Принципы, задачи и механизмы сбора средств в НКО

ПУСКОбщество

Как фонды собирают деньги?

Директор по фандрайзингу “Большой перемены” о принципах и задачах и механизмах сбора средств в НКО.

Зачем фонду нужен фандрайзер?

У каждой НКО есть много задач, программ и потребностей, которые нужно постоянно закрывать: уставная деятельность, аренда помещения, деньги на оплату работы сотрудников, мебель, техника и т.д. Все это - ресурсы, без которых не может работать ни одна организация. Найти их и сделать это максимально эффективно - задача фандрайзера. У многих фондов есть нужды, которые можно закрыть привлечением волонтеров или партнерством с компаниями, предоставляющими ту или иную продукцию, тогда задачей фандрайзера становится поиск таких компаний или людей. В остальных случаях он ищет деньги.

Главная движущая сила “Большой Перемены" - интеллектуальный ресурс. Мы оказываем педагогическую поддержку людям с опытом сиротства: помогаем выпускникам детских домов, интернатов и детям из приемных семей стать самостоятельными, поступить в колледжи и вузы, найти себя в профессии. Также мы оказываем экспертную поддержку специалистам, которые работают с людьми в сложной жизненной ситуации. Это ежедневная работа педагогов, кураторов и методистов фонда, которые должны получать зарплату за свой труд. Чтобы закрыть все статьи бюджета и быть уверенными, что подопечные “Большой Перемены” получат помощь, ежегодно требуется 65 миллионов рублей, которые невозможно перевести в какой-либо другой эквивалент.

Механизмы фандрайзинга и как они работают

Я часто слышу, что фандрайзеры ассоциируются у общества с людьми, которые вечно ходят с протянутой рукой. Но это не так. По сути, фандрайзер - это такой же донор, который по каким-то причинам увидел глобальную проблему и решил вложиться в ее решение своим ресурсом - временем, и приглашает доноров присоединиться своими деньгами. Мы просто знакомим человека с проблемой и способами ее решить. Ведь многие люди даже не подозревают о том, как много глобальных задач требуют поддержки. И это не просьба об одолжении или расчет на жалость, а партнерство: мы вместе решаем проблему, где каждый использует свой механизм, свои ресурсы.

Как и большинство фондов, мы собираем средства через 3 основных направления: гранты, массовый и корпоративный фандрайзинг. Гранты - это получение средств от организаций на определенные проекты. Частный и корпоративный фандрайзинг - работа с донорами, которая строится на принципе взаимной пользы.

Массовый фандрайзинг - это работа с частными жертвователями, людьми, которые поддерживают фонд своими личными деньгами. Это очень чуткая и эмоциональная аудитория. Частные пожертвования часто похожи на «импульсивную покупку»: человек что-то увидел - сработал триггер - человек решил поддержать фонд. Задача фандрайзера не манипулировать триггерами, не работать с негативными “крючками”, не выкачивать эмоции из человека, показывая «страшилки», а экологично раскрыть проблематику сбора - для потенциального благотворителя и для наших подопечных. Важно произвести обмен: человек принимает решение о поддержке, а вы даете ему чувство удовлетворения и радости от того, что он сделал.

В корпоративном фандрайзинге все устроено немного иначе. Принимая решение о поддержке НКО, любая компания действует исходя из своих корпоративных правил и ценностей и задач, на которых построена ее КСО-политика. Отступать от нее не будут даже самые чуткие люди, поэтому в работе с корпоративными донорами важно изучать векторы развития КСО партнеров и искать точки соприкосновения с программами фонда, иначе любые переговоры превращаются в пустую трату времени с двух сторон, какой бы классной ни была идея фонда.

Почему фонды выбирают диверсифицированную поддержку, а не один стабильный источник финансирования?

Фонды хотят быть свободными. В мире благотворительности есть хорошие кейсы, когда моноподдержка работает очень эффективно, потому что и государство, и корпорации, и крупные меценаты тоже заинтересованы в решении глобальных задач, но если одна компания, государство или меценат покрывает более 20% годового бюджета НКО, возникает риск зависимости от донора, при которой нужно согласовывать свою политику и задачи с тем, кто “заказывает музыку”.

Почему небольшие регулярные пожертвования важнее спонтанных?

