Украшения в диджитал-обработке
Ювелирная сеть Sokolov агрессивно наращивает свое присутствие на рынке. Базой для этого служит наличие у компании больших производственных мощностей, инвестиции в бренд и развитие омниканальной дистрибуции
Трудно припомнить случай, когда на массовом ювелирном рынке запускался авторский бренд, подкрепленной долгой историей развития компании и собственной производственной базой. Последние два десятилетия на рынке доминируют сетевые розничные компании, собирающие отовсюду ассортимент, который в глазах вошедшего в магазин покупателя часто выглядит огромной безликой массой однотипных изделий. Многие отечественные магазины до сих пор сохраняют отпечаток советского ювелирпрома: всего много, но качество и дизайн изделий не вызывает желания их купить.
С этим решил побороться Артем Соколов, потомственный ювелир, совладелец ювелирной компании Sokolov. По его словам, общий профессиональный стаж в его семье, вместе с родителями и бабушкой с дедушкой, составляет 130 лет. Воспользовавшись пандемийном кризисом, компания решила резко нарастить узнаваемость бренда и свое присутствие в рознице, тем более что база для этого была уже подготовлена: создано крупнейшее в стране предприятие, сформировано дизайнерское бюро, запущен собственный интернет-магазин и мобильное приложение. Сегодня у компании Sokolov 350 магазинов более чем в ста городах страны. Притом что еще три года назад никаких магазинов Sokolov на рынке не было.
Главная задача Артема Соколова — потеснить массовые розничные бренды и несетевые магазины, предложив покупателю доступный по цене авторский продукт в высоком качестве. Тем более что рынок вышел из пандемийной стагнации и начал расти: по прогнозам аналитического центра Sokolov, объем продаж ювелирных изделий в 2021 году составит 301 млрд рублей, что на 27% больше предыдущего года, а в натуральном выражении рост составит 10%.
На наш взгляд, основной вызов для ювелира — работа над созданием принципиально нового, авторского дизайна изделий. В практическом смысле для всех сотрудников компании это означает полную открытость миру (по этому пути сегодня идут все креативные fashion-компании), когда новые идеи черпаются не на профессиональных выставках, а в том, как выглядит молодежь на улице городов, как украшены блюда в ресторанах, какие коллекции выпускают именитые fashion-дизайнеры, какое настроение у потребителей, о чем они думают, о чем пишут востребованные блогеры и деловые журналы, наконец. Тот, у кого есть видение и талант все это преобразовывать в образы и идеи для дизайна, получит конкурентное преимущество на рынке. А тотальное использование диджитал-технологий дает возможность быстро донести их до потребителя.
О том, какие перспективы для своей компании видит Артем Соколов, он рассказал журналу «Эксперт»
— В прошлом году вы совершили феноменальный рывок в открытии магазинов. Насколько выросла ваша выручка?
— Да, мы за год открыли 270 магазинов и почти удвоили выручку — до 25 миллиардов рублей. Основной драйвер роста — это рост сети, новые магазины. Но и продажи like-for-like тоже сильно выросли: общий прирост составил 53 процента. Еще один источник роста — это онлайн, он приносит до 30 процентов выручки, мы очень быстро развиваемся в этом секторе, много инвестируем в онлайне в продукт и рекламу. Четвертый источник — опт, его доля составляет порядка 50 процентов, и обеспечивается он за счет партнерских продаж, маркетплейсов и франчайзинга — мы расширили сеть франчайзинга с 1015 магазинов до 50 в прошлом году. Сейчас у нас 300 своих магазинов, а вместе с франчайзингом — около 350. Во втором полугодии розничная выручка ежемесячно стала обгонять оптовую. В декабре на розничную выручку пришлось 70 процентов от общей.
— Почему вы решили резко нарастить розницу, активизировались в тот момент, когда люди перестали ходить по магазинам из-за ковида?
— Как оптовая компания мы достигли потолка. Еще в конце 2018 года мы начали потихоньку тестировать розницу, открыли первый магазин. В 2019 году у нас было 20 магазинов, после кризиса мы решили ускорить развитие розницы. Когда нет кризиса, получить хорошую площадку в торговом центре площадью 100150 метров очень тяжело. Поэтому в обычное время наша экспансия могла бы растянуться на трипять лет. В пандемию мы воспользовались возможностью сделать рывок, чтобы забрать лучшие площадки. Действовали быстро, подписывали контракты прямо во время локдауна сразу на большие площади от 100 метров, а летом начали активно открываться. К январю 2021 года у нас было уже 79 магазинов.
