Как повысить мастерство ведения переговоров?

ForbesБизнес

«45 заметок переговорщика»: как воздействовать на партнеров без эмоций и гнева

Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью участвовать в переговорах. Когда стоит занимать жесткую позицию, а когда — идти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Книга Эдуарда Трымбовецкого «45 заметок переговорщика» ( издательство «Альпина Pro») подскажет, как повысить мастерство ведения переговоров

Фото Getty Images

Искусство переговоров требует от нас умения оценивать воздействие наших эмоций на партнеров по переговорам. И, как говорится, чем меньше, тем лучше, когда речь идет о гневе и раздражительности.

Мой переговорный опыт показывает, что проявление гнева может окупиться в случае дистрибутивных переговоров, когда одна из сторон заявляет о своих притязаниях на лучший «кусок пирога». Считая гневных переговорщиков крепкими и непоколебимыми оппонентами, мы зачастую отвечаем на их требования уступками.

Но проявление гнева на переговорах, как свидетельствует переговорная мировая практика, имеет гораздо более глубокие последствия. Приведу три доказательных ситуации, которые демонстрируют, каким образом гнев приводит к результату, обратному желаемому.

Во-первых, фальшивый приступ гнева ведет к обратному эффекту. Исходя из сказанного выше, мы можем предположить, что достаточно только изобразить злость и гнев, и партнеры по переговорам согласятся на все наши условия. Такое поведение за столом переговоров не только сомнительно с этической точки зрения, но может быть и контрпродуктивным. В 2013 году группа ученых провела эксперимент относительно того, имеет ли симулированный гнев то же воздействие, что и естественное проявление гнева.

Участникам эксперимента, считавшим, что они просто ведут переговоры о покупке авто с пробегом, было предложено посмотреть видеозаписи с презентацией специалиста по продажам и решить, готовы ли они приобрести автомобиль. На самом деле на видеозаписях вместо специалиста по продажам был профессиональный актер, задачей которого было сыграть роль продавца, находящегося в разных эмоциональных состояниях. В первом случае его манера держаться была эмоционально нейтральной. Во втором случае он делал предложение в момент яркой вспышки гнева, вызванного реальными событиями в его жизни. В третьем случае он симулировал гнев, оставаясь внутри эмоционально спокойным. После просмотра видео участников эксперимента спросили, готовы ли они принять предложение продавца. Те, кто смотрел запись с эмоционально настроенным, раздраженным партнером, были менее требовательны к условиям сделки, чем те, кто смотрел видео эмоционально нейтрального характера. И наоборот, к продавцу, имитирующему вспышку гнева, участники переговоров отнеслись с явным недоверием и, как результат, были более требовательны, чем те, кто получил эмоционально нейтральное предложение.

Результат исследования таков: если вы не очень хороши в актерском мастерстве и если вы заинтересованы в доверии с партнерами, вряд ли можно рассчитывать, что вспышки гнева принесут ожидаемый результат. Скорее, они приведут к обратному эффекту.

Во-вторых, гнев может вызвать такую же ответную реакцию. Любые краткосрочные преимущества, полученные от проявления гневных эмоций, могут вести к скрытым долгосрочным потерям.

Исследователи провели следующий эксперимент. В ходе двух встреч с разными партнерами участники эксперимента пошли на большие уступки на встрече с агрессивно настроенной стороной в отличие от переговоров с эмоционально уравновешенной стороной.

Однако сразу после общения с агрессивными партнерами участники эксперимента были намерены поставить им трудноисполнимые обременительные задачи, поскольку чувствовали себя обманутыми и скрытно при удобном случае были готовы предпринять ответные меры.

Объективно говоря, на практике вы можете добиться более выгодной сделки при помощи проявления гнева, но в этом случае вы подвергаете себя опасности получить встречный «удар», и, возможно, в такой форме, которую вы и не могли предположить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели 20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели

Объекты и явления, при помощи которых твой секс будет еще великолепнее

Maxim
Как стать сильнее, когда вокруг хаос: 8 рецептов антихрупкости Как стать сильнее, когда вокруг хаос: 8 рецептов антихрупкости

Кризисы неизбежны, вопрос лишь в том, каким образом они на нас влияют

Psychologies
Философия трудных времен: как стоицизм помогает справляться с неопределенностью Философия трудных времен: как стоицизм помогает справляться с неопределенностью

Какие стоические идеи и практики помогают жить в условиях стресса и тревоги

Forbes
Казнь королевы: как Мария-Антуанетта извинилась перед своим палачом Казнь королевы: как Мария-Антуанетта извинилась перед своим палачом

Почему французский народ так ненавидел Марию-Антуанетту?

