Что такое искусство переговоров? Разбираем в теории и на практике

ForbesБизнес

Почему проваливаются переговоры и как научиться добиваться своего

Редакция Forbes

Фото Getty Images

Что такое искусство переговоров? Разбираем теорию и практику в самых разных ситуациях, от бизнес-переговоров до разговора о зарплате в рамках осенних Просветительских дней в РЭШ. О теории и о своем опыте рассказали ректор РЭШ Антон Суворов, старший вице-президент «Сбера», руководитель блока «Риски» Джангир Джангиров и два приглашенных профессора РЭШ — директор по обучению пользователей Positive Technologies Юлия Данчина и Марат Атнашев.

— Что не учитывают люди в переговорах, какие типичные ошибки они совершают?

Джангир Джангиров: Как не надо — это одновременно ответ на вопрос, как надо. Не надо готовить только свою позицию в переговорах, когда ты приходишь на какой-то разговор. Ведь что такое переговоры? Это не когда ты кому-то навязываешь свою точку зрения. Это история, в которой есть две стороны, которые так или иначе могут воздействовать друг на друга и могут предложить какой-то набор решений. Важно понимать, что плохо приходить на переговоры, имея только одно решение, которое удовлетворяет только тебя. Надо думать о второй стороне и о том, что вторая сторона хотела бы.

Второе, о чем тоже, наверное, надо думать, что мы все люди и никто не любит, когда решения продавливают. Надо все-таки оставлять какой-то зазор для второй стороны, чтобы это решение выглядело как некий синтез вашего диалога, а не как твоя собственная позиция.

— Важно, чтобы человек остался с ощущением, что он что хотел, того и добился?

Джангир Джангиров: Это идеально. Важно все-таки не уходить в манипуляции, когда это не для человека, а идеальное для тебя решение. История, в которой он как-то ощущает, что это его позиция, это очень важно, потому что мы работаем с людьми, мы не AI, не машина, не терминаторы. Нам хочется получать какую-то эмоциональную программу от результатов переговоров.

Юлия Данчина: Я бы добавила четыре тезиса, почему обычно переговоры проваливаются. Первое — очень часто люди ведут переговоры о позициях, а не об интересах. Представьте ситуацию, когда вы в позиции руководителя, к вам приходит сотрудник и говорит: «Я работаю довольно долго в компании и хочу повышения позиции, хочу новую роль и хочу, условно, 100 000 рублей». Вот это позиция. А интерес — это то, почему и зачем нужно человеку то, что он просит. Базовый принцип — это разобрать переговоры, основанные на интересах.

Второе, это так называемое переговорное мышление. Очень часто у нас в российской среде принято считать, что переговоры — это как игра в шахматы, как игра с нулевой суммой. Это далеко не так. К чему я призываю всех — развивать переговорное мышление. Это понимание того, что все стороны на переговорах могут получить желаемое.

Второе, это динамический процесс. Переговоры не заканчиваются, когда каждый из участников этих переговоров выходит из-за стола переговоров. И третье, хорошие переговоры — это красивый парный танец. И я призываю всех помнить об этом, особенно в ситуации, когда есть конфликт.

Третье, цитата: «Когда у вас в руках молоток, любая проблема может казаться гвоздем». Вот это очень релевантно, особенно в нашей культуре, в России. У нас есть ситуация, когда мы прибегаем к силовым переговорам или ведем переговоры, основанные на силе. Этот контекст тоже важно помнить, мы, например, со студентами говорим очень часто про паттерны и заполняем разного рода опросники, которые позволяют нам глубже понять и ответить на вопрос, а почему каждые переговоры, которые мы ведем, идут по одному сценарию. Почему люди, с которыми мы взаимодействуем, не хотят с нами вступать во вторую сделку? И это вопрос паттернов, о которых я тоже призываю всех помнить.

И четвертый аспект, который мы часто не используем или недоиспользуем, — это понимание того, а с кем мы ведем переговоры. Некоторое время назад один из студентов ко мне пришел и говорит: «Слушай, шесть месяцев я вел переговоры, и вот-вот уже был готов к тому, что получу оффер, а другая сторона вдруг говорит мне: «Я пошел обсуждать это со своим боссом». Поэтому задайтесь вопросом, с кем вы ведете переговоры, какова роль этого человека, с которым вы взаимодействуете, имеет ли он право принимать решения.

