Принципы, задачи и механизмы сбора средств в НКО

ПУСКОбщество

Как фонды собирают деньги?

Директор по фандрайзингу “Большой перемены” о принципах и задачах и механизмах сбора средств в НКО.

Зачем фонду нужен фандрайзер?

У каждой НКО есть много задач, программ и потребностей, которые нужно постоянно закрывать: уставная деятельность, аренда помещения, деньги на оплату работы сотрудников, мебель, техника и т.д. Все это - ресурсы, без которых не может работать ни одна организация. Найти их и сделать это максимально эффективно - задача фандрайзера. У многих фондов есть нужды, которые можно закрыть привлечением волонтеров или партнерством с компаниями, предоставляющими ту или иную продукцию, тогда задачей фандрайзера становится поиск таких компаний или людей. В остальных случаях он ищет деньги.

Главная движущая сила “Большой Перемены" - интеллектуальный ресурс. Мы оказываем педагогическую поддержку людям с опытом сиротства: помогаем выпускникам детских домов, интернатов и детям из приемных семей стать самостоятельными, поступить в колледжи и вузы, найти себя в профессии. Также мы оказываем экспертную поддержку специалистам, которые работают с людьми в сложной жизненной ситуации. Это ежедневная работа педагогов, кураторов и методистов фонда, которые должны получать зарплату за свой труд. Чтобы закрыть все статьи бюджета и быть уверенными, что подопечные “Большой Перемены” получат помощь, ежегодно требуется 65 миллионов рублей, которые невозможно перевести в какой-либо другой эквивалент.

Механизмы фандрайзинга и как они работают

Я часто слышу, что фандрайзеры ассоциируются у общества с людьми, которые вечно ходят с протянутой рукой. Но это не так. По сути, фандрайзер - это такой же донор, который по каким-то причинам увидел глобальную проблему и решил вложиться в ее решение своим ресурсом - временем, и приглашает доноров присоединиться своими деньгами. Мы просто знакомим человека с проблемой и способами ее решить. Ведь многие люди даже не подозревают о том, как много глобальных задач требуют поддержки. И это не просьба об одолжении или расчет на жалость, а партнерство: мы вместе решаем проблему, где каждый использует свой механизм, свои ресурсы.

Как и большинство фондов, мы собираем средства через 3 основных направления: гранты, массовый и корпоративный фандрайзинг. Гранты - это получение средств от организаций на определенные проекты. Частный и корпоративный фандрайзинг - работа с донорами, которая строится на принципе взаимной пользы.

Массовый фандрайзинг - это работа с частными жертвователями, людьми, которые поддерживают фонд своими личными деньгами. Это очень чуткая и эмоциональная аудитория. Частные пожертвования часто похожи на «импульсивную покупку»: человек что-то увидел - сработал триггер - человек решил поддержать фонд. Задача фандрайзера не манипулировать триггерами, не работать с негативными “крючками”, не выкачивать эмоции из человека, показывая «страшилки», а экологично раскрыть проблематику сбора - для потенциального благотворителя и для наших подопечных. Важно произвести обмен: человек принимает решение о поддержке, а вы даете ему чувство удовлетворения и радости от того, что он сделал.

В корпоративном фандрайзинге все устроено немного иначе. Принимая решение о поддержке НКО, любая компания действует исходя из своих корпоративных правил и ценностей и задач, на которых построена ее КСО-политика. Отступать от нее не будут даже самые чуткие люди, поэтому в работе с корпоративными донорами важно изучать векторы развития КСО партнеров и искать точки соприкосновения с программами фонда, иначе любые переговоры превращаются в пустую трату времени с двух сторон, какой бы классной ни была идея фонда.

Почему фонды выбирают диверсифицированную поддержку, а не один стабильный источник финансирования?

Фонды хотят быть свободными. В мире благотворительности есть хорошие кейсы, когда моноподдержка работает очень эффективно, потому что и государство, и корпорации, и крупные меценаты тоже заинтересованы в решении глобальных задач, но если одна компания, государство или меценат покрывает более 20% годового бюджета НКО, возникает риск зависимости от донора, при которой нужно согласовывать свою политику и задачи с тем, кто “заказывает музыку”.

Почему небольшие регулярные пожертвования важнее спонтанных?

