Как не потерять китайского партнера?

ForbesБизнес

Далекий гром: как распознать признаки грядущего разрыва с китайским партнером

Егор Переверзев

Фото Getty Images

Китай продолжает расти, его удельный вес в мировой экономике увеличивается, несмотря на санкции, торговые войны и прочие потрясения. Учитывая роль страны в российской экономике, руководителям отечественных компаний просто необходимо научиться вовремя распознавать неявные знаки со стороны китайских партнеров, которые могут свидетельствовать о возможном разрыве отношений, считает профессор бизнес-практики Школы СКОЛКОВО Егор Переверзев.

Переговоры — это искусство возможного. Не так давно мне довелось участвовать в переговорах между китайским производителем электроники и его крупным международным клиентом-дистрибьютором, которые вместе успешно работали много лет. По ряду очень веских причин китайский партнер принял сложное и болезненное решение разорвать отношения с клиентом и приостановить производство на миллионы долларов, о чем письменно сообщил партнеру. Как правило, экспертов по переговорам приглашают именно на этом этапе в надежде на волшебные трюки вроде магии, гипноза и нейролингвистического программирования. Договориться с китайцами не удалось. А между тем, глядя на ситуацию в ретроспективе, очевидно, что они настойчиво «сообщали» о грядущем разрыве всеми известными им способами, но мой клиент их просто не слышал. А жаль — сэкономил бы себе миллионы и сберег немало нервов.

Не потерять партнера

Как научиться читать неявные знаки, которые посылает китайская сторона? Как обнаружить их на раннем этапе и не дать конфликту перерасти в опасный разрыв? На основе более чем двадцатилетнего практического опыта (моего и моих китайских друзей и коллег) я мог бы сформулировать несколько рекомендаций.

1) Внимательно относитесь к неявным паттернам в коммуникации.

Китай — высококонтекстная культура, здесь высока роль непрямого общения, любое высказывание может иметь несколько смысловых слоев, и верхний слой не всегда самый важный для понимания. Например, когда в ответ на предложение китайская сторона пишет: «Спасибо, мы прочитали ваше предложение, оно кажется нам интересным» — велика вероятность того, что у вашего партнера много вопросов к этому предложению, однако он старается сохранить гармонию взаимоотношений, поэтому не дает прямого ответа. Если формулировки ответов китайской стороны становятся особенно расплывчатыми и неоднозначными, следует уделить партнеру особое внимание — вполне вероятно, что на вас надвигается буря.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Ветряки, солнечные панели и декарбонизация бизнеса: какой будет энергетика будущего Ветряки, солнечные панели и декарбонизация бизнеса: какой будет энергетика будущего

Есть ли у человечества возможность отказаться от грязных ресурсов?

Forbes
Иммунитет и вакцинация: роль вакцин в профилактике инфекционных заболеваний Иммунитет и вакцинация: роль вакцин в профилактике инфекционных заболеваний

Как работают вакцины?

ТехИнсайдер
7 трюков, которые надо знать, если ты хочешь накрасить ногти лаком с блестками 7 трюков, которые надо знать, если ты хочешь накрасить ногти лаком с блестками

Любишь блеск и гламур? Понимаем и одобряем!

VOICE
Путешествие золотой бляхи Путешествие золотой бляхи

Тайны скифской Долины Царей

Вокруг света
Музей целой Вселенной Музей целой Вселенной

Кирхерианум: что общего у ордена иезуитов и интерактивного музея

Вокруг света
Менкипинг: как жены становятся «бесплатными психологами» для мужей и почему так происходит Менкипинг: как жены становятся «бесплатными психологами» для мужей и почему так происходит

Почему мужчины обращаются к своим женам, а не к психологам?

Psychologies
Конец «дачного» сезона Конец «дачного» сезона

Dacia Bigster: какую европейскую «Ниву» мы потеряли

Автопилот
На кону Трамп На кону Трамп

«Ученик. Восхождение Трампа»: рассказ о молодых годах Дональда Трампа

Weekend
Через гены к экономической эффективности Через гены к экономической эффективности

В России создается собственная база данных для генотипирования КРС

Агроинвестор
Семейные ценности Семейные ценности

Уютный загородный дом для большой семьи из трех поколений

SALON-Interior
Чемодан без ручки Чемодан без ручки

Ситуации, в которых отношения обречены

Лиза
Вопрос для собственника: зачем делать топ-менеджера партнером Вопрос для собственника: зачем делать топ-менеджера партнером

Превращение топ-менеджера в партнера может открыть новые перспективы

Forbes
Вдохновленные превосходством Вдохновленные превосходством

Квантовая гонка: за что борется Россия и какие имеет шансы на победу?

