Что нужно знать стартапу, чтобы не повторить ошибок крупных компаний

ForbesБизнес

Как российскому стартапу выйти на рынок США и не прогореть. Пошаговая инструкция

Крупные компании теряют миллиарды долларов из-за неправильного запуска в другой стране. Что нужно знать стартапу, чтобы не повторить их ошибок?

gettyimages-1042569776.jpg__1563818704__84296.jpg

Выходить на незнакомый рынок сложно — не только стартапам, но и мировым гигантам. Чаще всего мишенью для глобальной экспансии становится США, где рынок, кажется, настолько большой и лояльный, что доказавший свое качество на локальном уровне продукт там обязательно взлетит. Но это не так. Британский магазин одежды Marks & Spencer потерял $525 млн, так как коллекции одежды были чрезмерно строгими и консервативными для американцев. Другой британский ретейлер, Tesco, который работает в категории FMCG-товаров, потратил $1,3 млрд на открытие 1000 точек в США, но опять-таки не угадал с целевой аудиторией. Люди, проживающие поблизости, в основном относились к синим воротничкам и привыкли закупаться в супермаркетах, а небольшие по площади магазины Tesco и кассы самообслуживания вызвали у них отторжение. Поэтому перед тем, как выйти на новый рынок, необходимо провести большую работу.

Познакомьтесь с конкурентами и просчитайте расходы

Прежде чем лететь в США, проведите подготовительный этап: проанализируйте рынок и конкурентов. Сделать это можно не только с помощью Google, но и на сайтах акселераторов, на отраслевых конференциях и выставках. Вот несколько источников информации:

  • СМИ о новинках в tech индустрии — например, Techcrunch
  • Подборка акселераторов от Forbes
  • Конференции: CES и TechCrunch Disrupt для технологических стартапов, Expo East и Expo West для потребительских товаров, Startup Grind для стартапов в разных индустриях.
  • Подкасты Nosh и Taste Radio.
  • Информация о том, сколько инвестиций привлек тот или иной проект можно на сайте Crunchbase.

Рассчитать собственные финансы поможет Numbeo — полезный сайт для понимания цен. Например, мы изначально закладывали 1 месяц на привлечение инвестиций, а в итоге процесс занял 2 месяца. Соответственно, потратили в 2 раза больше денег. Жилье в Нью-Йорке на человека обошлось в $1 000 в месяц, питание в $1 500, транспорт в $300. Прогнозируйте бюджет с запасом.

Определитесь с локацией

Перед тем, как отправиться в Америку, стоит выбрать город. Нужно понять, где сосредоточены компании их вашей индустрии и где находится ваша целевая аудитория. Наверняка, в голове сразу всплывает Сан-Франциско, но это не всегда так. Например, многие бренды потребительских товаров базируются в Боулдере или в Нью-Джерси, а Техасский Остин стал новой меккой для tech-стартапов. Каждый город США имеет свою специфику, важно в ней разобраться.

Мы планировали запускаться в Сан-Франциско, но потом переместились в Нью-Йорк. Причины три: близость к поставщикам, дешевый аутсорсинг производства в Нью-Джерси и бОльшая плотность потенциальных точек продаж.

Исследуйте рынок на месте

Вы приехали в США. Не торопитесь открывать компанию. Сначала проведите более глубокое исследование рынка, уже «в полях». Если ваш продукт — CPG товар (consumer packaged goods — товар народного потребления), то обойдите локации, где продают ваши конкуренты или закажите продукцию онлайн. Если вы предлагаете услугу, то притворитесь клиентом и свяжитесь с компанией лично.

Обращайте внимание на каждое слово, используемое конкурентами в общении с клиентами. Если очевидные для вас фразы не встречаются — узнайте причину. В российском маркетинге слова «здоровый» и «полезный» — привычные вещи. А в США, к примеру, слово healthy регулируется FDA, и компании стараются его избегать. Ключевые регуляторы: Federal Trade Commision и Food and Drug Administration.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как шутили бренды на 1 апреля: лучшие приколы российских и мировых техногигантов Как шутили бренды на 1 апреля: лучшие приколы российских и мировых техногигантов

Как технологические компании отмечали День смеха

CHIP
Как найти работу мечты, пользуясь правилами знакомства с девушкой: 7 основных советов Как найти работу мечты, пользуясь правилами знакомства с девушкой: 7 основных советов

Оказывается, работу мечты можно найти по тем же принципам, что и девушку

Playboy
«Они продали три капучино, эспрессо и латте. Один — вам»: Мишустин показал FT, как Россия воплощает «мечту налоговика» «Они продали три капучино, эспрессо и латте. Один — вам»: Мишустин показал FT, как Россия воплощает «мечту налоговика»

Показали систему, которая позволяет отслеживать все сделанные россиянами покупки

Forbes
FT узнала об угрозе срыва сроков сдачи «Северного потока — 2» из-за Дании FT узнала об угрозе срыва сроков сдачи «Северного потока — 2» из-за Дании

Сроки начала поставок газа в Европу по «Северному потоку — 2» могут сдвинуться

Forbes
Заграница не поможет: как взыскивают зарубежные активы собственников Заграница не поможет: как взыскивают зарубежные активы собственников

Излюбленные места российского капитала — Великобритания, Монако, Кипр, Испания

Forbes
Что смотреть на кинофестивале «Стрелка» кроме Ксавье Долана и Кена Лоуча Что смотреть на кинофестивале «Стрелка» кроме Ксавье Долана и Кена Лоуча

Есть смысл запастись билетами в кино на неделю вперед

Vogue
6 опасных ошибок при работе с болгаркой, которые лучше не совершать 6 опасных ошибок при работе с болгаркой, которые лучше не совершать

Те, кто только начинают работать с УШМ, порой совершают много ошибок

CHIP
Услышь его рев: ремейк «Короля Льва» вышел очень вовремя. Объясняем почему Услышь его рев: ремейк «Короля Льва» вышел очень вовремя. Объясняем почему

В прокат выходит новый “Король Лев”

Esquire
Доверяй, но проверяй Доверяй, но проверяй

Как правильно выстраивать отношения с дочерью-подростком?