— Площадки освободились, но нужен спрос. Как он себя вел?
— Смотря какой период брать. Во время локдауна спрос на ювелирные изделия проседает больше всех, потому что это товар не первой необходимости. Спрос сильно колебался, но сейчас он более или менее выровнялся, и теперь мы ожидаем органического роста рынка на пять-семь процентов в год.
Наша стратегия — максимизировать нашу долю рынка. В первом полугодии 2021 года, по данным Euromonitor, она составляла 25 процентов. Рынок пока не до конца консолидирован, крупные федеральные сети не такие сильные, занимают до 50 процентов рынка. Мы видим, что можем наращивать свою долю. Остальные 50 процентов — это небольшие локальные сети. Многие из них наши партнеры, мы открываем у них свои корнеры, где ярко представляем наш бренд, — у нас есть программа shop in shop, таких точек у нас около 200. То есть мы наращиваем долю рынка, во-первых, за счет федеральных сетей — это наш приоритет, а во-вторых, за счет тех ювелирных ритейлеров, которые с нами не работают и у которых не представлен наш товар. А если они с нами работают, то мы объединяем усилия и, вкладываясь в продвижение своего бренда, привлекаем к ним покупателей.
Земля ювелиров
— Давайте поговорим про ваше производство. Как я понимаю, развитие компании шло от него?
— Да. Родители стартовали в 1993 году с небольшого производства в поселке Красное-на-Волге в Костромской области, оно постепенно расширялось, достраивалось, добавлялись новые категории в ассортимент. В итоге общая площадь производства там у нас достигла 25 тысяч квадратных метров. Года три-четыре назад мы выкупили бывшее молочное производство компании «Юнимилк» в Костроме, это еще 20 тысяч квадратных метров, за счет него сегодня мы постепенно наращиваем производство. Сегодня наше предприятие — крупнейшее в стране, порядка 80 процентов площадей задействовано под производство. Имеющиеся мощности позволяют нам агрессивно нарастить выпуск продукции — еще в два — два с половиной раза. Нам нужно только немного докупить оборудования и расширить штат.
Последние существенные изменения в производстве были в разгар локдауна — весной 2020 года. Мы воспользовались вынужденным простоем, чтобы завершить реорганизацию и полностью перейти на японскую технологию бережливого потокового производства lean, авторство которой принадлежит концерну Toyota. Без остановки производства мы внедряли эту технологию на тот момент уже два года. А в локдаун сделали все за два месяца. Это позволило нам в три раза сократить производственный цикл — с 60 до 20 дней, снизить издержки и нарастить объемы. За девять месяцев прошлого года мы выпустили 15,4 миллиона изделий весом 31,5 тонны: 5 тонн золото, 26,5 тонн — серебро.
— Можете себя с кем-то сравнить из иностранных производителей?
— Если мы говорим про производство, то яркий пример — это Pandora. Во всем мире они производят около 120 миллионов украшений в год. Мы в 2022 году выйдем на 2025 миллионов украшений. «Пандора» тоже вертикально интегрированная компания, представлена по всему миру, но у них меньше ассортимент. Он более легкий — в основном шармы, и гораздо меньше — около 2000 SKU, а у нас 25 тысяч SKU. Мы нашим брендом закрываем все потребности, а «Пандора» закрывает очень узкий сегмент. У Swarovski похожая история, но у Swarovski производство на аутсорсе, они сами только камни производят. Вертикально интегрированных холдингов, у которых есть производство и розница, в мире не так много. У «Тиффани», например, все производство на аутсорсе, а сама компания — это бренд плюс розница. В Бразилии есть хороший аналог: Vivara. Мы в чем-то похожи с ними.
На российском рынке таких примеров нет. У нас на рынке два топовых игрока — это мультибрендовые ритейл-компании (Sunlight и «585*Золотой». — «Эксперт»). У них только недавно появилось собственное производство. Есть Московский ювелирный завод, но это тоже мультибренд, они много закупают, это не полностью вертикально интегрированный бизнес. У нас свои почти сто процентов продукта. Ни у одной из сетей такого нет.
