Как повысить мастерство ведения переговоров?

ForbesБизнес

«45 заметок переговорщика»: как воздействовать на партнеров без эмоций и гнева

Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью участвовать в переговорах. Когда стоит занимать жесткую позицию, а когда — идти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Книга Эдуарда Трымбовецкого «45 заметок переговорщика» ( издательство «Альпина Pro») подскажет, как повысить мастерство ведения переговоров

Фото Getty Images

Искусство переговоров требует от нас умения оценивать воздействие наших эмоций на партнеров по переговорам. И, как говорится, чем меньше, тем лучше, когда речь идет о гневе и раздражительности.

Мой переговорный опыт показывает, что проявление гнева может окупиться в случае дистрибутивных переговоров, когда одна из сторон заявляет о своих притязаниях на лучший «кусок пирога». Считая гневных переговорщиков крепкими и непоколебимыми оппонентами, мы зачастую отвечаем на их требования уступками.

Но проявление гнева на переговорах, как свидетельствует переговорная мировая практика, имеет гораздо более глубокие последствия. Приведу три доказательных ситуации, которые демонстрируют, каким образом гнев приводит к результату, обратному желаемому.

Во-первых, фальшивый приступ гнева ведет к обратному эффекту. Исходя из сказанного выше, мы можем предположить, что достаточно только изобразить злость и гнев, и партнеры по переговорам согласятся на все наши условия. Такое поведение за столом переговоров не только сомнительно с этической точки зрения, но может быть и контрпродуктивным. В 2013 году группа ученых провела эксперимент относительно того, имеет ли симулированный гнев то же воздействие, что и естественное проявление гнева.

Участникам эксперимента, считавшим, что они просто ведут переговоры о покупке авто с пробегом, было предложено посмотреть видеозаписи с презентацией специалиста по продажам и решить, готовы ли они приобрести автомобиль. На самом деле на видеозаписях вместо специалиста по продажам был профессиональный актер, задачей которого было сыграть роль продавца, находящегося в разных эмоциональных состояниях. В первом случае его манера держаться была эмоционально нейтральной. Во втором случае он делал предложение в момент яркой вспышки гнева, вызванного реальными событиями в его жизни. В третьем случае он симулировал гнев, оставаясь внутри эмоционально спокойным. После просмотра видео участников эксперимента спросили, готовы ли они принять предложение продавца. Те, кто смотрел запись с эмоционально настроенным, раздраженным партнером, были менее требовательны к условиям сделки, чем те, кто смотрел видео эмоционально нейтрального характера. И наоборот, к продавцу, имитирующему вспышку гнева, участники переговоров отнеслись с явным недоверием и, как результат, были более требовательны, чем те, кто получил эмоционально нейтральное предложение.

Результат исследования таков: если вы не очень хороши в актерском мастерстве и если вы заинтересованы в доверии с партнерами, вряд ли можно рассчитывать, что вспышки гнева принесут ожидаемый результат. Скорее, они приведут к обратному эффекту.

Во-вторых, гнев может вызвать такую же ответную реакцию. Любые краткосрочные преимущества, полученные от проявления гневных эмоций, могут вести к скрытым долгосрочным потерям.

Исследователи провели следующий эксперимент. В ходе двух встреч с разными партнерами участники эксперимента пошли на большие уступки на встрече с агрессивно настроенной стороной в отличие от переговоров с эмоционально уравновешенной стороной.

Однако сразу после общения с агрессивными партнерами участники эксперимента были намерены поставить им трудноисполнимые обременительные задачи, поскольку чувствовали себя обманутыми и скрытно при удобном случае были готовы предпринять ответные меры.

Объективно говоря, на практике вы можете добиться более выгодной сделки при помощи проявления гнева, но в этом случае вы подвергаете себя опасности получить встречный «удар», и, возможно, в такой форме, которую вы и не могли предположить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Чистое дыхание авиации Чистое дыхание авиации

Первые регулярные рейсы электросамолеты могут совершить в ближайшие годы

Популярная механика
В крови людей впервые нашли микропластик В крови людей впервые нашли микропластик

Частицы пластика обнаружились в крови 17 человек из 22

N+1
Философия трудных времен: как стоицизм помогает справляться с неопределенностью Философия трудных времен: как стоицизм помогает справляться с неопределенностью

Какие стоические идеи и практики помогают жить в условиях стресса и тревоги

Forbes
Неоправданный страх Неоправданный страх

Где содержится глютен: список продуктов и кому действительно стоит его запомнить

Лиза
Почему мы сближаемся с мужчинами, которые причиняют боль? Почему мы сближаемся с мужчинами, которые причиняют боль?

Каких партнеров вы выбираете и почему?