Рекуррентные (регулярные) платежи - это главная опора фонда, которая позволяет строить планы на будущее и думать о развитии программ и проектов внутри НКО. Это стабильные пожертвования, регулярно поступающие в фонд. Они помогают планировать свою работу, понимать, сколько средств уже есть, а сколько еще нужно собрать. Даже минимальная сумма платежа - всего 100 рублей на регулярной основе - намного важнее больших, но разовых пожертвований, потому что мы знаем, на что опираться в будущем. Имея 50 постоянных доноров, которые системно помогают фонду, ты буквально стоишь на 100 ногах.

Легко ли собирать средства на взрослых, не умирающих людей?

В мире НКО есть самая “работающая тема": детская онкология да и вообще все, что связано с болеющими детьми, пользуется большим откликом, но я не буду роптать на сложность наших сборов. Я обожаю свою работу и то, что мы делаем, у нас очень крутая тема, к которой реально привлечь внимание людей, и мы активно работаем в этом направлении. Я уверена, что любая проблема, которую решают фонды, может найти поддержку, нужно просто работать, фокусироваться на плюсах, искать слова, подходы, механики, а не тратить время на сожаления.

С какими предрассудками сталкивается фандрайзер?

Именно в образовательной тематике большой пласт предрассудков связан с темой государственной поддержи наших подопечных. Нас часто спрашивают: “А разве образование детей-сирот - это не обязанность государства? Их там что, не учат? А самостоятельная жизнь? Им же квартиры дают - выходи и живи”, - и так далее. По сути, так оно и есть, но в силу огромной совокупности факторов уровень образования среднестатистического выпускника детского дома без дополнительной поддержки, в лучшем случае - 6-7 классов, что совершенно недостаточно для того, чтобы поступить, например, в колледж, освоить профессию и начать обеспечивать себя самостоятельно. Часть ребят вообще не умеют читать и писать к 18 годам и совершенно не знают, как жить в привычном нам мире. “Большая Перемена” предлагает людям не ждать, когда государство выстроит успешную систему адаптации выпускников детских домов и интернатов, а действовать сейчас и помогать тем, кому прямо сегодня нужна помощь, создавая технологии поддержки, которыми государство также сможет воспользоваться в будущем.

Главные правила фандрайзинга

Не давить на "кнопки жалости"

Я за то, чтобы дарить свет и теплоту. Мы никогда не уговариваем доноров нам помочь, не втюхиваем программы, как вещь. Задача фандрайзинга не продать, а показать ценность работы фонда и предложить возможность усилить наши мощности.

Собирая средства на наши программы в офлайн и онлайн-пространстве, мы ни в коем случае не взываем к таким чувствам, как жалость, боль или страх. Это не только неэтично, но и совершенно не работает стратегически. Современное информационное поле перенасыщено негативной и токсичной информацией, много сложных и неоднозначных новостей, событий, чернухи. В какой-то момент у человека срабатывает инстинкт самосохранения, и он начинает отрезать от себя все, что забирает энергию. Поэтому если фандрайзинг строится на бесконечном надавливании на “кнопки жалости”, человек их просто вырвет с корнем и забанит вас в социальных сетях. Быстро срубить денег жалостью можно, но если мы хотим выстроить стратегию, которая будет работать долгие годы, это точно не способ. Совсем другое дело - получать от помощи кайф и ресурс, дать возможность человеку влиять на мир, а не брать на себя ответственность за чью-то боль.

Предлагать свободу выбора

Главная задача фандрайзера - дать донору принять решение самому. На многих встречах с крупными донорами есть момент, когда человек мечется
на грани принятия решения, и его можно, как сказали бы люди из sales, подтолкнуть, надавить, чтобы он здесь и сейчас дал тебе положительный ответ. Но, во-первых, это нечестно, во-вторых, поддержка, которой добились манипуляцией, будет очень кратковременной. Давая человеку выбор и уважая ответ “нет”, ты ослабляешь напряжение. И эта свобода очень хорошо работает, не потому, что это одна из уловок, а потому, что она дает человеку время подумать о собственных ценностях и приоритетах. Он не думает, удобно отказать или нет, он может рассуждать про себя лично. И если человек сам, без давления, принял решение помогать, скорее всего, он не захочет останавливаться, потому что благотворительность работает как волшебный витамин, который естественным образом поднимает уровень гормона радости в крови, и снижать его уже очень не хочется.

Показывать результаты

Франдрайзер продает эмоции. Когда продаешь, например, помаду, ты предлагаешь клиенту что-то, что человек может использовать: накраситься и выглядеть эффектно или сесть за руль нового автомобиля и кайфовать от вождения. В благотворительности ты продаешь изменения в жизни других людей: человек что-то купил, но лично у него не происходит никаких перемен, поэтому очень важно не только предлагать стать инвесторами чьих-то изменений, но и показывать результат.

