Покупатель больше не выбирает любимый магазин раз и навсегда

ForbesБизнес

По опыту Amazon и Alibaba: чем магазину привлечь избалованного клиента

Несколько лет назад приверженность человека той или иной продуктовой сети коррелировала с его образом жизни. Например, можно было четко сказать, кто клиент «Азбуки вкуса», а кто — «Пятерочки». Теперь все сложнее

Святослав Дульянинов

1-tass_31718503.jpg__1554714650__49774.jpg
Фото Christoph Soeder / DPA / TASS

Покупатель больше не выбирает любимый магазин раз и навсегда. Люди совершают кросс-покупки: овощи могут купить в одном магазине, бакалею — в другом, а мясо — в третьем. Появление онлайн-заказов и вовсе дало возможность не предпринимать физических усилий, чтобы сравнить цены и сделать выбор.

Уравнение ценности для клиента меняется. Если 20 лет назад приоритетом при выборе магазина были цены, то сейчас добавились удобство и сила бренда. Согласно исследованию Bain, в Канаде, например, лишь 60% опрошенных включают цены в топ-3 критериев при выборе супермаркета. А в США 35% ценят удобство и экономию времени больше, чем экономию денег. Что делать в новых условиях ритейлерам, желающим завоевать лояльность покупателей? Как повысить ценность своего предложения? К чему стремиться?

Развивать онлайн-продажи

Еще пять лет назад трудно было предсказать, насколько быстро начнет развиваться тренд на онлайн-торговлю продуктами питания. В интернет вышли все крупные продуктовые сети. Потенциал роста существенный. По данным исследования британских потребителей, 50% из них покупают одежду в онлайне, продукты — лишь 8%. При этом 53% отметили, что готовы были бы покупать товары повседневного спроса онлайн, если бы процесс был более простым и удобным.

Bain выделяет три группы стран по степени проникновения онлайн-продаж в продуктовой рознице. Россия относится к первой группе, где на онлайн приходится от 0 до 5% продаж (та же ситуация в США, Испании, Австралии). Более привычны к заказу через интернет жители Великобритании, Франции, Японии и Китая — эти страны входят во вторую группу (5-10% онлайн-продаж). К третьей группе (10-20%) пока относится лишь одна страна — Южная Корея. Но доля онлайн-продаж растет, и многие страны в ближайшие годы перейдут в следующую лигу (в тех же США показатель уже 3%, в Великобритании — 8%).

Первый известный стартап с предложением онлайн-заказа продуктов и последующей доставкой появился еще в конце 1990-х (компания называлась Webvan, и бизнес ее не пошел). Интернет не был так развит как сейчас: люди не были готовы заказывать в сети, а ритейлеры — делать ставку на онлайн. Теперь реалии меняются: X5 Retail Group, например, в прошлом году начала тестировать проект доставки товаров из чужих интернет-магазинов в постаматы сети PickPoint на территории своих магазинов.

Отслеживать и перенимать лучшие практики

Вопрос окупаемости остается главным вызовом развития онлайн-канала. Как и вопрос последней мили — доставки продуктов до конечного покупателя. Уже есть пример успешных решений обеих проблем в рознице — так, британский онлайн-супермаркет Ocado прибылен и имеет большую сеть покрытия. У Ocado нет собственной физической сети, все товары компания продает через сайт и мобильное приложение.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

На зарядку становись: как развиваются инфраструктурные технологии для электромобилей На зарядку становись: как развиваются инфраструктурные технологии для электромобилей

Как инфраструктура для электромобилей способна изменить рынок

Forbes
Как ложь влияет на твое здоровье: от ожирения до потери концентрации Как ложь влияет на твое здоровье: от ожирения до потери концентрации

Когда-то ложь — во спасение, а когда-то — совсем наоборот

Playboy
Лидерство в коллективе: как завоевать авторитет и доверие в группе? Лидерство в коллективе: как завоевать авторитет и доверие в группе?

Какие лидерские качества стоит развивать, чтобы завоевать доверие в группе

Psychologies
«Очень полезное умение — в некоторых ситуациях выждать и ничего не делать». Карьерные советы главы Google Russia «Очень полезное умение — в некоторых ситуациях выждать и ничего не делать». Карьерные советы главы Google Russia

Генеральный директор Google Russia дает карьерные советы

Forbes
Любовь или зависимость? 7 признаков нездоровых отношений Любовь или зависимость? 7 признаков нездоровых отношений

Как отличить истинные чувства от зависимости, способной разрушать нас изнутри?

VOICE
Ракета Вассерфаль: упущенный шанс Гитлера Ракета Вассерфаль: упущенный шанс Гитлера

В чем была ошибка министра вооружений Германии Альберта Шпеера

Популярная механика
С близкими не расставайтесь С близкими не расставайтесь

Как восстановить разорванную связь с сестрой или братом?

