Как не потерять китайского партнера?

ForbesБизнес

Далекий гром: как распознать признаки грядущего разрыва с китайским партнером

Егор Переверзев

Фото Getty Images

Китай продолжает расти, его удельный вес в мировой экономике увеличивается, несмотря на санкции, торговые войны и прочие потрясения. Учитывая роль страны в российской экономике, руководителям отечественных компаний просто необходимо научиться вовремя распознавать неявные знаки со стороны китайских партнеров, которые могут свидетельствовать о возможном разрыве отношений, считает профессор бизнес-практики Школы СКОЛКОВО Егор Переверзев.

Переговоры — это искусство возможного. Не так давно мне довелось участвовать в переговорах между китайским производителем электроники и его крупным международным клиентом-дистрибьютором, которые вместе успешно работали много лет. По ряду очень веских причин китайский партнер принял сложное и болезненное решение разорвать отношения с клиентом и приостановить производство на миллионы долларов, о чем письменно сообщил партнеру. Как правило, экспертов по переговорам приглашают именно на этом этапе в надежде на волшебные трюки вроде магии, гипноза и нейролингвистического программирования. Договориться с китайцами не удалось. А между тем, глядя на ситуацию в ретроспективе, очевидно, что они настойчиво «сообщали» о грядущем разрыве всеми известными им способами, но мой клиент их просто не слышал. А жаль — сэкономил бы себе миллионы и сберег немало нервов.

Не потерять партнера

Как научиться читать неявные знаки, которые посылает китайская сторона? Как обнаружить их на раннем этапе и не дать конфликту перерасти в опасный разрыв? На основе более чем двадцатилетнего практического опыта (моего и моих китайских друзей и коллег) я мог бы сформулировать несколько рекомендаций.

1) Внимательно относитесь к неявным паттернам в коммуникации.

Китай — высококонтекстная культура, здесь высока роль непрямого общения, любое высказывание может иметь несколько смысловых слоев, и верхний слой не всегда самый важный для понимания. Например, когда в ответ на предложение китайская сторона пишет: «Спасибо, мы прочитали ваше предложение, оно кажется нам интересным» — велика вероятность того, что у вашего партнера много вопросов к этому предложению, однако он старается сохранить гармонию взаимоотношений, поэтому не дает прямого ответа. Если формулировки ответов китайской стороны становятся особенно расплывчатыми и неоднозначными, следует уделить партнеру особое внимание — вполне вероятно, что на вас надвигается буря.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Брачный контракт: за и против Брачный контракт: за и против

Брачный договор: в каких случаях его стоит заключать?

Psychologies
Get ready with me: в чем смысл тренда и почему люди показывают, как готовятся выйти из дома Get ready with me: в чем смысл тренда и почему люди показывают, как готовятся выйти из дома

Почему видеоролики, в которых блогеры одеваются, становятся вирусными?

Psychologies
Это у нас семейное: что происходит с институтом семьи и брака? Это у нас семейное: что происходит с институтом семьи и брака?

Успевают ли семейные отношения за стремительно меняющимся миром?

Правила жизни
Просто само совершенство Просто само совершенство

Когда и почему погоня за идеалом мешает тебе быть счастливой

Лиза
Нечетная горбуша Нечетная горбуша

Известную рыбу горбушу следует рассматривать как два отдельных вида

Знание – сила
«Перемещенные»: как подросток из лагеря для беженцев пытается жить в чужой стране «Перемещенные»: как подросток из лагеря для беженцев пытается жить в чужой стране

Отрывок из книги психолога Сании Биккиной «Перемещенные»

Forbes
Сетевые дементоры: что такое теория «мертвого интернета» и вытеснит ли ИИ живых людей Сетевые дементоры: что такое теория «мертвого интернета» и вытеснит ли ИИ живых людей

Какие риски для современного мира представляет GPT-контент?

Forbes
Катастрофа, о которой забыли Катастрофа, о которой забыли

Китайская история ХХ века: с чего началась экологическая катастрофа в Юньнане?

Наука и техника
Найти путь к изобилию Найти путь к изобилию

Как работает обращение к психологам с запросом на финансовое благополучие

Psychologies
На пробу На пробу

Как диагностировать туберкулез?

