История Casper: фирма хотела стать Nike в индустрии сна, но не смогла

VC.RUБизнес

Оценивали в $1 млрд, а продадут за $300 млн: почему развалился бизнес магазина матрасов Casper

Фирма хотела стать Nike в индустрии сна: выпускала матрасы в компактных коробках, каркасы, подушки и лампы, торговала в онлайне без назойливых продавцов, запускала сервисы от бессонницы и пункты для дрёмы. Но за восемь лет работы так и не вышла на прибыль.

Полина Лааксо

1280
Основатели Casper слева направо: Чэпин, Флэйтман, Крим, Шервин и Парик. CNBC

В 2021 году международный рынок матрасов оценивается в $29,6 млрд, и к 2028-му, по прогнозам аналитиков Zion Market Research, достигнет $43 млрд. При этом купить матрас — по-прежнему задача не из лёгких, пишет Inc: выбор на рынке большой, цены высокие, а продавцы помогать не спешат — им главное выполнить план продаж.

Чтобы упростить жизнь покупателям и стать «Nike в мире сна», в 2014 году на рынок вышла американская Casper. Её основатели хотели выпустить в продажу всего одну модель, установить на товар доступную цену, предложить бесплатную доставку на дом и гарантировать возврат за счёт фирмы в течение 100 дней.

За первый год компания рассчитывала продать матрасов на сумму около $1,8 млн, а в итоге выполнила цель за два месяца. Стала привлекать десятки миллионов инвестиций от венчурных фондов и звёзд, и уже к 2016 году её совокупный объём продаж достиг $100 млн.

В 2019 году фирма оценивалась в $1 млрд, но в 2020 году вышла на биржу с оценкой в $476 млн, а в 2022 году перейдёт новому владельцу — всего за $300 млн. Всё потому, что за восемь лет работы она так и не вышла на прибыль, да и её «революционную» бизнес-модель давно скопировали конкуренты.

Как создавали Casper

Компанию основали пятеро друзей — Филип Крим, Джефф Чэпин, Нил Парик, Люк Шервин и Гэбриэл Флэйтмен. Они познакомились летом 2013 года в нью-йоркском акселераторе Entrepreneurs Accelerator Roundtable. Будущий гендиректор Casper Крим считает знакомство удачным стечением обстоятельств:

  • Сам он на тот момент владел компанией The Merrick Group, которая продавала товары для сна.
  • Отец Парика работал сомнологом.
  • Инженер Чэпин трудился в фирме IDEO, где, помимо прочего, разрабатывал матрасы.
  • Флэйтмен разбирался в онлайн-торговле.
  • А Шервин работал в СМИ и развивал бренды.

За рынком матрасов Крим следил ещё в 2003-м. Он не понимал, как лидирующие производители выходят на биржу, но при этом торгуют только в рознице, и почему продавцы в магазинах думают лишь о том, чтобы запутать клиента заумными описаниями наполнителей и взять с него побольше денег.

Рынок матрасов — сущее вымогательство. Покупатель ждёт, что выбор будет трудным, но не думает увидеть в зале более 30 моделей, которые по факту отличаются разве что этикеткой.Купить подержанный автомобиль и то проще — там хотя бы параметры есть вроде лошадиных сил и наличия кондиционера. А матрасы? Ну вот кто знает, сколько человеку нужно пружин? Нил Парик, соучредитель

Приятели поняли, что могут перевернуть привычные для индустрии подходы, и в 2013-м задумали запустить свой собственный магазин Casper. Отношения к мультяшному привидению Касперу название не имеет. Это имя соседа одного из основателей — двухметрового немца, который едва ли помещался на двуспальной кровати.

1280
Casper

Как разрабатывали концепцию

Дизайн. Восемь месяцев учредители тестировали сотни кроватей, чтобы понять, что покупателей волнует больше всего. Оказалось, главное, чтобы матрас поддерживал естественное положение позвоночника, а как он будет это делать — клиенту не важно. Поэтому Casper решила выпустить единую модель средней жёсткости в шести разных размерах, чтобы не путать покупателя.