Рекуррентные (регулярные) платежи - это главная опора фонда, которая позволяет строить планы на будущее и думать о развитии программ и проектов внутри НКО. Это стабильные пожертвования, регулярно поступающие в фонд. Они помогают планировать свою работу, понимать, сколько средств уже есть, а сколько еще нужно собрать. Даже минимальная сумма платежа - всего 100 рублей на регулярной основе - намного важнее больших, но разовых пожертвований, потому что мы знаем, на что опираться в будущем. Имея 50 постоянных доноров, которые системно помогают фонду, ты буквально стоишь на 100 ногах.

Легко ли собирать средства на взрослых, не умирающих людей?

В мире НКО есть самая “работающая тема": детская онкология да и вообще все, что связано с болеющими детьми, пользуется большим откликом, но я не буду роптать на сложность наших сборов. Я обожаю свою работу и то, что мы делаем, у нас очень крутая тема, к которой реально привлечь внимание людей, и мы активно работаем в этом направлении. Я уверена, что любая проблема, которую решают фонды, может найти поддержку, нужно просто работать, фокусироваться на плюсах, искать слова, подходы, механики, а не тратить время на сожаления.

С какими предрассудками сталкивается фандрайзер?

Именно в образовательной тематике большой пласт предрассудков связан с темой государственной поддержи наших подопечных. Нас часто спрашивают: “А разве образование детей-сирот - это не обязанность государства? Их там что, не учат? А самостоятельная жизнь? Им же квартиры дают - выходи и живи”, - и так далее. По сути, так оно и есть, но в силу огромной совокупности факторов уровень образования среднестатистического выпускника детского дома без дополнительной поддержки, в лучшем случае - 6-7 классов, что совершенно недостаточно для того, чтобы поступить, например, в колледж, освоить профессию и начать обеспечивать себя самостоятельно. Часть ребят вообще не умеют читать и писать к 18 годам и совершенно не знают, как жить в привычном нам мире. “Большая Перемена” предлагает людям не ждать, когда государство выстроит успешную систему адаптации выпускников детских домов и интернатов, а действовать сейчас и помогать тем, кому прямо сегодня нужна помощь, создавая технологии поддержки, которыми государство также сможет воспользоваться в будущем.

Главные правила фандрайзинга

Не давить на "кнопки жалости"

Я за то, чтобы дарить свет и теплоту. Мы никогда не уговариваем доноров нам помочь, не втюхиваем программы, как вещь. Задача фандрайзинга не продать, а показать ценность работы фонда и предложить возможность усилить наши мощности.

Собирая средства на наши программы в офлайн и онлайн-пространстве, мы ни в коем случае не взываем к таким чувствам, как жалость, боль или страх. Это не только неэтично, но и совершенно не работает стратегически. Современное информационное поле перенасыщено негативной и токсичной информацией, много сложных и неоднозначных новостей, событий, чернухи. В какой-то момент у человека срабатывает инстинкт самосохранения, и он начинает отрезать от себя все, что забирает энергию. Поэтому если фандрайзинг строится на бесконечном надавливании на “кнопки жалости”, человек их просто вырвет с корнем и забанит вас в социальных сетях. Быстро срубить денег жалостью можно, но если мы хотим выстроить стратегию, которая будет работать долгие годы, это точно не способ. Совсем другое дело - получать от помощи кайф и ресурс, дать возможность человеку влиять на мир, а не брать на себя ответственность за чью-то боль.

Предлагать свободу выбора

Главная задача фандрайзера - дать донору принять решение самому. На многих встречах с крупными донорами есть момент, когда человек мечется
на грани принятия решения, и его можно, как сказали бы люди из sales, подтолкнуть, надавить, чтобы он здесь и сейчас дал тебе положительный ответ. Но, во-первых, это нечестно, во-вторых, поддержка, которой добились манипуляцией, будет очень кратковременной. Давая человеку выбор и уважая ответ “нет”, ты ослабляешь напряжение. И эта свобода очень хорошо работает, не потому, что это одна из уловок, а потому, что она дает человеку время подумать о собственных ценностях и приоритетах. Он не думает, удобно отказать или нет, он может рассуждать про себя лично. И если человек сам, без давления, принял решение помогать, скорее всего, он не захочет останавливаться, потому что благотворительность работает как волшебный витамин, который естественным образом поднимает уровень гормона радости в крови, и снижать его уже очень не хочется.

Показывать результаты

Франдрайзер продает эмоции. Когда продаешь, например, помаду, ты предлагаешь клиенту что-то, что человек может использовать: накраситься и выглядеть эффектно или сесть за руль нового автомобиля и кайфовать от вождения. В благотворительности ты продаешь изменения в жизни других людей: человек что-то купил, но лично у него не происходит никаких перемен, поэтому очень важно не только предлагать стать инвесторами чьих-то изменений, но и показывать результат.

