Отраслевая экспертиза — новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами

РБКБизнес

Экспертиза по единому стандарту

Отраслевая экспертиза — относительно новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами. Он позволяет обеим сторонам минимизировать риски и заложить базу для долгосрочного сотрудничества, утверждают банкиры

Текст: Петр Рушайло

Отраслевая экспертиза позволяет банку строить отношения с клиентом, исходя не только из его формальных финансовых показателей, но и на основе аналитики отрасли, к которой принадлежит предприятие. Без понимания отрасли, клиента, его экономики у банка нет шанса разобраться, где можно получить наибольшую прибыль, куда стоит инвестировать, считает директор департамента крупных корпоративных клиентов Промсвязьбанка Артем Шашкин: «Чем меньше отраслевой экспертизы, тем больше риски для банка, а чем глубже отраслевая экспертиза, тем выше доход. Очень часто при выборе финансового партнера клиент отдает предпочтение банку, где его лучше понимают».

Подход выглядит актуальным в том числе на фоне того, что российская экономика хотя и выходит из состояния спада и стагнации, но ее рост крайне неоднороден — как и потребности в банковских услугах. По данным Банка России, рост кредитования предприятий транспорта и связи составил по итогам 2018 года 32,8%, сельского хозяйства — 15,9%, тогда как в строительстве — лишь 2,1%. Общие тенденции отраслевой специализации, конкурентная борьба за клиентов уже заставляют банки развивать сервисы, ориентированные на обслуживание клиентов отдельных отраслей.

Полное понимание

«Внедрение отраслевой экспертизы позволяет банку лучше понимать своего клиента, прежде всего его потребности и специфику деятельности, и предлагать комплексные решения для развития бизнеса клиента, — говорит Сергей Меламед, старший управляющий директор — директор департамента развития корпоративного бизнеса ПАО Сбербанк. — Также для клиентов проводятся регулярные отраслевые конференции, где они могут узнать о последних тенденциях развития отрасли, продуктах банка и мерах государственной поддержки, познакомиться с контрагентами по бизнесу». Для банка, по его словам, отраслевое управление позволяет увеличить объем получаемого дохода за счет лучшего понимания специфики отрасли, рентабельности бизнеса клиентов и предложения специализированных комплексных продуктов.

Отраслевая экспертиза в банковском бизнесе крайне важна, полагает директор дирекции корпоративного бизнеса Росбанка Алексей Иевлев. Если банк понимает отрасль, ее специфику и цикличность, он может определить, в какой момент компании требуются те или иные банковские продукты, и предложить их ей. Кроме того, с помощью финансового анализа банк может понять и объяснить вещи, которые происходят внутри компании, что позволяет выработать верную стратегию взаимодействия с клиентом.

Несмотря на общность взглядов в целом, конкретные формы реализации отраслевого подхода в российских банках могут различаться — общих стандартов пока не сформировалось.

«Корпоративный блок нашего банка разделен на отраслевые управления, которые отвечают за конкретные отрасли, — рассказывает Алексей Иевлев. — Это позволяет клиентским менеджерам обладать углубленным знанием особенностей компаний в курируемых отраслях и, соответственно, их потребностей, что было бы невозможно при одинаковом подходе ко всем клиентам». Аналогичное разделение, по его словам, присутствует и в финансовом анализе: кредитные аналитики отвечают за конкретные отрасли и оценку компаниям и их позиции на рынках присутствия — для правильного структурирования лимита риска и презентации клиентов на кредитном комитете. С технической точки зрения Росбанк действует так: когда в кредитном портфеле начинает расти количество клиентов из «новой» для банка отрасли, создается отраслевая политика, содержащая описание основных особенностей отрасли — с главными игроками, рисками, предпочтительными продуктами и прочими важными для понимания отрасли нюансами.

В Сбербанке отмечают, что, с точки зрения клиента, отраслевая экспертиза интересна комплексным подходом. С клиентом общаются клиентский менеджер и кредитный инспектор, которые специализируются на его отрасли, глубоко понимают не только продукты банка, но и технические, технологические и финансовые аспекты деятельности клиента, могут предложить индивидуальные комплексные решения. При этом в банке утверждены отраслевые стратегии по пилотным отраслям (жилая недвижимость, энергетика, сельское хозяйство, нефтегазовая и пищевая промышленность), построено единое информационное пространство для всех участников бизнес-процесса и осуществляется онлайн-поддержка территориальных подразделений отраслевыми экспертами, разработан набор инструментов для управления отраслевой стратегией, в том числе база знаний по отраслям, а также внедрена программа отраслевого обучения и сертификации специалистов банка.