Наполнитель. Приятели выбрали поролон с эффектом памяти, который во время сна подстраивается под форму тела, а затем возвращается в исходное состояние. Но такой материал слишком долго удерживает тепло и плохо пружинит. Чтобы решить обе проблемы, они, как говорят сами, первые на рынке добавили сверху слой латексной пористой пенорезины.

1280
Матрас с эффектом памяти. На 2021 год компания продаёт кровати с разными вариациями наполнителей. Casper

Упаковка. Основатели жили на четвёртом этаже, в доме без лифта, и поняли, что узкие лестницы не позволили бы им поднять в квартиру крупный матрас габаритами 160 см на 200 см. В результате придумали продолговатую коробку высотой чуть больше метра, которая, по их словам, влезет в любой дверной проём.

Канал продаж и стоимость. Основатели решили продавать через интернет, чтобы избавить покупателей от назойливых консультантов в физических магазинах. А вилку установили демократичную — с $390, чтобы охватить большее число американцев. «У клиентов есть психологический барьер — $1000. Но большинство готовы потратить всего около $500», — говорил Крим.

1280
Medium
1280
Rubber News

Ориентация на клиента. Матрасы люди покупают каждые десять лет, поэтому большинству компаний клиенты не интересны, ведь вернутся они нескоро. Casper же, наоборот, хотела подружиться с ними: подсказать, какие размеры подойдут для тех или иных каркасов, узнать, как часто клиент их меняет, есть ли в доме дети и домашние питомцы. На основе полученной информации фирма могла присылать клиентам небольшие подарки. «Нам нужен не просто покупатель, а сторонник бренда», — считал Парик.

Пробный период. «Мы знали, что наш продукт подойдёт не всем, поэтому предложили бесплатный возврат в течение 100 дней», — заявлял Чэпин. Если покупателю не нравится товар, компания сама его вывозит и чаще всего отдаёт в благотворительные организации — это выгоднее, чем везти его через полстраны, чтобы подготовить для перепродажи или выбросить. В 2020-х так делают многие, но в 2013 году покупателям нередко приходилось доплачивать за возврат, пишет Inc.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Мифология Мифология

Бессмертные истории о богах и героях

kiozk originals
Неидеальность лазерного импульса помогла разогнать ионы Неидеальность лазерного импульса помогла разогнать ионы

Физики обнаружили и объяснили принцип ускорения ионов

N+1
«Счастье — это реальность минус ожидания». Интервью о психологии семьи «Счастье — это реальность минус ожидания». Интервью о психологии семьи

Светлана Комиссарук, автор книги «Поколение "сэндвич"»

РБК
Вес, выйди вон: как составить программу правильного питания для похудения Вес, выйди вон: как составить программу правильного питания для похудения

Какой может быть программа вкусного и здорового питания

Cosmopolitan
Вспоминаем дефицитные деликатесы, которые в СССР «выбрасывали» на прилавки к 7 Ноября Вспоминаем дефицитные деликатесы, которые в СССР «выбрасывали» на прилавки к 7 Ноября

В условиях дефицита все эти изыски покупали в ноябре и запасали до Нового года

Maxim
Мотивация и самоорганизация: почему управление своим состоянием — главный soft skill? Мотивация и самоорганизация: почему управление своим состоянием — главный soft skill?

Разбираемся в главном мягком навыке любого человека — управлении собой

Inc.
Остров-музей и графичный бетон: где и как обитает современное искусство Остров-музей и графичный бетон: где и как обитает современное искусство

Самые впечатляющие музеи современного искусства со всего мира

РБК
Вгрызаясь в клочки: как живет поствоенный Нагорный Карабах Вгрызаясь в клочки: как живет поствоенный Нагорный Карабах

Нагорный Карабах: как живут и на что надеются жители на спорных территориях

Эксперт
История о том, как астронавт НАСА чуть не утонул в скафандре во время выхода в открытый космос История о том, как астронавт НАСА чуть не утонул в скафандре во время выхода в открытый космос

Гаррет Райзман едва не стал первым космонавтом, утонувшим в космосе

Популярная механика
Ирина Хакамада: «Полезно нырнуть на самую глубину отчаяния» Ирина Хакамада: «Полезно нырнуть на самую глубину отчаяния»