Важная часть работы фандрайзера - это доказательство работы. Если это массовые доноры, делиться результатами можно через социальные сети, e-mail рассылки, встречаясь с жертвователями на днях фонда и других мероприятиях. Корпоративным донорам важно предоставлять отчеты о совместной работе и также знакомить не только с цифрами, но и живыми людьми, в жизнях которых начались перемены. Когда покупаешь не вещь, а эмоцию, которую нельзя потрогать, важно знать, что именно получилось благодаря твоей поддержке. Эти видимые изменения в жизни других людей - тот драйвер, из-за которого люди помогают и из-за которого, кстати, работают в фондах.

Зачем помогать "Большой Перемене"?

Большая Перемена” - это образовательный трамплин для старта в будущее. Как сказал один наш студент, “я тут впервые почувствовал, что у меня есть дом”. Помогать нам нужно, чтобы как можно больше людей с очень тяжелым прошлым, в котором не было поддержки и уверенности в том, что есть будущее, почувствовали себя дома, ощутили себя нужными миру людьми и, оттолкнувшись от этой точки, шли вперед.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете ребятам, которые живут и учатся в детских домах и хотят начать новую жизнь. Им страшно, им не на кого опереться, они мало знают о жизни, но изо всех сил стремятся стать самостоятельными взрослыми.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете будущим выпускникам и тем, кто уже вышел из детских домов, встать на ноги, поверить в себя и добиться успеха.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете приемным семьям успешно пройти период адаптации после усыновления ребенка и поддержать нового члена семьи
с опытом сиротства.

Помогая “Большой Перемене”, вы поддерживаете ребят, которые живут в закрытых учреждениях. Это взрослые люди с очень узкими знаниями о реальном мире. Мы помогаем им открыть эту жизнь: города, людей, чувства. Для них это выход в открытый космос, в котором обязательно нужен “скафандр”.

Для меня помогать “Большой Перемене” - это немного больше, чем дать образовательную поддержку людям с опытом сиротства, это про веру в себя, людей и доверие к миру.

Елизавета Паршина

Директор отдела фандрайзига БФ "Большая Перемена"

Магистр Высшей Школы Экономики. Работает в сфере НКО 9 лет. Начинала с исследовательской работы, затем перешла в фандрайзинг. Более 3,5 лет руководит отделом фандрайзинга "Большой Перемены".

Онлайн-журнал ПУСК – это информационная площадка благотворительного фонда "Большая Перемена". Здесь вы можете узнать больше о работе фонда, его новостях и достижениях от первого лица.

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Удар ниже пояса: 5 советов от сестер Кардашьян для твоей вагины Удар ниже пояса: 5 советов от сестер Кардашьян для твоей вагины

Стоит прислушиваться к советам Кардашьян насчет интимной сферы или нет?

Cosmopolitan
Украинские «Байрактары»: как использовать и чем сбивать Украинские «Байрактары»: как использовать и чем сбивать

Украина осваивает дроны Bayraktar TB2

Эксперт
Положительно заряженные: что заставляет человека оставаться оптимистом Положительно заряженные: что заставляет человека оставаться оптимистом

Ученые и философы отвечают на вопрос «Что вызывает у вас оптимизм?»

Esquire
Как первый сотрудник Coinbase зарабатывает сотни миллионов на буме блокчейна Как первый сотрудник Coinbase зарабатывает сотни миллионов на буме блокчейна

Олаф Карлсон-Ви — как он воспользовался лихорадкой вокруг первых токенов?

Forbes
На всех парусах: как выглядит яхта Безоса за $500 млн и ее конкуренты На всех парусах: как выглядит яхта Безоса за $500 млн и ее конкуренты

Кому принадлежат другие парусные суперъяхты и зачем они миллиардерам?

Forbes
Яблоко без химии: кому это выгодно Яблоко без химии: кому это выгодно

Первый урожай российских органических яблок в продаже

Эксперт
8 полезных привычек, которые помогут тебе похудеть в щеках 8 полезных привычек, которые помогут тебе похудеть в щеках

Чтобы похудеть в щеках, нужны изменения в образе жизни и режиме питания

Cosmopolitan
6 главных правил при выборе бюджетного смартфона 6 главных правил при выборе бюджетного смартфона

Как не превратить покупку бюджетного смартфона в лотерею?

CHIP
Лучшая версия себя Лучшая версия себя

Избавиться от своих комплексов и стереотипов непросто, но вполне нам под силу!