— Часто ли люди ведут переговоры по такой рамке, по такой матрице, делают все так правильно? Или в частных случаях переговоры сводятся к такому торгу, чтобы «выбить» побольше из вашего визави?

Марат Атнашев: Это более естественный формат. Если говорить бытовым языком, человеку свойственно торговаться. Даже семейная ссора, любая ситуация, в которой начинают что-то делить, она на самом деле воспринимается человеком как угроза, как напряжение. Если мы начнем торговаться, да еще и будем делать это не очень рационально, то это та зона, из которой выбраться очень сложно. В торге я не вижу ничего плохого, считаю, что торг — это благородное дело, и отстаивать собственные интересы — одна из важнейших задач переговорщика. В любых переговорах, какими бы романтичными и созидательными они не были, когда-то придется понять, а какая часть пирога достанется вам. Если вы этого не делаете, вам, смею заверить, будет доставаться маленькая часть пирога.

Отстаивать интересы нужно, но надо понимать, что где-то есть предел. Торг — это дележ. А переговоры, про то, чтобы обоим было лучше. То есть это совсем не похоже на то, как вооружить одного, чтобы он победил другого. Но я бы эту позитивную мысль все равно разбавил тем, что контекст всегда бывает разным, бывает контекст, когда вам нужно торговаться, а бывает, когда нужно вести более сложные переговоры. Большая часть ошибок связана, конечно, с тем, что мы скатываемся именно в торг, а не наоборот.

— Чем теория игр помогает в обучении искусству ведения переговоров, самим переговорам? Что мешает людям перейти к разумному, рациональному решению?

Антон Суворов:Теория игр не дает никакого рецепта, как можно успешно провести переговоры. Но она дает некий набор точек зрения и концепций, которые полезно держать в голове. У теории игр есть вообще два подхода. Есть так называемая кооперативная теория игр, которая просто смотрит абстрактно на задачу переговоров, как устроен пирог, который стороны не могут поделить, и формулирует, что дележ должен быть справедливым в некотором смысле, что он должен быть эффективным, то есть не нужно оставлять от этого пирога крошки, нужно вместе все забрать. И получают различные решения. Но это вообще ничего не говорит о том, как собственно этот пирог поделить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Стив Джобс Стив Джобс

Первая и единственная биография Стива Джобса

kiozk originals
Использовать пластиковую посуду в СВЧ ― это опасно? Использовать пластиковую посуду в СВЧ ― это опасно?

Какую посуду и почему нельзя ставить в СВЧ-печь?

CHIP
5 советов по защите иммунной системы в преддверии зимы 5 советов по защите иммунной системы в преддверии зимы

Тренировки на больничном: что делать, если вы чувствуете себя не на все сто?

Men Today
Золотой ключик Золотой ключик

Что можно и нужно хранить в банковской ячейке

Лиза
Какие навыки нужны топ-менеджерам для обеспечения успеха и стабильности бизнеса — отвечают лидеры российских компаний Какие навыки нужны топ-менеджерам для обеспечения успеха и стабильности бизнеса — отвечают лидеры российских компаний

Какие навыки помогают топ-менеджерам развивать свои компании?

СНОБ
Папа умер, отче жив Папа умер, отче жив

«Конклав»: политико-нравственный триллер о правлении католической церкви

Weekend
Как перестать заслуживать и выпрашивать любовь и избавиться от постоянного чувства голода по ней Как перестать заслуживать и выпрашивать любовь и избавиться от постоянного чувства голода по ней

Как удовлетворить свою потребность в любви?

VOICE
Чувство дома Чувство дома

Места, где связь с прошлым ощущается особенно сильно

Grazia
Гриша и школа Гриша и школа

Как помочь детям с опытом сиротства адаптироваться к школе? История Гриши

Новый очаг
«Ты настоящая молния»: как Билли Джин Кинг помогла создать женскую хоккейную лигу «Ты настоящая молния»: как Билли Джин Кинг помогла создать женскую хоккейную лигу

Как Билли Джин Кинг реализовала мечту более 200 хоккеисток

Forbes
«Чувствовать себя толстым и быть толстым — разные вещи»: 10 вопросов клиническому психологу о расстройствах пищевого поведения «Чувствовать себя толстым и быть толстым — разные вещи»: 10 вопросов клиническому психологу о расстройствах пищевого поведения

Как соцсети влияют на развитие РПП? Можно ли избавиться от болезни насовсем?