Лиза
Что такое «теория красных ногтей» — и правда ли, что этот цвет помогает привлечь мужчину Что такое «теория красных ногтей» — и правда ли, что этот цвет помогает привлечь мужчину

Почему красный цвет маникюра некоторым кажется таким «могущественным».

Psychologies
Вдохновитель проекта «Вектор» — о выборе профессии кондитера для ребенка Вдохновитель проекта «Вектор» — о выборе профессии кондитера для ребенка

Как превратить детское увлечение кулинарией в профессию?

РБК
Не вибрируй! Не вибрируй!

4 признака того, что стиральная машина скоро сломается

Лиза
Путешествие Ленга в Томбукту Путешествие Ленга в Томбукту

Шотландец, француз и полумифический мусульманский город

Знание – сила
Особи, держащие в страхе жителей Индонезии: какие оборонительные стратегии используют ящерицы и другие факты Особи, держащие в страхе жителей Индонезии: какие оборонительные стратегии используют ящерицы и другие факты

Давайте узнаем, что скрывают, на первый взгляд, безобидные ящерицы

ТехИнсайдер
Поговорим о наших деньгах Поговорим о наших деньгах

Что представляют собой деньги и почему эта тема так болезненна?

Psychologies
Что такое сложные углеводы и в каких продуктах они содержатся Что такое сложные углеводы и в каких продуктах они содержатся

Почему приоритет в питании отдают сложным углеводам?

РБК
Игра или проблема Игра или проблема

Что такое квадробинг и как реагировать родителям на эту субкультуру?

Лиза
Генетический бум: что ДНК-тест знает о прошлом Генетический бум: что ДНК-тест знает о прошлом

В генеалогии активно развивается новое направление – генетическая генеалогия

Psychologies
Российский сорт в открытом и закрытом грунте Российский сорт в открытом и закрытом грунте

Сколько лет потребуется отечественной селекции для увеличения доли семян овощей

Агроинвестор
Почему котировки Ozon обвалились после новости о переезде в Россию Почему котировки Ozon обвалились после новости о переезде в Россию

Почему случилась распродажа депозитарных расписок Ozon на Мосбирже?

Forbes
Снижают самооценку и вызывают фобии: как фильмы и сериалы заставляют нас чувствовать себя неудачниками Снижают самооценку и вызывают фобии: как фильмы и сериалы заставляют нас чувствовать себя неудачниками

Почему фильмы и сериалы на самом деле довольно сильно влияют на нас

Psychologies
Экономика падения Берлинской стены Экономика падения Берлинской стены

Поспешная интеграция Восточной Германии в Западную обошлась очень дорого

Монокль
Жаден и придирчив: как распознать мелочного мужчину — тревожные звоночки в отношениях Жаден и придирчив: как распознать мелочного мужчину — тревожные звоночки в отношениях

Разбираем основные признаки мелочного поведения

VOICE
«Были моменты, когда я теряла веру» «Были моменты, когда я теряла веру»

Агата Муцениеце: какой мамой, сестрой, дочерью и внучкой она хотела бы быть

Psychologies
ИИ научился создавать реалистичные спутниковые снимки будущих наводнений ИИ научился создавать реалистичные спутниковые снимки будущих наводнений

Ученые разработали метод, который генерирует «снимки» будущих наводнений

ТехИнсайдер
Зачем советскому грузовому самолету Ил-76 две кабины и странный грузовой люк Зачем советскому грузовому самолету Ил-76 две кабины и странный грузовой люк

Ил-76: зачем его конструкторы изменили стандартную конструкцию самолета?

ТехИнсайдер
Как выбрать щетки дворников: 6 главных вещей и еще 4 мелочи, о которых молчит продавец Как выбрать щетки дворников: 6 главных вещей и еще 4 мелочи, о которых молчит продавец

Нужны ли вам крутые фишки, которые есть в дорогих моделях дворников?

ТехИнсайдер
«Она была актрисою» «Она была актрисою»

О своих страхах и надеждах, красоте и эпохе рассказала актриса Ангелина Стречина

OK!
Энергетика: маневры за перекрестком Энергетика: маневры за перекрестком

Масштабы перекрестного субсидирования в энергетике сильно преувеличены

Монокль
Открыть в приложении