Как повысить мастерство ведения переговоров?

ForbesБизнес

«45 заметок переговорщика»: как воздействовать на партнеров без эмоций и гнева

Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью участвовать в переговорах. Когда стоит занимать жесткую позицию, а когда — идти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Книга Эдуарда Трымбовецкого «45 заметок переговорщика» ( издательство «Альпина Pro») подскажет, как повысить мастерство ведения переговоров

Фото Getty Images

Искусство переговоров требует от нас умения оценивать воздействие наших эмоций на партнеров по переговорам. И, как говорится, чем меньше, тем лучше, когда речь идет о гневе и раздражительности.

Мой переговорный опыт показывает, что проявление гнева может окупиться в случае дистрибутивных переговоров, когда одна из сторон заявляет о своих притязаниях на лучший «кусок пирога». Считая гневных переговорщиков крепкими и непоколебимыми оппонентами, мы зачастую отвечаем на их требования уступками.

Но проявление гнева на переговорах, как свидетельствует переговорная мировая практика, имеет гораздо более глубокие последствия. Приведу три доказательных ситуации, которые демонстрируют, каким образом гнев приводит к результату, обратному желаемому.

Во-первых, фальшивый приступ гнева ведет к обратному эффекту. Исходя из сказанного выше, мы можем предположить, что достаточно только изобразить злость и гнев, и партнеры по переговорам согласятся на все наши условия. Такое поведение за столом переговоров не только сомнительно с этической точки зрения, но может быть и контрпродуктивным. В 2013 году группа ученых провела эксперимент относительно того, имеет ли симулированный гнев то же воздействие, что и естественное проявление гнева.

Участникам эксперимента, считавшим, что они просто ведут переговоры о покупке авто с пробегом, было предложено посмотреть видеозаписи с презентацией специалиста по продажам и решить, готовы ли они приобрести автомобиль. На самом деле на видеозаписях вместо специалиста по продажам был профессиональный актер, задачей которого было сыграть роль продавца, находящегося в разных эмоциональных состояниях. В первом случае его манера держаться была эмоционально нейтральной. Во втором случае он делал предложение в момент яркой вспышки гнева, вызванного реальными событиями в его жизни. В третьем случае он симулировал гнев, оставаясь внутри эмоционально спокойным. После просмотра видео участников эксперимента спросили, готовы ли они принять предложение продавца. Те, кто смотрел запись с эмоционально настроенным, раздраженным партнером, были менее требовательны к условиям сделки, чем те, кто смотрел видео эмоционально нейтрального характера. И наоборот, к продавцу, имитирующему вспышку гнева, участники переговоров отнеслись с явным недоверием и, как результат, были более требовательны, чем те, кто получил эмоционально нейтральное предложение.

Результат исследования таков: если вы не очень хороши в актерском мастерстве и если вы заинтересованы в доверии с партнерами, вряд ли можно рассчитывать, что вспышки гнева принесут ожидаемый результат. Скорее, они приведут к обратному эффекту.

Во-вторых, гнев может вызвать такую же ответную реакцию. Любые краткосрочные преимущества, полученные от проявления гневных эмоций, могут вести к скрытым долгосрочным потерям.

Исследователи провели следующий эксперимент. В ходе двух встреч с разными партнерами участники эксперимента пошли на большие уступки на встрече с агрессивно настроенной стороной в отличие от переговоров с эмоционально уравновешенной стороной.

Однако сразу после общения с агрессивными партнерами участники эксперимента были намерены поставить им трудноисполнимые обременительные задачи, поскольку чувствовали себя обманутыми и скрытно при удобном случае были готовы предпринять ответные меры.

Объективно говоря, на практике вы можете добиться более выгодной сделки при помощи проявления гнева, но в этом случае вы подвергаете себя опасности получить встречный «удар», и, возможно, в такой форме, которую вы и не могли предположить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Накануне финала Накануне финала

Почему сомелье может стать исчезающей профессией

Forbes
Топ-9 лучших NFT площадок для покупки и продажи Топ-9 лучших NFT площадок для покупки и продажи

Мы рекомендуем использовать только проверенные площадки для торговли NFT

CHIP
6 признаков глупого человека 6 признаков глупого человека

Как понять, кого нужно избегать? Да и нужно ли на самом деле?

Psychologies
Братья Третьяковы. За великую заслугу пред Москвою... Братья Третьяковы. За великую заслугу пред Москвою...

Был Третьяков человеком непафосным, избегал публичности и похвал в свой адрес

Караван историй
Расстанемся друзьями Расстанемся друзьями

Как сохранить нормальные отношения с мужем после развода?

Лиза
5 вопросов, чтобы понять причины охлаждения в паре 5 вопросов, чтобы понять причины охлаждения в паре

Почему мы не всегда встречаем у партнера понимание и поддержку?

Psychologies
Перекресток 2.0: Музыка и искусственный интеллект Перекресток 2.0: Музыка и искусственный интеллект

Как искусственный интеллект повлияет на развитие мировой музыки?

Playboy
Как работали таксисты в СССР Как работали таксисты в СССР

Как жили и работали таксисты в Советском Союзе?