— У вас не было соблазна развивать розничную компанию, оставив родителям производство?
— Это другая бизнес-модель, наша компания тем и интересна, что мы трансформируемся быстро и гибко. Ювелирных компаний, у которых есть бренд и розница, достаточно много. Компания, которая концентрируется только на производстве, не капитализируется. В Китае есть очень много производств, они открываются и закрываются. Это не создает большой стоимости, а конкурировать за счет низкой себестоимости и эффекта масштаба — это не сильно защищенная и не очень интересная бизнес-модель.
— Где вы берете людей для своих предприятий?
— Около 60 процентов всего ювелирного производства страны сконцентрировано в Костромской области, и это одновременно и плюс, и минус. Плюс — потому что там кадры и училища, которые производят эти кадры, а минус — мы тоже являемся кузницей кадров, другие производители переманивают наших специалистов двойными зарплатами. Мы, наоборот, не берем людей с опытом, потому что переучить всегда тяжелее, чем научить нашим стандартам качества с нуля, потому что у нас на порядок выше требования и к качеству, и к людям. У нас есть тренинговый центр, мы работаем с училищами, университетами, когда работа поставлена на поток, ее легче масштабировать. С розницей вначале были проблемы, потому что если для производства норма текучки — 10 процентов, то для розницы — 5060 процентов, хотя бы потому, что больше работает студентов. Но сейчас мы уже приобрели компетенции в рознице, и наш персонал — один из лучших на рынке за счет высоких зарплат, организации процесса продаж. Мы максимально вкладываемся в то, чтобы людям их работа нравилась, чтобы они зарабатывали. Поэтому в плане подбора персонала для магазинов сейчас все работает как часы.
— Какова у вас доля ручного труда и автоматизации?
— У нас около 2300 сотрудников на производстве, доля ручного труда большая, мы потихоньку автоматизируемся, от участка к участку, но пока нет технологий, позволяющих заменить ювелира на робота, и такая замена никогда не окупится. Идет постоянное увеличение производительности ручного труда, какие-то процессы автоматизируются. Но все равно ювелирное производство остается в основном ручным.
— Где вы покупаете сырье? Как устроены эти закупки?
— Основная сырьевая база — металл и камни. Металлы мы полностью покупаем у банков — Сбербанк, ВТБ, Совкомбанк, это стабильные, прозрачные поставки. Раньше много было серого рынка, некоторые серые схемы и сейчас остаются, но у нас прямые контракты с банками, и доверять Сбербанку лучше, чем какому-то добытчику. Цены привязаны к бирже, металл растет в цене, поэтому и мы должны поднимать цены. Порядка 30 процентов изделий мы производим из переработанного металла, который принимаем по программе трейд-ин в своих магазинах и перерабатываем на собственном аффинажном заводе в Костроме. К слову, мы стали первой компанией за последние 23 года, которая получила лицензию на аффинаж.
Камни мы покупаем и в России, и за рубежом, это менее регулируемая история, более свободный рынок. Драгоценные камни — больше из Индии, синтетические — больше Китай. Отбор поставщиков постоянно происходит на тендерах, у нас есть офис в Китае, когда-то был офис на Тайване, есть офис в Индии, мы постоянно проводим отбор поставщиков, анализируем качество камней. Мы не лезем в производство и добычу камней, потому что это вообще не наша экспертиза, но у нас довольно профессионально настроен процесс получения хорошего качества по выгодной цене.
Собирательный дизайн
— Как вы планируете потеснить федеральные сети? Рынок завален большим количеством украшений такого постсоветского качества, среди которых трудно что-то выбрать.
— Наша фишка — делать красивые вещи в массовом сегменте. Это то, что мы научились делать. Легко сделать дорогое изделие, а сделать в классном дизайне доступное изделие, сделать его не хуже, чем дорогое, — это то, над чем мы постоянно работаем. Над этим работает технологический отдел, художники, дизайнеры: чтобы изделие было доступно по цене, но выглядело при этом премиально, классно. Поэтому наши магазины популярны — мы выросли от продукта.
— Как с течением времени трансформировался ваш подход к ассортименту? Как вы его создаете?