В Промсвязьбанке сообщили, что банк в рамках отраслевой экспертизы работает на основе модели «3D-матрицы»: по одной шкале — отраслевая экспертиза, которую проводят клиентские подразделения, по другой — территориальная, основу которой составляет филиальная сеть, а по третьей — продуктовая экспертиза. Наличие этих трех составляющих позволяет оптимизировать систему отношений с клиентами, уверены в банке.

Кому это выгодно

Если подходить к отраслевой экспертизе с точки зрения клиентских операций, банкиры подчеркивают, что в первую очередь она важна в сфере кредитования и смежных продуктов. «Как правило, это кредитные продукты, особенно сложноструктурированные сделки, поскольку они требуют глубокого понимания бизнеса клиента и специфики отрасли, анализа положения клиента относительно конкурентов и партнеров», — полагает Сергей Меламед.

«Прежде всего это операции, несущие в себе кредитный риск, — говорит Артем Шашкин. — Принять этот риск позволяет понимание бизнеса клиента, в том числе понимание таких факторов, как сезонность работы, цикличность рынка».

Помимо кредитования наработанные годами отраслевая специализация и экспертиза помогают установить контакт с новыми клиентами и дают возможность избежать типичных ошибок и неравномерностей при продаже прочих банковских продуктов, добавляет Алексей Иевлев. При этом отраслевая экспертиза позволяет оперативно находить точки соприкосновения с клиентом и выступает драйвером эффективного взаимодействия с бизнес-моделью клиента — банк может сразу понять, где и чем он может быть полезным клиенту, предложить ему наиболее эффективные решения.

В ответе на вопросы, для предприятий каких отраслей, размеров, форм собственности наличие в банке отраслевой экспертизы является особенно важным, единого рецепта нет. «Наиболее значимым фактором является отраслевая принадлежность клиента вне зависимости от формы собственности, — полагает Сергей Меламед. — Для пилотного проекта Сбербанка по отраслевой экспертизе были выбраны те отрасли, которые имеют существенные особенности в кредитных продуктах и процессах ведения бизнеса, занимающие высокую долю в кредитном портфеле банка, а также имеющие особенности в части законодательства и государственной поддержки». В качестве характерных примеров такого типа он приводит жилищное строительство и сельское хозяйство.

По мнению Алексея Иевлева, для крупнейшего бизнеса — например, крупных федеральных холдингов — наличие отраслевой экспертизы критично, для компаний сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ) это менее актуально, если речь не идет о какой-либо специфической деятельности (например, золотодобыча), когда банк для оптимальной работы с компанией должен оценивать специфические отраслевые риски и понимать регуляторные требования.

«В первую очередь в отраслевой экспертизе нуждаются крупные предприятия с выручкой от 3–5 млрд руб., которые четко понимают, игроком какого рынка они являются, и у которых есть своя стратегия. Для субъектов МСБ такая экспертиза желательна, но необязательна», — соглашается Артем Шашкин.

Фото: Getty Images Russia

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Хаб с глобальными амбициями Хаб с глобальными амбициями

Реконструкция аэропортов России должна стать стимулом к экономическому развитию

РБК
Как запустить посудомоечную машину первый раз — инструкция и советы Как запустить посудомоечную машину первый раз — инструкция и советы

Как правильно запускать посудомоечную машину первый раз?

CHIP
Как защитить себя: зачем нужны личные границы и как их построить Как защитить себя: зачем нужны личные границы и как их построить

Что такое здоровые границы и как соблюдать эмоциональную дистанцию

РБК
Жизнь без гаджетов Жизнь без гаджетов

Как прекратить сидеть в телефоне: 9 шагов к цифровой свободе

Лиза
20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели 20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели

Объекты и явления, при помощи которых твой секс будет еще великолепнее

Maxim
Крупным планом: что происходит с отечественным кинорынком Крупным планом: что происходит с отечественным кинорынком

Какое кино сейчас интересно зрителям в России?