Лиза
Почему вам нужна резинка для волос, как у Милли Бобби Браун в «Очень странных делах» Почему вам нужна резинка для волос, как у Милли Бобби Браун в «Очень странных делах»

Добавьте в гардероб немного беззаботного подросткового настроения

Vogue
Темная история Джеффри Эпштейна. Что стоит за богатством миллионера, обвиненного в сексуальных преступлениях Темная история Джеффри Эпштейна. Что стоит за богатством миллионера, обвиненного в сексуальных преступлениях

История Джеффри Эпштейна — бизнесмена, который обвиняется в торговле людьми

Forbes
Как перейти на осознанное потребление: простые советы для дома Как перейти на осознанное потребление: простые советы для дома

Как интерьеры связаны с осознанностью, и о последних трендах в обустройстве дома

Cosmopolitan
«США были не готовы на всех уровнях»: в конгрессе рассказали о российском вмешательстве в американские выборы «США были не готовы на всех уровнях»: в конгрессе рассказали о российском вмешательстве в американские выборы

Что известно о попытках кибератак на американскую избирательную систему

Forbes
Все решают звезды Все решают звезды

Представление об уюте и комфорте, оказывается, зависит и от нашего знака зодиака

Лиза
Как молодая мать в декрете создала бизнес с выручкой 2,5 млрд рублей в год Как молодая мать в декрете создала бизнес с выручкой 2,5 млрд рублей в год

Закрытый клуб распродаж детских товаров Mamsy начинался как семейный проект

Forbes
Три дня, которые потрясли мир Три дня, которые потрясли мир

Почему Woodstock стал символом поколения «секса, наркотиков и рок-н‑ролла»

GQ
В галактике за $11: Airbnb предлагает ночевку в космическом корабле В галактике за $11: Airbnb предлагает ночевку в космическом корабле

Airbnb пригласил путешественников остановиться в «межгалактических» домах

Forbes
Водородная кругосветка Водородная кругосветка

Кругосветное путешествие катамарана Energy Observer

Популярная механика
«Пришла в голову мысль: может, тоже отравили?». Навальный рассказал о своей госпитализации «Пришла в голову мысль: может, тоже отравили?». Навальный рассказал о своей госпитализации

Навальный, ранее попавший в больницу, впервые рассказал о своей госпитализации

Forbes
Почему мы должны быть обеспокоены системой распознавания лиц: 4 главных причины Почему мы должны быть обеспокоены системой распознавания лиц: 4 главных причины

Предсказания антиутопий начинают понемногу сбываться

Playboy
Спецэффекты и программы электрокара Bentley EXP 100 GT Спецэффекты и программы электрокара Bentley EXP 100 GT

Столетний юбилей британская компания отметила выпуском автомобиля EXP 100 GT

РБК
«Эти слова похожи на крик отчаяния». Набиуллина назвала главные проблемы роста экономики «Эти слова похожи на крик отчаяния». Набиуллина назвала главные проблемы роста экономики

Глава ЦБ призвала проводить структурные реформы и улучшать инвестиционный климат

Forbes
Какие спектакли смотреть в августе Какие спектакли смотреть в августе

От «Лебединого озера» до променад-синема Invisible Moscow

Vogue
Завербуйся в невербалы! Завербуйся в невербалы!

Лучшие советы по тому, как молчаливо подчинять себе этот мир

Maxim
«Оленья кожа» — французский фильм о мужчине, влюбленном в свою кожаную куртку. Мы поговорили с исполнителем главной роли Жаном Дюжарденом «Оленья кожа» — французский фильм о мужчине, влюбленном в свою кожаную куртку. Мы поговорили с исполнителем главной роли Жаном Дюжарденом

Абсурдистская комедия о мужчине, который впадает в зависимость от куртки-убийцы

Esquire
Невероятные снимки детей из разных стран с их еженедельным рационом Невероятные снимки детей из разных стран с их еженедельным рационом

Грегг Сигал снимал детей в окружении разной еды, которую они поглощают за неделю

Cosmopolitan
Почем винтаж для народа? Почем винтаж для народа?

Сколько мифов вокруг винтажа и с чем его едят?

OK!
Том Холланд: почему нового Человека-паука полюбил весь мир Том Холланд: почему нового Человека-паука полюбил весь мир

В прокат вышел новый фильм о приключениях Человека-паука «Вдали от дома»

РБК
Девальвация имущества: чем опасна для экономики закредитованность населения Девальвация имущества: чем опасна для экономики закредитованность населения

Чем это грозит экономике в условиях роста популярности шеринговых сервисов?

Forbes
Зимнее утро: Тайная награда Анны Вульф Зимнее утро: Тайная награда Анны Вульф

Аннета, она же Анна Николаевна Вульф — самая преданная обожательница Пушкина

Наука и жизнь
Открыть в приложении