Важная часть работы фандрайзера - это доказательство работы. Если это массовые доноры, делиться результатами можно через социальные сети, e-mail рассылки, встречаясь с жертвователями на днях фонда и других мероприятиях. Корпоративным донорам важно предоставлять отчеты о совместной работе и также знакомить не только с цифрами, но и живыми людьми, в жизнях которых начались перемены. Когда покупаешь не вещь, а эмоцию, которую нельзя потрогать, важно знать, что именно получилось благодаря твоей поддержке. Эти видимые изменения в жизни других людей - тот драйвер, из-за которого люди помогают и из-за которого, кстати, работают в фондах.

Зачем помогать "Большой Перемене"?

Большая Перемена” - это образовательный трамплин для старта в будущее. Как сказал один наш студент, “я тут впервые почувствовал, что у меня есть дом”. Помогать нам нужно, чтобы как можно больше людей с очень тяжелым прошлым, в котором не было поддержки и уверенности в том, что есть будущее, почувствовали себя дома, ощутили себя нужными миру людьми и, оттолкнувшись от этой точки, шли вперед.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете ребятам, которые живут и учатся в детских домах и хотят начать новую жизнь. Им страшно, им не на кого опереться, они мало знают о жизни, но изо всех сил стремятся стать самостоятельными взрослыми.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете будущим выпускникам и тем, кто уже вышел из детских домов, встать на ноги, поверить в себя и добиться успеха.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете приемным семьям успешно пройти период адаптации после усыновления ребенка и поддержать нового члена семьи
с опытом сиротства.

Помогая “Большой Перемене”, вы поддерживаете ребят, которые живут в закрытых учреждениях. Это взрослые люди с очень узкими знаниями о реальном мире. Мы помогаем им открыть эту жизнь: города, людей, чувства. Для них это выход в открытый космос, в котором обязательно нужен “скафандр”.

Для меня помогать “Большой Перемене” - это немного больше, чем дать образовательную поддержку людям с опытом сиротства, это про веру в себя, людей и доверие к миру.

Елизавета Паршина

Директор отдела фандрайзига БФ "Большая Перемена"

Магистр Высшей Школы Экономики. Работает в сфере НКО 9 лет. Начинала с исследовательской работы, затем перешла в фандрайзинг. Более 3,5 лет руководит отделом фандрайзинга "Большой Перемены".

Онлайн-журнал ПУСК – это информационная площадка благотворительного фонда "Большая Перемена". Здесь вы можете узнать больше о работе фонда, его новостях и достижениях от первого лица.

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Всё, что нужно знать об «обмелении» — технике, позволяющей получить самые яркие оргазмы от проникновения Всё, что нужно знать об «обмелении» — технике, позволяющей получить самые яркие оргазмы от проникновения

Об обмелении — одном из секс-трендов года

VOICE
Первым делом: в каких городах начать знакомство с историей авиации Первым делом: в каких городах начать знакомство с историей авиации

Города, в которых можно узнать больше об истории и будущем гражданской авиации

Популярная механика
35 способов похудеть 35 способов похудеть

Сохранить хорошее настроение, заодно сбросив лишний вес, можно просто и приятно

Cosmopolitan
Как происходит переработка нефти Как происходит переработка нефти

Как люди научились добывать нефть

Популярная механика
Смертельная семерка: пищевые привычки, которые нас убивают Смертельная семерка: пищевые привычки, которые нас убивают

Половина всех смертей от инфаркта, инсульта и диабета связана с нашим рационом

VOICE
Что-то новенькое! Вкусные, полезные и яркие салаты, которые украсят любой стол Что-то новенькое! Вкусные, полезные и яркие салаты, которые украсят любой стол

Простые в приготовлении, полезные, вкусные и яркие салаты

Cosmopolitan
Сокровище среднерусских пещер Сокровище среднерусских пещер

Самый заметный, интересный и притягательный мох — схистостега перистая

Наука и жизнь
12 самых интересных нарядов королевы Елизаветы II 12 самых интересных нарядов королевы Елизаветы II

Лучшие образы Екатерины II и секреты, которые за ними скрываются

РБК
«Они пытались убить меня! Но я не умерла!»: Бритни Спирс обвинила менеджеров «Они пытались убить меня! Но я не умерла!»: Бритни Спирс обвинила менеджеров