Хакамада меняется в каждом отрезке времени. Сейчас у нее очень непростой период

Psychologies
3 упражнения для любви к себе 3 упражнения для любви к себе

Принятие себя делает нас счастливее, но требует большой внутренней работы

Psychologies
Автор года: Катерина Гордеева Автор года: Катерина Гордеева

Мы узнали, в каких тонах Катерина Гордеева видит будущее российского YouTube

Glamour
О чем вам говорит ваш гнев О чем вам говорит ваш гнев

Гнев может быть полезным, если мы научимся понимать, о чем он говорит

Psychologies
Андрей Лобанов — об извилистом пути к успеху и международной школе программирования «Алгоритмика» Андрей Лобанов — об извилистом пути к успеху и международной школе программирования «Алгоритмика»

Как Андрей Лобанов основал крупнейшую в России школу программирования для детей

Esquire
Как отключить быструю зарядку и зачем это нужно Как отключить быструю зарядку и зачем это нужно

Функция быстрой зарядки нужна не всегда и зачастую она лишь вредит аккумулятору

CHIP
Зумеры придумали магазин-кооператив: поставлять товар, убираться и помогать с упаковкой будут сами покупатели Зумеры придумали магазин-кооператив: поставлять товар, убираться и помогать с упаковкой будут сами покупатели

Магазин-кооператив — что это такое?

VC.RU
Кто первый начал: что нам мешает считать микробов причиной аутизма Кто первый начал: что нам мешает считать микробов причиной аутизма

Не спешите лечить аутизм пересадкой кишечных бактерий

N+1
Ночная фея Ночная фея

Как программировать хорошие сны

Лиза
Главное терпение: как проходят самые долгие эксперименты в истории Главное терпение: как проходят самые долгие эксперименты в истории

Опыт с капающей смолой продолжается уже почти столетие

Популярная механика
Александр «Чача» Иванов Александр «Чача» Иванов

Ветеран панк-рока рассказал о своих отношениях со спиртным, религией и музыкой

Maxim
Умеют ли животные обижаться? Умеют ли животные обижаться?

Могут ли животные злиться и обижаться на своих хозяев?

Psychologies
«Пираты 21 века»: история Odyssey Marine Exploration, которая построила бизнес на поисках сокровищ с затонувших кораблей «Пираты 21 века»: история Odyssey Marine Exploration, которая построила бизнес на поисках сокровищ с затонувших кораблей

Американская компания нашла золото времён Гражданской войны в США

VC.RU
Nissan: адаптация технологий к российским условиям Nissan: адаптация технологий к российским условиям

Nissan адаптирует свои технологии под специфику российского рынка

Эксперт
Помогает ли йога похудеть Помогает ли йога похудеть

Йога стала очень популярной практикой. Но поможет ли она похудеть?

Популярная механика
Сибирские ученые создали эффективные кристаллы для лазеров Сибирские ученые создали эффективные кристаллы для лазеров

В лаборатории роста кристаллов создали кристаллы для лазеров бромида и хлорида

Популярная механика
Как ученым удалось вырастить клетки сердца и мозга без помощи генетики Как ученым удалось вырастить клетки сердца и мозга без помощи генетики

Ученые заставили соединительную ткань превратиться в сердце и нейроны

Популярная механика
Дефицит кератина Дефицит кератина

Тусклая кожа, сухие и ломкие волосы? Виноват дефицит кератина

Здоровье
Песнь Адель: гид по жизни и творчеству певицы от А до Я Песнь Адель: гид по жизни и творчеству певицы от А до Я

Личность и карьера Адель от А до Я

Esquire
Неблагородные рыцари: почему «Последняя дуэль» — лучший фильм Ридли Скотта со времен «Гладиатора» Неблагородные рыцари: почему «Последняя дуэль» — лучший фильм Ридли Скотта со времен «Гладиатора»

Ридли Скотт объединяет юношескую энергию и седую мудрость в «Последней дуэли»

Esquire
Самая быстрая Lada в мире: сколько стоит, как едет и из чего сделана Самая быстрая Lada в мире: сколько стоит, как едет и из чего сделана

Спортивная Lada Vesta, которая выступает в классе «туринг» в гонках

Maxim
Открыть в приложении