СНОБ
«Когда долго не идут лайки, я думаю, что у меня уже просто шизофрения». Поэтесса Любовь Макаревская о новой книге, дейтингах и стихотворениях «Когда долго не идут лайки, я думаю, что у меня уже просто шизофрения». Поэтесса Любовь Макаревская о новой книге, дейтингах и стихотворениях

Любовь Макаревская о новой книге, молодости, дейтингах и ее стихотворениях

СНОБ
Почему нужно есть орехи? Ученые доказали, что орехи снижают риск деменции! Почему нужно есть орехи? Ученые доказали, что орехи снижают риск деменции!

Чем орехи полезны для здоровья мозга?

ТехИнсайдер
Наука о счастье: какой может быть хэппиномика Наука о счастье: какой может быть хэппиномика

Какой может быть наука о счастье и что она способна дать человечеству?

Forbes
На грани извержения: как люди живут на территориях рядом с вулканами На грани извержения: как люди живут на территориях рядом с вулканами

Как человечество научилось жить рядом с источниками опасности?

Forbes
Пространство свободы Пространство свободы

Этот лаконичный дизайн стал воплощением идеи об интерьере как месте отдыха

SALON-Interior
«Три толстяка» в пятнадцати пунктах «Три толстяка» в пятнадцати пунктах

Краткая история первой советской сказки «Три толстяка»

Weekend
Как не испортить чай: 6 популярных ошибок Как не испортить чай: 6 популярных ошибок

Чашка чая олицетворяет уют, но только если чай заварен должным образом!

ТехИнсайдер
5 мифов о браке, вера в которые может разрушить вашу семью 5 мифов о браке, вера в которые может разрушить вашу семью

Какие мифы о браке существуют и чем они опасны?

Psychologies
Плотный ужин после 5 часов вечера может нанести вред здоровью сердца Плотный ужин после 5 часов вечера может нанести вред здоровью сердца

Исследование: ужин после 5 часов вечера нарушает уровень глюкозы

ТехИнсайдер
Крутые ПК-игры на двоих на одном компьютере: топ-10 проектов для нескучного вечера Крутые ПК-игры на двоих на одном компьютере: топ-10 проектов для нескучного вечера

Сегодня все еще есть игры, в которые можно сыграть вдвоем на одном компьютере

CHIP
Игорь Цвирко и Кристина Кретова: «Стекла в пуантах – это глупость» Игорь Цвирко и Кристина Кретова: «Стекла в пуантах – это глупость»

Солистка Большого Кристина Кретова и премьер Игорь Цвирко ведут друг друга

VOICE
«Быть битмейкером — это не круто» «Быть битмейкером — это не круто»

Wallem, певец и автор песен, поделился наблюдениями за музыкальными трендами

ЖАРА Magazine
Танцовщик и хореограф Юрий Смекалов: «Моя задача — владеть вниманием зрителя» Танцовщик и хореограф Юрий Смекалов: «Моя задача — владеть вниманием зрителя»

Танцовщик Юрий Смекалов — о своем пути и любви к экспериментам

СНОБ
Эффект Матильды: как и почему женщины в науке остаются незамеченными Эффект Матильды: как и почему женщины в науке остаются незамеченными

Почему достижения женщин в науке оставались и остаются незамеченными?

ТехИнсайдер
Что такое AGS, или Как может совершенно случайно развиться аллергия на красное мясо Что такое AGS, или Как может совершенно случайно развиться аллергия на красное мясо

Как проявляется аллергия на красное мясо?

ТехИнсайдер
Хорошо продуманное бессознательное Хорошо продуманное бессознательное

Как возник, что провозгласил и как был усвоен сюрреализм

Weekend
Полный метр Полный метр

Уютно обустраиваем зоны для работы, отдыха и бьюти-экспериментов

VOICE
Без молотка и орехокола: 4 дейтвенных совета, как просто и быстро очистить грецкие орехи от скорлупы Без молотка и орехокола: 4 дейтвенных совета, как просто и быстро очистить грецкие орехи от скорлупы

Очистить гору орехов можно в домашних условиях и без особых усилий

ТехИнсайдер
К звёздам К звёздам

За унылым названием «гермообъект» стоит история прототипа межпланетного корабля

Наука и техника
Открыть в приложении