— Когда мы начинали, в компании было два художника. Раньше группа заинтересованных воодушевленных людей, включая мою маму, ездили по ювелирным выставкам в Китай, в Италию, в другие страны. Что-то мы просто копировали, что-то отдавали на доработку художникам. Когда мы плотно этим занялись, мы создали целый отдел, сейчас в нем около 70 человек, из них 40 дизайнеров. Мы делаем акцент на создание собственных коллекций и на коллаборации с обладателями известных международных брендов и с российскими селебрити. Наши дизайнеры продолжают ездить на выставки, но уже не столько на ювелирные, сколько на художественные, для вдохновения. Мы внимательно следим за блогерами, за тиктокерами, смотрим, что происходит в fashion-сегменте. Есть большая воронка идей, которую художники перебирают и смотрят, на чем можно построить коллекцию. Мы смотрим, какие дизайнеры больше преуспевают, даем им больше свободы. Те, чьи творения не такие удачные, работают больше как исполнители.
Параллельно наши аналитики смотрят все ювелирные сайты, маркетплейсы и ищут, какие хиты сейчас продаются масштабно. Мы смотрим эту гигантскую воронку и оцениваем, насколько это будет успешно у нас, потом эта воронка постепенно сужается, мы тестируем ее на фокус-группах. Сначала на эскизах, потом мы кладем новинки в 2030 магазинов и за двечетыре недели получаем фидбэк и информацию по оборачиваемости, смотрим, как клиент реагирует на наши новые разработки. Если новинка работает, она сразу масштабируется на всю сеть.
Мы анализируем огромный объем обратной связи от покупателей, 400500 тысяч обращений в месяц. Они пишут про продукт, про сервис. От продавцов, от директоров постоянно поступают предложения. Это все аккумулируется, и делаются определенные выводы. У нас есть мысли по запуску co-creation платформ, чтобы можно было вместе с покупателем генерировать контент, а именно разрабатывать изделия. Но это пока только мысли о том, куда будем развиваться.
— Какова структура ассортимента — по цене и по рыночным сегментам?
— У нас очень широкий range ассортимента, от изделий за 500 рублей до миллиона. Наш ключевой сегмент — массовый со средним чеком пять-семь тысяч рублей. Он для нас основной, а все остальное — это пока пробы, тесты. Все, что до 100 тысяч, мы считаем массовым сегментом. Но нам интересны все сегменты рынка, мы идем и в премиальный сектор, и в то же время думаем, как сделать украшения в нем более доступными.
Если смотреть в денежном выражении, то 70 процентов продаваемой продукции — это золото, 30 процентов — серебро. А в штуках у нас на серебро приходится 70 процентов, поэтому и средний чек пятьсемь тысяч рублей. В золоте средний чек — 1720 тысяч, в бриллиантах — 2630 тысяч. Кроме того, мы сейчас начали тестировать новые категории, у нас есть эксперименты, например, в кожгалантерее, думаем идти в разные сегменты.
Сегмент от 100 тысяч до одного миллиона нам тоже интересен, мы поступательно движемся в него, и сейчас фокусируемся на сегменте 100300 тысяч. Наша цель — чтобы Sokolov был выбором номер один в этом сегменте. Мы сделали ателье, запустили услугу «украшение на заказ», чтобы клиент мог познакомиться с брендом. Через такую услугу мы выходим в более премиальный сегмент. В дорогом сегменте на рынке деньги долго оборачиваются. А ателье работает с предоплатой: клиент платит — мы начинаем производство украшения. Это позволяет нам делать украшение дешевле, потому что нам не нужно замораживать большой сток на долгое время. Параллельно мы расширяем ассортимент дорогих украшений в топовых магазинах — там, где есть клиент, готовый их покупать.
Мы проводим эксперименты, и, если видим, что пошли продажи какого-то артикула, мы расширяем его производство. Система очень гибкая — у нас нет товарной матрицы, выбитой в камне. Увеличивается производство того, что продается, и снижается производство артикула, продажи которого падают. Аналитика продаж у нас автоматизирована, но люди тоже вовлечены в принятие решений о том, где, в каких магазинах можно подождать с выводом из оборота определенного артикула, дать ему подраскрутиться.
— Другие ювелирные компании, работающие на массовый рынок, например «585*Золотой», тоже выходят в премиальный сегмент, это общая тенденция?