Лиза
Первый советский АВАКС: Ту-126 Первый советский АВАКС: Ту-126

Ровно 60 лет назад в СССР начались работы по созданию Ту-126

Популярная механика
Хватит быть рабами своего опыта. Ирина Хакамада об интуиции в бизнесе Хватит быть рабами своего опыта. Ирина Хакамада об интуиции в бизнесе

Нужно качать свой мозг и деловую интуицию, как вы качаете мышцы в спортзале

Forbes
Роберт Семенов Роберт Семенов

Интервью с фронтовиком и блокадником Робертом Семеновым

Собака.ru
Инстаблогерша из Австралии просит пожертвовать ей 100 тысяч долларов, потому что «не может устроиться на работу» Инстаблогерша из Австралии просит пожертвовать ей 100 тысяч долларов, потому что «не может устроиться на работу»

Маргарита Томовска обратилась к своим подписчикам с просьбой дать ей денег

Maxim
Мой сын не знает, кем быть Мой сын не знает, кем быть

Мой сын ведет себя легкомысленно. Все не может понять, чего он хочет от жизни

Лиза
Mazda6: Еще рывочек Mazda6: Еще рывочек

«Шестерка» всегда балансировала на грани премиума

АвтоМир
Почему мы разочаровываемся в партнерах Почему мы разочаровываемся в партнерах

Почему мы так часто выбираем «не тех» и испытываем острое разочарование и боль

Psychologies
Сейсмология: как предсказывают землетрясения Сейсмология: как предсказывают землетрясения

Земле присуще одно прискорбное свойство: она временами уходит из-под ног

Популярная механика
С подключением: как выбрать адаптер для Wi-Fi? С подключением: как выбрать адаптер для Wi-Fi?

Адаптер для Wi-Fi: как выбрать это маленькое, но очень важное устройство?

CHIP
Не все коту Масленица Не все коту Масленица

Любая из нас может услышать «Не знаю, готов ли я к серьезным отношениям»

Cosmopolitan
«Молодой Мик Джаггер»: что носит Гарри Стайлз, которого сравнивают со всеми великими модниками рок-сцены сразу «Молодой Мик Джаггер»: что носит Гарри Стайлз, которого сравнивают со всеми великими модниками рок-сцены сразу

Как Гарри Стайлз стал одним из самых модных парней в медиапространстве

Esquire
Внимание на экран Внимание на экран

Чрезмерное увлечение смартфонами действительно может сказаться на здоровье

Glamour
Рояль в кустах Рояль в кустах

Сэр Элтон Джон — не только поп-идол, но и икона стиля

Vogue
Нелегкая инфекция Нелегкая инфекция

Опасность заразиться туберкулезом по-прежнему существует и в наше время

Лиза
10 простых привычек, которые помогут природе (пора спасать Землю) 10 простых привычек, которые помогут природе (пора спасать Землю)

Экологичный образ жизни — это не так сложно, как кажется.

Playboy
Толерантное послезавтра Толерантное послезавтра

Росатом включился в гонку по созданию устойчивого к авариям ядерного топлива

Популярная механика
Brexit с высокой доходностью. Как заработать на фунте? Brexit с высокой доходностью. Как заработать на фунте?

Уход премьер-министра Терезы Мэй не решил проблем Brexit

Forbes
Сальвадор Дали — о своих антиницшеанских усах, всегда обращенных в небо Сальвадор Дали — о своих антиницшеанских усах, всегда обращенных в небо

Сальвадор Дали, «Дневник одного гения»

Esquire
Дэвид Боуи, Ив Сен-Лоран и другие герои фестиваля Beat Film 2019 Дэвид Боуи, Ив Сен-Лоран и другие герои фестиваля Beat Film 2019

Составляем программу нон-стоп на все дни, с 30 мая до 9 июня

Vogue
Как и с чем носить вязаные галстуки Как и с чем носить вязаные галстуки

Самая уместная вязаная вещь в летнем гардеробе

GQ
15 главных самолетов Второй мировой 15 главных самолетов Второй мировой

Предлагаем вспомнить, на чем воевали в небе победители и побежденные

Популярная механика
«Единорог» Чубайса: кто построил первый проект «Роснано» стоимостью $1 млрд «Единорог» Чубайса: кто построил первый проект «Роснано» стоимостью $1 млрд

Как основатели OCSiAl собираются завоевать мир со своим продуктом?

Forbes
Как Мелинда Гейтс борется за равенство полов на работе и дома Как Мелинда Гейтс борется за равенство полов на работе и дома

Супруга Билла Гейтса рассказала, как преодолеть гендерное неравенство

Forbes
Открыть в приложении