Популярная механика
Страх разоблачения и плата за везение: что такое синдром самозванца Страх разоблачения и плата за везение: что такое синдром самозванца

Рассказываем о причинах, признаках и популярности синдрома самозванца

Forbes
«Страхи — это наша опора»: интервью экзистенциального психотерапевта «Страхи — это наша опора»: интервью экзистенциального психотерапевта

Как составить свой личный PSY-навигатор

Psychologies
Твой персональный код Твой персональный код

Какими бывают тесты ДНК

Популярная механика
Квантовая логика помогла изучить неупругие соударения холодных атомов и ионов Квантовая логика помогла изучить неупругие соударения холодных атомов и ионов

Данные эксперимента помогут точнее строить модели межатомного взаимодействия

N+1
Почему мы не можем заснуть даже когда сильно устали Почему мы не можем заснуть даже когда сильно устали

Долго ворочаетесь в кровати и не можете заснуть?

Популярная механика
Ничего лишнего Ничего лишнего

Минималистичный и одновременно функциональный интерьер загородного дома

Идеи Вашего Дома
Квантовый квадрат Эйлера поможет cкорректировать ошибки в квантовых вычислениях Квантовый квадрат Эйлера поможет cкорректировать ошибки в квантовых вычислениях

Физики нашли квантовое решение 243-летней математической задачи

N+1
Умение журчалок находить цели в полутьме пригодилось для обнаружения дронов Умение журчалок находить цели в полутьме пригодилось для обнаружения дронов

Новый метод обнаружения дронов ученые подсмотрели у мух-журчалок

N+1
Что такое привязанность и какие типы привязанности бывают Что такое привязанность и какие типы привязанности бывают

Наши взаимоотношения с людьми могут быть интерпретированы через разные теории

Cosmopolitan
3 рецепта иранской кухни для Новруза 3 рецепта иранской кухни для Новруза

Помимо раскрашенных яйц на стол ставят мясные блюда и обязательно плов

Вокруг света
10 самых дорогих пород кошек 10 самых дорогих пород кошек

За этих кошек люди готовы платить тысячи долларов

Популярная механика
Корова с дыркой: для чего парнокопытным делают огромное отверстие в боку Корова с дыркой: для чего парнокопытным делают огромное отверстие в боку

Как коровам облегчают процесс пищеварения

Популярная механика
Красота без фильтров Красота без фильтров

Как полюбить себя настоящую? Что лучше – красота естественная или искусственная?

Grazia
5 правил, которые помогут отложить старение на 10 лет 5 правил, которые помогут отложить старение на 10 лет

Правила, которые помогут нам не только выглядеть, но и чувствовать себя моложе

Популярная механика
Рак почки: 7 ранних признаков, которые вы можете не заметить Рак почки: 7 ранних признаков, которые вы можете не заметить

Ранние признаки злокачественной опухоли почки

Популярная механика
Многоразовые кофе-капсулы: стоит ли использовать? Многоразовые кофе-капсулы: стоит ли использовать?

Разбираемся в преимуществах и недостатках многоразовых кофе-капсул

CHIP
Почему классические радар-детекторы такие большие Почему классические радар-детекторы такие большие

Какие бывают антенны в радар-детекторах

CHIP
8 странных и поразительных фактов о страусах 8 странных и поразительных фактов о страусах

Чего вы точно не знали о страусах

Популярная механика
Под матрас или в банку? Под матрас или в банку?

Где лучше хранить деньги в доме: изучили основные правила фэншуй

Лиза
Ольга Шмитт: «Уезжайте!» Как Олега Целкова вынудили уехать за границу Ольга Шмитт: «Уезжайте!» Как Олега Целкова вынудили уехать за границу

Отрывок из книги Ольги Шмидт Suprême Soviète

СНОБ
Вместе навсегда: почему мы боимся остаться без телефона даже на 5 минут Вместе навсегда: почему мы боимся остаться без телефона даже на 5 минут

Как понять, что ты действительно зависима от телефона?

VOICE
Гибрид материи и антиматерии в жидком гелии показал аномальное сужение спектральных линий Гибрид материи и антиматерии в жидком гелии показал аномальное сужение спектральных линий

Спектральные линии экзотического атома способны аномально сужаться

N+1
Вот что бывает, когда встаешь пьяным за штурвал: кто виноват в гибели советской подлодки С-178 Вот что бывает, когда встаешь пьяным за штурвал: кто виноват в гибели советской подлодки С-178

С момента окончания Великой Отечественной Россия не вела вoйн на море

Популярная механика
Внутри Пушкина Внутри Пушкина

«Поэзия есть искусство границ, и никто не знает этого лучше, чем русский поэт»

Seasons of life
Ученые разработают надувную тормозную оболочку для наноспутников: решение поможет очистить орбиту от мусора Ученые разработают надувную тормозную оболочку для наноспутников: решение поможет очистить орбиту от мусора

Вопросы, связанные с очисткой орбиты Земли от мусора, становятся всё актуальней

Популярная механика
6 книг, которые помогут сохранить красоту и здоровье в любом возрасте 6 книг, которые помогут сохранить красоту и здоровье в любом возрасте

Книги, которые помогут вести здоровый образ жизни в любом возрасте

Популярная механика
Открыть в приложении