— Бриллиантовый рынок интересен, он очень хорошо растет. Вообще, лучше всего растут два сегмента — бриллианты и серебро, то есть верхний и нижний. Средний сегмент — золотые украшения с фианитами и полудрагоценными камнями — немного проседает. Тут есть несколько факторов: серебро покупает молодая более fashion-ориентированная аудитория, бриллианты — это вечная классика, тренды и новые веяния на этот сегмент не влияют. Премиальная аудитория более стабильная, чем средняя, а средняя сейчас в серебро уходит. Поэтому у нас акцент на серебряную группу и на Sokolov Diamonds.
— Онлайн продажи не вступают в противоречие с развитием розницы?
— Никаких противоречий здесь нет. Акцент в продвижении у нас на своем интернет-магазине и на маркетплейсах. Например, Wildberries — один из крупнейших и очень хороший наш партнер. Основной фокус — на развитие своего mobile-app: 6070 процентов продаж в онлайне происходит через мобильное приложение. Его с апреля 2020 года скачали уже более семи миллионов пользователей, среднемесячная аудитория сегодня около 1,3 миллиона. Наше приложение постоянно в топе 2030 приложений для покупок в магазинах приложений. Мы его активно развиваем, считаем, что мы больше e-commerce-компания, чем ритейл. 80 процентов покупателей идет в приложение или на сайт, а потом уже в магазин. Магазины — это больше шоурумы, а точка входа — онлайн. Сейчас в онлайне преобладает доля людей, которые заказывают доставку в магазин, на маркетплейсах заказывают в ПВЗ, а наши ПВЗ — это наши магазины. Сегодня сайт и приложение делают нам порядка 30 процентов розничных продаж.
Дата-менеджмент определяет локацию
— Вы в определенный момент решили развивать бренд. Сегодня очевидно, что компания стала заметна на рынке. Почему вы решили, что нужен сильный бренд, какова стратегия его развития?
— Сначала мы были просто производственной компанией, ноунеймом, и нам стало не хватать спроса на рынке, чтобы наращивать свою долю. В 2014 году решили развивать массмаркет fashion-бренд с сезонными, тематическими и капсульными коллекциями и соответствующим продвижением качественных доступных украшений в современном модном дизайне. Семь лет инвестиций, правильный микс коммуникаций и правильный продукт приносят свои плоды. Сегодня знание бренда Sokolov женской аудиторией достигает 90 процентов.
— Какова ваша стратегия выхода в регионы? Насколько я понимаю, вы не только в крупных городах развиваетесь?
— У нас сейчас больше ста городов присутствия, и это не обязательно областные центры, у нас вообще нет ограничений. Мы приходим туда, где видим потенциал. Его рассчитывает наша электронная система на основе дата-менеджмента, в эту систему заведено очень много информации по ювелирной выручке, по выручке от продаж других категорий товаров в том или ином городе, регионе. Мы прогнозируем спрос и четко с помощью нашего алгоритма принимаем решение, например что вот в этом городе нужно открыть пять магазинов и три «острова». И нам заранее примерно понятно, где какая будет выручка.
— Уточните, за какими конкретно данными вы следите, для того чтобы принять такое решение?
— Анализ рынка, анализ потребления, анализ смежных категорий потребления, трафик торговых центров, данные «Сбер Индекса», Росстата — это многофакторный анализ. Мы смотрим, сколько мы там продавали в онлайне, сколько там маркетплейсы продают — очень много разных корреляций. У нас нет ни одного убыточного магазина. Мы закроем, может быть, пять-десять магазинов в 2022 году, может быть, меньше, но не потому, что они убыточные, просто хвост нужно всегда подрезать, чтобы вся сеть более эффективной была. У нас для ритейла точность попадания феноменальная. Мы два года готовились запустить эту систему, собирали разную информацию, которая нам поможет развиваться очень быстро и точно.
— Вы привлекаете кредитные ресурсы для инвестиций?
— В среднем мы инвестируем 2025 миллионов рублей в открытие одного магазина. Магазин окупается примерно в течение двух лет. Хорошая операционная модель позволяет окупать магазин быстро, кроме того, у нас есть хорошее кредитное плечо. Есть несколько ключевых банков — Сбербанк, Совкомбанк и ВТБ, — которые нам выделяют кредитные линии. У нас хорошие отношения с банками, мы встречаемся, смотрим показатели, обсуждаем. В производство инвестиции невысокие, на 2022 год запланировано 300 миллионов рублей — на фоне розничной экспансии это невысокие цифры. Главное — это открытие магазинов и товар в них.