Бритни Спирс рассказала о бывших концертных менеджерах

Cosmopolitan
Древние жители Иберии вывели собак разных размеров Древние жители Иберии вывели собак разных размеров

Древние жители Иберии проводили селекцию собак

N+1
Разные лики педагогической запущенности Разные лики педагогической запущенности

Что такое педагогическая запущенность и как она изменилась в наши дни

СНОБ
Археологи раскопали в Таримском бассейне древнейшее укрепленное поселение Археологи раскопали в Таримском бассейне древнейшее укрепленное поселение

Археологи исследовали остатки укрепленного поселения в Таримском бассейне

N+1
Может ли современный танк сам выбраться из грязи. Вы удивитесь Может ли современный танк сам выбраться из грязи. Вы удивитесь

Неужели современные танки действительно не могут справиться с грязью на дорогах?

Популярная механика
Экспресс-диета: как за 2 дня вывести из организма лишнюю воду и влезть в платье Экспресс-диета: как за 2 дня вывести из организма лишнюю воду и влезть в платье

Вывести из организма жидкость и похудеть на размер можно всего за пару дней!

VOICE
Должны были состариться вместе: почему расстались Джейсон Момоа и Лиза Боне Должны были состариться вместе: почему расстались Джейсон Момоа и Лиза Боне

Почему распался красивый и крепкий союз Джейсона Момоа и Лизы Боне?

VOICE
5 способов сэкономить на онлайн-играх 5 способов сэкономить на онлайн-играх

Игры - отличное хобби, но не самое дешевое

Популярная механика
Потерять и найти Потерять и найти

Когда, как и почему в жизни появляются новые смыслы? Куда уходят старые?

Домашний Очаг
ФАС на тропе войны: как ведомство судится с Google и другими IT-гигантами ФАС на тропе войны: как ведомство судится с Google и другими IT-гигантами

С какими технологическими компаниями у ФАС возникали конфликты?

Forbes
5 фильмов о тонкостях психотерапии 5 фильмов о тонкостях психотерапии

Загляните в мир тех, кто обычно является сторонним наблюдателем

GQ
Сколько будет стоить «синий воротничок» после пандемии? Что происходит на рынке линейного персонала Сколько будет стоить «синий воротничок» после пандемии? Что происходит на рынке линейного персонала

Что происходит с зарплатами на рынке и куда они движутся?

Inc.
Как промыть систему охлаждения и ничего не сломать Как промыть систему охлаждения и ничего не сломать

Что такое система охлаждения двигателя и как ее промывать?

РБК
Музей своего времени Музей своего времени

Как Государственный исторический музей собирал историю, а история меняла музей

Weekend
Самые распространенные мифы и заблуждения о Древней Греции Самые распространенные мифы и заблуждения о Древней Греции

Спартанцы сбрасывали детей в пропасть, все статуи и постройки были белыми

Maxim
«Пять литров красного: Что необходимо знать о крови, ее болезнях и лечении» «Пять литров красного: Что необходимо знать о крови, ее болезнях и лечении»

В книге гематолог-онколог рассказывает об анатомии и физиологии крови

N+1
«…И недоимку дарю» «…И недоимку дарю»

Последняя железная дорога еще достраивалась, а Савва Мамонтов уже сидел в тюрьме

Дилетант
Как можно разбогатеть: 7 работающих способов Как можно разбогатеть: 7 работающих способов

Уверены, что ты задавала себе вопрос «Что сделать, чтобы разбогатеть?»

Cosmopolitan
Принцип «Аббатства Даунтон»: как традиции делают женщин уязвимыми и лишают прав Принцип «Аббатства Даунтон»: как традиции делают женщин уязвимыми и лишают прав

Глава из книги Линды Скотт «(Не)женская экономика»

Forbes
Мистер элегантность Мистер элегантность

Интерьер миланской квартиры с вневременной итальянской роскошью

SALON-Interior
«Требуем расстрелять нашего сына»: самый молодой преступник в СССР «Требуем расстрелять нашего сына»: самый молодой преступник в СССР

Самый молодой серийный убийца в СССР, приговоренный к расстрелу

VOICE
Полчаса или быстрее: 10 культовых моментов из фильмов и сериалов, где одну из главных ролей играет пицца Полчаса или быстрее: 10 культовых моментов из фильмов и сериалов, где одну из главных ролей играет пицца

Фильмы, в которых пицца не просто блюдо

Esquire
Открыть в приложении