Inc.
Ксения Хаирова Ксения Хаирова

О Валентине Талызиной, актрисе поистине уникальной

Караван историй
Пушки или масло Пушки или масло

Как технологии двойного назначения помогли послевоенной конверсии

Эксперт
Биология эльфов Биология эльфов

Чем эльфам пришлось бы «пожертвовать» в обмен на вечную жизнь?

Вокруг света
«Ревность о Севере: Прожектерское предпринимательство и изобретение Северного морского пути в Российской империи» «Ревность о Севере: Прожектерское предпринимательство и изобретение Северного морского пути в Российской империи»

Почему предпринимателей интересовала печорская древесина

N+1
Нехимические зависимости: что это такое, как их распознать и победить Нехимические зависимости: что это такое, как их распознать и победить

Вы просыпаетесь и сразу тянетесь к телефону?

Maxim
Чьим голосом вы говорите с собой? Чьим голосом вы говорите с собой?

Тест: как часто вы точно понимаете, чего на самом деле хотите

Psychologies
Академик Петр Чумаков: вирусы позволяют увидеть раковые клетки и сформировать иммунный ответ Академик Петр Чумаков: вирусы позволяют увидеть раковые клетки и сформировать иммунный ответ

Вирусы дают надежду в лечении самых злокачественных видов рака

Наука
Позитивные вибрации: плюсы и минусы дизельной модификации пикапа JAC T9 Позитивные вибрации: плюсы и минусы дизельной модификации пикапа JAC T9

JAC T9: настоящие внедорожники еще выпускают

ТехИнсайдер
С ароматом счастья и нотками любви С ароматом счастья и нотками любви

Интервью с парфюмером Екатериной Зинченко

Лиза
Нефть, газ и будущее Нефть, газ и будущее

Стремление заглянуть в будущее — неотъемлемая часть человеческой натуры.

Ведомости
«Простая геометрическая фигура»: какую историю пережил «Черный квадрат» Малевича «Простая геометрическая фигура»: какую историю пережил «Черный квадрат» Малевича

История успеха наследия художника Казимира Малевича

Forbes
Страдания от избытка красоты: что такое синдром Стендаля Страдания от избытка красоты: что такое синдром Стендаля

Что такое синдром Стендаля и в чем он выражается

ТехИнсайдер
Стресс на работе: как распознать и что делать Стресс на работе: как распознать и что делать

Основные факторы возникновения стресса на работе и его влияние на организм

Inc.
Китайцам включили зеленый Китайцам включили зеленый

Китайским автопроизводителям упростили выход на российский рынок

Ведомости
Сезонный дисконт Сезонный дисконт

Что может стать поводом для снижения ставки ЦБ?

Ведомости
Гипотеза бабушек Гипотеза бабушек

Зачем животным старшие поколения и как они передают опыт

Вокруг света
Лекарство от уныния: как философия помогает бороться с тревогой и внутренней пустотой Лекарство от уныния: как философия помогает бороться с тревогой и внутренней пустотой

Почему в мире бесконечных возможностей мы все чаще чувствуем тревогу, пустоту?

Forbes
Что цвет зубов может рассказать о вашем здоровье? Что цвет зубов может рассказать о вашем здоровье?

Как цвет зубов может указывать на серьезные проблемы со здоровьем

ТехИнсайдер
Употребление картофеля фри связали с ростом риска сахарного диабета Употребление картофеля фри связали с ростом риска сахарного диабета

Регулярное употребление картофеля фри связано с риском сахарного диабета

N+1
Цифровой «наставник»: почему бизнесу выгоднее обучать, а не увольнять сотрудников Цифровой «наставник»: почему бизнесу выгоднее обучать, а не увольнять сотрудников

Переквалификация превращается в главный инструмент устойчивости компаний

Forbes
Зонд Parker Solar Probe подтвердил влияние магнитного поля на солнечные вспышки Зонд Parker Solar Probe подтвердил влияние магнитного поля на солнечные вспышки

Ученые подтвердили теоретические модели магнитного пересоединения

ТехИнсайдер
Унесенные облаком Унесенные облаком

Как информационные технологии сменяют друг друга в нашей жизни

Эксперт
В отношения США и России вернулся «просто бизнес» В отношения США и России вернулся «просто бизнес»

Как и 90 лет назад, Америка заинтересована выстроить взаимоотношения с Россией

Монокль
В сосновом бору В сосновом бору

Настоящий гимн природе в интерьере загородного дома в пригороде Новосибирска

SALON-Interior
Открыть в приложении