Psychologies
Мужская берлога Мужская берлога

Усадьба с экстерьером в скандинавском стиле и удивительной планировкой

Идеи Вашего Дома
В главных ролях В главных ролях

В честь 25-летия Cosmo собрали всех главных редакторов журнала за одним столом

Cosmopolitan
Гид по метавселенной Гид по метавселенной

Всё, что вы хотели знать о метавселенных, но боялись спросить

Robb Report
Россия собирается отправить на Марс «робота-кентавра» Россия собирается отправить на Марс «робота-кентавра»

Экспедицию на Красную планету Роскосмос планирует организовать самостоятельно

Популярная механика
Что произойдет с организмом, если перестать пить напитки с кофеином навсегда Что произойдет с организмом, если перестать пить напитки с кофеином навсегда

Пытаешься отказаться от кофе? Вместо 4–5 чашек чая в день пьешь чистую воду?

Cosmopolitan
Гимнастика для губ, которая увеличит их объем: всего 10 минут в день! Гимнастика для губ, которая увеличит их объем: всего 10 минут в день!

Упражнения помогут добиться пухлых губ. Они борются с носогубными складками!

VOICE
«Эти глаза напротив…» «Эти глаза напротив…»

Из наблюдений за тем, как охотятся настоящие совы

Наука и жизнь
«Худший человек на свете»: фильм о мнимом выборе и реальной свободе «Худший человек на свете»: фильм о мнимом выборе и реальной свободе

Возможно ли полное принятие себя — и как научиться слышать внутренний голос?

Forbes
Сила сестринства: как женщины собираются в кризисных ситуациях и помогают другим Сила сестринства: как женщины собираются в кризисных ситуациях и помогают другим

Несколько примеров женской взаимопомощи даже в самых сложных ситуациях

Forbes
«Ядерный конец света все не наступал»: почему так сложно предсказать будущее «Ядерный конец света все не наступал»: почему так сложно предсказать будущее

Книга «Прозревая будущее» Мартина ван Кревельда

Forbes
Пилюли по подписке: могут ли нейросети и приложения заменить врача? Пилюли по подписке: могут ли нейросети и приложения заменить врача?

Могут ли нейросети корректно подбирать витамины и БАДы?

Inc.
Кокэльцам из скифской «Долины царей» приглянулось просо Кокэльцам из скифской «Долины царей» приглянулось просо

Биоархеологи выяснили рацион древних жителей Тывы

N+1
Как внимание к женским потребностям помогает находить идеи для бизнеса Как внимание к женским потребностям помогает находить идеи для бизнеса

Шансы на бизнес возрастают, когда идея рождается из реальной необходимости

Forbes
6 признаков того, что в вашей квартире плохое качество воздуха 6 признаков того, что в вашей квартире плохое качество воздуха

Как понять, что в вашей квартире высокая концентрация загрязняющих веществ?

Популярная механика
Онлайн-обучение не будет прежним: как искусственный интеллект изменит российские школы Онлайн-обучение не будет прежним: как искусственный интеллект изменит российские школы

Мы быстро привыкли к возможностям современных технологий

Популярная механика
Красота и жертвы: пластический хирург о неудачных операциях и их последствиях Красота и жертвы: пластический хирург о неудачных операциях и их последствиях

Чем может обернуться ринопластика, маммопластика и блефаропластика?

VOICE
«Ползут, чтоб вновь родиться в Вифлееме»: заглавное эссе из книги Джоан Дидион, звезды американской «Ползут, чтоб вновь родиться в Вифлееме»: заглавное эссе из книги Джоан Дидион, звезды американской

Книга «Ползут, чтоб вновь родиться в Вифлееме» Джоан Дидион

Esquire
Как Великая лондонская вонь победила загрязнение реки Темзы Как Великая лондонская вонь победила загрязнение реки Темзы

Как лондонцы справились с загрязнением Темзы?

Популярная механика
Подлинная история «полуночного экспресса» Подлинная история «полуночного экспресса»

Голливуд не врал, «Полуночный экспресс» снят действительно по реальным событиям

Maxim
6 фактов о бенгальских кошках 6 фактов о бенгальских кошках

Какие красивые кошки! И какие дорогие...

Популярная механика
Частичное репрограммирование позволило частично снизить биологический возраст мышей Частичное репрограммирование позволило частично снизить биологический возраст мышей

Как сдвиг клеток сказывается на живом организме?

N+1
«Страхи — это наша опора»: интервью экзистенциального психотерапевта «Страхи — это наша опора»: интервью экзистенциального психотерапевта

Как составить свой личный PSY-навигатор

Psychologies
Новый Lexus LX. Спокойный среди бурь Новый Lexus LX. Спокойный среди бурь

Новый Lexus LX вам наверняка понравится

4x4 Club
Новая дисциплина Новая дисциплина

Чемпионка мира, чемпионка Европы, призер Олимпийских игр – Евгения Медведева

Maxim
Физики разглядели структуру муарового экситона Физики разглядели структуру муарового экситона

Физики ищут путь к созданию новых источников света для квантовых технологий

N+1
Открыть в приложении