Добрые советы
Избавляемся от жира на животе: 6 простых способов Избавляемся от жира на животе: 6 простых способов

Разбираемся, как похудеть в животе без вреда для здоровья

Cosmopolitan
Сергей Степин. Без обид Сергей Степин. Без обид

Чтобы не потерять веру, убеждал себя: это опыт. Пусть неудачный, но опыт

Коллекция. Караван историй
Плохой парень в белой майке: каким получился стиль Томми Ли в сериале «Пэм и Томми» — и каким он был на самом деле Плохой парень в белой майке: каким получился стиль Томми Ли в сериале «Пэм и Томми» — и каким он был на самом деле

Удалось ли создателям «Пэм и Томми» передать стиль Томми Ли?

Esquire
Двумерный перовскит помог солнечному элементу проработать 1200 часов в тепле и влажности Двумерный перовскит помог солнечному элементу проработать 1200 часов в тепле и влажности

Химики добавили в перовскитные солнечные элементы защитный слой из 2D-перовскита

N+1
Чума на оба ваших домена, или история большого взлома Чума на оба ваших домена, или история большого взлома

Мир – во власти хакеров?

GQ
Простая формула счастливой жизни: 20-5-3 Простая формула счастливой жизни: 20-5-3

С началом пандемии многие из нас стали проводить в четырех стенах больше времени

Men’s Health
Нормальный ли у тебя уровень кислорода в крови? Проверь! Нормальный ли у тебя уровень кислорода в крови? Проверь!

Разбираемся, какой уровень кислорода в крови считается нормальным?

Cosmopolitan
Спрос из подворотни: как за счет ретейлеров растет аренда неликвидных помещений Спрос из подворотни: как за счет ретейлеров растет аренда неликвидных помещений

Как пункты выдачи заказов влияют на рынок аренды?

Forbes
Ты не шаришь Ты не шаришь

Иногда, о чем говорят зумеры, не понимают даже их сверстники

Elle
Почему болит слева под ребрами: самые распространенные причины Почему болит слева под ребрами: самые распространенные причины

Почему появилась боль слева под ребрами, когда идти к врачу?

Cosmopolitan
IceCube не увидел магнитных монополей за восемь лет наблюдений IceCube не увидел магнитных монополей за восемь лет наблюдений

Ученые проанализировали данные нейтринной обсерватории IceCube

N+1
В рабочем режиме В рабочем режиме

Когда-то в стенах этого особняка в центре Москвы танцевал на балах сам Пушкин

AD
Тебе не просто грустно: как распознать симптомы депрессии Тебе не просто грустно: как распознать симптомы депрессии

Чувствовать себя несчастной — совсем не то же самое, что быть в депрессии

Cosmopolitan
Польза грецких орехов для мужчин: 7 причин включить их в рацион Польза грецких орехов для мужчин: 7 причин включить их в рацион

Королевский орех для мужского здоровья

Playboy
Любимый автор Билла Гейтса о том, почему в 1880-х были придуманы главные изобретения Любимый автор Билла Гейтса о том, почему в 1880-х были придуманы главные изобретения

Глава из книги «Цифры не лгут: 71 факт, важный для понимания всего на свете»

Forbes
11 домашних средств, которые помогут избавиться от зубной боли 11 домашних средств, которые помогут избавиться от зубной боли

11 домашних средств от зубной боли

Cosmopolitan
У древнего морского хищника с пятью глазами и ртом-пилой нашелся далекий родственник У древнего морского хищника с пятью глазами и ртом-пилой нашелся далекий родственник

Познакомьтесь с удивительным морским существом, жившим миллионы лет назад

Популярная механика
13 способов не уснуть за рулем 13 способов не уснуть за рулем

Как сохранить бодрость за рулем во время долгой дороги?

Maxim
Обогнув мир: истории пяти отважных путешественниц Обогнув мир: истории пяти отважных путешественниц

5 женщин, которые отправлялись в путешествия, когда это еще не было туризмом

Forbes
Почему перед месячными увеличивается вес: причины и как этого избежать Почему перед месячными увеличивается вес: причины и как этого избежать

Что, если ты проснулась на пару килограммов тяжелее, чем всегда

VOICE
Разумное непотребление: как производители гаджетов продвигают экологическую повестку Разумное непотребление: как производители гаджетов продвигают экологическую повестку

Пользователи привыкли к тому, что смартфон устаревает за год, компьютер — за три

Forbes
Открыть в приложении