Maxim
Анастасия Вебер Анастасия Вебер

Режиссер и поэтесса, выпускница Петербургской школы нового кино

Собака.ru
Холст, масло, арест. Как искусство больше 100 лет становится заложником политики и идеологии Холст, масло, арест. Как искусство больше 100 лет становится заложником политики и идеологии

История международных и локальных, музейных и политических арт-дел

Esquire
Suzuki AllGrip. Интеллигентный полный привод Suzuki AllGrip. Интеллигентный полный привод

Выбирая автомобиль, поинтересуйтесь какой у него тип привода

4x4 Club
Веселые и грустные фильмы о зомбирующей силе телевидения Веселые и грустные фильмы о зомбирующей силе телевидения

Фильмы о том, что человек может стать рабом телеящика

Maxim
Как эмигрировать и не пожалеть: 5 ошибок, которые легко совершить Как эмигрировать и не пожалеть: 5 ошибок, которые легко совершить

С какими подводными камнями можно столкнуться, начав новую жизнь в другой стране

Psychologies
Что произойдет с организмом, если перестать пить напитки с кофеином навсегда Что произойдет с организмом, если перестать пить напитки с кофеином навсегда

Пытаешься отказаться от кофе? Вместо 4–5 чашек чая в день пьешь чистую воду?

Cosmopolitan
Ольга Науменко. Три жизни Ольга Науменко. Три жизни

Ольга Науменко — о своей карьере актрисы и непростой семейной жизни

Коллекция. Караван историй
Как быстро уснуть и победить бессонницу: приемы, которые сработают Как быстро уснуть и победить бессонницу: приемы, которые сработают

Простые и эффективные лайфхаки, которые помогут тебе уснуть буквально за минуту

VOICE
Минус 7 кг за 7 дней на «Любимой диете»: возвращаемся в форму за короткий срок Минус 7 кг за 7 дней на «Любимой диете»: возвращаемся в форму за короткий срок

«Любимая диета», которая успела стать любимой для огромного количества женщин

VOICE
Один простой фактор, который отвечает за ваше хорошее состояние Один простой фактор, который отвечает за ваше хорошее состояние

Разнообразие повседневных движений связано с улучшением самочувствия

Популярная механика
Как переделать обычный автомобиль в электрический своими руками: бюджетный вариант Как переделать обычный автомобиль в электрический своими руками: бюджетный вариант

Сделать из обычного автомобиля электрический не так уж и трудно

ТехИнсайдер
Из углеродных нанотрубок сделали невесомую броню, которая прочнее кевлара Из углеродных нанотрубок сделали невесомую броню, которая прочнее кевлара

Инженеры создали новый тип сверхлегкого броневого материала

Популярная механика
В чем различия мужского и женского мозга В чем различия мужского и женского мозга

Кому легче адаптироваться к переменам? Влияет ли тестостерон на поведение?

Psychologies
Как и зачем Disney купила Marvel — сделка глазами легендарного CEO Боба Айгера Как и зачем Disney купила Marvel — сделка глазами легендарного CEO Боба Айгера

Отрывок из книги «Умение предвидеть» легендарного CEO Боба Айгера

Forbes
Что делают неврологи, когда у них болит голова: 8 приемов Что делают неврологи, когда у них болит голова: 8 приемов

Как справляются с головной болью сами врачи?

Psychologies
«Беги, пока не станет хуже»: роман о женщине, спасавшей еврейских детей во Франции «Беги, пока не станет хуже»: роман о женщине, спасавшей еврейских детей во Франции

Отрывок из романа Кристин Хармель «Книга утраченных имен»

Forbes
Когда рушится мир: как быстро привести себя в порядок в невыносимой ситуации Когда рушится мир: как быстро привести себя в порядок в невыносимой ситуации

Внутри многих из нас разворачивается психологический кризис с приступами паники

Forbes
Медвежий нянь Медвежий нянь

Почему туристы не вредят заповедникам, а, наоборот, помогают им

Отдых в России
Гид по джинсам от Энн Хэтэуэй, главной поклонницы денима в Голливуде Гид по джинсам от Энн Хэтэуэй, главной поклонницы денима в Голливуде

Стиль Энн Хэтэуэй — чему мы можем поучиться?

Cosmopolitan
Уникальные зедонки и прочие зеброиды: какие они, гибриды зебр и других лошадиных Уникальные зедонки и прочие зеброиды: какие они, гибриды зебр и других лошадиных

Гибриды зебр: разбираемся, кто кому кто в межпородовых семьях

Популярная механика
Никто не идеален: что делать, если перфекционизм отравляет жизнь Никто не идеален: что делать, если перфекционизм отравляет жизнь

Как определить перфекционизм и что за ним кроется?

РБК
«Братья Карамазовы» от мафии: как Марио Пьюзо написал «Крестного отца», Фрэнсис Форд Коппола — снял, и оба от него пострадали «Братья Карамазовы» от мафии: как Марио Пьюзо написал «Крестного отца», Фрэнсис Форд Коппола — снял, и оба от него пострадали

Как создавался этот «Крестный отец» и чего стоил создателям

Esquire
Открыть в приложении