развивать свои компании?

СНОБ
Новая эклектика Новая эклектика

Уникальные пространства разноуровневой квартиры в Санкт-Петербурге

SALON-Interior
От любви до ненависти: представители каких профессий считаются самыми счастливыми и самыми несчастными в мире От любви до ненависти: представители каких профессий считаются самыми счастливыми и самыми несчастными в мире

Представители каких профессий, как правило, наслаждаются своим делом?

ТехИнсайдер
Искусственный интеллект в деле Искусственный интеллект в деле

6 возможностей нейросетей в быту: подсказки от эксперта

Лиза
20 вопросов, которые нужно себе задать, чтобы выявить красные флаги в отношениях 20 вопросов, которые нужно себе задать, чтобы выявить красные флаги в отношениях

Честные ответы на эти вопросы помогут заметить все красные флаги в отношениях

Psychologies
Город исторической доказанности Город исторической доказанности

Великий Новгород: миф об альтернативной истории России

Weekend
Самый гуманный сюр в мире Самый гуманный сюр в мире

10 самых сюрреалистичных советских мультфильмов

Weekend
Британские ученые создали самые тонкие в мире «спагетти»! Но зачем? Британские ученые создали самые тонкие в мире «спагетти»! Но зачем?

Зачем химики создали наноспагетти толщиной всего 372 нанометра?

ТехИнсайдер
Неумолимая правдивость фантасмагории Неумолимая правдивость фантасмагории

Как разрушаются границы реальности в «Театральном романе» Михаила Булгакова

Weekend
«Каникулы»: драмеди о приключениях двух учительниц на театральном фестивале в Сочи «Каникулы»: драмеди о приключениях двух учительниц на театральном фестивале в Сочи

Почему драмеди «Каникулы» обязательно стоит посмотреть?

Forbes
Открыть в приложении