Монокль
Трудности электропривода Трудности электропривода

Почему китайцы теснят европейский автопром

Деньги
Быть в тренде: чего хотят люди и как на этом заработать Быть в тренде: чего хотят люди и как на этом заработать

Что сейчас модно и как бизнес может этим воспользоваться?

Inc.
«Конец Мегафауны: Увлекательная жизнь и загадочная гибель мамонтов, саблезубых тигров и гигантских ленивцев» «Конец Мегафауны: Увлекательная жизнь и загадочная гибель мамонтов, саблезубых тигров и гигантских ленивцев»

Как наших предков заподозрили в истреблении мегафауны

N+1
Сказка о нарезанном времени: 4 урока тайм-менеджмента от моей бабушки Сказка о нарезанном времени: 4 урока тайм-менеджмента от моей бабушки

Вы часто сетуете, что в сутках всего 24 часа? Хронически ничего не успеваете?

Psychologies
Рай от-кутюр Рай от-кутюр

Соосновательница брендов Splat и Edem о том, как построить бизнес с мужем

Grazia
Нужно ли удалять аденоиды или само пройдёт? Нужно ли удалять аденоиды или само пройдёт?

Что такое аденоиды и может ли ребенок их «перерасти»?

Здоровье
Жаден и придирчив: как распознать мелочного мужчину — тревожные звоночки в отношениях Жаден и придирчив: как распознать мелочного мужчину — тревожные звоночки в отношениях

Разбираем основные признаки мелочного поведения

VOICE
Ангелина Вовк: «Мечтала идти по стопам отца, летать на самолетах, а судьба привела на телевидение» Ангелина Вовк: «Мечтала идти по стопам отца, летать на самолетах, а судьба привела на телевидение»

Жизнь советской телеведущей — это не слава, не гламур

Коллекция. Караван историй
Во власти эмоций Во власти эмоций

В чем разница между воришкой и клептоманом?

Лиза
Что такое таба лапка сквиш? Разбираем новый способ борьбы со стрессом Что такое таба лапка сквиш? Разбираем новый способ борьбы со стрессом

Помогают ли антистресс-игрушки обрести спокойствие?

Psychologies
Фонд «Антон тут рядом»: как создать систему поддержки для людей с аутизмом Фонд «Антон тут рядом»: как создать систему поддержки для людей с аутизмом

«Антон тут рядом» системно поддерживает людей с аутизмом и дает им рабочие места

Forbes
Бизнес на кончиках пальцев: как Ксения Рыкова развивает инклюзивный массажный салон Бизнес на кончиках пальцев: как Ксения Рыкова развивает инклюзивный массажный салон

Как в России реагируют на инклюзию в велнес-индустрии?

Forbes
Почему котировки Ozon обвалились после новости о переезде в Россию Почему котировки Ozon обвалились после новости о переезде в Россию

Почему случилась распродажа депозитарных расписок Ozon на Мосбирже?

Forbes
Эдуард Ратников — о театре «Одеон» и жизни без больших концертов Эдуард Ратников — о театре «Одеон» и жизни без больших концертов

Эдуард Ратников и его путь от стадионных шоу до мюзиклов

Правила жизни
Как работают U-образные двигатели: да-да, вы прочитали правильно, это буква U Как работают U-образные двигатели: да-да, вы прочитали правильно, это буква U

Какие необычные моторы на U-образной конфигурации изобрели инженеры?

ТехИнсайдер
8 самых красивых японских внедорожников в истории 8 самых красивых японских внедорожников в истории

Невероятные японские внедорожники, не получившие должного внимания

4x4 Club
«Похвалы необходимы поэту, как памперсы младенцам и лампасы генералам» — интервью с Дмитрием Бобышевым, соперником Бродского «Похвалы необходимы поэту, как памперсы младенцам и лампасы генералам» — интервью с Дмитрием Бобышевым, соперником Бродского

Готов ли Дмитрий Бобышев был платить за поэзию судьбой

СНОБ
Открыть в приложении