— Что вы думаете о мерах государства по регулированию ювелирного рынка: введение маркировки, отмены упрощенного налогового режима в производстве?
— Мы как компания стремимся сделать так, чтобы рынок был прозрачный, и мы одними из первых начали диалог с госструктурами с целью легализации всех процессов на рынке. Чем прозрачнее и белее будет рынок, тем больше у нас будет доля рынка. Сейчас вводится маркировка ГИИС ДМДК (Государственная интегрированная информационная система в сфере контроля за оборотом драгоценных металлов и драгоценных камней. — «Эксперт»), это обелит часть рынка. Второе новшество — выравнивание налоговых режимов. Мы сторонники отмены упрощенных режимов в производстве, потому что есть очень много производителей, которые дробят свой бизнес, не платят НДС в 20 процентов и, как следствие, имеют более конкурентоспособные цены.
— Велика ли доля импорта на рынке? Что он собой представляет? Насколько импортные изделия для вас конкурентный продукт?
— Импорт имеет значение только для серебряного рынка и составляет порядка 2730 процентов. Импорт золота незначителен вообще. Поэтому сколько-нибудь существенной конкуренции он нам не составляет
— У вас есть продажи на экспорт?
— Да, мы экспортируем продукцию более чем в 20 стран. У нас есть франшизы в Румынии, Молдове, Белоруссии, Казахстане. В СНГ мы будем развиваться по модели франшизы, в Казахстане будем открывать собственные магазины, думаем над открытием своей сети в Германии, пока запустили там продажи через свой сайт. В остальном по всей Европе мы присутствуем на маркетплейсах. В Америке торгуем через «Амазон». В первом квартале 2022 года планируем выходить на электронные площадки в Китае и Азии. Где будет спрос, мы будем агрессивно наращивать интернет-торговлю и розницу. Но фокус на следующий год — это Германия.
— Почему Германия?
— Мы проанализировали рынки, спрос, посмотрели конкуренцию, поездили по их торговым центрам. В Германии есть большая русскоговорящая диаспора, что очень хорошо для старта. С другой стороны, Германия — привередливая страна, поэтому, если там получится, будет успех и в других странах. Немцы очень консервативные в плане выбора брендов, но, если они уже выбрали, значит, они будут нас покупать, и остальные тоже проголосуют за наш бренд. В Европе сейчас очень мало производится ювелирных изделий, поскольку это в основном ручной труд. В Европе труд очень дорогой, есть локальные ювелиры, которые работают на дому, а в основном все импортируется из Китая. Впрочем, особых компетенций в Европе и не было, в Италии были хорошие мощные фабрики, но это машинное производство, которое в основном производит цепи, до сих пор.
— А в арабских странах?
— У арабов, с одной стороны, рынок очень дорогой, эксклюзивный, а с другой — много базаров, очень мало торговых центров. Мы смотрели, хотели открыть пару магазинов в Арабских Эмиратах, но пока решили, что там будет онлайн и ателье, а с магазинами и с какой-то экспансией туда не пойдем, там очень специфический рынок. У них очень архаичная ценовая политика, до сих пор цена считается по весу за грамм, очень много ювелирки в целом, при этом очень много премиального сегмента, лакшери. Поэтому арабские страны пока вне нашего основного фокуса.
— Что могло бы повлиять на рост российского экспорта в целом?
— Как производитель, мы предлагаем отменить импортную пошлину на бриллианты до 0,2 карата, которые не гранятся в России, это позволит снизить себестоимость и повысить конкурентоспособность наших изделий как внутри России, так и на внешних рынках. Если отменить эти пошлины, экспорт возрастет. Россия экспортирует много камней, но мало изделий. Еще нужно упростить сам процесс экспорта — например, сейчас нужно проходить через индивидуальные посты таможни, делать клеймение изделий. Оно совершенно не нужно странам-покупателям, но сильно удлиняет сроки доставки изделий за рубеж.
Олег Сердечников; пресс-служба компании Sokolov
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl